有很多售賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的物流企業(yè)，比如快遞、快運(yùn)產(chǎn)品，采用的是LTC（Lead to Cash）的銷售流程，按照“發(fā)掘線索-確定機(jī)會(huì)-簽訂合同-執(zhí)行合同-回款-關(guān)閉合同”的步驟來(lái)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理，但是，當(dāng)我們的銷售對(duì)象變成需要定制化解決方案的單一大客戶時(shí)，我們需要在這個(gè)流程的基礎(chǔ)上更多地增加與客戶之間的互動(dòng)。

如果我們把銷售過(guò)程看成一場(chǎng)與客戶進(jìn)行的比賽，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售如同和客戶進(jìn)行一場(chǎng)跑步比賽，你從起跑到加速只要能夠按照流程一步步來(lái)，再加上自身產(chǎn)品能力夠強(qiáng)大，你就能贏得客戶，沒(méi)有也不需要與單一的客戶太多的互動(dòng)。蘋果出新款手機(jī)的時(shí)候不會(huì)和哪個(gè)顧客單獨(dú)商量一下，這是同一個(gè)道理。

而大客戶解決方案的銷售如同一場(chǎng)拳擊比賽，你和對(duì)手是一對(duì)一較量，必須考慮他如何出拳，你如何應(yīng)對(duì)，也就是說(shuō)你的銷售流程和動(dòng)作要和客戶充分的互動(dòng)，因此我們不僅要了解大客戶的購(gòu)買流程，要根據(jù)購(gòu)買流程設(shè)計(jì)我們的銷售流程，而且兩者要同頻，只有這樣才不會(huì)與客戶的需求脫節(jié)，下面我們來(lái)看看具體怎么做。

在這里先講一個(gè)我自己買房的故事，我買的第一套房子是兩室一廳，70多平，我和太太兩個(gè)人住，挺寬敞！可是當(dāng)孩子快五歲的時(shí)候，馬上要上小學(xué)，需要一個(gè)獨(dú)立的房間，而且岳父岳母也住在一起。這個(gè)時(shí)候我感覺(jué)房子確實(shí)不夠住了，還沒(méi)有學(xué)位，必須換一個(gè)大一點(diǎn)、有學(xué)位的房子——這是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題階段；接著我的購(gòu)買流程進(jìn)入了第二個(gè)階段——確定需求階段：我和太太商量了購(gòu)房的標(biāo)準(zhǔn)，1、至少三室一廳；2、要有一個(gè)不錯(cuò)的學(xué)位；3、生活、交通便利；4、價(jià)格在300萬(wàn)以內(nèi)。然后開(kāi)始找中介，我們要對(duì)他們提供的房源（也可以說(shuō)是方案）進(jìn)行評(píng)估，這是方案評(píng)估階段；確定購(gòu)買之前，要求中介對(duì)于所選中的房源進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估：房子是不是有抵押？是不是存在什么糾紛等等，這個(gè)階段就是購(gòu)買流程的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估階段。在簽訂合同以后，三方在一起辦理貸款、過(guò)戶、交房等事宜，這是方案執(zhí)行階段，最后房屋交接完成。

房子是大件商品，我需要與賣方充分的互動(dòng)，這個(gè)購(gòu)買過(guò)程會(huì)出現(xiàn)非常明顯的五個(gè)階段，但如果是到超市買一箱牛奶、一支鉛筆，自然不需要這么復(fù)雜。

同理，當(dāng)我們的客戶在進(jìn)行大訂單購(gòu)買的時(shí)候，他同樣會(huì)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、確定需求、方案評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、方案執(zhí)行五個(gè)階段，而作為銷售，與之相對(duì)應(yīng)，我們的銷售流程會(huì)分為客戶接觸、需求挖掘、方案設(shè)計(jì)、方案證明、方案交付五個(gè)階段，其相互對(duì)應(yīng)關(guān)系如下圖：

