在日常與專線溝通時(shí)，每當(dāng)問及專線老板現(xiàn)在有什么困難時(shí)，在大江南北各個(gè)城市聽到的回答非常相似：缺錢、缺貨，有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了。這里，說(shuō)“缺錢、缺貨”，確實(shí)是專線目前遇到的問題，但說(shuō)“有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了”，卻是一種希望“天上掉餡餅”的解決方案。

專線人為何會(huì)有天上掉餡餅的期待呢？很大可能是前幾年資本市場(chǎng)上熱錢較多，互聯(lián)網(wǎng)+物流的項(xiàng)目成為當(dāng)時(shí)的一個(gè)風(fēng)口，大量的資金涌入物流相關(guān)類項(xiàng)目，期待互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能給物流行業(yè)帶來(lái)顛覆性改變，車貨匹配、專線聯(lián)盟、線網(wǎng)融合、線貨匹配等等互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺(tái)類、網(wǎng)絡(luò)類新項(xiàng)目紛紛誕生，憑著描繪美好前景的商業(yè)計(jì)劃書和試點(diǎn)業(yè)績(jī)的拼盤增長(zhǎng)，基本上就能順利融資，有大筆的資金一輪一輪的進(jìn)來(lái)。

對(duì)早期參加平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)的專線來(lái)說(shuō)，一方面，一輪一輪的融資意味著早期投資的一輪一輪的增值，多多少少都嘗到了資本的紅利；另一方面，物流平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)融進(jìn)資金以后，基本都是學(xué)習(xí)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的打法，先大筆燒錢進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)貼，試圖通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)吸引流量，流量為王，大筆燒錢補(bǔ)貼帶來(lái)物流平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)的貨量增長(zhǎng)很快，對(duì)承運(yùn)平臺(tái)貨物的專線而言，等于天上掉下來(lái)了很多貨物。

因此，對(duì)于一直在搬箱子掙辛苦錢的專線人來(lái)說(shuō)，資本助力互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于輕易就有了貨量和資產(chǎn)增值。前幾年的風(fēng)口，造成很多專線人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)的印象就是只要粘上平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)的邊，就會(huì)有錢、有貨，當(dāng)專線經(jīng)營(yíng)遇到困難時(shí)，最容易想到的就是最快最省事的解決方案：天上掉餡餅，所以才會(huì)有“有人能給我一筆錢就好了，有人能給我找到大批貨就好了”的心理期待。

而為什么一些互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)在啟動(dòng)后一上來(lái)就燒錢補(bǔ)貼、吸引流量？估計(jì)兩個(gè)原因：

1、這些互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)在啟動(dòng)前也做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，試圖發(fā)現(xiàn)專線企業(yè)的痛點(diǎn)，估計(jì)調(diào)研的結(jié)果就是專線企業(yè)都說(shuō)缺貨，所以平臺(tái)就想，既然專線的痛點(diǎn)是缺貨，那我就從與貨主的交易入手，先從貨主處拿到大量的貨，解決專線的痛點(diǎn)，讓專線爽，而最容易拿貨的方法就是價(jià)格補(bǔ)貼，低價(jià)拿貨。

2、這些互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)的興起基本都是因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的成功案例的示范和激勵(lì)，尤其當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)思維風(fēng)靡一時(shí)，估計(jì)當(dāng)時(shí)投資人、項(xiàng)目發(fā)起人、項(xiàng)目從互聯(lián)網(wǎng)大廠挖來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人都是滿腦子的互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)源于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下零售來(lái)說(shuō)，對(duì)某些品類的商品確實(shí)提高了交易效率，創(chuàng)造了價(jià)值，

例如，線上零售一個(gè)網(wǎng)站的貨架數(shù)量很多，遠(yuǎn)大于線下一個(gè)商場(chǎng)的貨架數(shù)量，線上零售一個(gè)網(wǎng)站的覆蓋半徑很遠(yuǎn)和覆蓋的消費(fèi)者數(shù)量很多，遠(yuǎn)大于線下一個(gè)商場(chǎng)靠地段而覆蓋的消費(fèi)者數(shù)量，所以線上零售的交易效率很高，被眾多消費(fèi)者分?jǐn)偤蟮慕灰壮杀竞艿停菍?shí)實(shí)在在能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的，只要消費(fèi)者能來(lái)體驗(yàn)線上購(gòu)物，體驗(yàn)到實(shí)惠，消費(fèi)者就會(huì)重復(fù)在線上購(gòu)物，關(guān)鍵是如何能讓消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行第一次體驗(yàn)？

