如果問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)老板今天的快遞行業(yè)哪里難？相信大部分網(wǎng)點(diǎn)老板會(huì)回答：價(jià)格戰(zhàn)。事實(shí)也的確如此，在行業(yè)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)如此迅猛的背景下，網(wǎng)點(diǎn)盈利卻越來(lái)越難，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)直接打掉了收件端收入，間接導(dǎo)致派件端的派費(fèi)下調(diào)，收派都賺不到錢，網(wǎng)點(diǎn)還怎么盈利呢？

可仔細(xì)想來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)雖然殘酷，通常卻只涉及電商件，尤其是發(fā)貨量多的大電商客戶與產(chǎn)品。除開大客戶的電商件外，散件、商務(wù)件，以及小微電商客戶，事實(shí)上并沒(méi)有太受價(jià)格戰(zhàn)影響。大客戶電商件占據(jù)了目前加盟制快遞品牌業(yè)務(wù)量的大頭，但并不賺錢，甚至可能越做越虧；小微電商客戶、散件、商務(wù)件雖然在總部與網(wǎng)點(diǎn)的總業(yè)務(wù)量中占比較小，但單票價(jià)格高，目前還沒(méi)有太受價(jià)格戰(zhàn)影響，因而反倒可能成為網(wǎng)點(diǎn)今后盈利的關(guān)鍵。

那么網(wǎng)點(diǎn)老板怎么跳出價(jià)格戰(zhàn)，靠非電商件賺錢呢？雙壹提供以下三點(diǎn)建議：

01 提高非電商件收件時(shí)效，激勵(lì)業(yè)務(wù)員收件

當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)老板能夠轉(zhuǎn)變思路，意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)盈利的關(guān)鍵不在派件而在收件、收件的盈利點(diǎn)不在價(jià)格低廉的大電商客戶，而在每天發(fā)件幾十票、小幾百票的小微電商客戶，以及散件與商務(wù)件，那么網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際上就已經(jīng)成功了一半。

但收件并不容易，收散件、商務(wù)件更難。理由很簡(jiǎn)單，大電商客戶通達(dá)系同行都在搶著做，是價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而散件與商務(wù)件是順豐與EMS的主場(chǎng)，通達(dá)系反攻高端電商件與商務(wù)件市場(chǎng)并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。通達(dá)的主場(chǎng)是中低端電商件，爭(zhēng)量的關(guān)鍵就是放低價(jià)格，這也是加盟制品牌中爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的重要原因之一；對(duì)于高端電商件以及散件與商務(wù)件來(lái)說(shuō)，由于收派場(chǎng)景更加差異化、個(gè)性化、隨機(jī)化，此時(shí)，客戶對(duì)收件價(jià)格的敏感度會(huì)降低，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的需求反而會(huì)大大增加：更好的服務(wù)態(tài)度、更快的收派時(shí)效、更高的運(yùn)輸質(zhì)量，成為這些客戶的核心關(guān)注點(diǎn)。順豐正是憑借其服務(wù)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，成為非電商件市場(chǎng)的龍頭，獲得遠(yuǎn)高于通達(dá)百的單票收入與利潤(rùn)。

所以，收散件、商務(wù)件的關(guān)鍵在于保證服務(wù)質(zhì)量。在服務(wù)質(zhì)量方面，網(wǎng)點(diǎn)能做什么呢？快遞件不遺失、不破損是最低要求，這點(diǎn)也需要從收到派各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，尤其轉(zhuǎn)運(yùn)中心的配合。除此以外，目前通達(dá)網(wǎng)點(diǎn)還可以努力的點(diǎn)就在收件時(shí)效與服務(wù)態(tài)度上。菜鳥裹裹取件，承諾2小時(shí)上門；順豐小哥收到收件訂單，承諾1小時(shí)上門取件。直觀上看，收件速度越快，并且能在客戶中形成口碑，那么越能夠得到客戶發(fā)件的青睞。試想，假如通達(dá)系能夠?qū)⑹占祥T時(shí)效控制在1小時(shí)、乃至半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，散件與商務(wù)件的收件量一定會(huì)有大幅增加；如果收件收入再拿出適當(dāng)比例來(lái)激勵(lì)業(yè)務(wù)員，那么業(yè)務(wù)員也會(huì)有足夠動(dòng)力去寫字樓和小區(qū)，以良好的服務(wù)態(tài)度努力談下商務(wù)件與散件的客戶。所以，網(wǎng)點(diǎn)增收散件、商務(wù)件與小微電商客戶電商件的關(guān)鍵在于搶占收件時(shí)效的先機(jī)，并合理設(shè)定收件分潤(rùn)機(jī)制，來(lái)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員收件。如果收件時(shí)效能夠超過(guò)順豐，服務(wù)態(tài)度能夠比順豐小哥更好，加上本身就已經(jīng)有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客戶還有什么理由不用通達(dá)百來(lái)發(fā)件呢？

當(dāng)然，不同網(wǎng)點(diǎn)收件難度不同，不在產(chǎn)糧區(qū)的派件網(wǎng)點(diǎn)可能還得依靠派件作為主要營(yíng)收來(lái)源。但雙壹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不少依靠派件來(lái)營(yíng)收的網(wǎng)點(diǎn)老板更容易低估區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)糧數(shù)量，且相對(duì)更不會(huì)去積極把握客戶。拋開網(wǎng)點(diǎn)老板本身對(duì)市場(chǎng)的低估，電商行業(yè)高速的增長(zhǎng)以及由此導(dǎo)致消費(fèi)者退換貨情況的增加，也是小微電商客戶發(fā)件增加與散單數(shù)量增加的保證。基于此，盡可能平衡收派，并將收件、尤其是高利潤(rùn)的散件、商務(wù)件作為核心贏利點(diǎn)，是今后通達(dá)網(wǎng)點(diǎn)盈利的核心方向。

