在物流行業里，流傳著這樣一句話：得倉儲業務者得“天下”！

為何這樣說？因為倉庫在整個供應鏈環節中處于戰略地位，如果能獲得甲方的倉儲業務，很容易獲得上下游的其他物流業務。為了便于大家更清楚地理解，我來做一個簡單的拆解。

1）生產工廠。三方物流的甲方，通常是以制造型企業為主，那么，既然是制造業，當然是需要有專門的生產工廠來生產產品；

2）上游倉庫。圍繞工廠的生產過程，其上游，必然是需要有專門的原材料或者包裝材料供應商來提供相關的配套物料，這里就涉及到了原材料和包材的倉庫；

3）工廠倉庫。工廠生產出來的產品，通常會存儲到成品倉庫內，有的工廠成品倉跟工廠在同一個廠院內，也有的會把工廠的配套倉庫設置在工廠附近；

4）下游倉庫。這個也是工廠下游的一個關鍵節點，比如工廠設置在天津，但是生產的產品卻要輻射到整個華北、西北和東北地區，那么，通常情況下，甲方是會考慮在東北和西北地區設立專門的分銷中心來作為中轉倉庫。

好了，當我們梳理完這些節點以后，你一定可以想到，這些節點之間怎么連接，這就涉及到物流運輸業務了，而運輸業務，在每個物流企業中，因為體量較倉庫更大，所以，占有的份額也更高一些。

上游倉庫至生產工廠、生產工廠至工廠倉庫、工廠倉庫至下游倉庫（又稱中轉倉庫）、中轉倉庫至中轉倉庫、中轉倉庫至終端客戶，這些環節的運輸業務，涵蓋了鐵路運輸、公路運輸、海運等方式，對物流企業而言，機會非常多。

因為倉庫是現場管理的，甲方的客戶通過外包的物流企業的管理過程，很容易看出來其管理水平，而如果只有運輸業務，很難讓甲方客戶眼見為實，因為運輸的管理過程全部在路上。通過倉儲業務的服務，物流企業跟甲方的信任程度從微弱到逐漸增強，當信任度增加以后，物流企業很容易獲得甲方地上下游的運輸業務。

既然倉儲業務這么重要，那么，如何獲得倉儲業務，并做好精細化運營管理呢？

01 市場開發與資源整合

物流企業，想要獲得業務，必須一手抓貨源，一手抓資源。

1.1自主開發

自主開發，顧名思義，主要是依靠自己的力量開發，常見的主要有以下六種方式：

1）從信息搜索平臺獲取客戶信息；

2）客戶的官方網站。通常情況下，大型客戶都建立了自己的官方網站，作為展示自己的窗口，當然，像企業招標這種重大信息也會在上面發布；

3）物流相關的招標網站。物流領域有很多發布招標信息的網站，大部分是那種會員制的。不過由于現在魚龍混雜，在選擇時盡量找那些大平臺，而且第一次參與投標時，盡量放低預期；

4）市場調研，也就是所謂的掃街，到各個開發區現場調研，但要有目的、有方法，不要瞎晃悠、也不要逢門必進；

5）從以往跟進的未中標的客戶中，找到優質的客戶進行持續跟進；

6）朋友圈或者自己運營的自媒體平臺；

1.2借助外力建立開發渠道

借助外力，意思就是，借助身邊的各種人脈資源，建立開發渠道，來開發業務，常見的有以下七種方式：

1）公司的同事、親人、朋友、同學等；

2）老客戶的深度開發，橫向及縱向。舉個例子，比如現在做的是天津的倉儲業務，橫向拓展指的是，當客戶在石家莊有倉儲需求的時候，去跟客戶做配套的物流服務；縱向拓展指的是，去拓展倉儲以外的，配套的運輸業務；

3）開發區管委會。其實指的就是類似于開發區管委會這些政府機關，因為他們手中還是掌握了很多客戶資源的，有些新落地的業務，他們也是最先知道的；

4）物流地產商。有一些甲方會直接找物流地產商來租賃倉庫，但是地產商所提供的服務也是僅限于倉庫租賃和物業管理，如果客戶存在運輸需求，就可以推薦給物流企業；

5）物流設備供應商。這里的物流設備商，主要指的是像叉車、貨架、托盤等供應商，因為他們不只是跟物流企業合作，他們還有大部分的客戶是甲方客戶，他們的生產線或者配套倉庫有設備需求；

6）行業協會或者商會；

7）競爭對手。看看競爭對手做的哪些業務，有沒有哪些我們的企業可以做的，如果有，就可以研究一下。

1.3物流資源整合

跟運輸業務類似，物流企業在拿到甲方的業務以后，會有一少部分的自有車參與運營，大部分的業務會外包給車隊來操作。

倉儲管理也是如此，倉庫是一個重資產，一次性投資比較高，很多物流企業不愿意花錢建倉庫，那么，想要獲得在報價時給出一個比較有競爭力的價格，就一定要提前對當地的倉庫資源進行調研，當然，像叉車、貨架、托盤這些也要有資源，因為倉庫的費用占倉儲費用比較大，接下來，主要討論在對倉庫資源進行調研時應該關注哪些信息。我總結了8項，供大家參考：