因此，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展過(guò)程中就形成了一套成熟的打法：網(wǎng)站先燒錢，補(bǔ)貼價(jià)格，吸引消費(fèi)者來(lái)第一次線上購(gòu)物，消費(fèi)者在線上購(gòu)物的過(guò)程中感受到了實(shí)惠、方便、可靠，就會(huì)在沒有補(bǔ)貼時(shí)也來(lái)線上購(gòu)物，其核心是網(wǎng)站確實(shí)降低了交易成本，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生復(fù)購(gòu)粘性，所以可以燒錢拉新，流量為王。

但是，當(dāng)在2c行業(yè)屢試不爽的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)打法，應(yīng)用到貨運(yùn)行業(yè)時(shí)，卻遇到了重重困難：

1、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)為顧客創(chuàng)造的價(jià)值是通過(guò)增加貨架和擴(kuò)大覆蓋半徑來(lái)提升交易效率，即交易粘性來(lái)自于交易成本的降低，故交易環(huán)節(jié)的成本占總體生意成本的比例越大，則消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的價(jià)值越大，消費(fèi)者的粘性就越大，所以對(duì)于2c的線上消費(fèi)來(lái)說(shuō)，由于商品的客單價(jià)較低，交易環(huán)節(jié)的成本就占生意總成本的比例較高，消費(fèi)者有粘性，消費(fèi)者留存度比較高，也就意味著補(bǔ)貼引流的打法在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是成立的，雖然拉新燒錢很多，但由于留存的消費(fèi)者比較多，平均攤到每個(gè)消費(fèi)者的燒錢就顯得并不是太夸張。但對(duì)貨運(yùn)，尤其是大票零擔(dān)來(lái)說(shuō)，是一種2B的服務(wù)類商品交易，往往是每年招標(biāo)一次，一年才一次交易，交易頻次非常低，合同標(biāo)的金額也比較大，交易環(huán)節(jié)的成本占交易總標(biāo)的成本的比例非常低，用戶感受到的收益并不明顯，用戶的粘性就很低，燒錢補(bǔ)貼時(shí)用戶來(lái)了，過(guò)了補(bǔ)貼用戶就又走了，錢燒了不少，但留存的用戶不多，這也說(shuō)明，提升交易環(huán)節(jié)的效率對(duì)2B生意的價(jià)值有限。

2、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)物商品的交易，對(duì)實(shí)物商品來(lái)說(shuō)，實(shí)物商品的質(zhì)量相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化，可以用數(shù)據(jù)、照片、視頻等形式比較方便的界定和度量所售實(shí)物商品的質(zhì)量和價(jià)格，比較容易在交易之前就對(duì)界定和度量實(shí)物商品質(zhì)量和價(jià)格的數(shù)據(jù)達(dá)成共識(shí)，達(dá)成交易相對(duì)比較簡(jiǎn)單，比較方便實(shí)現(xiàn)交易環(huán)節(jié)線上化。但貨運(yùn)生意交易的是服務(wù)類商品，服務(wù)類商品本身的非標(biāo)屬性就比較重，服務(wù)類商品的質(zhì)量和價(jià)格相對(duì)就難以界定和度量，甚至合同條文也很難面面俱到，再加上貨運(yùn)服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，從發(fā)貨人發(fā)貨到收貨人完成收貨是一個(gè)跨時(shí)間、跨區(qū)域的很長(zhǎng)的服務(wù)鏈條，對(duì)這樣長(zhǎng)鏈條的服務(wù)商品的質(zhì)量和價(jià)格要達(dá)成共識(shí)的難度就相對(duì)大的多，可能要經(jīng)過(guò)多種方式、多個(gè)輪次的溝通才能達(dá)成交易共識(shí)。

3、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是2C的線上交易，2C就意味著用戶基本是個(gè)人，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，客單價(jià)相對(duì)不高，消費(fèi)決策非常簡(jiǎn)單，自己說(shuō)了算，在線上貨比三家更方便，而且受圖像、視頻等氛圍影響，2C往往會(huì)有很多沖動(dòng)性消費(fèi)，可以很容易的在線上當(dāng)場(chǎng)完成交易。但對(duì)貨運(yùn)等2B類交易就不同，B端生意大多都是計(jì)劃性交易，交易決策鏈條很長(zhǎng)，一般需要逐級(jí)審批，甚至跨部門審批，審批干系人涉及人員較多，決策流程相對(duì)較長(zhǎng)，影響決策的因素相對(duì)較多，所以，占2B交易主體的計(jì)劃性交易往往采取線下交易，只有少量突發(fā)性、臨時(shí)性需求，有可能使用線上交易。總結(jié)一下，互聯(lián)網(wǎng)+物流是2B生意，只在交易環(huán)節(jié)提升效率所創(chuàng)造的價(jià)值在2B生意中是不夠的，燒錢促銷引流的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)打法并不適用，所以2B的交易平臺(tái)基本上都是熱熱鬧鬧燒錢，把錢燒完后黯然退場(chǎng)，

