在市場經(jīng)營越來越難做的今天，客戶銷售設(shè)計和運作設(shè)計變的越來越重要。一個無可爭議的事實是，除了傳統(tǒng)客戶的散件價格之外，淘寶客戶的利潤已經(jīng)是越來越薄了。因此，針對低價格的實際情況，市場營銷的微調(diào)整變的很重要。

不知道大家發(fā)現(xiàn)這個“規(guī)律”沒有——快遞行業(yè)的發(fā)展與市場恰好形成一個正反比：

電商市場包裹量以每年35%的速度遞增。

快遞平均價格則以每年0.35元往下遞減。

基于這個趨勢，網(wǎng)點公司的營銷運作調(diào)整幾乎是每一年都在變換著銷售模式。梳理過往的歷史和現(xiàn)狀，快遞市場的價格戰(zhàn)可以概括為八個階段——

?從區(qū)間價格銷售打到均價銷售競爭。

?從重量段銷售打到件量段銷售競爭。

?從公斤段拉均重打到續(xù)重銷售競爭。

?從單個客戶拼到整體市場銷售競爭。

?從月結(jié)款銷售制打到預(yù)付款制競爭。

?從倉儲運營銷售打到園區(qū)銷售競爭。

?從開窗口銷售打到邀客戶加盟競爭。

?從投資客戶打到驛站加新零售競爭。

需要指出的是，快遞行業(yè)因為地域差異與人工成本差異，導(dǎo)致價格戰(zhàn)的傳播速度也不一樣。

在這種情況下，市場策略該如何應(yīng)變和調(diào)整？下面介紹16種銷售設(shè)計，僅供參考。

01 區(qū)域分類銷售 

區(qū)域分類銷售是最標(biāo)準(zhǔn)的銷售方式，由郵政價格體系演化而來，按全國省份的包裹寄遞距離來制定。

比如：浙江本省件6元。江西上海安徽8元。江蘇福建湖南湖北河南河北10元。北京天津山東12元。云南貴州四川山西陜西甘肅寧海15元。黑龍江吉林遼寧18元。新疆西藏內(nèi)蒙20元。

區(qū)域分類銷售按傳統(tǒng)的“首重+續(xù)重”計費方式進(jìn)行。

各大快遞公司的價格競爭在2013年之前還未打破這一傳統(tǒng)收費體系，主要的區(qū)別就是在首重與續(xù)重上價格定位有所不同。

直到2014年，這種傳統(tǒng)的價格模式，才被匯通（百世）的“均價制”打破。

02 均價制銷售

均價制銷售由匯通快遞在2014年初在義烏與廣東發(fā)起。均價的銷售利潤平衡點在每個省份的發(fā)貨成本上不同，采用高低拉平的方式篩選出利潤空間。

該模式有利有弊，確實帶來了貨量的飛速提升，而且倒逼著同行和對手不得不跟進(jìn)。

但與此同時，均價制不僅僅在貨品上的選擇上考驗業(yè)務(wù)員的判斷力，而且在價格戰(zhàn)上也進(jìn)入了純降價時代。

03 按重量設(shè)計銷售 

重量設(shè)計關(guān)鍵在每公斤貨物的中轉(zhuǎn)成本。有意放大公斤計價方式，密切觀察客戶發(fā)件重量所占比例。在重量確認(rèn)互補(bǔ)之后的占比重量差。

講白了，雖然講的是3公斤以內(nèi)包重，其實是看1公斤和0.5公斤占多少比例。

04 件量段模式銷售 

件量段模式銷售看上去非常簡單，事實上是一種限制式銷售。

例如：0~100票均價6元，100~500均價4.5元，500~1000均價4元，1000~5000均價3.5元，5000~10000均價3元，1萬以上2.5元。

該模式的關(guān)鍵是選定客戶時的起步件量。如果客戶實際日發(fā)件量在1900單，買面單按4元預(yù)付款，實際結(jié)賬余款以返點形式退給客戶，上下浮動價格隨件量調(diào)動，同行跟進(jìn)非常困難。

05 拉公斤段均價銷售 

拉公斤段均價銷售的擴(kuò)展面非常大。比如：3公斤以內(nèi)均重0.4公斤3.5元，看上去沒什么錢賺，實際上只要三公斤貨品不超過20%，剩余的80%均重在0.2公斤，實際平均重量在0.4，利潤空間仍然非常大。

拉均重銷售的潛力在于可以優(yōu)化優(yōu)質(zhì)客戶與填倉客戶的平衡，從而打破三公斤貨品不能取的死局。

06 按續(xù)重設(shè)計銷售 

續(xù)重沒計講究超均重另計費用，表面上首重接近最低發(fā)件成本，實質(zhì)上用重量標(biāo)準(zhǔn)限制為杠桿，關(guān)注點在超重計價部分。

