約70萬家大大小小的貨運經營者承運了超過中國物流的85%的貨物流通需求，是物流行業，也是整個經濟運行的中堅力量。過去三年，社會大環境發生了翻天覆地的變化。這個細分行業生態發生了什么變化，接下來會怎樣？

G7易流服務了近4萬家貨運經營者，我們的數據及洞察可以給出一些結論和啟發。

需求總量不再增長是基本事實，貨運經營者對未來三年的需求預期也偏悲觀。

反映公路貨運需求的貨運流量數據記錄了過去三年社會大環境變化在貨運行業的映射。這里有三點值得注意：

首先，貨運總量增長明顯放緩是從19年，也就是疫情之前就開始了；

其次，最顯著的下滑出現在22年下半年，也就是上海封城結束之后，而不是上海封城的階段；

第三，今年4月以來，需求曲線越來越接近22年，說明后疫情開放并沒有帶來預期中的增長動力；

在剛剛過去的先進貨運經營者會議上，超過800個運營比較好的貨運經營者，認為貨運總量會在三年內會超過22年曲線的人居然不超過30%。說明大家對未來市場總需求的預期也偏悲觀。

如果類比地球上的氣候大環境變遷，可以肯定地說，貨運行業進入比較寒冷的“冰川時代”了，既然是一個時代，就不會一下子暖和過來。

貨運行業的行業終局問題：貨運行業會不會越來越集中，如同出行行業一樣，只剩下幾個大公司？

當大環境變冷，行業總量下行的時候，所有人都能感受到賺錢不容易了，甚至生存都很艱難。我們看到過去三年里，很多貨運經營者退出市場，人們很容易設想，是不是實力不夠強的中小企業最終都會消失，行業終局會不會如同家電制造業一樣高度集中，甚至會不會如同出行行業一樣，只剩一兩家類似滴滴、Uber的平臺形成壟斷。

然而，從G7易流過去三年的數據看，并非如此。過去三年里，在規模低于1500萬的企業中，確實大約30%左右退出了市場，然而，與此同時，規模超過10億的大型貨運企業也有20%以上退出市場或者不再獨立經營。行業分布更加看起來像一個紡錘，而不是啞鈴。

去年我用了40天時間訪問東南亞、中東、德國、日本很多國家，無論發達還是發展中，無論君主制、資本主義還是社會主義制度下，無論大國還是小國，物流貨運行業沒有一個國家地區的市場是高度集中在幾個大公司的，也并沒有這種趨勢。

從經濟學的基本道理來說，行業高度集中甚至壟斷，既不是普遍趨勢，也并非普遍現象，而是需要有特殊條件的，那就是生產必須有極強的規模效應。在整個大物流行業，只有快遞和遠洋船運兩個細分領域符合這個規模效應的基本條件。一個是送達數以億計的消費者有強大的快遞網絡規模效應，另一個是一艘遠洋貨輪超過十億投入有巨大的資本門檻。以車輛、倉庫及人力為主要生產要素的貨運行業不存在這種越大越好的簡單規模效應。相反，貨運經營者的經濟性通常都是在一定行業、地區、價值鏈范圍內才存在。比如DHL等3PL在全球性大客戶上形成了優勢，專線公司在某些固定線路上形成了優勢，配送公司在一個城市內形成了優勢等等，如圖自然界的每個動物都有自己的“領地”，不同動物有不同領地，形成了有大有小的有機豐富生態。

過去三年來的貨運經營者生態變遷，冰川時代中仍然有15%以上的貨運經營者量利齊增

在非常惡劣的大環境下，70萬貨運經營者各顯神通，三年過去，不同的經營方式重新拉開了距離。2023年年初，我們對上千家貨運經營者進行了調研，得到一些基本結論。

我們按收入及利潤兩個維度看貨運經營者，看到了今天的貨運經營者在四個象限的分布與三年前已經有很大不同。首先，70%貨運經營者收入負增長，與大勢相符。

窒息

收入萎縮，利潤萎縮的企業占了40%。我們把處于這個象限的企業描述為“窒息”。

“窒息”狀態的企業比例如此之大，關鍵在于過去一些很通用的貨運經營賺錢模式不再成立了。在過去十年經濟高速增長的時代，很多貨運經營者靠“搞定一兩個大客戶關系+不斷投入車輛運力”的簡單公式就能持續增長，持續盈利。進入冰川時代后，這些貨運企業所依賴的少數大客戶本身業務不再增長，而且不斷降價來壓縮自身成本，如果貨運經營者對環境反應不夠敏銳，仍然活在原先賺錢公式的慣性中，就必然進入收入利潤雙萎縮的“窒息”狀態。

乏力

收入萎縮，但是利潤仍然比較健康的企業占30%。我們把處于這個象限的企業描述為“乏力”。

利潤健康說明這類貨運經營者有比較合理的貨源組合及資源配置，所以在當下的環境中仍然能保持盈利增長。但很多這類貨運企業的運營服務往往高度依賴少數員工或者依賴老板所有事情都親力親為，企業作為一個整體的能力沉淀太少，所以要么根本不敢去拓展新客戶，要么拓展了新客戶也留不住，最終體現為收入增長乏力。

