2019年9月19日，由羅戈網主辦的以“數字升維，聚鏈成網”為主題的2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇在廣州舉行。

從2017年開始，羅戈研究每年都會圍繞不同的主題及行業發展趨勢發布《合同物流發展報告》。在本次會議上，羅戈研究院長潘永剛代表羅戈研究正式發布《2019中國合同物流發展報告》，本次報告關注點是供應鏈端的“核心企業”，并圍繞核心企業展開的供應鏈展開分析，對比商業模式、供應鏈、物流外包服務需求等差異。此外，《2019中國合同物流發展報告》還發布了2019中國合同物流15強。

《報告解讀：2019合同物流發展報告》

羅戈研究院長  潘永剛

（本文根據9月19日羅戈網&物流沙龍舉辦的“2019第三屆合同物流創新發展高峰論壇”現場錄音整理）

今天為大家解讀一下《2019中國合同物流發展報告》，首先是羅戈針對國內領先的甲方的供應鏈和物流的負責人，以及國內領先的合同物流企業做了一輪調研，我會分享一些調研成果；然后我們會站在整個甲方的視角來看四類甲方核心企業正在發生的變化；再回到合同物流企業本身，看看我們梳理出來的國內現在TOP15的合同物流企業，以及合同物流企業發生的變化；最后看一下發展趨勢。

市場調研

1.甲方視角

（1）市場變化

我們看到變化最大的是客戶需求的變化在加快，交付和體驗的要求提升，出現了很多新的競爭和參與者，然后是不景氣、同質化，當然也有高速增長，但是主要是來自于醫藥、健康、快消、電商和高科技這樣的領域。市場競爭與用戶需求提升，驅動甲方嘗試更多創新的渠道，比如社交電商等，擴大用戶的覆蓋，也就是說甲方在走向用戶端；數字化協同探索，開發/上線一體化協同平臺，使得整個供應鏈的協同能力進一步增強。甲方還在努力調整生產模式、壓縮分銷鏈條、布局前置倉等等。

（2）數字化

大家都在講全渠道、講數字化，通過調研我們發現76%的甲方正在嘗試，或者正在做全渠道的轉型，73%正在進行或者是完成了數字化的轉型。在這個轉型的過程當中，大家遇到比較大的挑戰是缺乏整個數字化供應鏈的規劃人才，缺乏對企業當前自有的業務和數字化供應鏈有深刻了解的人才。所以在這個過程當中，數字化供應鏈的轉型規劃至關重要，我們現在經常接到咨詢需求。

（3）業務外包

大家比較關注甲方的外包情況，從我們調研的結果來看，46%的甲方沒有改變外包情況，32%是增加外包，但是有20%在逐漸地轉自營，這里面48%愿意或者已經嘗試了運力，這個比例比我們上一次調研的比例增加了。在這48%里又有56.8%嘗試直接與車隊合作，其他的則是選了社會匹配平臺，或者自己申請無車承運平臺，也有52%的甲方選擇不嘗試。

（4）招投標

甲方最看中什么？第一甲方他比較看中自有/可控的資源，第二是看中解決方案。大家都說甲方都靠招投標，這方面我們也做了調研，53%的甲方是一到兩年招投標一次，24%是不到一年就一次。所以77%的甲方會在兩年內進行招投標。對于合同物流服務的考核標準，39%的甲方相對往年有所調整，主要對時效、客戶服務（客訴等）等考核指標有更高的要求。

2.合同物流視角

（1）營收&增速

2018年營收和增速的情況，30%以下是增速為主，5000萬以下企業占比19%，43%的調研者所在企業增速在10%以上，這好像跟大家的感覺有點偏差，大家都不覺得合同物流有很大的增長，但是從我們的調研上來講，反倒是規模越大的10%以上增速的占比越高，比如說10億到50億之間的合同物流企業，它的增速超過10%的占比達到了77%，規模越大，增長越快，是現在我們這個階段看到的一個典型特征。小物流公司可能會越來越難做了，因為大公司的增長還是挺快的。另外從各個細分行業說來講，我們能夠看到生鮮、冷鏈、快銷這些領域，高增長相對來說保持得比較好。