1）地理位置。倉庫距離周邊高速口、機場、港口，以及外環線的距離，周圍主要的交通要道上是否有限高；

2）消防等級。火災危險性分類，建筑耐火等級，存儲的貨物不允許超出消防資質；

3）倉庫面積。倉庫總面積，單體庫面積，可使用面積，若每個倉庫都有辦公室，標注出來辦公室的面積；

4）柱網間距。倉庫內進行布局設計時，需要考慮柱網間距，即橫向每個柱子跟柱子之間的距離，縱向每個柱子跟柱子之間的距離；

5）裝卸區域。是否有月臺（即平面庫還是高臺庫），內置還是外置；是否有電動的裝卸平臺；可使用的裝卸垛口數量；

6）地面材質。地面承重，每平米多少噸；地面的材質，最好是金剛砂，也有的是環氧樹脂；

7）作業配套。是否有獨立的叉車充電間（使用電動叉車時，需要配置）；

8）價格相關。倉庫租金，免租期條件，物業費，每年的費用漲幅，稅率、水電費標準等；

02 價格測算與方案編寫

隨著跟進的客戶的不斷增多，部分客戶將會從前期的接觸進入到投標階段，也就是我們這一部分想要重點講的，價格測算（商務價格）和方案編寫（技術方案）。在正式投標之前，大家一定要研究明白客戶的招標要求，不能自以為是。

2.1甲方評標的考察關注點

通常情況下，甲方的招標要求中會提及到兩個方面的內容，一個是商務價格，一個是技術方案，價格測算大家都會，但是中小物流企業很容易忽視掉的就是技術方案，他們認為我只要把活兒干明白就可以了，那些文字性的東西花里胡哨的，沒什么意思，當然，最主要的是很多中小三方物流企業，也沒有專業的團隊來做方案。

對于一些大型的甲方企業，為什么除了價格之外，特別重視技術方案呢？因為但凡大一點的標的，如果只是取價格最低者中標，非常草率，因為一旦碰到那種惡意砸價的，將來物流服務跟不上，就會造成甲方的客戶投訴，從而影響到甲方的生意。也就是說，甲方在評標時，除了價格之外，增加的技術方案評選，其目的就是為了降低未來中標的物流企業在履約中存在的風險。

我看到有些甲方的評標表格中，商務價格占比60%，技術方案占比40%，當然，物流企業的資質、注冊資金等，是門檻，如果連門檻都過不了，根本就不會給你投標的機會。

也有一些最終沒中標的物流企業抱怨，明明我是最低價，為什么還沒中，原因就出現在了“技術方案”那個部分。另外，大家要清楚一點，甲方的評標人員通常都是幾個人組成的，商務價格部分，因為價格是一個具體數字，所以，大家的打分都一樣，比較客觀；而技術方案這個部分就不同了，主觀性比較強，所以，大家明白嗎？如果客戶內部有你的人，那么，在技術方案中，他是可以給你多打一些分的，這樣就把你的平均分給拉高了。

2.2倉儲價格測算

甲方在招標時，倉儲業務的價格，通常會包括三個部分，倉庫租金、倉儲管理費和裝卸費。接下來，我們簡單拆解。

1）倉庫租金

在核算倉庫租金時，絕不是僅僅在業主單位的報價基礎上加上自己的毛利潤就可以的。你要關注幾個地方，第一，免租期，通常如果租賃期限超過一年的話，業主單位會給一個月的免租期，也就是租賃12個月，但只需要付11個月的費用；第二，物業費，業主單位提供的報價通常租金和物業費是分離的，但是我們報給客戶的時候，就是一口價；第三，每年倉庫租金和物業費的增長率。

在通盤考慮這三個因素以后，核算出來加權后的成本才是真正的倉庫租金成本，在這個綜合成本的基礎上，加上你的毛利潤，再報給客戶的話，就比較合理了。

2）倉儲管理費

倉儲管理費的計算，比較復雜了，受文章篇幅所限，不做展開，大家也可以參考過去我所發布過的一些跟倉儲價格測算相關的文章。這篇文章主要跟大家分享下測算的邏輯。我們先來看，倉儲管理費的單位，通常是每天每噸多少錢或者每天每平方多少錢。也就是說，分母是平均每天的庫存量數據，它的單位是方數或者是噸數，分子的數據怎么來的呢？

我們想一下，倉儲管理所涉及到的資源，無外乎設備以及人員，那么，分子部分的費用，我們只需要考慮那些跟存儲量數據相關的費用即可，比如每月貨架的折舊費用、水電費、除了裝卸工和叉車司機以外的人工成本等，這些都是相對固定的，不會隨著吞吐量的變化而變化的資源。

3）裝卸費

如果你能算得清倉儲管理費，裝卸費用就比較好算了，最簡單的邏輯就是找到那些隨著吞吐量變化而變化的資源，比如裝卸工、叉車、叉車司機等，這些費用就形成了裝卸費用的分子，分母就是每月的吞吐量數據。吞吐量數據可以找甲方客戶要過去一年的歷史數據，以及新的一年的預測量數據。