舉個(gè)例子，一家服飾行業(yè)頭部企業(yè)A一直以來(lái)沒(méi)有涉足電商，但隨著線上渠道的蓬勃發(fā)展，他感覺(jué)自己再不做電商就要落后了，于是很快成立了專門的電商部門，卻發(fā)現(xiàn)原來(lái)服務(wù)于線下門店的物流體系無(wú)法支撐線上渠道——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總裁辦公會(huì)決定要盡快選擇2-3家線上渠道物流服務(wù)商，基本要求是：1、必須具備2C的倉(cāng)儲(chǔ)、配送服務(wù)能力；2、有服務(wù)大型電商店鋪的成功案例；3、有服務(wù)大型服飾行業(yè)客戶的成功案例——確定需求；接著，A公司聯(lián)系了幾家口碑不錯(cuò)的電商物流企業(yè)，請(qǐng)大家針對(duì)性的提供解決方案，這就進(jìn)入了方案評(píng)估階段；而這幾家口碑不錯(cuò)的電商物流企業(yè)當(dāng)中有一家B公司，其銷售人員一直以來(lái)和A公司保持著聯(lián)系，因?yàn)檫@個(gè)銷售非常了解行業(yè)，他判斷A公司早晚要走線上渠道這條路，于是不斷地向A公司的物流負(fù)責(zé)人提供一些電商物流方面的信息——客戶接觸，果然，A公司的物流負(fù)責(zé)人第一時(shí)間想到了他，并請(qǐng)B公司參與方案設(shè)計(jì)。

在方案評(píng)估過(guò)程中，由于B公司提前對(duì)于A公司的銷售模式和未來(lái)的電商渠道發(fā)展方向有很好的理解，設(shè)計(jì)出來(lái)的物流方案非常適合B公司實(shí)際的情況，但有一點(diǎn)讓A公司顧慮的是，B物流公司相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者公司規(guī)模較小，而A公司的鞋服產(chǎn)品貨值較高、SKU多，他們擔(dān)心：1、一旦倉(cāng)庫(kù)貨物出問(wèn)題，B公司無(wú)力承擔(dān)；2、大促時(shí)B公司無(wú)力應(yīng)對(duì)——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，這個(gè)時(shí)候，B公司遞交了事先準(zhǔn)備好的倉(cāng)庫(kù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)合同、大促期間運(yùn)營(yíng)質(zhì)量報(bào)告以及幾家已有客戶的反饋與評(píng)價(jià)，并且邀請(qǐng)A公司參觀倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境等等，及時(shí)打消了客戶的顧慮——方案證明，最終順利拿下了這個(gè)業(yè)務(wù)。

而“拿下業(yè)務(wù)”只是一個(gè)開(kāi)始，在客戶的“方案執(zhí)行”階段，也就是B公司的“方案交付”階段，是最容易出問(wèn)題的階段，因?yàn)殡p方處在磨合期，而且A公司內(nèi)部絕對(duì)不會(huì)都是B公司的支持者，一旦出現(xiàn)的問(wèn)題不能及時(shí)解決會(huì)嚴(yán)重影響下一步的業(yè)務(wù)開(kāi)拓。在這個(gè)時(shí)候，銷售人員首先需要預(yù)防這些問(wèn)題的出現(xiàn)，一旦問(wèn)題出現(xiàn)，就要與交付團(tuán)隊(duì)充分配合、快速處理（實(shí)際上在“方案設(shè)計(jì)”階段交付團(tuán)隊(duì)就要參與進(jìn)來(lái)），這樣才能順利渡過(guò)這個(gè)最危險(xiǎn)的階段，自己才有資本繼續(xù)和客戶談下一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，困難之處的不是如何設(shè)計(jì)我們的銷售流程，而是如何準(zhǔn)確的判斷客戶的購(gòu)買流程進(jìn)展到了哪個(gè)階段，我們應(yīng)該與之匹配何種銷售流程與動(dòng)作，我們常說(shuō)一句話：“正確的銷售，就是在正確的時(shí)間找到正確的人、做正確的事”，就是這個(gè)道理。如果判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致匹配錯(cuò)位、進(jìn)而做出不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作，“丟單”也就是自然而然的事了，比如，在A公司的“評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)”階段，B公司如果做出的是“降價(jià)”的動(dòng)作，你想想后果會(huì)是什么樣的？而我們很多銷售和銷售管理者就在做這種“誤操作”！

由此可見(jiàn)，在我們確定怎么“賣”之前，要先了解客戶怎么“買”，準(zhǔn)確判斷客戶所處的購(gòu)買流程階段才能讓我們的銷售流程更有效，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，做大客戶銷售尤其如此。

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