供應商的期待調查

2019年12月24日，星期二，天寒地凍。

又到了每周二的供應鏈管理知識分享時間，小明特意準備了一份很特別的內容。

“我們往往認為自己清楚地知道市場和客戶對我們的期待，是否有人梳理過供應商對我們的期待呢？”

這是一個對于采購來說很有意思的話題，因為采購既要為客戶服務，又要兼顧供應商的利益。想要面面俱到，需要明確各方的期待都是什么。

首先從訂單、信息、績效、關系、價格、質量、交付、數量、時間、地點、付款條件等十一個維度思考，分析客戶的期待，請見下表。

表1 各項目客戶的期待

“是不是與我們對供應商的要求一致呢？因為在供應商面前，采購就是客戶。那么，我們可曾想過，如果做一個供應商的期待調查，結果會是怎么樣的呢？我之前在小范圍內做了一次調查，結果跟我預想的很不一樣。”小明接著說。

表2 各項目供應商的期待

“將兩張表放在一起，我們可以發現甲方和乙方相互期待的不同點，以便加深相互的理解。”

表3 供應商與客戶的期待對比

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對立面與共同點

這張表既暗示了供應商與我們的對立面，又暗示了以下共同點。

(1)訂單是一切業務的基礎，驅動著整個供應網絡。我們務必要將自己的需求清楚地告知供應商，畢竟很多供應商不可能知道“自己不知道的事情”。

(2)信息是需要雙邊溝通的，以便確保雙方都能理解到位。

(3)績效是另一個需要雙邊溝通并達成共識的內容。我們可以讓供應商知道滿意度；供應商可以讓我們提前做準備。例如，某一訂單如果不能及時交付，供應商應該提早舉手，以便我們及早調整生產計劃并與客戶溝通。

(4)供應鏈上下游的關系：互損還是共榮，是決定供應鏈整體競爭力的關鍵。

(5)價格：如果我們能夠有效衡量總成本，就應該與供應商分享利潤。這也意味著供應商應該建議替代品或更優方案。這也體現了供應商期待的公平性。

(6)質量：我們要提早澄清并幫助供應商理解質量要求，供應商需要確認是否能夠滿足要求或者提出合理建議。

(7)按時按量交付是我們對供應商的基本要求之一。如果雙方都有記錄并分享出來，就能更好地理解對方。

(8)數量：訂單中的最小起訂量容易成為甲乙雙方談判的焦點。如果供應商能夠看到需求信息和預測信息，就能更好地制訂采購計劃和生產計劃，以滿足客戶更小、更頻的訂單要求。

(9)時間：供應商的生產周期有時會比我們的生產周期還要長。因此我們時刻要關注供應商的生產周期以及長訂貨期的零部件，要求供應商適當備庫以縮短生產周期。

(10)地點：要視雙方的關注點決定哪種貿易條款最合理。

(11)付款條件：雙方需要通過談判確定。

盡管供應商與我們的著眼點不同，為了平衡供應鏈內外部的需求，供應鏈中的各個成員都要通力合作，明白一榮俱榮、一損俱損的道理。

如果連這一點都不能做好，問題便會在供應鏈中逐級放大，產生牛鞭效應。

“所謂知己知彼、百戰百勝。小明的這張表非常好，讓我們更加理解供應商的期待。在有條件的情況下，我們應該滿足供應商的期待，以便達成更好的協同，一起優化供應鏈。”皮經理很支持小明的主張。