02做好客戶分析，制定市場(chǎng)策略

在積極收件同時(shí)，做好客戶利潤(rùn)分析是接下來(lái)工作的重中之重。一些收件體量較大的網(wǎng)點(diǎn)可能擁有成百乃至上千的客戶，每個(gè)客戶的發(fā)件量、帶來(lái)的營(yíng)收、利潤(rùn)與利潤(rùn)率等需要分層分析。根據(jù)收件量與利潤(rùn)率這兩個(gè)核心指標(biāo)，將客戶分類：（毛）利潤(rùn)率能在15%以上的客戶，都可以算做核心客戶，是網(wǎng)點(diǎn)盈利的關(guān)鍵；毛利潤(rùn)率在5%以下，但發(fā)件量大的客戶，算作填倉(cāng)客戶，是業(yè)務(wù)量的主要貢獻(xiàn)者；毛利潤(rùn)率為負(fù)的客戶，是虧損客戶，他們是網(wǎng)點(diǎn)虧損的根源，甚至導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)發(fā)得越多，虧得越多。

基于這樣的客戶分層分類，網(wǎng)點(diǎn)老板才能清晰了解自己網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)哪些客戶賺錢，又是因?yàn)槟男┛蛻魧?dǎo)致虧損，并基于客戶分析來(lái)制定網(wǎng)點(diǎn)的盈利戰(zhàn)略：有一定利潤(rùn)率的客戶可以適度降價(jià)來(lái)?yè)Q取更多的發(fā)件量，并在整體上獲得更大的盈利；填倉(cāng)客戶主要是完成業(yè)務(wù)量指標(biāo)的關(guān)鍵，在價(jià)格穩(wěn)定、業(yè)務(wù)量目標(biāo)可以完成的情況下維持正常關(guān)系即可；而虧損客戶則需要網(wǎng)點(diǎn)老板及時(shí)考慮止損，通過(guò)調(diào)整價(jià)格或發(fā)件量來(lái)避免網(wǎng)點(diǎn)在這些客戶上虧損過(guò)多。

無(wú)論策略如何，基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的客戶分析是一切戰(zhàn)略部署的依據(jù)，沒(méi)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持的戰(zhàn)略計(jì)劃都可能導(dǎo)致客戶應(yīng)對(duì)方向上的偏差。

03聯(lián)動(dòng)省區(qū)，借勢(shì)總部

網(wǎng)點(diǎn)想做好非電商件市場(chǎng)，也需要省區(qū)與總部配合。由于中小網(wǎng)點(diǎn)一般難以吞下體量過(guò)大的客戶，因而大客戶的部分件量常常由大網(wǎng)點(diǎn)消化，或是由省區(qū)市場(chǎng)部直接對(duì)接；大客戶往往又是價(jià)格戰(zhàn)的焦點(diǎn)，是各品牌爭(zhēng)搶的對(duì)象，因而發(fā)件價(jià)格通常也不會(huì)高，并不適合小網(wǎng)點(diǎn)做。

所以，比較理想的情況是，各品牌的省區(qū)市場(chǎng)部或是實(shí)力雄厚的大網(wǎng)點(diǎn)主做大客戶，主要目的在于為自家品牌贏得足夠了業(yè)務(wù)量，從而提高市占率；而小網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注區(qū)域上的小微客戶、散單、商務(wù)件，避免僅靠派件與大客戶來(lái)作為主要的營(yíng)收來(lái)源，通過(guò)自身優(yōu)化經(jīng)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)盈利。除了客戶對(duì)接外，總部在產(chǎn)能上的持續(xù)投資至關(guān)重要。轉(zhuǎn)運(yùn)中心的操作質(zhì)量與時(shí)效決定網(wǎng)點(diǎn)能否在市場(chǎng)上贏得客戶信賴。否則，網(wǎng)點(diǎn)做下客戶，中心卻操作不出來(lái)，最終導(dǎo)致時(shí)效太慢、票件破損等問(wèn)題，最終也會(huì)讓網(wǎng)點(diǎn)在注重服務(wù)質(zhì)量的小客戶、散單客戶面前失去優(yōu)勢(shì)。

好在目前省區(qū)市場(chǎng)部往往已是大客戶的對(duì)接方，主要就看網(wǎng)點(diǎn)能否關(guān)注到價(jià)格戰(zhàn)以外被忽視的小微電商客戶、個(gè)人退貨散單與商務(wù)件，通過(guò)抓好這部分客戶來(lái)提高網(wǎng)點(diǎn)盈利；而各品牌總部在產(chǎn)能上的持續(xù)投資，使得通達(dá)百在服務(wù)質(zhì)量方面和順豐的距離越來(lái)越小，進(jìn)一步強(qiáng)化了加盟制網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)軍非電商件市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

價(jià)格戰(zhàn)已成為快遞人張口閉口、茶余飯后必然會(huì)談?wù)摰脑掝}，但假如注意力都被價(jià)格戰(zhàn)吸引，就會(huì)讓網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)陷入誤區(qū)。關(guān)注價(jià)格戰(zhàn)以外的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)并做好競(jìng)爭(zhēng)不激烈的小微電商客戶電商件、散件、商務(wù)件，才是網(wǎng)點(diǎn)盈利的重心。提高收件時(shí)效與業(yè)務(wù)員收件激勵(lì)，做好客戶分析，聯(lián)動(dòng)省區(qū)總部，將幫助網(wǎng)點(diǎn)在價(jià)格戰(zhàn)喧囂的今天另辟蹊徑，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)盈利。