8月18日，“利馬奇”臺(tái)風(fēng)已經(jīng)過(guò)去一周，900多萬(wàn)人口的溫州又恢復(fù)了往日的寧?kù)o。

下午兩點(diǎn)，邱光和出現(xiàn)在了溫州香格里拉大酒店，68歲的他，身著白襯衫，梳著大背頭，精神頭十足。

森馬創(chuàng)始人邱光和（中）

溫州是邱光和的故鄉(xiāng)，也是他事業(yè)的起點(diǎn)。自從森馬總部搬到了上海，邱光和這些年基本都呆在上海，一年也回不了幾次溫州。這次回來(lái)，是特地為了一個(gè)名叫“請(qǐng)貝”的項(xiàng)目。

這不禁令人好奇：這個(gè)“請(qǐng)貝”究竟是什么來(lái)頭，竟然能讓68歲的老爺子親自出山？

請(qǐng)貝是誰(shuí)？

2016年秋天，創(chuàng)業(yè)森馬20周年的邱光和，從馬云口中第一次聽(tīng)到了“新零售”這個(gè)詞。

從線下起家的森馬，這些年在線上做得也有聲有色，兩大子品牌森馬和巴拉巴拉已是國(guó)內(nèi)成人休閑服第一、亞洲童裝第一，去年天貓“雙11”，電商業(yè)務(wù)零售額突破10億人民幣。可以說(shuō)，它不僅經(jīng)歷了線下零售的“黃金時(shí)代”，也享受了線上電商的快速發(fā)展紅利。2018年度，森馬營(yíng)業(yè)收入157.19億、凈利潤(rùn)達(dá)到16.93億，分別同比增長(zhǎng)30.71%和48.83%。

因此，邱光和對(duì)新零售看得很明白：森馬經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，積累了獨(dú)特的能力和資源，實(shí)現(xiàn)了線上線下的雙增長(zhǎng)，再通過(guò)數(shù)字化的方式把兩個(gè)渠道融合統(tǒng)一起來(lái)，一定是未來(lái)的大趨勢(shì)。

請(qǐng)貝創(chuàng)始人施明樂(lè)

從去年下半年開(kāi)始，坊間就在傳言，森馬內(nèi)部正在秘密打造一個(gè)重量級(jí)新零售項(xiàng)目。操盤(pán)人是從天貓新零售離職歸隊(duì)的森馬舊部施明樂(lè)，以他為圓心匯聚了一批具有線上線下豐富經(jīng)驗(yàn)的人馬。

8月18日，這個(gè)秘密項(xiàng)目終于揭開(kāi)了面紗。請(qǐng)貝，就是森馬籌謀已久的新零售平臺(tái)。

請(qǐng)貝定位于母嬰新零售平臺(tái)，號(hào)稱“巴拉巴拉兄弟品牌”，目標(biāo)客群是二至五線城市25-35歲的媽媽?zhuān)c阿里在新零售數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈等方面展開(kāi)戰(zhàn)略合作，目前已低調(diào)上線運(yùn)營(yíng)。

請(qǐng)貝主要投資方為上海森馬投資有限公司，其法人代表邱堅(jiān)強(qiáng)，正是森馬創(chuàng)始人邱光和之子。不過(guò)它并非森馬100%的內(nèi)部孵化項(xiàng)目，投資方當(dāng)中還有韓國(guó)電商公司ISE，帶來(lái)了韓國(guó)設(shè)計(jì)理念和人才。

施明樂(lè)是請(qǐng)貝創(chuàng)始人兼CEO，聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO曹愛(ài)玲也曾經(jīng)在天貓工作過(guò)。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，還有來(lái)自網(wǎng)易考拉、星巴克、小紅書(shū)、美柚、好孩子、全棉時(shí)代等企業(yè)的成員。

森馬這些年在大力推行合伙人制度，實(shí)行“牛人戰(zhàn)略”，請(qǐng)貝這個(gè)項(xiàng)目自然也不例外。

往小了說(shuō)，它是森馬在積累了大眾休閑服、童裝的線上線下零售經(jīng)驗(yàn)之后，一次集中的新零售探索。往大了說(shuō)，它是森馬這家23年歷史的本土企業(yè)，面向數(shù)字化時(shí)代的一次主動(dòng)升級(jí)。

押寶兒童產(chǎn)業(yè)

以大眾休閑服起家的森馬，自從把巴拉巴拉做到國(guó)內(nèi)童裝第一，就開(kāi)始向兒童消費(fèi)領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略性布局。

比如，去年收購(gòu)了在全球擁有800多家門(mén)店的法國(guó)Kidiliz集團(tuán)，補(bǔ)上中高端童裝的拼圖，形成了國(guó)內(nèi)有巴拉巴拉，線上有minibalabala，國(guó)外有Kidiliz的線上線下中高端戰(zhàn)略布局。