（2）行業變化

從物流公司角度上來講，他們感知到甲方的變化，第一是控制成本，這是每年必提的；第二是訂單狀態的可視化；然后是自動化、信息化，對于IT的要求；時效要求提升；物流的管控力度加強；期望/正在進行運力直采；嘗試自建物流等。自建物流是大家比較搞不懂的，有很多大企業在嘗試自建，他們在參與甲方招投標的過程中，第一可能遇到的挑戰是自己的報價缺乏競爭力，第二是解決方案和服務差異化不明顯。只有4%的企業在招投標中贏標率較高，這其中有傳統物流，也有供應鏈解決方案服務商。

（3）客戶服務

83%的被調研者認為客戶的物流服務考核要求有變化，最為關注終端客戶服務，其次是可視化，通過我們這幾年的調研能看出可視化的重視程度越來越高，也就是對于物流公司自身的數字化能力的要求是越來越高的。實現在途可視化，以前都是靠GPS，現在移動APP超越了車載GPS，大家對系統APP的使用越來越多，而且很顯然會越來越深入和廣泛。

合同物流最重要的能力，甲方最關注的是業務運作能力，其次是風險，成本控制，再其次是風險管控；從合同物流來講，第一，關注整體解決方案，第二，關注業務運作能力。這跟我們去年的調研不一樣，去年甲方最關注的是供應鏈的整體解決方案，但是今年就變成了最關注業務運作能力，如同我剛才介紹的很多企業去做運力直采，甚至自建物流，那么做純合同物流、純三方、倒手生意的企業要特別注意，因為甲方的心態在發生變化，甲方最強調的不是解決方案。其實甲方的整體解決方案能力也很強，整個市場打開之后他看到太多的方案之后，比較之下他不覺得你的方案跟他的方案有多大的差異，他就關注誰能把活兒干得更好，所以大家要把真正業務運作的能力掌握在自己的手上。

（4）競爭現狀

企業發展面臨的主要競爭：目前行業同質化競爭嚴重，然后是企業信息化能力亟待提高，甲方需求變化太快等。大家都知道，網絡型、平臺型的公司都進入了這個領域，68%的被調研者認為網絡型新進入者會成為重要的競爭對手，當然也有其他的聲音說他們缺乏運營能力，拿到的業務都是以外包為主的，另外是說這種競爭也有合作共贏的空間。

我相信網絡型的公司比傳統的合同物流公司，更有能力真正把東西做到落地。當然它原有的網絡操作能力跟傳統的合同物流相比是不一致的，但是因為它不缺資源，傳統的合同物流公司有什么呢？資源和資金都趕不上網絡型公司，他們不是第一關注解決方案，他們第一關注你的業務資源，所以網絡型公司會迎來新的機會。

如何應對這些挑戰？

• 第一，提升公司精益化管理與運營能力；

• 第二，根據客戶的需求變化，積極調整網絡、方案以適應加強科技投入，提升運營與增值服務。

我認為任何企業如果主業都做不好，增值性的東西也很難救得了他。大部分公司還是要回歸到自己的精細化運營和管理。如果甲方都關注的是資源管理，你的運營和管理是把你外包管理得更精細，你跟你的下游運力供應商再去爭利，實際上我覺得很難持續。

（5）IT能力

從甲方對于合同物流的IT能力的評估上看，67%的甲方表示不滿意，91%的合同物流企業都在加強IT投入，這些合同物流公司首先關注的是供應鏈管理與優化系統，然后是面向下游的運輸追蹤系統。因為我們調研的都是在運轉的合同物流公司，這些合同物流公司知道自己應該解決什么問題，他們希望面對甲方時能夠有供應鏈管理和優化的能力的系統，但實際上對一個合同物流公司來講，這種能力是比較有挑戰的，因為需要跟甲方的供應鏈體系有很深入的綁定。