回到最初的問題，專線群體普遍反饋缺貨，貨物哪里去了？其實(shí)專線人也都知道：1、小票零擔(dān)被快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)搶走了，2、超大票零擔(dān)被車貨匹配平臺(tái)直接拼車搶走了，3、經(jīng)濟(jì)增速放緩，專線進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)。

快運(yùn)為何能搶小票零擔(dān)？因?yàn)榭爝\(yùn)的派送費(fèi)低，小票的門到門費(fèi)用合計(jì)比專線便宜；拼車為何能搶超大票零擔(dān)？因?yàn)槠窜嚳梢灾边_(dá)，時(shí)效和成本都比專線有優(yōu)勢(shì)；內(nèi)卷為何卷不過(guò)別家專線，因?yàn)閯e家的成本更低。考慮到專線與貨主的交易一般是低頻交易、高頻履約，合同是一年一簽，發(fā)貨是天天發(fā)貨，故交易環(huán)節(jié)的成本占整體履約成本的比例很低，因此，專線缺貨并不是營(yíng)銷和交易環(huán)節(jié)效率的問題，即使通過(guò)線上交易來(lái)提升交易效率，但由于交易環(huán)節(jié)創(chuàng)造的價(jià)值有限，也不會(huì)有更多的貨物流到自己家；專線缺貨主要應(yīng)該是由于專線在履約環(huán)節(jié)的成本和質(zhì)量不如別人，貨主選擇了成本和質(zhì)量更好的承運(yùn)方式和承運(yùn)商，普通專線的貨量被更有競(jìng)爭(zhēng)力友商所分流，當(dāng)然感覺到缺貨。專線要想在市場(chǎng)上搶到更多的市場(chǎng)份額，可行的路徑只能是在履約環(huán)節(jié)增效降本，履約成本是專線運(yùn)營(yíng)成本的主體，在履約環(huán)節(jié)提升效率、降低成本，可以為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而吸引更多的貨物，提升自己的市場(chǎng)份額。

因此，互聯(lián)網(wǎng)+物流的專線平臺(tái)，就應(yīng)該將重心放在履約運(yùn)營(yíng)上，因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)成本占專線總成本的比例實(shí)在太高，在運(yùn)營(yíng)上增效降本所創(chuàng)造的價(jià)值比較大。那么，互聯(lián)網(wǎng)在專線運(yùn)營(yíng)增效降本方面能如何發(fā)揮作用？這實(shí)際上也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心命題。總體來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)在專線運(yùn)營(yíng)的降本增效發(fā)揮作用，主要是通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)數(shù)字化來(lái)產(chǎn)生作用，具體說(shuō)來(lái)有：

1、通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)專線運(yùn)營(yíng)的管理成本降低。因?yàn)閷＞€運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，就可以使運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)信息傳遞從串行變?yōu)椴⑿校湍芗皶r(shí)發(fā)現(xiàn)各種異常并有時(shí)間去補(bǔ)救，避免事后才知道異常，根本沒有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。

2、通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)專線運(yùn)營(yíng)的規(guī)模化。專線雖然是個(gè)體化屬性，但其實(shí)專線只是在銷售和配載環(huán)節(jié)非標(biāo)化，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)基本還是標(biāo)準(zhǔn)化的，尤其是專線的客戶相對(duì)比較穩(wěn)定，運(yùn)營(yíng)的重復(fù)性比較高；通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)可以切分重組，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作環(huán)節(jié)的規(guī)模化，通過(guò)規(guī)模化運(yùn)營(yíng)降低成本。

3、通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)流程的精簡(jiǎn)和優(yōu)化，向流程要效益。通過(guò)干線拉直、配送直送、越庫(kù)越車等操作優(yōu)化，減少不必要的操作環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)操作流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化。

4、通過(guò)專線運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)專線末端的管理溢出。專線的末端操作雖然有操作規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的地方，但可以通過(guò)平臺(tái)化管理，實(shí)現(xiàn)一只羊是趕，一群羊也是放，用同樣的管理成本覆蓋更多的管理單元，通過(guò)管理顆粒度的細(xì)化，讓管理成本的進(jìn)一步攤薄，充分發(fā)揮管理的溢出效應(yīng)。

綜上所述，專線平臺(tái)的重點(diǎn)應(yīng)該從交易環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，但是，轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之后呢？專線平臺(tái)的發(fā)展方向究竟應(yīng)該是什么？可能是所有專線人心里應(yīng)有的問題，通過(guò)平臺(tái)化增效降本，固然可以讓加入平臺(tái)的專線按目前的模式活的更好，但應(yīng)該儲(chǔ)備有下一步可能的發(fā)展方向，所以，我們需要對(duì)專線平臺(tái)的發(fā)展終局做出思考和預(yù)判。

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