大約六年以前，劉意華去寧夏省中衛(wèi)市出差的時(shí)候，遇到一件怪事。他開(kāi)車(chē)走到一個(gè)地方覺(jué)得口渴，停車(chē)想和農(nóng)民要杯水喝，結(jié)果當(dāng)?shù)剞r(nóng)民給了他一瓶啤酒。

劉意華很奇怪，問(wèn)為什么。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民告訴他，這里的凈水比啤酒還貴，所以還不如喝酒。但是劉意華開(kāi)車(chē)不能喝酒，他看到有西瓜，就摘了個(gè)西瓜解渴。

劉意華是首航超市董事長(zhǎng)，走過(guò)全國(guó)各地不少的田間地頭，但是至今他都記得當(dāng)?shù)匚鞴夏莻€(gè)好吃的味道和感覺(jué)。而他吃到的，就是“硒砂瓜”。這種西瓜因采用壓砂栽培技術(shù)種值，富含健康元素“硒”被譽(yù)為 “石頭縫里的西瓜”。

但是由于地處偏遠(yuǎn)，西瓜從產(chǎn)區(qū)到縣城坐車(chē)都要三四個(gè)小時(shí)，別說(shuō)運(yùn)到更遠(yuǎn)的地區(qū)。在那時(shí)，北京市場(chǎng)根本見(jiàn)不到這個(gè)品種，在產(chǎn)地經(jīng)常一堆西瓜一兩塊錢(qián)就賣(mài)掉了，農(nóng)民也掙不到錢(qián)。當(dāng)時(shí)首航超市和北京超市發(fā)聯(lián)合采購(gòu)，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷(xiāo)售到更遠(yuǎn)的市場(chǎng)。截至去年，硒砂瓜已經(jīng)可以觸達(dá)除了上海和西藏以外的大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

在零售企業(yè)間，針對(duì)生鮮商品，進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)也是常見(jiàn)的做法。也是這一年，首航超市牽頭由四家超市自發(fā)成立了聯(lián)合采購(gòu)組織，并于2014年召開(kāi)成立采購(gòu)聯(lián)盟成立大會(huì)，聯(lián)盟成立的初衷是眾多連鎖企業(yè)面臨的采購(gòu)分散缺乏規(guī)?；瘜?zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的痛點(diǎn)，希望整合不同零售商的商品資源、采購(gòu)規(guī)模和人員力量，提升生鮮采購(gòu)能力。

在生鮮江湖，這樣的聯(lián)盟過(guò)去有，現(xiàn)在有，未來(lái)也應(yīng)還會(huì)有。聯(lián)盟作為一個(gè)松散的企業(yè)間組織，往往不容易長(zhǎng)久。不過(guò)，首航發(fā)起這個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟卻希望能夠從“戀愛(ài)到結(jié)婚”，真正長(zhǎng)久的把日子過(guò)下去。

11月18日，中國(guó)首個(gè)真正意義上的覆蓋全國(guó)的生鮮供應(yīng)鏈平臺(tái)——北京九州兄弟聯(lián)供應(yīng)鏈股份有限公司（下稱(chēng)“九州兄弟聯(lián)）在北京正式成立。

這家新公司，用股份制的形式保證了各家股東在生鮮采購(gòu)這件事上，成為了“一致行動(dòng)人”。這也是首家由全國(guó)范圍內(nèi)連鎖企業(yè)成立的公司化運(yùn)作的生鮮商品采購(gòu)平臺(tái)。

明年目標(biāo)：5億元

與此前很多行業(yè)企業(yè)松散形聯(lián)盟不同的是，這也是中國(guó)首個(gè)由來(lái)自北京、山東、湖北、江西、浙江、江蘇、福建、甘肅、青海等全國(guó)20多個(gè)省份的32家零售企業(yè)共同出資設(shè)立的股份制企業(yè)，囊括了首航超市、北京王府井、安徽生鮮傳奇、福建冠超市、河北惠友等各地區(qū)域龍頭零售商。同時(shí)，九州兄弟聯(lián)的成員也已有200余家零售企業(yè)。

