01托盤市場的變化

1.     從采購到租賃

物流現代化和工業化發展，促使效率和成本進行大革命，托盤的使用越來越廣泛和普及，由于使用量逐漸增大，以及托盤本身易損耗的特點，企業為了現金流和財務的需求，從原先采購轉為租賃方式。

2.     甲方的變化

采購模式：甲方生產制造企業一般都會有采購部門專項負責，決定合作的主要因素就是價格。

租賃模式：甲方生產制造企業往往就出現了職責不清，租托盤到底歸哪個部門管？目前接觸到的實際情況是有的生產制造企業是采購部門管理，有的生產制造企業是物流部門管理，但是往往是企業的物流部門和采購部門都相互踢皮球，出現了管理真空和決策難的地步，大多數企業會將托盤租賃交給三方物流，通過外包給三方物流來實現倉運配的統一管理和協調，在這個時候三方物流企業考慮到現金流和成本壓力會選擇租賃托盤，那么這個時候托盤租賃的甲方就由生產企業自身轉變成立三方物流企業。

3.     內循環到外循環

內循環：托盤租賃的內循環場景，是目前比較常見的方式，生產制造企業基于自身是供應鏈的鏈主，通過穩定的上下游關系和網點，租賃托盤，實現帶托運輸，一托到底的托盤循環閉環。這種方式托盤的循環都是基于生產制造企業供應鏈的上下游的環節，回收和再使用都不難，而且成本相對節省。這種方式有點類似供應鏈金融的傳統的“1+N”模式。美國集保和招商路凱等托盤租賃的頭部企業，目前都是采用這種方式為大客戶提供服務，然而這種內循環的方式往往只適合于供應鏈的鏈主企業，對于國內很多的中小型企業不太適用，因為中小型企業對于供應鏈上下游沒有絕對管控，并不是核心，中間需要經過環節多以及網點復雜，托盤循環下去，去哪里了都不知道，從而不能夠有效實現托盤的管理和回收，丟失和損壞情況非常嚴重。

托盤租賃的外循環

外循環：托盤租賃的外循環場景，在國內是需求是很旺盛的，然而因為回收和網絡化的能力等原因，實現起來難度很大。這種方式的托盤循環，由于上下游都是極其分散而且沒有鏈主企業的絕對管控，以及各環節利益的單獨結算，導致托盤回收的管理難度增大，因為外循環處在瓶頸期，所以大多數企業只能選擇購買相對便宜的一次性托盤來替代外循環托盤租賃。

托盤租賃的外循環場景有點類似供應鏈金融的“N+1+N”的創新模式，這個時候“1”不再是生產制造企業做鏈主，而是托盤租賃的運營企業作為鏈主，通過托盤租賃運營企業自身的網點，來解決中小企業客戶自身上下游松散導致的管控難等問題，從而實現托盤租賃的外循環。

02托盤共用時代的商業邏輯

1.     從租賃經濟到共享經濟

通過分析托盤租賃的內循環和外循環場景，我們不難看出，托盤租賃不僅僅再是一個簡單的租賃經濟模型，由于參與者眾多，供應鏈的環節錯綜復雜，資產管理的權責劃分等等原因促使托盤由租賃經濟向共享經濟轉變。

在租賃經濟下，傳統的租賃方式其實就是實現對托盤資產的管理就可以，財務模型核算一下托盤自身的成本、折舊、租金然后估算出投資回報周期即可。

而在共享經濟下，托盤租賃不再是傳統的租賃方式，大致需要兩個板塊，也就是在資產管理的基礎上增加運營管理，財務模型核算增加了物流、閑置、回收、調度、利益劃分、物權和使用權等等內容。如此以來，對運營管理能力的要求很高，需要的是更強的網絡化的調度協同能力以及物流的成本。

有很多人說托盤租賃其實是資本操作的事情，這是基于在傳統租賃經濟模式下，的確，比拼的就是資金使用成本，也就是說用什么錢來投資托盤？誰拿到的錢更便宜？這一點上，很顯然美國集保的資金使用成本是我了解的最低的，優勢不言而喻，也就是說在資產管理角度上來看托盤共用這件事，目前美國集保是有著不可撼動的地位。

所以目前市場上托盤租賃運營商要想明白一件事，究竟是要做傳統的租賃模式，比拼資金使用成本還是做共享模式比拼運營管理能力？

托盤共用時代，商業模式會分成兩個部分：①資產管理公司；②運營管理公司。

2.     參與者角色的轉型

（1）   托盤生產企業：面臨銷售到租賃的轉變，生產企業的銷售業績每況愈下，要想生存發展，托盤生產企業需要嘗試租賃方式，單一的銷售方式已經不能夠可持續發展。

（2）   托盤租賃企業：托盤租賃企業需要擁抱和轉型以適應外循環模式，集保，路凱等頭部企業可以轉型成為資產管理公司，輸出資產包，將運營管理外包。區域性的小租賃企業可以加盟或者聯合運營管理公司，突破租賃半徑的地域限制，獲取更多業務訂單，將租賃方式多樣化。

（3）   物流企業：物流企業在滿足自身托盤的需求之外，可以依靠自身的網點優勢與運營管理公司合作，形成托盤循環共用的網點，將托盤作為切貨的工具和增值服務的利潤點。

（4）   金融企業：金融企業可以利用自身的資金成本優勢與托盤資產管理公司合作，形成更多適合市場需求的資產包，輸出給托盤運營管理公司，實現穩定可持續的資產收益回報率。

3.     決戰哪個市場？

我國中小企業眾多，體現在托盤租賃市場，能夠實現內循環的鏈主企業不多，傳統的托盤租賃模式，是針對鏈主企業的大樹，然而大樹砍完了，韭菜怎么割？這既是一個問題，又是一個龐大的機會點。從上圖我們不難看出，外循環的租賃潛在需求占比84%，而內循環的租賃市場占比僅為2%，國內托盤租賃市場的開發程度遠遠不夠。上文提到，由于外循環租賃市場，傳統托盤租賃商存在調度、物流、網點、丟失、損壞等等難題，無法提供租賃服務，所以用戶只能夠購買一次性托盤來滿足自身需求，而一次性托盤造成的浪費十分嚴重，所以用外循環的租賃方式替代一次性托盤成為當務之急。那么，我們再來看一下外循環租賃的市場特點：

剛才我用“韭菜”來比喻這個需求，那么這么多韭菜在誰的手里呢？其實上文甲方的變化里我也提到了，這些需求基本都掌握在三方物流的手里，這些需求加起來會有多大體量呢？我們來計算一下：

我們以往只重視了“大樹”，而忽略了中國物流長尾市場的托盤需求潛力，如果實現托盤租賃的外循環，替代一次性托盤的購買，根據有關人士粗略估算，每年會節省5000億人民幣。

從一點對一點的單一內循環式租賃，到一點對多點的外循環式租賃，我們還有很長的路要走。目前國內的租賃半徑大約在300公里左右，物流成本平均每個托盤大約在15-20元左右，如何將租賃半徑縮短，調度周期和效率更高這恰恰是商業機會所在。

作為91托盤創始人，多年從事物流工作，本著大家托盤大家用的思想，構建一個運營管理能力很強的商業模式，旨在賦能所有合作伙伴，讓中國托盡其用，物盡其流。