百果園的水果產(chǎn)地標準化、品牌化做得很好，所以，百果園能將水果品項賣出更高的毛利，同時，也讓百果園與小攤小販的水果售賣形成差異化。

由此，在2020年（第三屆）中國生鮮零售大會上，《商業(yè)觀察家》重點邀請百果園集團副總裁、商品中心總經(jīng)理朱啟東，來分享了水果如何做產(chǎn)地標準化。

（以下內(nèi)容根據(jù)朱啟東口述內(nèi)容部分整理）

一、標準    

個人一直在供應鏈這條線上。2001年到百果園，2003年干采購，一直到現(xiàn)在。

首先，百果園水果，要說標準化，我們要對商品理解，我們要做什么樣的商品。

基本上，百果園的歷程我都在。

我是第一家門店的店長。當時做百果園的時候，還沒想過這個問題。

當時我們只是提出一個口號是“夠秤”——就是說百果園這里的水果絕對是夠秤的。

后來，誰都可以做到這一點。

我們就說“品種全”——顧客能看到的水果，我們都有，別人沒有。

第三步，我們覺得（水果的標準）應該是“好吃”——吃的東西應該就要“好吃”，“好吃”才能保證競爭力。

所以，我們圍繞“好吃”來想，圍繞著“好吃”來設計我們的產(chǎn)品標準，或者說是產(chǎn)地生產(chǎn)的標準。

我們知道，“好吃”是一種讓人愉悅的享受，吃著“好吃”就開心。“好吃”是檢驗水果的重要標準。

根據(jù)什么來呢？我們就認真的研究，按照百果園的制訂標準的依據(jù)，我們叫做“四度一味一安全”。

“四度”：第一是鮮度——水果如果沒有鮮度，就不可能好吃。第二個是糖酸度。第三是細潤度。第四個是脆度——中國人喜歡入口比較脆的，綿的都不太喜歡。

“一味”是水果獨有的風味、香味，可以聞得到的。

“一安全”是必須符合安全標準，大家可以放心吃。

安全這塊，因為中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平，百果園有自己的檢測標準，不超標才能放心地銷售。

檢測有很多方法。第一個是采摘之前把樣品寄回深圳的檢測點，現(xiàn)在上海、鄭州都有檢測點，達到安全標準才能發(fā)貨。

第二是發(fā)下去的貨進行抽檢。我們的標準最早是叫做“果品分級標準”。最早收購的時候，果品是有標準的，但是那個標準并不完善。

簡單說個例子，山東的蘋果，你去收貨，他有分級，他怎么判斷，并不是根據(jù)內(nèi)在的口感判斷，而是看顏色、規(guī)格大小。最早我們認為一二級怎么分呢，先看顏色，60色以上收，60到70能不能定為二級，或者到80能定二級嗎？80到90以上的色是不是一級呢？

百果園有一個蘋果叫做“東方紅”。最早的分級，他就是靠顏色分級的，必須百分之百的色，98%以上的紅度是東方紅，完全沒有經(jīng)過內(nèi)在的選擇。

通過這樣的摸索，百果園是先有對果品的分級，再采購，然后有采購標準。最重要的是糖酸度，要檢測，這個蘋果糖度是10度還是11度，還是12度。

大部分的果是12度，我們就定了一個基準，和市場沒有區(qū)別，那就是12度，12度的蘋果我們只能叫B級果，顏色除外。

我們現(xiàn)在推出的水果有14、15度的。這個要看比例，一批貨里面可以做到90%以上都是這個糖度，如果可以做到就可以定位1級。

最早（這樣的1級果）通過采購（來做），后來發(fā)現(xiàn)沒有辦法，（因為能）采購到的量只有這么多，（那么，我們想）通過種植能不能改變呢？

我們就研究要種14度的蘋果需要怎么種？有哪些農(nóng)業(yè)技術(shù)支持？于是，就有了生產(chǎn)標準，生產(chǎn)就有原料的標準，（再）到生產(chǎn)出來以后，怎么采摘。

