Developing a Refined Pallet

一個重新定義的托盤模式

（PECO托盤公司是在美國市場上占據主流的托盤制造和運營公司，紅色托盤是美國市場上顯著的標識。在資本的支持下，在北美的市場份額不斷擴大，運營的標準化程度和技術含量也非常高。如何在一個托盤利基市場上得到快速發展和擴張，PECO托盤公司的一些經驗值得中國散亂的托盤制造公司學習。這是2015年的一份專訪，其中的內容值得學習，1990年PECO托盤公司是由18家分布在美國的托盤制造商，服務商聯合成立的一家Pallet Exchange Company。這個模式很像目前在國內物流行業的壹米滴答的發展模式。目前PECO公司已經發展為擁有1600個制造，維修，分撥和服務網點的托盤公司，）

在Pritzker集團的私人資本的支持下, PECO托盤公司在供應鏈幕后的托盤市場上，為自己創造出了一個利基市場。作為在此賽道上的一個強大選手, PECO托盤公司利用強有力的管理,水平 客戶服務能力和技術優勢贏得像卡夫食品這樣的客戶, 并不斷擴大其市場份額

簡單的托盤

商品的使用者幾乎看不到給貨物運輸帶來的幫助，托盤算是消費品分撥的無名英雄。這個簡單的小平板, 通常是由木材或塑料做的, 在供應鏈中許多站點之間的貨物移動中，托盤顯示了其強大的作用, 從制造商到倉庫, 再到零售商然后再返回來。在大多數情況下, 在無休止的運輸和接收循環中，消費者幾乎沒有注意它的存在, 只有包裝商、堆場的男孩和商店的文員關注過它。但托盤遠非微不足道。如果沒有托盤, 從干貨到易腐食品如牛奶, 肉類和乳制品的一切都不能輕易地被運送, 入庫或安排在商店貨架上。

 “我從來沒有想過有人會對托盤充滿激情, 但我不得不說, 三年半后后, 我對托盤產生了熱情。”億萬富翁，投資者和慈善家 J.B. Pritzker，就是他的私人基金在2011年3月購買了PECO托盤公司, 一個雖然小但有前途的北美木托盤供應商。他和他的兄弟托尼一起, 在投資界最出名的是他們對技術初創公司的興趣, 當然他們也是像PECO托盤公司這樣的中等市場企業的堅定支持者。總部位于芝加哥的Pritzker集團的私人基金，投資的公司很多，包括一些鮮為人知的工業企業：塑料包裝生產商Technimark 公司; 為摩托車和機器定制金屬部件的制造商Signicast公司; 和MilestoneAV Technologies公司, 一個投影屏幕和其他 AV設備提供商。投資的項目沒有太性感, 但通常在中間市場表現穩定。因此, 毫不奇怪, 該公司被PECO托盤公司的優質產品, 高水平的客戶服務和它的潛力所吸引。PECO公司是從其更大的競爭對手那里獲得足夠的市場份額，這個對手就是掌握市場最大份額的集保托盤公司CHEP。Pritzker認為，PECO托盤公司增長的主要障礙是缺少資金去獲得更大的消費類的大客戶。

為了贏得新的業務, 托盤供應商必須愿意投入大量的現金, 主要是購買更多的托盤, 以涵蓋產品制造商的更加廣泛的分銷網絡。Pritzker說“即使贏得一個小食品制造客戶, 也需要大量的支出，競爭對手現有的顧客并不真的喜歡競爭對手, 所以跟他們說," 你為什么不和PECO托盤公司做生意？" Pritzker回憶到。"我們跟客戶說這是一個偉大的機會，我們可以幫助你們公司成長。”砸大錢，擁有更多的托盤! 得益于Pritzker集團的雄厚資金支持和長期買入和持有的投資方式, PECO托盤公司在北美托盤租賃和分銷市場的份額幾乎翻了一番, 大約在12%。公司首席執行官戴維Lee 的數據,在過去四年中, 每年的收入同比增長超過25%。該公司還在食品服務領域中開辟了一個重要的利基市場。

PECO托盤公司在北美網絡雇用了近200名工人, 并通過超過50個分撥網點和與第三方合作的托盤翻新工廠雇傭了另外的500人。PECO公司依托大型零售商的擴張道路而快速擴張的, 如跟隨Costco公司業務，把生意向北做到加拿大和向南做到邊境以南的墨西哥。