（6）網絡貨運

網絡貨運平臺大家都很關注，這么多的物流公司我們問下來，其實34%的已經是網絡貨運平臺，然后36%的計劃申請，當然暫不考慮的也有28%。所以整體上大家都非常關注，但是我們看到大家對于網絡貨運平臺的價值，現在認為在稅務合規上有很大的提升，其他方面的價值體現仍需要時間。國內因為個體司機大量存在，稅務合規是一個硬問題，這個問題不解決，你都沒有辦法做業務。所以大家都希望用網絡貨運平臺去解決自己的合規問題。

核心企業供應鏈變化

我們剛才通過甲乙方的調研獲取到了一些信息，做合同物流，要關注的是供應鏈，關注的是核心企業，我們把核心企業分成四個大類，一類是制造業的核心企業，一類是品牌的核心企業，然后是電商平臺、線下零售，這些企業規模都很大，它都有能力要求他的合同物流公司完全依照他的商業意圖去布局網絡、進行操作。在此，我每一個領域取一兩個典型的行業來分析。

1.制造業供應鏈

（1）汽車

先看汽車行業，汽車領域今年世道不好，整體銷量下滑，但透過現象我們也要看到在底層正在發生的變化。新能源汽車的占比會越來越高，會出現新的零部件和供應商，因為汽車最核心的部件已經變成了電池、電機、電控，這跟原來的以發動機為核心的零部件供應體系完全不一樣了，所以它整個供應鏈的結構在發生重構，而這種重構是讓我們看到了入廠和廠內前端零部件的部分正在發生整體的變動。

另外是在后端，渠道的多元和扁平化，大家賣車的方式也不一樣了，未來會看到越來越多類似新零售的賣車方式。我們和很多汽車物流公司在交流，能夠看到這樣的一些變化，尤其是用電之后末端的充電樁的布局，包括換電體系的構建，使得末端整個體系在備品、配件、運維上都發生變化。

（2）高科技電子

從高科技和電子這個領域，我們可以看到，第一，中美貿易戰使得很多制造企業都給我們反饋一個信息，我們現在在美國人的威迫之下，中國的供應鏈一定要做全球化的轉移，這給合同物流企業也帶來了機會，他們跟著大客戶走向海外，成為真正的國際化的合同物流企業；第二，所有電子產品更新換代的速度特別快，這種快消化使得本地的倉配網未來跟快消品一樣，我們接下來講品牌商的時候就知道倉配服務網是合同物流接下來出現網絡化和產品化的一個領域。

2.品牌商供應鏈

對于品牌商的體系來說，最核心的變化是渠道的數字化，原先是零售的數字化，是線上的電商，現在走到了渠道的整合和渠道的數字化，所以在這個過程中，渠道的數字化需要物流服務網絡原來銷售驅動的分段網絡，逐漸變成了一個一體化協同的網絡。

在這個一體化協同網絡當中，鏈路只有一個那就是品牌商，所以品牌商，比如說像三星在做多品類的倉的統倉共配；像美的在做一盤貨，實際上是工廠、品牌商、渠道商形成了整個倉儲網絡體系，但是物流網絡上還是需要一個底層的倉配網，所以渠道的數字化使得倉配網這個點是真正能夠成為我們合同物流轉到有網絡效應的這樣一個點。未來誰真的能夠在不同的行當構建不同的倉配網，匹配你數字化的過程，這個是非常有價值的。

3.電商平臺供應鏈

現在大家都認為電商就是核心，它的潛力很大，能夠協同很多品牌。比如天貓和京東，他們構建的是一個倉配網絡體系，是匹配于電商的一個倉配網。但是拼多多是直接連接了工廠和用戶，從產線直發到用戶，它是內派的一個倉配網。在整個體系當中，天貓和京東構建了這樣的從前置倉到協同倉，到產地倉，這樣一個倉網結構，工廠直發就更加的簡單直接。

