作為一種新模式的生鮮探索，前置倉模式風(fēng)起云涌。每日優(yōu)鮮則是典型前置倉模式的生鮮電商企業(yè)。在王珺看來，每日優(yōu)鮮布局前置倉模式，是從消費(fèi)需求端考慮，怎么去解決用戶對(duì)生鮮產(chǎn)品高頻、便利的購買需求。

王珺表示，如今每日優(yōu)鮮前置倉已經(jīng)具備大規(guī)模復(fù)制性，其在成熟城市的年坪效是10萬，相當(dāng)于一些線下商超年坪效的5-6倍。每日優(yōu)鮮現(xiàn)在已經(jīng)在全國20個(gè)城市開設(shè)了1500個(gè)前置倉，未來還會(huì)把倉的數(shù)量增加到10000個(gè)。

以下為微訪談實(shí)錄：

《聯(lián)商網(wǎng)》：每日優(yōu)鮮是典型的前置倉模式，事實(shí)上，前置倉模式的優(yōu)缺點(diǎn)都很明顯，那么當(dāng)初為什么選定前置倉模式？ 

王珺：其實(shí)每日優(yōu)鮮在做任何重大決定時(shí)，都會(huì)從消費(fèi)需求側(cè)去考慮。

從消費(fèi)需求側(cè)來說，人們對(duì)于生鮮的購買習(xí)慣，與買3C、日百、服裝都不相同。其他品類人們可以計(jì)劃性購買，可以一次買很多慢慢用，可以下單后等上幾天，但是要用來做飯的生鮮食材不一樣，它有非常強(qiáng)的便利性需求，而且消費(fèi)頻次更高，對(duì)商品新鮮度的要求也很高。

這樣一來，過去電商平臺(tái)—中心倉—消費(fèi)者的物流模式，就不太適合消費(fèi)者對(duì)生鮮的購買需求。一個(gè)用戶想買骨頭來煲湯，我不能讓他下單了再等上一兩天，我也不可能讓一個(gè)用戶買上好幾百的生鮮產(chǎn)品囤著吃小半年，畢竟果蔬肉蛋的保質(zhì)期都很短。

因此，怎么去解決用戶對(duì)生鮮產(chǎn)品高頻、便利的購買需求就很重要。我們認(rèn)為，覆蓋周邊1-3公里、能讓用戶小批量下單、又能在下單后1小時(shí)內(nèi)送達(dá)的前置倉模式就是一個(gè)很好的解決方案。而且我們每天都從城市分選中心向前置倉補(bǔ)貨，也解決了用戶對(duì)于生鮮產(chǎn)品新鮮度的要求。

還有一點(diǎn)是，在傳統(tǒng)的物流模式中，生鮮的冷鏈物流成本太高了，企業(yè)需要花費(fèi)很大一筆錢在購買干冰、冰板、保冷袋等冷媒設(shè)施上，而且邊際成本不會(huì)隨著規(guī)模遞減。但在前置倉模式里，因?yàn)楫a(chǎn)品1小時(shí)內(nèi)就能送到用戶手里，就跟他們自己從附近的超市把東西拎回家的時(shí)間差不多，這個(gè)時(shí)間不需要那么多冷媒設(shè)施，冷鏈物流成本也能得到有效地控制。

《聯(lián)商網(wǎng)》：您曾表示，公司未來要做成線上綜合超市，不滿足于只做生鮮電商。您覺得跟其他線上超市、傳統(tǒng)超市相比，每日優(yōu)鮮有哪些優(yōu)勢？

王珺：與線下門店相比，我們最大的優(yōu)勢還是前置倉模式帶來的結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢。我們的倉有自己的一套選址和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，相比于門店，它不需要開在臨街很顯眼的地方，不需要耗費(fèi)大成本裝修得特別好看，不需要在里面把貨架之間的過道做得很寬來方便顧客推著車走動(dòng)，這讓我們能有比線下門店低得多的租金成本、運(yùn)營成本。我們也有遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)線下業(yè)態(tài)的效率，每日優(yōu)鮮現(xiàn)在在成熟城市的年坪效是10萬，相當(dāng)于一些線下商超年坪效的5-6倍。