隨著吞吐量變化而變化的費用總和，除以每月的吞吐量，就計算出來了裝卸費用的單價。其單位是每噸多少錢，或者每立方多少錢。

2.3倉儲方案編寫

如果甲方的招標文件中，對倉儲方案的編寫有具體的要求，那么，盡量按照甲方的要求來組織相關的資料。如果甲方沒有要求，那么，建議考慮下面的形式：

1）項目需求理解。主要就是將客戶此次招標的要求挑選出來，進行簡單的歸納和總結，然后站在物流服務的角度來簡單闡述一下即可。

2）項目解決方案。這個部分是整個技術方案的核心部分，要體現出來倉庫的布局設計、人員配置、設備配置等，總之，要向客戶證明你是有能力來操作此業務的。

3）項目保障方案。這個部分主要來闡述下保障業務的正常運轉，比如，項目啟動小組的組織結構、項目運營團隊的組織結構以及核心成員的履歷、遇到訂單量激增時如何應對、安全管理、質量管理、培訓等。

4）公司簡要介紹。這個顧名思義，就是講一下企業的實力，包括：業務范圍、所服務的客戶、跟投標業務類似的操作案例介紹等。

5）管理優勢說明。這個部分主要是對整個投標文件進行總結，尤其是要重復確定下你們企業所具備的優勢，要體現出來，我們有能力，而且有實力來服務好甲方客戶。

03 倉儲運營管理

3.1運作管理

貨物保管的7大原則：面向通道放置；盡可能地向高處碼放，提高保管效率；根據出庫頻率選定位置；依據先進先出的原則；同一品種在同一地方保管；根據物品重量安排保管的位置；依據形狀安排保管方法。

收貨時需要注意，按照進倉單上的信息組織工人卸貨，將貨物按照一定的堆碼標準碼放在托盤上。收貨完畢后，組織叉車司機入庫。

發貨時要按照客戶的訂單要求，組織叉車司機和揀貨員進行備貨，對貨物進行清點，并完成跟司機的交接，組織工人裝車。運作管理過程中一定要注意各種KPI（關鍵作業效率考核指標），要達到甲方客戶的基本要求。

3.2庫存管理

1）收貨階段。對于貨損、貨差，要及時地備注在進倉單上，并要求自己簽字確認，確保收入倉庫內的貨物，其系統庫存和實物庫存是一致的。

2）存儲過程。如果涉及到貨物的轉移，比如從某個排位移動到另外一個排位；從正常狀態變為扣貨或者待檢狀態；從正常庫存轉移到特殊庫存等，都需要確保系統和實物同步。設立日盤點、周盤點、月度盤點的盤點制度，對于在庫貨物的位置、數量、質量狀態進行復核。

3）發貨過程。揀貨人員在揀完每個排位的貨物以后，要對排位上的庫存進行盤點，倉管員要對備貨的貨物進行認真的清點，確保出庫的庫存沒有多發、錯發。

3.3安全管理

1）貨物安全。倉庫里要安裝一些攝像頭，對那些主要的出入口進行覆蓋。員工的出入口要安排專人進行檢查，防止夾帶貨物出售。對排位上的破損產品，要及時轉移，防止箱內貨物丟失。

2）人員安全。進入倉庫的人員要穿戴勞動防護用品，比如防砸鞋、安全帽、反光背心等，在車輛混行區域要注意過往的叉車。

3）設備安全。所有操作設備的人員必須有特種設備操作證，做到持證上崗。叉車充電間要安裝通風設施以及氣體檢測設施。換電瓶過程中要按照流程操作。

4）消防安全。倉庫安全管理的重中之重，也是管理的紅線，一定要遵守消防法規，做到合法經營。

3.4質量管理

1）收貨階段。對于卸貨的車輛，要檢查車輛里有沒有大面積的貨物倒塌和水濕，如果有做好記錄，并及時反饋。

2）在庫管理方面。要確保貨物的質量狀態跟系統是一致的；另外，對于滅蚊燈和鼠膠的有效性按照一定的頻次進行檢查；檢查員工的操作質量是否符合sop的要求。

3）發貨階段。對提貨車輛進行檢查，檢查車輛的清潔程度、底板是否有凸起、側壁是否有鐵銹、是否有漏光、是否有特殊氣味等。因為一旦物流運輸商在向客戶交貨過程中，出現了大面積的水濕，或者是大量的貨損，肯定是會往發貨倉庫端調查的，像水濕問題，多半是車輛的兩側或者頂棚有漏雨點。

小結

通過今天的分享，我們了解到了倉庫在整個物流供應鏈過程中處于戰略地位。

除了自主開發以外，還需要建立市場開發渠道借助外力開發，同時要整合當地的倉庫資源；投標過程中，我們不僅要關注商務價格，更要關注技術方案，避免木桶效應；中標倉儲業務后，要做好精細化管理，把業務做扎實，才能取得客戶的信任，從而實現從0到1。

優質的倉儲管理服務，將會使我們更容易拿到甲方客戶上下游的物流運輸業務以及其他業務，從而提升我們企業的營業規模和利潤率，最終實現1到∞。