所以在這個過程中，我們認為拼多多的供應鏈模型實際上是非常領先的，因為它完全不用渠道，完全是從工廠直發，消除了中間的庫存；同時因為它是前端先集約、集單，然后后面工廠在集單的過程當中能夠排產、集中發運，所以消除了庫存的浪費，整個供應鏈的鏈路是極致的，沒有可壓縮的空間了。所以它本質上是一種供應鏈模型的升級，這也是為什么我們看好拼多多，我覺得未來拼多多還會在工廠這個領域成長得更快，現在拼多多更多的是農產品，未來可能更多的是工廠貨。

4.線下零售供應鏈

零售這個領域我們非常看中電倉、前置倉這樣的體系，以消費者為中心，5公里半徑的前置倉，20公里的電倉，然后到城市的RDC，這樣的倉網，基于位置服務的這樣一個前置倉網，是零售體系要構建的。馬上阿里要做云棲大會，他們可能會發布一些產品，你就會發現未來在零售這一端，它的線上線下庫存的利用，加上配送服務的產品化，是真的能帶來很極致的體驗，有半小時送達的，有一小時送達的，有半日送達的，還有次日送達的，整個體系讓前端用戶的體驗在逐漸增強，未來會有越來越多的產品用即時配，前置給你，包括賣菜的這些模型，我覺得未來是有空間的，因為我們看到很多的案例。

合同物流市場變化

合同物流市場的變化，這里會分成兩個部分，一個是合同物流的15強，另外看一些新的玩家。

1.2019中國合同物流15強

2019中國合同物流15強中，7家企業2018年營收規模過百億，包括上汽安吉、京東物流、中儲智運等，當然這個數據可能不完整，如果大家有新數據可以跟我們進行補充。我們把營收規模排序加上增速排序，你就會發現其實越排在前面的大公司，他營收的增速越快，像京東2018年增速為141.8%，遙遙領先，而且能夠做到123.8億的規模，是這個領域里面增長最快的。所以你在這個領域里面會發現幾個神奇的公司，一個是京東，一個是中儲智運，跟你原來認識的合同物流是不一樣的，他們是典型的由平臺型的公司、網絡貨運平臺轉移過來的。

企業業務增速整體呈下滑趨勢，在其中，京東和中通服供應鏈增長比較快，百世增長也比較快，因為前15強中占比較高的主要是汽車物流企業，規模很大，但汽車整體領域的下降使得他們有所下降。我們以前都是發布10強，但是發現發布10強已經不夠了，所以我們發布了15強。

2.新進入者

在這里面我們介紹幾個新進入者。

（1）網絡型新進入者

首先大家關注的是網絡型的進入者，比如說京東2019年上半年做了一百個億，順豐做到了18.4億，德邦做到2.2億，這里面當然都完全不一樣。但是我還是覺得網絡型公司進入這個體系是威脅性很大的，他們什么都有，而且像京東展現出來這么高的增速是很恐怖的。

另外網絡型的公司進入合同物流，其實在傳統的物流公司當中也有比較好的案例，比如山東佳怡，以前是山東的零擔網絡公司，他80%的營收是合同物流，他已經不是一個零擔公司了，所以他的這種轉型怎么樣做到的呢？我跟佳怡的總裁前幾天專門做了訪談，她就說我們自己很明確地認知到網絡型業務跟合同物流業務是兩個業務，是完全分開的，合同物流業務是向網絡型業務以內部采購的形式做采購的，但是大部分的業務都不走自己的網絡，因為走自己的網絡是沒有辦法實現服務和成本的平衡的。

