跨區(qū)取件是個(gè)老話題，在市場價(jià)格戰(zhàn)競爭泛濫的環(huán)境下，從以前的痛恨和網(wǎng)點(diǎn)公司無可奈何，到現(xiàn)在逐漸形成市場化并開始獲得業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，不得不說是一種利益推動(dòng)的創(chuàng)造性改變。

周末是學(xué)習(xí)的好時(shí)間。應(yīng)老鬼之邀，今天就跟大家深聊一下這個(gè)敏感話題。

導(dǎo)致跨區(qū)取件的原因主要有三點(diǎn)：

1.總公司給各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成本政策不同導(dǎo)致市場開發(fā)形成均價(jià)差異。

2.總公司給網(wǎng)點(diǎn)公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力，網(wǎng)點(diǎn)公司本地區(qū)容量不足導(dǎo)致跨區(qū)。

3.網(wǎng)點(diǎn)公司本地盤上的客戶向外搬遷，網(wǎng)點(diǎn)公司跟隨性跨區(qū)。

跨區(qū)取件的現(xiàn)狀和潛規(guī)則

跨區(qū)取件可以分為“外部跨區(qū)與內(nèi)部跨區(qū)”二種形式。在此基礎(chǔ)上，又可以細(xì)分出八個(gè)分類。

01 外部跨區(qū)

1.總公司市場部跨區(qū)

指的是總公司為了增量，同時(shí)又不損失總公司從網(wǎng)點(diǎn)獲取的整體收益，以開窗口的形成特有的雙軌成本、雙軌市場競爭。

2.外掛業(yè)務(wù)員跨區(qū)

指的是對方網(wǎng)點(diǎn)公司已離職業(yè)務(wù)員，手上有一定的客戶資源，在原網(wǎng)點(diǎn)無法發(fā)件，主動(dòng)找上隔壁網(wǎng)點(diǎn)公司發(fā)件，形成跨區(qū)“黃牛”。

3.網(wǎng)點(diǎn)公司跨區(qū)

指的是原網(wǎng)點(diǎn)公司客戶搬遷，但公司仍在保持和進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，從而導(dǎo)致跨區(qū)取件。

或者是地盤劃分相鄰區(qū)域新增客戶所屬不明確產(chǎn)生的爭議導(dǎo)致跨區(qū)。

4.承包商跨區(qū)

指的是外圍網(wǎng)點(diǎn)承包區(qū)與本地網(wǎng)點(diǎn)承包區(qū)達(dá)成利益共享，利用差價(jià)分成，形成特有的承包商直接跨區(qū)，而且體量巨大。

02 內(nèi)部跨區(qū)

1.倉儲業(yè)務(wù)跨區(qū)

指的是網(wǎng)點(diǎn)公司為了發(fā)展業(yè)務(wù)，直接跨區(qū)與客戶達(dá)成倉儲業(yè)務(wù)，在A網(wǎng)點(diǎn)下單，由B網(wǎng)點(diǎn)倉儲配貨，打單，發(fā)貨。

2.客戶自發(fā)跨區(qū)

指的是外圍網(wǎng)點(diǎn)以超低價(jià)誘導(dǎo)客戶自行送貨發(fā)件，貼單，導(dǎo)致本地網(wǎng)點(diǎn)無法追究責(zé)任。

3.業(yè)務(wù)員倒件

指的是本地網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)員與外圍網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員串通，使用外圍網(wǎng)點(diǎn)面單進(jìn)行倒件。

4.園區(qū)/云倉跨區(qū)。

指的是由第三方建立封閉式園區(qū)/云倉，園區(qū)/云倉老板自主與相鄰網(wǎng)點(diǎn)與總公司市場部開窗口對接，園區(qū)/云倉直接集包發(fā)貨。

跨區(qū)取件都有哪些危害？

跨區(qū)取件和黃牛件主要存在于加盟制快遞企業(yè)中。

在如今價(jià)格線競爭已經(jīng)形成惡性的環(huán)境下，網(wǎng)點(diǎn)公司自己的客戶被同一體系的網(wǎng)點(diǎn)搶走，區(qū)域內(nèi)的市場均衡被打亂，可能會導(dǎo)致市場均價(jià)整體性的往下拉，市場失控，危及到自身生存狀況。

當(dāng)然，有少部分網(wǎng)點(diǎn)把總公司的政策加持變成了“一邊加大利潤空間，一邊不增量捂著市場價(jià)格來獲利”的局面。講白了，有政策不用不做量。

從快遞企業(yè)總部考慮市場占有率來看，只要是自身加盟網(wǎng)點(diǎn)收，你收和我收沒有差別，最終都是增加總公司市場占有率。

與此同時(shí)，還避免了對網(wǎng)點(diǎn)公司整體政策的補(bǔ)助導(dǎo)致的收益降低，又增加了總件量上升形成的股市支撐點(diǎn)的加持分。