白忙

收入增長，但是利潤仍然在萎縮的企業占15%，我們把這個狀態描述為“白忙”。

這類貨運經營者在吸納新客戶實現了突破，但成本費用控制能力欠缺。要么運力采購沒有上臺階，利潤流失在采購運價過高，要么途中費用管理顆粒度不夠，跑冒滴漏太多。

先進

如此惡劣環境下，仍然有15%的貨運經營者在過去三年中實現了收入及利潤的持續上升。我們發現，這類貨運經營者的經營結果都不是偶然的，他們都擺脫了那種依賴少數客戶，依賴資源投入的簡單經營模式，量利齊增都是因為持續學習和迭代，摸索出了適合新時代的先進經營方式。

先進貨運經營者的三個共同點

我們發現，先進貨運經營者都有三個顯著共性，這三個共性不是短期的，而是代表了未來五到十年里，貨運經營應有的基本特征，這些特征從少數貨運經營者到大部分貨運經營者的普及過程，將是貨運行業整體升級的主旋律。

第一共性：有效的貨源組合

過去，一個優秀貨運經營者搞定一到兩個大客戶就行了，因為大客戶本身的業務增長就足以支撐貨運經營者的發展壯大。今天的先進貨運經營者，把大小貨主、不同線路、不同服務需求的貨源進行有效組合，在自己的“領地”范圍里，實現了資源配置效率，尤其是車輛運力效率的相對優勢，從而讓“領地”范圍內客戶源源不斷流入自己的企業。

可以說，新時代，容易掙的錢不存在了。創造性的貨源組合和資源配置，是對貨運經營者經營智慧及經營能力最重要的考驗。

第二共性：可控運力持續積累

過去，貨運經營者要么投入自有車輛，要么簡單在交易平臺上找外協車。這兩種運力獲取方式都只適合貨量穩定增長或者高毛利時代，而今天，增購自有車風險變高，簡單采購外包則無法得到任何成本或成本優勢。先進貨運經營者則把自己長期經營過程中所使用的運力資源進行持續積累和沉淀，不斷提升這些司機及運力資源的運價可控、服務可控能力。讓每一單、每一天的運力調度都在增加自己長期的競爭力。

第三共性：成本費用管理顆粒度精細到每趟任務

總量不增，運力過剩是新時代的基本特征，意味著貨運高毛利時代過去了。今天的先進貨運經營者，都是實現了各項費用精細到每一張訂單的顆粒度，從而能在客戶、貨源、線路都有變化的情況下，能夠敏捷反應控制自己的毛利。

綜上所述，先進貨運經營者的先進，都集中在客戶、運力、費用這三個維度上實現了顯著的經營方式升級。當然，除了以上三大共性，先進貨運經營者普遍重視安全及合規經營，這是保障持續健康經營的基礎。

數據智能技術，對先進貨運經營者有什么推動：連接沉淀能力，數據積累智能

盡管大環境對需求總量有負面影響，但卻有另外一個非常正面的因素，那就是數字化、智能化技術。數據智能技術對絕大多數行業都將產生顯著的推動作用，貨運行業毫無疑問不會例外。那么數智化技術對貨運行業的推動究竟將如何發生呢？

對貨運經營者的核心業務流程進行深入分析，我們發現，貨運經營與制造業完全不同，最重要的流程都不發生在公司內部，而是發生在與上下游的連接中。與上游客戶的連接里，蘊含了貨運服務體驗，與下游運力的連接里，蘊含了最重要的成本構成。貨運企業內部的客服、調度通常是貨運公司員工里最重要的兩個角色，主要的工作內容都在與上下游連接中。因此，在貨運經營企業內部，往往最重要的經營工具不是內向的記賬系統，而是電話、微信、釘釘群等等連接工具。

對貨運經營者經營結果最重要的數據，也統統不是企業內部的數據，而是訂單數據、運力數據、油耗數據。這些最重要的數據也都要么源于上游客戶，要么來自運力，都必須通過連接才能獲得。

因此，貨運經營本質就是供應鏈業務、連接型生意。貨主、運力，兩頭在外，從流程到數據，都是這樣。以連接為核心特征的貨運經營者，仍然用電話、微信、釘釘群作為連接工具，不可能先進，也不可能應對下一個五年十年的經營挑戰，需要數智化技術的新輸入。

過去兩年涌現出的先進貨運經營者中，很多使用了G7易流的連接型運輸系統——“財運通”，實現了上下游的數字化連接以及初步的智能化。觀察先進貨運經營者的實踐，我們可以看到數智化技術有兩大關鍵點：

能力沉淀到企業：

只有用系統來實現連接，才能把能力沉淀到企業，從而讓獲取客戶的能力，成本控制的能力可以放大，實現收入持續增長；

使用連接型系統很好的經營者，往往能做到讓年輕的新員工來運營成熟的客戶業務，依賴系統沉淀的流程及運力來保障服務體驗成功，保障成本有效控制，而一把手可以帶領有洞察及突破能力的成熟團隊去拓展新的業務，讓公司永遠處于持續發展狀態中。

數據積累為智能

我們發現，先進貨運經營者所有訂單第一秒就進入系統，運力持續保持連接可觸達，在途費用分秒清晰，這樣的運營模式的數據使用量與那些業務單一，管理粗暴的貨運經營者相比，有百倍甚至千倍的差距。海量數據指導貨運企業不斷提升成本量化指標、運價控制區間、客戶服務體驗設計等等每個關鍵環節的持續改善，讓公司的利潤可以持續提升。

2023年5月23日