說白了，首重不掙錢，掙的是續(xù)重的每0.1的費用。

07 單個客戶銷售 

單個客戶指的是“散件，商務(wù)件，工廠件，微商件，菜鳥裹裹，大貨”等等，這部分客戶群體是每個網(wǎng)點公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之一。

單個客戶銷售一直沿著傳統(tǒng)收費方式進(jìn)行。唯一改變的是，從業(yè)務(wù)員現(xiàn)付方式改進(jìn)到買面單形式。

08 整體市場銷售模式

整體市場銷售模式是按市場容量的“優(yōu)質(zhì)客戶35%，成本對沖客戶40%，填倉客戶25%”進(jìn)行規(guī)劃。

比如，市場優(yōu)質(zhì)客戶容量的100%，如果網(wǎng)點公司能做到75%，剩余25%為填倉客戶，網(wǎng)點公司利潤仍然很高。

09 月結(jié)款銷售制 

月結(jié)款銷售制并不是簡單的墊資月結(jié)制，而是資本式壓制。正常的網(wǎng)點采用月結(jié)制，但是資本打擊是采取三個月一結(jié)的模式進(jìn)行。

月結(jié)款銷售制的本質(zhì)是幫客戶變向墊資，讓客戶產(chǎn)生進(jìn)貨成本與快遞費百分比的資金流，使客戶產(chǎn)生依賴性。

10 預(yù)付款銷售制 

預(yù)付款銷售制的本質(zhì)是在同行價格較高，網(wǎng)點公司為了搶量不得不進(jìn)行大力度降價，因為快遞費利潤低，又要保證墊資安全，不得不如此操作。

實際上很多預(yù)付款制的銷售都會超收10%預(yù)付款，讓客戶永遠(yuǎn)有一部分資金抵押在公司，公司運轉(zhuǎn)資金來源于客戶。

11 倉儲銷售模式 

倉儲銷售模式并不是針對全部市場，而是閉環(huán)式銷售。

首先要了解什么客戶從網(wǎng)點市場當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，直接在當(dāng)?shù)厝雮}。也可以把貨從異地拉到網(wǎng)點倉庫來。

由客戶下單，把下單信息發(fā)往倉儲中心，由倉儲中心打單，配貨，包裝，發(fā)快遞。

倉儲銷售模式最要關(guān)注的是系統(tǒng)接入，成本設(shè)定，包括短駁費，人工支出，物料費，快遞費，合成的綜合定價。

12 園區(qū)銷售模式 

園區(qū)銷售模式非常簡單，只要資金充足，交通便利，方便于預(yù)售制的電商拿貨與足夠的倉庫儲存，便可以開展銷售。

關(guān)鍵點是房租一定要低，獨門獨院，房租低進(jìn)高租，把裝潢費用賺回來。比如在招商時比市場上低0.3~0.5元。

快遞公司來取件時，壓低快遞費讓出利潤空間。比如，客戶在市場上4.5元快遞費。園區(qū)招商4元。給快遞公司3.3元。

13 把窗口開給客戶

向客戶公開發(fā)件成本，要求買面單預(yù)付，客戶均攤操作費用和運作費用，每單收取窗口費，主要的收入在于“窗口費，客服，政策返點”等。

說白了，該模式掙的是平臺的錢，以透明來維護(hù)客戶。

14 邀請客戶加盟

從總公司拿到“一客一審批”的政策，主動邀請大型客戶加盟網(wǎng)點。

網(wǎng)點公司僅僅是拿來抵消業(yè)務(wù)指標(biāo)，收取0.1元的加盟費，平攤操作成本，客服仲裁收入。

15 投資電商 

投資電商實際上就是把客戶變成網(wǎng)點公司的股東。網(wǎng)點公司把盈利點從快遞費上移至電商銷售利潤，把網(wǎng)點變成發(fā)貨窗口。

投資電商與電商加盟及開窗口截然不同，網(wǎng)點公司由主營利面轉(zhuǎn)向副屬功能。

16 新零售模式 

新零售模式是目前最流行的流量帶銷售模式。

主要有驛站+包裹流量+水果生鮮=二次商業(yè)化，也有社區(qū)群+供應(yīng)鏈小程序+業(yè)務(wù)員=二次商業(yè)化。

新零售模式對于快遞而言，存在著商業(yè)化流量不足帶來的高成本問題。

目前，新零售并不能真正起到網(wǎng)點盈利面的主流業(yè)務(wù)。

-結(jié)語-

市場銷售競爭的真實本質(zhì)離不開兩點：一是企業(yè)的服務(wù)品牌要持續(xù)發(fā)展需要資金；二是需要為新興市場新服務(wù)產(chǎn)品投資儲能。

價格戰(zhàn)并不可怕；可怕的是在價格戰(zhàn)面前束手無策。因地制宜，因“遞”制宜，只要敢想敢干，總能闖出適合自己的模式和思路。