互聯網一個重要特點，就是交易與交付的分離。

電商就是典型的交易與交付分離。新冠肺炎疫情，讓我們見識了線下、社群場景交易與交付的分離。

多虧了“到家”模式，疫情阻斷了傳統交付，到家是新解決方案。甚至可以說，到家模式挽救了一些快歇業的社區電商平臺。

那么，疫情結束后，到家還有戲嗎？如果有戲，又是誰的菜？

有人說過，到家模式甚至可能取代到店模式，成為商業的主流交付模式。

“到家”確實起到了特殊時期救急的作用，但常態化商業的價值是什么？搞清這個問題，就知道它的未來了。

-01-到家業務，真的到家了嗎？

零售有“到店”和“到家”兩種交付模式。現在還有一種交付模式“自提”，比如社區團購的“自提”模式。

實際上，我們籠統說的“到家”，還可以進一步分為“到戶”和“到社區”，兩者差別還不小。

電商的交付模式可以細分為下列四種：

一種是真正送到家，實際是“到戶”。現在極少。

二是到小區門口現場交付，我稱之為社區交付。每天中午和晚上下班時，小區門口有不少快遞小哥，呼叫用戶取貨，就是社區交付。

三是“自提點”交付，比如菜鳥驛站、雅堂小超。錯過了小區交付，快遞經常就交給了自提點。自提點也是按社區分布的。

四是快遞柜。同樣是錯過了社區交付窗口期，小件快遞就放在快遞柜。快遞柜是無人值守的“自提點”。

我把到家分為“到戶”和“到社區”，對后面的商業分析很重要。小區交付、自提點、快遞柜，都是“到社區”。

-02-“到戶”模式

“到戶”模式要單獨拿出來說。“到戶”實際就是面對面交付，適用一些對交付時間窗口要求比較高的特殊產品。

美團外賣就是典型的“到戶”交付，只不過更多的是“到工作單位”，白領在工作單位叫外賣的比例是最高的。

盒馬鮮生、瑞幸咖啡，這類新零售企業“到戶”模式也比較多。其中有兩個原因：一是交付的時效性，瑞幸咖啡要求在下單10多分鐘時間內交付，盒馬鮮生這類新零售，一般是2小時內交付；二是產品的鮮品特征。

“到戶”交付的窗口期很短。外賣的窗口期是中午和下午下班后1小時以內；生鮮類要求在中午做飯之前。比如，中午做飯的蔬菜窗口期就是10：30前后。

“到戶”很難做。2015年我就實踐過。

當時，協助一個做生鮮肉的做到家業務，也是交給第三方平臺做配送。

一次，一個快遞員中午送5份生鮮肉，訂單都是上班族。不少家庭都是購買了中午做菜的。第一戶配送時，用戶下班晚了，耽誤了后面的配送。最后一戶配送時，已經是中午2點了，挨了好一頓罵。

因為“到戶”的配送窗口期短，所以，用戶密度必須超級高。現在很多新零售有“到戶”業務，配送時間2小時以內，都是通過第三方配送平臺。只有第三方才有足夠的配送密度。

當然，“到戶”不一定是送到家里，也可以小區預約交付。這種，有人可能視為“到社區”，我更傾向視為另類的“到戶”。因為這類是“面對面”交付。“面對面”交付正是“到戶”的特征。

-03-“到戶”與“到社區”

上面的摳字眼，不是玩文字游戲，而是要為下面的分析做鋪墊。

前面的分析結論是：“到戶”適合一些創新型的新零售模式，多數傳統商業適合“到社區”的配送模式。所以，我們說到家模式時，可能指的是到社區。

這是一個很重要的結論，會極大地影響對到家模式未來的判斷。

疫情期火爆的“到家”業務，這是大環境倒逼。進入常態后，是否真的會持續火爆，還是會快速退潮？我們的判斷依據就是傳統商業的“到家”，其實就是“到社區”。

我們要分兩類講。分別從零售商和品牌商角度講。

從零售商角度，先拋出觀點：便利店不適合到家，KA適合到家。

我們把傳統零售分為三類：一是便利店；二是KA；三是專業店。

便利店不適合到家，因為便利店本來就在社區。便利店之便利，就在于用戶只需要“步行5分鐘”。便利店如果搞“到社區”配送，相當于“脫褲子放屁”。

那么，便利店能否“到戶”呢？多數便利店也不合適做，而且越是連鎖形態越不容易做。

KA店非常合適做“到社區”。其實，有些商超已經在做。首先，KA的商圈半徑比較大，覆蓋眾多社區；其次，到KA購物，客單價比較高；第三，KA購物，一般是計劃采購，非即時消費，對時效性要求不高。

新零售，像盒馬這樣的創新型新零售不多，只有KA轉型才成為主流。在互聯網轉型過程中，KA很難。其實，KA很適合做“到家”業務。

KA做到家，門店變成前置倉，可以彌補到店流量萎縮。

專業店非常適合做到家。一般來說，專業店的用戶黏性強、客單價高、非即時消費。但是，專業店的線下體驗也非常重要，交付形式反而不那么重要。

-04-品牌商能不能做到家業務？

先拋開品牌商做電商不談，因為電商就是到家的。

如果走傳統渠道，那么，是否做到家是零售商的問題？渠道商做到家，一定是有別于傳統渠道的新渠道，比如，新冠肺炎期間的社區合伙人招募，很多是新渠道，就引伸出了交易與交付的分離問題。

社區合伙人的交付，大致有三種情況：

第一，社區合伙人就是傳統零售商。交付的問題交給了零售商，品牌商不用關心。

第二，合伙人的交易與交付分離。合伙人完成認知和交易，由公司前置倉或總部完成交付，一般是社區交付。比如，現在青島啤酒、李渡白酒，基本上都是合伙人交易與交付分離。

第三，合伙人交易與交付一體。快消品行業，能夠做到這一點的品類估計不多。

以我的觀察，現在倉促而成的社區合伙人，以及依托合伙人建立的社區社群，其實更像垂直社群。即使像青島啤酒這樣用戶密度較高的品牌，其表現形式仍然是垂直社群。所以，交易與交付分離的可能性比較大。因此，多數快消品品類并不合適。

-05-交付方式的創新，是互聯網商業的助力

中國的電商繁榮，與配送模式的創新有很大關系。

中美生活方式的巨大差距，對中美電商模式影響很大。中國人的居住環境是高密度的，美國人的居住環境決定了密度很低。

生活環境的人口密度，制約了交付模式創新的邊界。

中國居住密度大，“到戶”和“到社區”都不是問題。中國社區有兩個概念，一個是居住的小區，地理概念；另一個是原來居委會改成社區了，行政管理的概念。

我們講的社區交付，其實是小區交付。因為人口密度高，所以，可以設立社區交付點，從而提高交付效率。

美國人的社區很大，居住很分散。美國人愛玩PARTY，就是因為居住密度低，交往不方便。

多數美國人，要么生活在衛星城，要么生活在鄉村小鎮。所以，最集中的商業場所就是商業區。大家都開車到商業區。這是交付效率最高的商業模式。如果通過“到戶”和“到社區”交付，效率就很低。

可以預見，“到社區”這種交付方式，未來會更加強化。社區交付點，或無人交付（如快遞柜）將成為社區的基礎設施。

文來源：劉老師新營銷（ID:liuchunxiong1964）