作為一直專注于水果品類發展的連鎖品牌，百果園此舉是對其既有路徑的拓寬再造，同時也承擔著“二次創業”的巨大風險。

尤其是在生鮮賽道漸趨白熱化競爭的背景下，包括社區生鮮、前置倉、生鮮電商、生鮮加強型大賣場等多種業態，都有一大批玩家在爭搶出線可能。百果園要從中入局，并占據頭部優勢，就需要在供應鏈、商品、體量等方面迅速作出規模及性價比。

這促使百果園選擇了一種頗具“獨創性”的進場方式，即以做透單一品類為階段性目標，操作成熟后再向其他品類復制，最終在涉獵品類中做到貫通產業鏈上下游。而百果園此次推出的“百果心享優生蛋”則承擔著充當“頭號單品”的重要職能。

在供應鏈層面，它是百果園首次采用“品類合伙人”模式，從源頭把控商品品質、性價比以及供給穩定性的試水之作，其呈現效果關系著百果園能否復制出其他生鮮單品的操作可能；在零售端，“百果心享優生蛋”也是百果園在“線上做寬、線下做專”這一主旨下布局的首個規模化大生鮮單品。它能否與水果品類有機配合，在不影響水果“主業”的情況下打開新的市場局面， 也是百果園及業界關注的重點。

《第三只眼看零售》了解到，百果園將會從源頭向零售端倒推選品，在生鮮產品大多同質化的背景下通過技術研發、品牌塑造以及提升品質等方面給出差異化賣點。同時借助百果園已有的3700多家門店、分布全國的23個全溫區大型倉儲點位等優勢，在成本及效率上對大生鮮產品進行賦能，以此在初期運作時獲取規模優勢。

而從長期來看，百果園設置的“品類合伙人“機制，也是對生鮮品類的一次產業鏈再造，它相當于在入局開始，便做著產、供、銷三個環節的聯動生意，對比一些專注于門店數增長的生鮮品牌來說，在后續發力上或許占據一定優勢。

換句話說，百果園實際上是在用此前做水果的邏輯做生鮮，即從農產品流通層面推動整個產業鏈向標準化、品牌化、規模化發展。參考當下，從百果園2018年度銷售額突破100億元的效果來看，上述模式具有一定操作空間。但由于水果品類與大生鮮品類具有完全不同的操作邏輯，百果園能否在新賽道上“創業”成功，還需要市場檢驗。

從一枚雞蛋切入市場

做小品類的大生意

“大家都說大生鮮這個水非常深，沒有巨額資本做支撐不用談，因為現在都是最頂級的資本在這個領域，百果園的實力憑什么去做？我們找到了一個標桿，應該說當今也是最偉大的企業之一亞馬遜。我認為百果園的邏輯完全符合亞馬遜的發展邏輯，后者從書這個品類入手，做到全世界第一，搭建了一個巨大的流量平臺，并以此為基礎，從書的類目擴展到全品類，成就了一個商業帝國。”百果園創始人、董事長余惠勇在談到緣何進軍大生鮮領域時表示。

在余惠勇看來，無論是百果園，還是亞馬遜，只要有一個核心支撐，從單一類目發展到全品類就絕對不是一個神話。而百果園從號稱世界上最難做的單品水果開始布局，逐漸搭建一個全國的、龐大的供應鏈網絡，并且是以線上線下一體化的社區店模式為基礎的，在拓展大生鮮領域時具備一定優勢。

但考慮到大生鮮領域具有標準化缺失、相對龐雜等特性，一家專注做水果的連鎖零售企業，如何在生鮮品類中打響第一槍？

百果園選擇放棄多數生鮮品牌采用全品類布局的操作模式，從雞蛋這一品類切入，希望借助其具有高頻消費特性、相對標準化、自有供應鏈初具雛形等優勢來為百果園涉獵大生鮮領域保駕護航。

實際上，雞蛋早已是獲得資本關注，但急需迭代整合的機會品類。據青銅資本統計，在雞蛋相關品類中，從2015年開始，獲得融資的項目數量開始增多，到2016年，已經有圣迪樂村等多家企業掛牌新三板，可以說是“小品類大生意”。