如果一個蘋果樹有陽面的，怎么采？根據(jù)我們倒回去的采購標準來采。采了以后的包裝，中國有很多好的產(chǎn)品，種植出來都不錯，但是他沒有辦法交到顧客手上，因為他的采后處理包裝有很多問題。我們就研究，采后處理，摘下來以后多長時間要遇冷，遇冷的溫度應該是多少，包裝應該是什么樣的，要不要通風。

比如新疆的西梅，我們想盡一切辦法，糖度、遇冷，都是夠的，但是是用泡沫箱運輸，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本沒有冷氣進去，泡沫箱里面會慢慢地升溫，到了銷地，還是出問題。

后來想改成紙箱、塑料框，冷氣可以打透，可以循環(huán)打透，不會發(fā)酵。因為水果是一個生命體，采摘以后也會呼吸。

慢慢地做下來，前面都解決了，那么運輸呢？

百果園的草莓運輸，是規(guī)定時速的。為什么要規(guī)定時速？最早運散裝草莓，是不會用超過9.6米的（車），因為后部顛簸，無論用什么辦法，我們甚至想辦法在后面裝石頭壓住它都沒用。一顛草莓就擦傷，現(xiàn)在沒問題了，解決了。規(guī)定時速不能超過70（公里每小時）、GPS監(jiān)控。這些慢慢延伸下來，就形成很多標準。

這個標準是一個大概的范圍，各個流程都有標準，一步一步探索，不斷地改進。

百果園有一個委員會，涉及到銷售、品控、采后處理部門、研發(fā)部門，這是產(chǎn)地端的標準。

還有門店銷售的標準——怎么上架，貨架期幾天等等，都有詳細的標準；放在倉庫應該處于什么溫度，什么水果不能混搭，都有一套的標準。

這個標準講起來的話，是一個系統(tǒng)。我們一直在研究，一直在改進。

疫情（對標準）帶來了很大的影響。因為疫情封鎖的原因，很多合作伙伴沒有及時修剪枝。比如，這次新疆就有很多的問題，成熟度到了，沒有機會采，樹上的果已經(jīng)偏熟，就發(fā)軟，吃起來不夠脆，這就是很大的問題。

第二是車輛——貨采出來了，但是沒有辦法運出來。現(xiàn)在在新疆運水果要縣委發(fā)“放行條”才可以出來，這也是很大的問題。

在門店的銷售端，今年疫情期間，百果園線上銷售增長的非常多。現(xiàn)在慢慢都恢復了正常。這是我們疫情中碰到的一些問題。

二、價值

百果園的優(yōu)勢在哪里？

其實如果講單一的標準，很多企業(yè)也做得很不錯，但是我們一定要理解，標準是一個系統(tǒng)，不是生產(chǎn)端有標準才行，從選種子到種植技術(shù)支持，到運輸，到門店，怎么確保樹上的好果可以完好無缺地交到顧客手上，在他手上可以放兩三天。

百果園在整個系統(tǒng)上，經(jīng)過這十幾年的打磨，這是百果園的優(yōu)勢。

優(yōu)勢不單單體現(xiàn)在一塊，而且是整個系統(tǒng)的結(jié)合。

百果園可以做到今天，可以在行業(yè)里有一點點好的口碑，應該是整個系統(tǒng)的功勞，而不單單說采購搞得好。采購這塊做的再好，沒有系統(tǒng)的支持，沒有系統(tǒng)的配合，是不可能把好的果賣給大家的。

百果園現(xiàn)在在全球的水果布局，基本上已經(jīng)可以做到全產(chǎn)業(yè)鏈、全品全供應、產(chǎn)地直供。

我本人2009年到2019年的這10年期間，前5年百果園整個在國內(nèi)布局，后5年在國外布局，到2019年，百果園基本已經(jīng)完成了全球的布局，國外的合作伙伴也可以理解我們的標準。

前面很難，（供應商會）說我們發(fā)到中國其他客戶都可以接受，為什么你不能接受。（因此，這）都是不斷地探討和磨，才讓大家都認可我們的標準。