劉意華介紹說(shuō)，經(jīng)過(guò)六年發(fā)展，經(jīng)過(guò)六年的發(fā)展到目前年經(jīng)營(yíng)單品已經(jīng)達(dá)到100多種，采購(gòu)范圍從全國(guó)拓展到了東南亞和美洲，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)多億的采購(gòu)規(guī)模，同時(shí)聯(lián)盟規(guī)模也得到了發(fā)展，設(shè)立了8個(gè)區(qū)域的分點(diǎn)，會(huì)員單位達(dá)到200余家。

但是，松散的聯(lián)盟形式也制約了聯(lián)采下一步的發(fā)展，因此各聯(lián)盟單位經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的醞釀和磋商，由首航超市牽頭正式成立九州兄弟聯(lián)供應(yīng)鏈管理股份有限公司?！拔覀兿嘈磐ㄟ^(guò)公司化運(yùn)作，九州兄弟聯(lián)將迎來(lái)更大的發(fā)展契機(jī)，從蔬果單品拓展到肉禽和水產(chǎn)品，從國(guó)內(nèi)拓展到國(guó)外等全方位的賦能，更將在生鮮產(chǎn)品的采購(gòu)物流加工各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化上做出獨(dú)特的貢獻(xiàn)?！?/p>

相對(duì)于以前的采購(gòu)聯(lián)盟，成立公司的最大變化是什么？

劉意華表示，最大的不同在于標(biāo)準(zhǔn)化的制定。成立公司后，整個(gè)的采購(gòu)、運(yùn)輸、分銷(xiāo)各個(gè)流程會(huì)更加規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化。而且與其他供應(yīng)商或供應(yīng)鏈公司不一樣的是，九州兄弟聯(lián)將只做專(zhuān)注于生鮮類(lèi)產(chǎn)品，以解決生鮮采購(gòu)需求和供應(yīng)鏈痛點(diǎn)。

九州兄弟聯(lián)總經(jīng)理孟杰指出，過(guò)去的采購(gòu)模式存在幾個(gè)問(wèn)題。第一，復(fù)雜性。由于缺乏專(zhuān)業(yè)生鮮買(mǎi)手，產(chǎn)地價(jià)格易波動(dòng)難以管控，產(chǎn)品貨源不穩(wěn)定，品質(zhì)難以把控，無(wú)法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。第二，風(fēng)險(xiǎn)性。由于生鮮商品季節(jié)性強(qiáng)，部分生鮮商品貨架期較短，操作不當(dāng)易導(dǎo)致巨大損失。第三，規(guī)模性。大家都意識(shí)到從基地直采的重要性，但是因?yàn)殇N(xiāo)售規(guī)模的問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu)，很多零售商還是只能從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)或者更大一些的二三線城市的批發(fā)市場(chǎng)采貨，所以形成同質(zhì)化現(xiàn)象普遍發(fā)生。

九州兄弟聯(lián)的成立，是希望能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品“標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化”，比如對(duì)于嘎啦蘋(píng)果，九州兄弟聯(lián)會(huì)通過(guò)數(shù)字、圖片、文字描述多維度定義產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)，包括甜度、硬度、產(chǎn)地、產(chǎn)品信息等相關(guān)信息標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)公司化運(yùn)作，給會(huì)員企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)方式及數(shù)據(jù)分析，針對(duì)行業(yè)內(nèi)的生鮮經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，給予能夠?qū)嶋H解決問(wèn)題的措施。

為什么要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)注生鮮？一方面是因?yàn)樯r供應(yīng)鏈?zhǔn)枪┬鑳啥斯餐耐袋c(diǎn)。另一方面，生鮮是個(gè)寬泛的概念，水果、蔬菜、水產(chǎn)肉蛋各自有其規(guī)律。從發(fā)展思路來(lái)看，雖然聯(lián)盟已經(jīng)有了2億多元的采購(gòu)基礎(chǔ)，但是涉及的單品其實(shí)對(duì)于大生鮮范疇還是比較少，目前共有上百個(gè)單品。九州兄弟聯(lián)需要把一個(gè)一個(gè)的單品做透，掌握規(guī)律，同時(shí)打磨流程。

九州兄弟聯(lián)的成立，意味著一些供應(yīng)鏈證明比較成熟的產(chǎn)品，可以走向更廣闊的市場(chǎng)。因?yàn)榫胖菪值苈?lián)會(huì)匯集各家成員單位的需求，統(tǒng)一采購(gòu)，先集中，再分散，根據(jù)各家企業(yè)的需求，小批量的走向終端市場(chǎng)，加快農(nóng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。

