前言：

在快遞行業，所有人都知道，除了快遞單號以外，網點公司系統內流動的數字本質上就是錢。

更多的外行人認為快遞行業的管理是以罰代管，實際上總公司是以“增值服務，增值成本，增值收益”三個服務產品建立為基礎。如果某個網點被處罰很重，應該說在增值服務，增值成本，增值收益，這三個方面做的都很失敗。

比如增值服務，事實上快遞行業網點公司已經嚴重的依賴時效服務，甚至客戶從業務員簽訂合作協議開始，直到終止也沒有見網點老板，更不用說網點老板去理解增值成本，除了一味的追求高價值客戶與業務指標完成，虧損也是不明不白。

剩下的是增值收益，很多網點雖然說很明白品牌快遞發件量的排名與品牌快遞市值的關系，可是又有多少人關注過本地的增值收益建立呢。

所以，小方面忽視成小問題，大方向忽視就會形成不可逆轉的大問題。

下面就“增值服務，增值成本，增值收益”三個方面作出分享。

1、網點延伸的增值服務

引導文：網點公司財務增值服務暫時沒有統一的定義，但其核心內容是指根據客戶需要，為客戶提供的超出常規服務范圍的服務，或者采用超出常規的服務方法提供的服務。

網點公司要理解增值服務真實含義在于服務內容上具有可擴展性，既包括一般意義上的增值服務，也包括更深層次的延伸服務。

網點增值服務指的更深層次的延伸服務，是網點公司產品銷售成功的關鍵，網點增值服務指的是三類獨特的增值服務，客戶增值體驗、進貨解決方案，IT服務。

例如：某網點公司地處城市郊區，有很多客戶因為住房購買在該網點所在地，因此，不得不在該網點地盤上辦公，關鍵是本地周邊的進貨市場搬到更遠的地方，客戶進貨成本增加，該網點知道后主動為客戶免費拉貨，而且還為客戶找到質優價廉的包裝盒，包括免費的IT服務。

隨著該網點與客戶合作的時間延長，關系越來越融洽，在電商被快遞喊成“婊子客戶”的今天，客戶主動聯系該網點調整價格戰，而且始終比市場高0.2元的情況已經是稀有了。

評語：網點公司為客戶進行增值服務是與自身相依相存的，能為網點公司增值服務產生區別于其他競爭對手的特色業務，能使網點公司根據客戶需求和具體問題提供合適的解決方案，其實踐意義表現在“引導，以客戶增值體驗為中心，以進貨解決方案和IT服務為實現手段，強化增值服務”。

簡單的講，并不是所有客戶都是見利忘義的“婊子客戶”，關鍵還是看快遞網點有沒有利他利己的增值服務。

2、網點管理的增值成本

引導文：網點管理增值成本主要是指運營和服務產品，因為時間等因素可以增加產品價值的東西，叫做增值成本。

網點公司一般決策規劃不合理的時候，如果服務質量處罰增長了，就產生增值損失，這個就是增值成本。

例如：某網點公司對市場容量沒有進行客戶信息調查表落實，導致公司在市場開發中沒有對“小客戶群，中等客戶群，大客戶群”進行分類，關鍵是小客戶群的市場價格區間在3.3～3.8元，中等客戶群價格區間2.2～3.2元，大客戶群價格區間在1.2～1.8元。

該網點大客戶的比重達到了80%，小客戶占比20%，賣面單2.45元，返點0.9元，也就是說市場開發兜底成本1.55元，問題是該網點內部綜合操作，財務，客服，營銷，成本是0.55元，最終市場開發兜底成本2.1元，也就是說80%的大客戶平均虧損0.3元，小客戶20%按3.5元計算，平均每單1.3元利潤計算，平均補回0.26元成本，仍然在總營銷收支上虧損0.04元。

不僅如此，因為大客戶占比80%，公司每1萬單增加小廂貨司機3名，因為客單價本身不盈利，三各司機工資1.5萬，每票工資成本0.05元，問題是業務員由于小客戶沒有導向性開發的匹配薪酬機制，收入低于社會招工工資，不得不劃大派件區域增加派件總量平衡收入，結果因為派送地盤較大，服務質量處罰平均0.1元每單。

評語：對于一項非增值作業來講，它所發生的成本全部是非增值成本;而對于一項增值作業來講，由于低效率而產生的非增值成本，則需要經過計算才能得出。作業被定義為作業是指在執行過程中所耗費的資源。

網點公司分析增值成本的主要目的，就是通過消除非增值作業和提高增值作業的效率，消除浪費，降低非增值，最終實現企業的目標。

講了簡單一點，因為快遞網點的體量大，不要去忽視額外產生的成本，那怕是0.1元，一年下來就是近100萬元的收入數字。

3、網點公司品牌增值收益

引導文：網點公司的增值收益理解很簡單，網點增值收益就是行業增值市值額外產生的價值。

某網點老板在2015年買進中通網點200萬，2017年中通市值96.27億美元，到了2020年中通市值226.47億美元。

該網點從2015年到2020年除了拿回投資購買款200萬以外沒有賺到什么錢，也沒虧損，但是，網點價值從200萬升值到了1000萬，然后該網點切割地盤50%，套現500萬，這500萬就是增值收益的一部分。

事實上很多網點老板對品牌增值收益僅限于品牌快遞在行業中的市值，完全忽視了本地化本身的價值打造。

例如：某圓通網點品牌價值不如中通，該網點在本地服務上采用“入駐操作”，就是把操作員推進到客戶處稱重掃描，粗分裝袋，及時回貨。在發件上采用“路由專跟”去針對路由時效上趨于劣勢的路由城市，加上主動時效篩選，預先賠付，該網點在本地電商客戶中的0.3元口碑溢價居然抵消了同行0.3元的品牌溢價，幾乎與同行平起平坐。

評語：網點投資獲得資本增值收益的形式是行業市值，但是，品牌市值的資金不是來自于當年的可分配利潤，而是網點公司價值提取的交易金，因此，又可稱為品牌市值轉增估值。品牌市值增值收益是網點長期投資者選擇優質品牌快遞后長期持有的主要投資目的。

講簡單了，增值收益可能并不能在日常的財務帳上兌現，但是，增值收益本身是現款收入的競爭支撐基礎。

結語：

快遞行業的價格戰打到今天，價格鎖定已經成為品牌層次的定局，網點公司真正要有所突破，必須重新拾起小方面服務產生小優勢，大方向增值就會形成不可或缺的大優勢。

很多網點公司認為有政策就戰無不勝是相對的，但成本與政策在同水平時，在行業競爭中，不僅僅拼的是“事性”優勢，而拼的更多的是“人性”優勢。

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