而且合同物流是以客戶為中心，對于物流公司內部體系來說，傳統網絡公司是做不到的，我們以網絡企業面單來講，你怎么做到以客戶為中心呢？你真正把以客戶為中心的那塊業務，在你的組織架構、運營模式，整個體系都要調整，所以佳怡整個集團的業務體系、管理體系其實都按照阿里巴巴這個模式逐漸分解，都以前端接觸客戶的人來調動后端的整個體系，才能夠真正做到以客戶為中心。

（2）數字化倉配網絡

我們剛才講，傳統的合同物流要轉型，我們怎么樣借鑒網絡型公司的價值？他們有標準化的網絡，但是對于合同物流來講，他是單個客戶驅動的單項定制化的網絡，這種單項定制化的網絡說白了是沒有復制性的，你給A客戶定制性的網絡到B客戶那里完全不一樣，因為它的分布就不一樣，所以在這個當中，你怎么樣能夠做到多客戶的協同，然后真正把這個網絡做起來。但是多客戶的協同你必須找到我們前面講的這四類核心的鏈路企業，你幫助他定制他的網絡體系，最終再來協同。所以在這個過程中，我們覺得百世、安得、京東物流構建的這種雙向協同的服務網絡是非常有典型意義的。

另外在數字化方面，比如像百世跟寶潔做了一個項目，幫助寶潔所有的經銷商使用百世的OMS、WMS、TMS，用他的這套體系實質上是幫他們把整個品牌和經銷渠道體系的所有庫存信息、訂單信息實現了一體化，這種一體化能夠讓甲方在跟經銷商巨大博弈的成本之下找到一個中間平衡。比如說像美的、安得做的一盤貨，實際上因為美的面對經銷商，他的地位夠強勢他才能夠推得了這件事情，當你的地位不夠強勢的情況之下，你推可能就把自己推死了，經銷商給你一搗亂，總經理都做不下去。所以在這種情況下，你可能在IT信息上去構建一體化的體系，相對來說是軟性一些，但是這是一個過程，可能你慢慢就能做更多的事情。

當然了，你不僅僅是系統，實質上是你的云倉和云配的倉配網是能夠支撐你在運作層面實現這樣的體系。對于很多品牌商來講，你在IT層面可以做變革，在底層層面還需找到倉配服務商，使得整個供應鏈的計劃、協同和執行上能夠找到一種可落地的方式。

（3）數字化綜合服務

所以通過這個案例，他們幫助客戶在成本、庫存的準確率、人工成本的節省上都取得了比較好的成效，也就是說直接能夠體現在系統和操作層面怎么樣來做這樣的體系。這就是物流公司要去變革的方向，你不僅僅是要做業務的運作，其實你是在系統能力、規劃能力上要跟你的甲方的供應鏈負責人有同頻對話的能力，你能夠從商流上跟他對話，回過頭來你從物流上支撐他，系統上還能夠支撐他，你才能夠幫他提供一個解決方案。

另外我們也看到，oTMS也推了一個客戶的案例，我看了以后也覺得很有意思，就是他幫助甲方快遞單、整車單、零擔單，通過他的整個智能的分單和運輸控制塔的體系，在供應端進行整合。但是現在他已經變成了一個物流的服務公司，他通過技術+服務+運力的體系，非常詳細地面向客戶提供解決方案，這個解決方案是通過每一步，最終幫助客戶既做規劃，又要做系統執行，還要落地做到業務的運營的執行。所以從這些角度上來說，能夠幫客戶帶來的價值是什么樣的呢？物流費用是下降的，準時送貨率是上升的。

觀察oTMS的某次招投標可以看出他的業務模式和傳統的非常不一樣，2019年的1月份第一次招投標，2019年6月份第二次招投標，他把招投標這件事情壓縮到一個半年期，就是半年一到兩次的招投標，變得時段更短、更加靈活，然后還能夠做的更加落地，找到合適的供應商。這是oTMS一個實際的案例，幫助客戶實現19%的成本節約。我們覺得這真的是數字化的方式在實現服務的一種模型。