而據國家統計局相關數據顯示，我國人均雞蛋占有量達到發達國家水平，2017年我國雞蛋產量約為2609.5萬噸（2017年禽蛋產量為3070萬噸，按照雞蛋產量占禽蛋產量85%的行業標準計算），市場規模超過3000億元。

但從蛋品的完整性、大小、顏色、新鮮度等感官層面進行評估會發現，由于雞蛋的保質期較短，從生產到消費，中間還有層層經銷環節，這對整個產業鏈提出了很大的挑戰。例如一個雞蛋的保鮮期通常在 14-30 天，而傳統的蛋品供應經過層層經銷到達消費者手里，流轉周期已經長達 14 天。

上述問題是雞蛋產業鏈的痛點所在，但也是目標破局者的機會點。百果園在“百果心享優生蛋”給出的“可供生食”賣點即極具針對性。

百果心享負責人孫鵬告訴《第三只眼看零售》，“心享的雞蛋從產蛋到門店自提不超過五天的時間，這是可供生食的首要標準，背后則蘊藏著百果園深耕多年的供應鏈倉儲物流系統支持。”

同時，安全也是心享蛋的頭號原則。因為生食蛋沒有經過高溫加熱、殺菌的過程，一定要足夠安全才有可能食用，否則人體難以適應。而百果心享的優生雞蛋經過了38項安全檢測，包括多道清洗、殺菌、篩選的流程。據孫鵬透露，市面上基本沒有這樣高的成熟標準。

“我們都知道，雞蛋產業最怕的就是禽流感，一旦來了禽流感，全部的生產都廢掉了。很多商家為了保證雞的健康使用了抗生素，最終導致雞吸收了什么全部都會在雞蛋上面去。所以百果心享的雞蛋是從雞的科學防疫開始，包括它下蛋十天里面都需要有全程科學防疫無激素。”孫鵬舉例稱。

此外，好吃也是心享蛋的一大賣點。因為生吃不加其他佐料、調料，必須要好吃，否則消費者基本難以下咽。百果園為此甚至提出了產蛋雞的“黃金雞齡”，并給予其上好飼料，使雞在營養最好的時候下蛋，從而保證心享蛋的品質及口感。

有上述一系列機制保障，百果心享優生蛋可以說具備中高端食材特性，但要覆蓋更多消費者，就需要百果園在性價比方面持續優化。正是因為百果園此前做水果累積的供應鏈、倉儲、連鎖門店等基礎，才能使心享蛋降低運營成本，在市場中同等品質商品中具備較大的價格優勢。

“我們一定不是通過價格戰的方式把價格單純的拉低，一定是靠你的運營和供應鏈成本的優勢，從而把更大的空間讓利給我們的消費者，所以我們心享蛋的定價在市場上也是具備很強的競爭力的。”孫鵬表示。

設置品類合伙人

推動農產品標準化、規模化、品牌化

在開發心享雞蛋的過程中，百果園發現，每一個生鮮單品都需要當作自有品牌去開發。這是百果園短期內區別于其他生鮮品牌的差異化競爭力；從長期來看，其背后邏輯也是百果園從產地、源頭推動相關農產品產業鏈走向品牌化、規模化、標準化的重要基礎。

但如同孫鵬所說，百果園原本在大生鮮領域并不擅長，要做透一個單品就需要長期深耕，或借助外力。從百果園設置品類合伙人來看，尋找目標品類中具有專業化技術及相關資源的合作者，是百果園選擇的特殊手段。

這些品類合伙人在規模體量上不一定有特殊優勢，但需要與百果園商品開發理念一致，具備產品的工匠精神，并和百果園達成長期合作。但更重要的是，他們需要在特定品類中具備研發新品、穩定供給以及品質保障等競爭力。

孫鵬表示“我們向全國公開招募100家，也可能是1000家，也可能是一萬家優質生鮮產品的合伙人。他們可以是農人、供應商、創業團隊，我們不在乎他的大小、規模，我們更在乎他是否真正的用心打造這款產品。”