總公司的實(shí)際獲益來自于賣面單，何樂而不為？

實(shí)際情況和道理雖然如此，但跨區(qū)取件的“危害”也是顯而易見的。

總公司在加盟管理的本質(zhì)上是不愿意看到跨區(qū)取件泛濫的，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)垮了，總公司仍然是鐵定的接盤俠。

綜合來看，跨區(qū)取件會帶來以下四方面的影響——

01 制造市場失衡

每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的快件價(jià)格因當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量的關(guān)系都維持在一個(gè)相對平衡的狀態(tài)，期間幾家快遞網(wǎng)點(diǎn)有競爭，但價(jià)格會呈現(xiàn)緩慢下降的趨勢，同區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)政策趨同和成本管控趨同都能跟得上步伐。

跨區(qū)的介入，以更低的價(jià)格來進(jìn)入市場，勢必會導(dǎo)致市場價(jià)格失去平衡，加劇網(wǎng)點(diǎn)之間的競爭。

許多網(wǎng)點(diǎn)對于行業(yè)內(nèi)的競爭尚能接受，但對于同企業(yè)內(nèi)的競爭難以接受。相同品牌條件下，客戶只看重價(jià)格。如果價(jià)格政策沒優(yōu)勢，那面對跨區(qū)件毫無競爭力。

所以，市場價(jià)格被跨區(qū)影響下滑后，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量只會越來越少，如果沒有人能出面管理和解決，網(wǎng)點(diǎn)生存狀況只會日漸惡化。容易引起網(wǎng)點(diǎn)對總部的不信任，同時(shí)影響各網(wǎng)點(diǎn)之間的感情，引發(fā)糾紛造成不良影響。

02 危害產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值

總公司給網(wǎng)點(diǎn)的不同的政策與返點(diǎn)差異，有價(jià)差就會滋生黃牛，黃牛本身并沒有快遞合法經(jīng)營權(quán)，只是靠在電商公司和快遞公司之間倒賣快件來獲取利潤。黃牛往往會偽裝成快遞公司，低價(jià)大量收走快件，然后轉(zhuǎn)手再賣給快遞公司。

這樣不僅僅加劇了市場競爭環(huán)境、損害了快遞公司的利益，更危害了電商公司和消費(fèi)者的利益。

沒有快遞合法經(jīng)營權(quán)本身就屬于違法行為，對快件的安全性毫無保障。甚至不少黃牛收回來的件在當(dāng)天轉(zhuǎn)不出去，只能放到第二天第三天才走出去，嚴(yán)重影響快件時(shí)效，危害消費(fèi)者的利益。

如果遇上快件破損、遺失等安全事故，對電商和消費(fèi)者來說同樣沒有安全服務(wù)產(chǎn)品保障。

03 破壞網(wǎng)點(diǎn)生存環(huán)境

快遞網(wǎng)點(diǎn)是花錢加盟，擁有所在區(qū)域的快遞經(jīng)營權(quán)。面對違法跨區(qū)相關(guān)部門不加以管制，只會打擊網(wǎng)點(diǎn)信心。

另一方面，現(xiàn)在各家快遞企業(yè)都給網(wǎng)點(diǎn)定了收件指標(biāo)，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)快件被跨區(qū)收走后，自己的業(yè)務(wù)量肯定是下滑的，這樣導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)完成的業(yè)務(wù)量與指標(biāo)之間的差距越來越大，進(jìn)而要付出的罰款越來越多。

尤其是業(yè)務(wù)量大的網(wǎng)點(diǎn)，指標(biāo)越高，被跨區(qū)承擔(dān)的指標(biāo)罰款也更高。不少網(wǎng)點(diǎn)為此一個(gè)月要背負(fù)數(shù)十萬的罰款，再加上業(yè)務(wù)量減少利潤變低，網(wǎng)點(diǎn)盈利能力直線下降。幾個(gè)月還能堅(jiān)持，時(shí)間久了，資金周轉(zhuǎn)不暢，網(wǎng)點(diǎn)面臨著極大的倒閉風(fēng)險(xiǎn)。

04 影響品牌統(tǒng)一競爭力

擾亂市場平衡，總部要付出更多的代價(jià)來維持原有的業(yè)務(wù)量。當(dāng)客戶和消費(fèi)者的權(quán)益受到危害后，極大可能給企業(yè)總部帶來不良影響，造成口碑下滑。網(wǎng)點(diǎn)生存環(huán)境惡化，若真的出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)倒閉現(xiàn)象，影響的不僅僅是業(yè)務(wù)量，更易造成全網(wǎng)絡(luò)鏈條不穩(wěn)。

因此，無論何種影響，跨區(qū)取件最終造成的后果都是在損害快遞企業(yè)的利益，造成的結(jié)果都需要總部來買單。

對總部來說，跨區(qū)取件短期內(nèi)能夠獲得業(yè)務(wù)量的增長，但從長遠(yuǎn)來看會影響基層網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性。