（4）數字化后端運作

我們也看到在整個物流端的數字化，一段供應鏈提供數字化交付的體系，它是面向合同物流公司提供一個數字化的交付平臺，所以他自己不接觸甲方，他是幫合同物流公司解決執行上的問題，所以他是一個數字化的交付。這種數字化的交付大家也注意到了，甲方現在關注可視化更加多，關注落地性更加多，所以對于合同物流公司來講，你有沒有能力去構建數字化執行的部分，其實那個IT的投入是很大的，很多合同物流公司是沒有能力自己做的，他們可能要依賴于這種服務商進行合作。所以這也是他們看到的數字化執行端的機會。

（5）數字化運力管理

總體上看，因為個體司機的存在，使得大家在個體司機的成本端的管理和合規上出了問題，怎么樣歸集它的那些內容，包括給司機的現金如何能夠獲得稅票，這都是最直觀的問題，這些問題現在是網絡貨運平臺通過建立車路直采的平臺，幫助代開發票，實現成本端完全的管控，然后再支持前端物流公司的需求。但是現在你只做上面的成本管理和發票管理已經不行了，還是要做到業務端的TMS+APP的管理系統，最終是要怎么樣分錢，底層賬戶清結算的金融賬戶體系怎么樣做，這三個層面都要做到，未來是所有合同物流公司在運力端解決問題時都要提升的能力。我9月27日、28日會在上海做一個貨運培訓，專門講貨運平臺怎么樣構建一個合規的分層級的體系，大家有興趣可以關注一下。

發展趨勢

前面我把合同物流的發展變化跟大家做了一個梳理，最后我簡單總結一下，從整個發展趨勢上來講，提煉了四點：

第一，從物流服務走向供應鏈服務。就像我前面說的，你如果沒有供應鏈的優化和系統的能力，你很難跟甲方完全同頻，你想想，當甲方的渠道開始數字化，鏈條越來越短，他的供應鏈部門和執行部門直接跟物流方對接，所以跟你以前從別人那里接二手活、三手活的時代不一樣了，你要擁有跟甲方對話的能力。

第二，從運作支持走向商業協同，因為甲方的變化也在變化，你要跟得上他的節奏，我們最近關注到很多甲方在調整整個倉配的網絡結構，來找我們做整個供應鏈物流網絡優化項目，實質上是甲方的整個商業模式在重構，所以他的物流模型要再規劃，這種物流模型的再規劃再落下來就是變成合同物流公司，你在他的整個網絡模型調整完之后再報給一個區域，這個區域的配送、干線、快遞、零擔、整車都交給你，如果你干不了，你可能就要出局了。

第三，數字化支持下的協同服務網絡，就是資源的整合與調度的數字化，業務運作和服務的數字化，就是我剛才講的像壹站、百世、oTMS也好，像路歌這樣運力的供應鏈也好，實質上在這方面都需要在數字化層面上進行提升。

第四，網絡貨運平臺實現財稅合規與運營管理一體化，物流公司都關注到了這個點，都要解決這個問題，所以大家都要重視，從交易到稅務到服務綜合一體化的解決方案，怎么樣成為科技型的合同物流合作商，這是真正幫助大家解決最后的問題。

結語

今天我介紹了四大部分：

• 第一，是從甲方和合同物流的調研，給大家展示了一下業界這些人的所思所想和認知。

• 第二，我們從四類供應鏈的鏈主的核心企業出發，介紹了他們在每個不同領域發生的主要變化。

• 第三，我們分析了國內合同物流前15強，包括在數字化層面的整個變化。

• 第四，我們通過四個趨勢跟大家做了一個簡單的總結。

我們會把這份報告的簡版分享給大家。完整版本的報告會在10月中旬左右正式發售，那個可能是一本書，我們這次只能把一些要點分享給大家，因為有些比較復雜，涉及到的層面比較多，希望大家后面能夠關注我們報告的正式版本的發布，我的解讀結束了，感謝大家的支持。