請(qǐng)貝的投資方上海森馬投資有限公司，近年來(lái)投資了凱叔講故事，天才寶貝、小小地球等多個(gè)少兒品牌。

不久前，在森馬旗下的一個(gè)兒童體驗(yàn)式主題樂(lè)園峰會(huì)上，邱光和說(shuō)：“兒童產(chǎn)業(yè)是當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展好兒童產(chǎn)業(yè)是森馬未來(lái)的重點(diǎn)，是什么未來(lái)五年發(fā)展的引擎產(chǎn)業(yè)”。

隨著二胎政策的全面放開(kāi)，預(yù)計(jì)2020年我國(guó)10歲以下的兒童將達(dá)到2.6億，在消費(fèi)升級(jí)的浪潮推動(dòng)下，一個(gè)規(guī)模龐大、快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)正在浮出水面，而且這個(gè)市場(chǎng)缺乏領(lǐng)導(dǎo)者。

聯(lián)想到上述背景，就不難看出，森馬如今重金投資請(qǐng)貝，進(jìn)軍母嬰新零售的戰(zhàn)略意圖。

2018年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2.77萬(wàn)億，預(yù)計(jì)2020年將突破3萬(wàn)億。這個(gè)大盤(pán)上，活躍著實(shí)體母嬰店、微商、跨境電商、精品電商、社交電商等業(yè)態(tài)，而它們并沒(méi)有完全解決市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

母嬰行業(yè)有兩大痛點(diǎn)，一是信息不對(duì)稱，二是供需不匹配。什么年齡階段的孩子適合用什么產(chǎn)品，這是信息問(wèn)題；能不能買(mǎi)得到，這是供需問(wèn)題。施明樂(lè)發(fā)現(xiàn)，一二線城市的媽媽?zhuān)爸雷约翰恢赖佑|得到”；三四五線城市的媽媽?zhuān)安恢雷约翰恢肋€接觸不到”。

基于這兩點(diǎn)，請(qǐng)貝瞄準(zhǔn)了二至五線城市0-6歲嬰幼兒的媽媽?zhuān)责B(yǎng)育子女為突破口，切入母嬰領(lǐng)域，為她們提供從哺乳喂養(yǎng)、益智早教到居家生活等全面的母嬰產(chǎn)品和內(nèi)容服務(wù)。

內(nèi)容+社交“雙輪驅(qū)動(dòng)”

請(qǐng)貝的產(chǎn)品分為qibay自有品牌和貝親、樂(lè)高等第三方品牌。創(chuàng)始人施明樂(lè)介紹，“自有產(chǎn)品根據(jù)用戶實(shí)際需求來(lái)訂制；自營(yíng)產(chǎn)品是反復(fù)篩選出的必需、明星產(chǎn)品，而且只選擇行業(yè)頭部品牌”。

它并非單純的賣(mài)貨平臺(tái)，還把內(nèi)容電商與社交電商的玩法吸收進(jìn)來(lái)，比如app開(kāi)辟了一個(gè)“萌寶養(yǎng)成”專(zhuān)區(qū)，針對(duì)不同年齡階段的寶寶進(jìn)行能力測(cè)試，還邀請(qǐng)母嬰專(zhuān)家分享育兒知識(shí)。

媽媽人群具有求知欲和分享欲，是天然的種子用戶，通過(guò)內(nèi)容分享可以快速實(shí)現(xiàn)用戶裂變。

此外，請(qǐng)貝還設(shè)置了砍價(jià)、拼團(tuán)等運(yùn)營(yíng)策略，比如通過(guò)微信、朋友圈、二維碼、分享鏈接等方式，邀請(qǐng)新用戶助力砍價(jià)，可以獲得免單，這也是社交電商常用的拉新手法。請(qǐng)貝設(shè)立了合伙人機(jī)制，199元即可開(kāi)通合伙人權(quán)益，通過(guò)社交關(guān)系鏈邀請(qǐng)用戶和分銷(xiāo)商品來(lái)獲取收益。

目前，森馬旗下?lián)碛薪f(wàn)家線下門(mén)店，超過(guò)10名一線導(dǎo)購(gòu)，遍布二至五線城市。在施明樂(lè)的規(guī)劃中，這將成為請(qǐng)貝未來(lái)爆發(fā)的關(guān)鍵資源。一方面，線下門(mén)店年觸達(dá)9.5億人次，是一個(gè)高效的流量入口，可以幫助請(qǐng)貝低成本地獲客。另一方面，這些線下門(mén)店也可轉(zhuǎn)換為前置倉(cāng)，導(dǎo)購(gòu)則變身為送貨員。在酒水新零售平臺(tái)1919身上，這一模式已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

2018年12月，請(qǐng)貝與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，請(qǐng)貝把新零售模式獲取到的線下數(shù)據(jù)資源共享給阿里，以便阿里為其提供新零售咨詢、新零售產(chǎn)品解決方案和供應(yīng)鏈導(dǎo)入服務(wù)。