舉例來說，余惠勇曾經結識過一位從事有機食品生產的港商，在作為成功企業家的基礎上進入有機食品領域，收購了日本當地知名調味廠、十幾個有機蔬菜廠，投資了黑山豬，引進了最先進的設備等等舉措。但走到今天他向余惠勇表示已“心灰意冷”，準備放棄。

“他認為在中國做有機食品基本很難，即國內實際上不缺乏有良知的生產者，但由于你生產出好的東西不能夠順利的賣出去，不能實現價值回流，就可能導致生產者退出市場。百果園想要找的品類合伙人便是上述人群。”余惠勇說。

而百果園給出的解決方案便是通過供應鏈金融、已有銷售渠道、線上線下聯動以及產品開發等舉措推動真正的優質生鮮食材走向大眾化市場。

《第三只眼看零售》了解到，百果園在4500多萬會員的基礎上發展百果心享付費制會員，預計第一年突破100萬心享會員，意味著有一批相對穩定的消費群體，在百果心享處于初級階段時能夠幫助其更好的獲取第一批忠實的消費者。

同時，百果園計劃將3700多家門店作為百果心享產品銷售的店+倉，針對消費者推出線上預定，次日線下自提以及到家服務。這實際上是一種以銷定采的銷售模式，相比較大部分提出一小時送達服務的生鮮前置倉來說，運營風險相對較小，長期性價比更高，但在滿足即時性需求等方面有所限制。

此外，百果園試圖在大生鮮領域復制水果模式，即借助百果園既有倉儲供應鏈系統，從產地聯動生產商，最終在每個目標單品上打通供應鏈。

這意味著，在生鮮產品普遍同質化的背景下，百果園或可借此開發差異化商品，從品質、價格、功能性等方面提升消費者粘性，做到相對意義上的“獨家銷售”。

線上寬、線下專

從水果零售到全品類生鮮

當下來看，從單一品類切入是百果園降低試錯成本，提高新品類上市成功率的務實選擇，而根據百果園規劃，進入大生鮮、全品類領域也是未來目標。但考慮到深耕多年的水果專營店定位，百果園表示將在“線上做寬、線下做專”，以此度過從傳統定位到整合新進市場間的磨合期。

所謂線上做寬、線下做專，是指百果園不會在線下門店中上架大生鮮產品，以免擠占水果銷售排面。它們將大生鮮品類全數放在線上App、小程序等平臺銷售，在門店中給予適當的導流及推廣動作。

原因在于，百果園在對水果測算后判斷出，水果算是生鮮食材中屬性最強、毛利率、坪效相對最高的一個品類，所以在線下零售端沒有必要做非水果品類的庫存、零售動作。同時，百果園屬于對標社區開出的小店連鎖業態，在品類寬度、庫存深度等方面相對有限，因此需要在線下做專。

但從線上來看，百果心享平臺能夠不斷推出新產品，并通過門店導流等方式接近更多消費者，做大生鮮品類就能夠為百果園補充水果消費以內的高頻生鮮消費場景。在原有基礎上拓展新的盈利渠道。并且，由于百果園采用“店+倉”模式運作大生鮮品類，也在一定程度上幫助百果園門店提升運營效率、攤薄運營成本。

以門店倉儲來說，百果園會將門店的很大面積作為后倉和打包區，但由于水果追求高周轉率，導致倉庫基本不會堆滿，這就為大生鮮品類進駐提供了空間。

但孫鵬亦表示，百果園在大生鮮領域還有很長的一段路要走，例如根據每個單品摸索出精準對標的供應鏈模型，在數字化系統對接方面高效聯通產、供、銷三個環節等問題，都是百果心享當下的工作重點。反倒是銷售量等經營指標，在百果園看來尚未屬于第一考量順位。

而當上述問題逐步優化解決，百果園也希望全速進軍大生鮮領域。據百果園官方表示，百果心享不是只做非水果，它在未來將會從線上線下同步布局大生鮮品類，包含水果和非水果。