公司的CEO，65歲的英國出生的李, 是GE資本的前任高管, 在2005年擔任PECO托盤公司的掌舵人, 當時該公司主要是作為會員式商店的私人標簽供應商來和折扣商合作的。他很善于企業的擴張經營, 此前他曾在競爭對手CHEP托盤公司工作。在1990年李幫助啟動了 CHEP公司的美國業務。CHEP 是上市公司，澳大利亞供應鏈物流公司Brambles集團旗下的公司。PECO托盤公司對美國競爭態勢的評論中"我們花了一點時間來梳理行業的問題，并通過回應客戶的不同的價值主張來真正提升公司的業務“。

PECO公司成立于1990年, 獲得了來自White MountainsInsurance Group, Walnut Group and MK Capital的早期投資資金。在李的領導下, 它從 Golub 資本那里獲得債務工具, 讓企業從低價折扣模式轉變為面向品牌客戶提供更高水平的質量和服務。在向其服務網絡添加了更多領先的制造商和分銷商之后, PECO托盤公司開始吸引私人股本的關注, 最終出現在 Pritzkers 的視野中。

“過程是驚人的和曲折的-但結局是最完美的, "李開玩笑說, “回想在Pritzker Group盡職調查期間，臨時拜訪Costco一個分撥中心的工人。J.B. Pritzker看著我說 ' 你留在這里, 我要去和他談談”。他去和這個工人談了10或15分鐘。他說“這家伙向我保證, 你的托盤算是最好的。就是這樣, 投資交易完成了。雙方都認為這是一場很好的比賽。除了資本之外, Pritzkers集團還提供了可觀的大生意, 包括與食品制造巨頭卡夫食品的全國性合作。"(J.B. Pritzker) 拜訪卡夫食品的CEO, 并與他交談很久," 李說。"J.B. Pritzker 的貢獻就是進去說, 嘿, 我們站在PECO后面。我們支持這個。”可以肯定的是, 李對托盤的熱情是壓倒性的。他有針對托盤的百科全書般的知識-大小, 48x40 英寸;重量, 2800 磅;托盤的平均出貨量, 僅在北美洲每年就有7億次，托盤平均花費在制造商的時間是30天;因此, "所有這一切的共同點是你的產品在托盤上," 他說。您必須關注托盤, 因為托盤使您能夠有效地處理產品。

NOT SO SIMPLE 不是那么簡單

Lee說PECO公司的商業模式對外人來說似乎很簡單, 但實際上相當復雜。公司必須在全國范圍內駕馭大約7000個節點的物流網絡 (倉庫、網點、配送中心、制造商等), 確保其托盤準時到達, 不斷檢查和翻新, 以確保良好的狀態。托盤保持在一個安全的循環內-他們由卡車從一個網點運到一個制造商, 他們被裝載上貨物并運往零售商。一旦卸載, 他們就會循環回到網點。在重新發放之前, 他們被清洗、檢查和修理;這個過程被稱為 "池"（Pooling） 的過程允許托盤被多個制造商使用。李說: "一切都是以電子方式實時完成的--這就是我們如何與客戶交談, 我們如何與我們的供應商交談, 我們如何與運輸商談判和簽合同," 李表示,私募基金的進入將帶來極大的技術改進，這包括客戶也可以在線管理他們的托盤運營

在低利潤率的零售店業務中, 供應鏈的嚴格控制對零售商的利潤有很大的影響, 零售咨詢公司Willard Bishop的管理合伙人Paul Weitzel說。"零售店每天都要從倉庫里運貨, 制造商每周要向倉庫發貨一次.""這是一個流動中的業務。庫存周轉的快,你就運送了更多的產品, 這時候你需要一個可靠的系統盡可能達到高效運營。他說, 破損的或損壞的托盤會導致商品的損失, 或者更糟的是, 可能導致在倉庫和商店的人身傷害的事故發生。維護高質量的托盤對于像Costco公司這樣的倉庫型連鎖店尤為重要。與大多數零售商不同的是, Costco公司的托盤堆放在客戶購買商品的同一貨架上, .部設在華盛頓的Issaquah公司的倉庫及運輸的副總裁 John Thelan說, “我們有一個安全問題, 所以我們的托盤質量是非常重要的," Thelan直接監督著Costco公司的34個網點倉庫, 并從成立以來一直與PECO公司一起工作。"這是一個非常緊密的合作關系。他們 (PECO公司) 保持一個非常緊密的渠道, 他們保證托盤能及時返回, 以便可以再次租用。

市場的認可對公司是一種信心的背書, PECO公司將繼續在北美消費供應鏈市場上開辟新的份額。Lee預計公司將在2015年強勁增長。"我們有一個服務, 我們的客戶希望能夠購買, 而不是僅僅購買未來五年, 而是永遠," Lee說。"Pritzker Group提醒我, 他們是長期投資資本, 旨在擴大業務。”