為了采購(gòu)海南三門(mén)坡產(chǎn)區(qū)的荔枝，聯(lián)盟在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專(zhuān)門(mén)的九州收購(gòu)專(zhuān)區(qū)。2019年會(huì)員企業(yè)組織聯(lián)采，共有125家公司參與，歷時(shí)56天的聯(lián)采中，采購(gòu)總重量達(dá)到1304噸，采購(gòu)金額2176萬(wàn)元。

目前從品類(lèi)來(lái)看，比較成熟的品類(lèi)也是水果，而水果品類(lèi)的特點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地分布于全球市場(chǎng)。九州兄弟聯(lián)也組織了菲律賓達(dá)沃香蕉的聯(lián)合采購(gòu)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的采摘收購(gòu)加工流程為會(huì)員企業(yè)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)， 這是一家對(duì)接國(guó)內(nèi)商超渠道的生鮮B2B供應(yīng)鏈公司。那么，這種“生鮮一致行動(dòng)人”的模式，真能走的遠(yuǎn)嗎？

從規(guī)劃上看，九州兄弟聯(lián)的目標(biāo)是打造中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈第一平臺(tái)，成為中國(guó)零售行業(yè)生鮮供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)的制定者和推廣者、產(chǎn)地產(chǎn)品的整合者和運(yùn)營(yíng)商、生鮮商品與營(yíng)銷(xiāo)解決方案的提供商、生鮮經(jīng)營(yíng)能力的輸出方，最終覆蓋全國(guó)3000~5000家以上連鎖超市企業(yè)。首航超市董事長(zhǎng)、九州兄弟聯(lián)董事長(zhǎng)劉意華表示，2020年底采購(gòu)規(guī)模將達(dá)到5億元，未來(lái)3-5年將會(huì)實(shí)現(xiàn)幾何量級(jí)的增長(zhǎng)，成為輻射全國(guó)1000家左右中小零售企業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。

零售專(zhuān)家顧國(guó)建認(rèn)為，這是一個(gè)內(nèi)部的B2B平臺(tái)，從一開(kāi)始會(huì)受到一個(gè)挑戰(zhàn)。生鮮在某種程度上是區(qū)域性的。而每個(gè)成員分布在各個(gè)地區(qū)，其實(shí)市場(chǎng)也是區(qū)域型的?！耙虼艘黄撇少?gòu)量（規(guī)模）的門(mén)檻，必須要找大家共同的品類(lèi)?！币?yàn)閺南M(fèi)習(xí)慣倆說(shuō)，很多商品比如西瓜、橘子是大多數(shù)市場(chǎng)都會(huì)消費(fèi)的。從這一點(diǎn)說(shuō)，聯(lián)盟一開(kāi)始做透爆款單品的思路也是對(duì)的。

他還指出，從股份制公司的治理結(jié)構(gòu)來(lái)看，九州兄弟聯(lián)顯然也有著資本層面的考慮。

另一方面，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授則指出，僅僅靠利益形成的聯(lián)盟，不可能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，最終還是要統(tǒng)一價(jià)值觀，體現(xiàn)服務(wù)和賦能的作用。

陳立平還指出，從日本的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化與大一統(tǒng)在生鮮領(lǐng)域是不現(xiàn)實(shí)的?！爸袊?guó)地大物博，區(qū)域性差異明顯，飲食習(xí)慣差異明顯，這就決定了在中國(guó)要形成諸多的以地域?yàn)橹行牡闹行∩r超市，很多人認(rèn)為日本零售業(yè)集中度很高，實(shí)際不是的，日本至今也存在著1萬(wàn)7千多家中小超市，這是由于它的地域性決定的。所以在中國(guó)不可能形成一個(gè)大的零售集團(tuán)能夠在全國(guó)市場(chǎng)當(dāng)中完全實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮?！?/p>

此外，還值得注意的是，當(dāng)聯(lián)合采購(gòu)的規(guī)模上來(lái)以后，其實(shí)也意味著必須進(jìn)行供應(yīng)鏈能力和資源的整合。唯有此，才能真正降低農(nóng)產(chǎn)品的損耗。對(duì)于此劉意華對(duì)虎嗅表示，目前還是以利用各家成員企業(yè)自己的物流配送體系為主，輔助以第三方物流資源。