此外，傳統(tǒng)線下超市受制于選址等原因，擴(kuò)張起來比較慢，但每日優(yōu)鮮的前置倉模式，以及公司的組織架構(gòu)、管理體系，已經(jīng)讓我們的前置倉具備了很強(qiáng)的大規(guī)模復(fù)制性，我們現(xiàn)在已經(jīng)在全國20個(gè)城市開設(shè)了1500個(gè)前置倉，未來還會(huì)把倉的數(shù)量增加到10000個(gè)。

相比于線上超市，每日優(yōu)鮮以賣生鮮起家，生鮮這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)楦哳l、剛需，所以自帶流量屬性，還能培養(yǎng)用戶粘性，消費(fèi)者高頻地點(diǎn)開我們的App或者小程序買買生鮮，就可以順帶著再買買其他品類的商品。現(xiàn)在每日優(yōu)鮮的老客月購買頻次是2-5次，每周上每日優(yōu)鮮上買點(diǎn)什么，已經(jīng)漸漸成了他們的一種習(xí)慣。

《聯(lián)商網(wǎng)》：燒錢補(bǔ)貼用戶是外界對(duì)生鮮電商貼的標(biāo)簽，每日優(yōu)鮮是如何激活用戶的，現(xiàn)在對(duì)補(bǔ)貼的依賴度如何？

王珺：把燒錢補(bǔ)貼作為生鮮電商的標(biāo)簽可能是一種誤解，如果你的產(chǎn)品足夠好、給用戶提供的體驗(yàn)足夠好，久而久之用戶自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴，此外，吸引用戶、激活用戶也可以用更聰明的做法。

每日優(yōu)鮮在吸引用戶上早就擺脫了單純依靠補(bǔ)貼的做法。在新客上，基于小程序強(qiáng)大的社交屬性，以及由騰訊智慧零售賦能的精準(zhǔn)投放，已經(jīng)有超過一半的新客不再依靠傳統(tǒng)的廣告投放而來，成本大大降低。

可以多分享一點(diǎn)的是我們與騰訊智慧零售合作的圈層視圖項(xiàng)目。在合作中，圈層視圖可以把某個(gè)前置倉覆蓋的區(qū)域分成若干個(gè)單位網(wǎng)格，再通過前端消費(fèi)大數(shù)據(jù)，計(jì)算出了每個(gè)網(wǎng)格內(nèi)的潛在用戶數(shù)、用戶畫像、用戶消費(fèi)特征及每日優(yōu)鮮的滲透率，我們因此能夠有針對(duì)性地去做地推，而不是廣撒網(wǎng)。這個(gè)合作的效果非常好，合作一個(gè)月內(nèi)，相關(guān)前置倉的區(qū)域滲透率就提高了70%。

在老客的促活和喚醒上，我們有非常智能化的用戶生命周期管理系統(tǒng)，今年起也開始用微信群與用戶互動(dòng)。平常的商品促銷信息、用戶對(duì)某筆訂單的反饋、他對(duì)某個(gè)商品的咨詢，都可以在群里用更有人情味的互動(dòng)方式完成。

《聯(lián)商網(wǎng)》：2017年，每日優(yōu)鮮宣布一線城市全面盈利。目前盈利范圍有所擴(kuò)大嗎？主要通過哪些環(huán)節(jié)來提高利潤率？公司整體盈利有時(shí)間表么？

王珺：良好、健康的經(jīng)濟(jì)模型，是一家公司盈利的前提。每日優(yōu)鮮在2018年年底在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流為正，到目前為止，還連續(xù)12個(gè)月在北京地區(qū)維持了正現(xiàn)金流。目前，我們正在通過深化商品供應(yīng)鏈、以全品類策略做高客單價(jià)、提升物流側(cè)的效率等方式來提高利潤率，但其他盈利相關(guān)的信息尚不方便透露。

