有盒馬人士告訴《商業(yè)觀察家》，盒馬擬重啟會員制，暫緩折扣化。

“現(xiàn)在的情況是只聽樓梯響，暫時(shí)不見人下來。具體動作當(dāng)下還沒出來，但概念有了。”

重啟會員制是指：重收會員費(fèi)，重做付費(fèi)會員業(yè)務(wù)。除盒馬X會員店本身做付費(fèi)會員業(yè)務(wù)外，對于盒馬標(biāo)準(zhǔn)鮮生門店來講，付費(fèi)會員的業(yè)務(wù)體系與權(quán)益還是要回來。“比如，現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)門店改成付費(fèi)會員有特權(quán)的會員店，恢復(fù)成原來那樣，客群則要聚焦有一定消費(fèi)力的客群。這種會員店不是會員準(zhǔn)入制的。”

“之前盒馬有288元一年，600多元一年的付費(fèi)會員業(yè)務(wù)，付費(fèi)會員權(quán)益是比如每天贈送一次免運(yùn)費(fèi)配送到家，會員日88折，鉆石會員每天88折等等類似這樣的權(quán)益。這個(gè)付費(fèi)會員業(yè)務(wù)，去年的折扣化改革時(shí)，出臺的政策是：會員年費(fèi)到期后就不續(xù)了，盒馬整體改做‘平價(jià)’。而現(xiàn)在老大的意思是，可能我們還是要針對有一定消費(fèi)能力的人，要把這個(gè)（付費(fèi)會員）做出來。”

“之前步子邁得很大，其實(shí)有很多會員在年費(fèi)到期后，想要續(xù)費(fèi)，會員費(fèi)這部分其實(shí)也都是給門店的純利潤，并能讓門店綁定一部分顧客。但在當(dāng)時(shí)，盒馬做折扣化后，都跟會員講沒有續(xù)費(fèi)了，以后沒有付費(fèi)會員了。那這部分優(yōu)質(zhì)顧客有可能就會流失，多可惜。”

《商業(yè)觀察家》問一些盒馬人士，早前，推出不續(xù)費(fèi)政策是不是因?yàn)闀T續(xù)卡率本身比較低，而被迫推出的政策。

有盒馬人士稱：“不是，之前有很多會員是要續(xù)費(fèi)，只是當(dāng)時(shí)盒馬沒有延續(xù)付費(fèi)會員政策，導(dǎo)致這部分顧客對盒馬的滿意度不高，所以，現(xiàn)在要重新回來做。不過，這也沒什么，我們盒馬人也不怕打臉，心態(tài)比較好。”

暫緩折扣化則是指：“之前，淘汰了太多KA，全力做PB（自有品牌），內(nèi)部認(rèn)為動作大了一點(diǎn)，快了一點(diǎn)，極端了一點(diǎn)。”

《商業(yè)觀察家》問一些盒馬人士，這是不是指KA會回來，PB暫時(shí)緩一緩。

一些盒馬人士回復(fù)稱：“可以這么理解。”

不過，該部分人士的觀點(diǎn)僅代表各城市運(yùn)營一線人員的感知，并不代表盒馬最高層的觀點(diǎn)。

到目前為止，盒馬的相關(guān)考核依然還沒有變化，“大家在等待變化，只不過，當(dāng)下有概念了，還沒具體落地。”

整體來說，從目前流出情況，以及盒馬一些人士所感知到的情況來看，盒馬換帥完后，大概率會有一波調(diào)整。

之前折扣化改革可能代表了商超業(yè)未來的發(fā)展方向，但在執(zhí)行過程中，短期內(nèi)的巨變也對盒馬業(yè)務(wù)體系造成了比較大的沖擊。

其中的一個(gè)問題可能在于，所想服務(wù)用戶群的泛化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)體系不夠聚焦。

從一些盒馬人士的反饋來看，換帥后的調(diào)整方向，盒馬未來還是要聚焦于核心中產(chǎn)用戶群，基于核心用戶群來打造、完善商業(yè)模式。

當(dāng)下，中國商超零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了供給大幅過剩的年代（無論是商品還是渠道都大幅過剩），供給過剩會帶來消費(fèi)分層，讓每個(gè)消費(fèi)群體都呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征與行為差別，如果還是像以前做大賣場那樣，力圖“大而全”來服務(wù)所有客群，做下來可能會發(fā)現(xiàn)，每個(gè)客群都服務(wù)不好，富人覺得你LOW，窮人覺得你不夠便宜，整體則大而無當(dāng)——雖然大，SKU很多，但不合用，各個(gè)群體反而都覺得買不到合適的東西。

所以，商超折扣化方向可能是沒有問題的，只是需要聚焦特定用戶群，聚焦客群才能精選SKU來精準(zhǔn)服務(wù)，通過低SKU來做高單品效率、庫存周轉(zhuǎn)效率，進(jìn)而為消費(fèi)者省錢做出用戶價(jià)值。如果服務(wù)客群泛化，SKU數(shù)是減不下來的。

盒馬重回會員制，可能釋放的信號就在于，要聚焦核心中產(chǎn)用戶群。

因?yàn)闀T制的核心就在于圈定一群用戶，而不是做所有用戶，進(jìn)而基于特定用戶群來建立專業(yè)的服務(wù)能力、極致的供應(yīng)鏈效率與高庫存周轉(zhuǎn)效率。

不過，這個(gè)過程，需要新的能力，或者說，相關(guān)的能力可能也不是短期內(nèi)一下就能出來的。

未來，還是要看盒馬能不能持續(xù)進(jìn)化。