前言:

業務員如何獲得客戶，最好的銷售方式仍然是“定目標，盯過程，簽結果”，講簡單了，就是“上門去，多走動，坐下來”面對面的把利益推己及人。

在網點公司業務員可銷售水平可以分為三個層次：低層次的業務員講產品特點，中層次的業務員講產品優點，高層次的業務員員講服務產品利益點。

那么，什么才是真的銷售獲客，銷售永遠的賣點是賣喜歡，下面分享幾個銷售小知識。

第一、學會銷售自己。

引導文:網點公司業務員首先銷售的是自己，一個有趣的靈魂比冰冷的交易重要，業務員應該學會微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的，同時也要學會贊美客戶。一句贊美的話可能留住一位客戶，可能會促成一筆銷售，也可能改變客戶的壞心情。

再者要注重禮儀。禮儀是對客戶的尊重，客戶往往先會選擇那些能令他們喜歡的業務員，當然注重形象也是專業的展示，業務員以專業的形象出現在客戶面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得客戶信賴。所謂專業形象是指業務員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給客戶帶來良好的感覺。

最后是傾聽客戶說話。缺乏經驗的業務員常犯的一個毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕地做服務產品介紹，直到客戶厭倦。認真傾聽客戶意見，是業務員同客戶建立信任關系的最重要方法之一。客戶尊重那些能夠認真聽取自己意見的業務員。

評語:任何商業貿易仍然是建立在人與人之間的交流上，人的第一印象分已經決定了業務達成的入口，商業達成本身只是設計服務產品的選擇和討價還價上，真正促使客戶認可服務產品本身的價值仍然是網點公司業務員代表性的一面，因為，業務游戲規則是死的，服務規則與改變服務仍然是人的因素。

第二、向客戶推銷利益

引導文:網點公司業務員常犯的錯誤是特征推銷——他們向電商客戶介紹服務產品的時效、服務質量、網絡特性等等，而恰恰沒有告訴客戶，這些特征能帶來什么利益和好處。業務員一定要記住：我們賣的不是服務產品，而是服務產品帶給電商客戶的利益——服務產品能夠滿足客戶什么樣的需要，為電商客戶帶來什么好處。

業務員銷售時要注意利益分類，首先是產品利益，即服務產品帶給電商客戶的利益。然后是網點公司產生利益，由網點公司的品牌、實力、信譽、服務等帶給電商客戶的利益。

最后才是與同行的差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是網點公司服務產品的獨特賣點。

評語:強調推銷要點，必須豎立服務產品所包含的利益是多方面的，業務員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住電商客戶最感興趣、最關心之處重點介紹。銷售的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到電商客戶最關心的問題上”。

推銷要點，就是把服務產品的體驗法，以及在性價比、網絡、服務質量、穩定性中最能激發電商客戶達成協議欲望的部分，用簡短的話直截了當地進行落地鎖定。

第三、把產品服務升級為顧客利益。

引導文:網點公司業務員在銷售過程中，并缺陷價格分析處理能力，卻非常缺乏設計多種服務產品銷售設計能力，比如:FABE推銷法：將服務產品特征轉化為電商客戶利益，F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利益，E代表證據（時效路由報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡單地說，就是網點業務員在找出電商客戶最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給電商客戶的利益，最后提出證據，證實該產品確能給客戶帶來這些利益。

講了簡單一點，找出客戶感興趣的利益取向，然后設計好多種服務產品報價模式進行后配套。

評語:把產品服務升級為顧客利益實際上是對客戶產品的一次高精度分析過程，往往是網點公司業務員經過多次觀察電商客戶的業務產品，做出AB方案錯式銷售，比如A方案按重量段占比對網點公司有利，但是，網點業務員用B方案件量段跟客戶合作，既讓客戶獲得件量性價格差異，網點公司又獲得利潤。

結語：網點公司如何獲客銷售如果不去考慮網點公司的利益，那么，簡單的放價格就可以了，很多時候，純粹的價格戰并不能完全取代人的因素，如果純粹不盈利的銷售又有什么意義，價格只是交易達成的一種財務計算方式，產品利潤空間通過人的因素去實現出來才是真正的銷售。