《聯(lián)商網(wǎng)》：現(xiàn)在都在談?wù)撓鲁潦袌觯咳諆?yōu)鮮在三四線有布局的計(jì)劃么？打法跟在一二線有哪些不同？ 

王珺：關(guān)于下沉市場，我們幾個(gè)合伙人一直都有討論。我們認(rèn)為中國的消費(fèi)市場和消費(fèi)升級(jí)是多層次的，要基于公司的核心能力，用不同業(yè)態(tài)去滿足不同消費(fèi)市場的用戶需求。

我們把中國市場分成了三段。第一段是頭部城市，城市人口大概在800萬以上，數(shù)量大概會(huì)有三五十個(gè)，這些城市的人互聯(lián)網(wǎng)化程度高，線上是他們的購物主要渠道，而且他們生活節(jié)奏也很快，因此對(duì)便利性的需求更高，因此我們采用了前置倉模式，提供生鮮極速達(dá)到家服務(wù)。

第二段是小型城市，平均人口在兩百萬左右。這些城市還在經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)的早期階段，因此我們采用更輕的模式，用社交電商每日一淘來做布局，當(dāng)然這也迎合了這些城市普通人的生活方式，他們很依賴于熟人推薦，讓他們到100萬商品里面搜索購買，還不如熟人推薦購買。每日一淘在2018年4月成立，到2018年年底已經(jīng)完成了A、B兩輪共1.3億美元融資，目前有數(shù)百萬的會(huì)員，發(fā)展態(tài)勢非常好。

消費(fèi)市場的第三段是還在經(jīng)歷早期城鎮(zhèn)化的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些市場的消費(fèi)力、人口密度、互聯(lián)網(wǎng)化程度相對(duì)于小型城市還有差距，暫時(shí)還不在我們的主要版圖內(nèi)。 

《聯(lián)商網(wǎng)》：每日優(yōu)鮮在打造精選爆款上，選品的邏輯是什么？ 

王珺：用戶剛需——大多數(shù)人都需要，轉(zhuǎn)化率高——能夠帶來實(shí)打?qū)嵉摹氨钡男Ч?/p>

《聯(lián)商網(wǎng)》：高損耗是生鮮電商常面臨的問題之一，您認(rèn)為生鮮電商緩解這一問題的關(guān)鍵是什么？

王珺：生鮮產(chǎn)品易腐壞、保質(zhì)期非常短，所以最關(guān)鍵的是要做好需求端的預(yù)測。

基于AI和大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的庫存管理，每日優(yōu)鮮已經(jīng)有了一套高銷低損的倉配體系。我們內(nèi)部有一套自己的智能補(bǔ)貨算法，每一個(gè)前置倉內(nèi)具體的每一個(gè)單品，它的備貨計(jì)劃都是圍繞這個(gè)倉覆蓋范圍內(nèi)周邊消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)畫像，用AI數(shù)據(jù)計(jì)算出的。這里面會(huì)有這個(gè)商品在這個(gè)倉過去一周的短期銷量、過去一年的歷史銷量，我們還會(huì)加上天氣系數(shù)、區(qū)域系數(shù)、商品品類系數(shù)、工作日/周末系數(shù)、促銷系數(shù)等等，從而計(jì)算出每個(gè)倉的每個(gè)商品每天的補(bǔ)貨量。這個(gè)算法每天要處理三四百萬級(jí)的運(yùn)算量，最終結(jié)果是，我們的損耗率能控制在1%，整體商品周轉(zhuǎn)天數(shù)為2天，鮮肉、葉菜、活鮮等產(chǎn)品還能實(shí)現(xiàn)日清。

《聯(lián)商網(wǎng)》：現(xiàn)在有很多電商開始開線下店，每日優(yōu)鮮會(huì)考慮么？

王珺：我們目前并沒有大規(guī)模開設(shè)線下店的考慮，不排除未來會(huì)有做線下體驗(yàn)店的打算，現(xiàn)階段，前置倉模式仍然是我們認(rèn)為的生鮮線上化的主體解決方案。