跨區(qū)取件該如何管控？

隨著快遞行價(jià)格戰(zhàn)加劇，地方區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)之間市場均價(jià)進(jìn)一步拉大，目前部分出件量大的地區(qū)跨區(qū)取件現(xiàn)象愈發(fā)猖獗，網(wǎng)點(diǎn)生存現(xiàn)狀堪憂。

因此，加強(qiáng)對跨區(qū)行為的管理、維護(hù)基層網(wǎng)點(diǎn)的合法權(quán)益、打造公平公正的市場環(huán)境勢在必行。

實(shí)際操作和運(yùn)營管理中，為了維護(hù)市場健康發(fā)展，穩(wěn)定價(jià)格，各大快遞公司也都制定了相關(guān)條例，來進(jìn)行“精準(zhǔn)打擊”

01 外部跨區(qū)

經(jīng)銷商如有出現(xiàn)外部跨區(qū)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)依據(jù)公司相關(guān)處罰條例處理。

02 內(nèi)部跨區(qū)

經(jīng)銷商如有出現(xiàn)內(nèi)部跨區(qū)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并經(jīng)監(jiān)察部確認(rèn)數(shù)量及貨源的，按以下條例處理。

03 經(jīng)銷商

1.第一次認(rèn)定跨區(qū)，跨區(qū)方必須3天內(nèi)回收被跨區(qū)方的所有跨區(qū)產(chǎn)品并支付被跨區(qū)方支付的購買費(fèi)用及運(yùn)費(fèi)，同時(shí)處以5倍銷量處理：即跨區(qū)方要同時(shí)從被跨區(qū)方那里運(yùn)走5倍跨區(qū)SKU的數(shù)量回到自己區(qū)域銷售。

2.第二次認(rèn)定跨區(qū)，3天內(nèi)回收，同時(shí)處以10倍銷量處理

3.第三次認(rèn)定跨區(qū)，3天內(nèi)回收，同時(shí)處以20倍銷量處理

4.第四次認(rèn)定跨區(qū)，3天內(nèi)回收，暫停經(jīng)銷權(quán)1個(gè)月

5.第五次認(rèn)定跨區(qū)，3天內(nèi)回收，取消經(jīng)銷權(quán)

04 涉事主任/主管

1.第一次認(rèn)定跨區(qū)，處以口頭警告

2.第二次認(rèn)定跨區(qū)，處以口頭警告（累計(jì)升級書面警告），取消當(dāng)月KPI獎(jiǎng)金

3.第三次認(rèn)定跨區(qū)，取消當(dāng)月KPI獎(jiǎng)金，一年內(nèi)不得參與任何的優(yōu)秀評比及晉升計(jì)劃

4.第四次認(rèn)定跨區(qū)，直接在現(xiàn)有崗位基礎(chǔ)上降一級

5.五次認(rèn)定跨區(qū)，直接解雇

如內(nèi)部跨區(qū)情況極為嚴(yán)重、性質(zhì)極為惡劣的案例，將直接提交監(jiān)察部，按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處理。

需要指出的是，各大快遞在精準(zhǔn)打擊跨區(qū)取件的同時(shí)，也為涉事網(wǎng)點(diǎn)開了一個(gè)“后門”，保留了一定的豁免權(quán)。比如

如因特殊情況造成非惡意及主觀跨區(qū)的，被投訴方（跨區(qū)方）的經(jīng)銷商及當(dāng)區(qū)主任主管可以進(jìn)行申述，經(jīng)公司確認(rèn)并取得投訴方（被跨區(qū)方）的理解與接受的，可以取消認(rèn)定并豁免處理。

各大快遞公司總部大多數(shù)在2012~2016年間制定了相似管制條例。

實(shí)際現(xiàn)狀和解決辦法

跨區(qū)取件在當(dāng)下的市場環(huán)境中，純粹的硬管理已經(jīng)不適合行業(yè)競爭。

總公司下屬的省區(qū)管理在不損失客戶的前提下，正常都鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)公司相互協(xié)商解決，一般都采用二種方式：

第一種是發(fā)件網(wǎng)點(diǎn)給客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行返點(diǎn)0.1~0.3元每票補(bǔ)償；

第二種是爭議客戶交由總公司市場部維護(hù)，本地網(wǎng)點(diǎn)公司進(jìn)行一客戶一申請作業(yè)，總公司給于一定的返點(diǎn)補(bǔ)償，或者是降低業(yè)務(wù)指標(biāo)考核基數(shù)。

結(jié)語

隨著市場價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步深入，跨區(qū)與黃牛也逐漸走到了盡頭，在總公司窗口成本降無可降，市場價(jià)格趨同的市場環(huán)境下，一邊泛濫，一邊回歸。