一、為什么要管理需求，排列出優先級？

客戶訂單都是有明確的數量和交貨期的要求，當訂單超過了工廠的供應能力，就會出現交付不同步的情況，也就是不能準時交貨。

工廠發現訂單太多，根本來不及應付，只能加班加點，全員參與生產，才能勉強把訂單趕出來。與此同時，工廠還會收到各種緊急訂單插單的困擾，哪個銷售喊的厲害，哪個客戶投訴的多，就先做他的單子。

原有的生產計劃被頻繁打亂，物料到貨計劃也跟著一起亂，交貨期沒法保障，整個工廠始終處于混亂的狀態。

工廠要祈禱別出意外，否則就是雪上加霜，而根據墨菲定律，越是怕什么，就越是來什么。任何的風吹草動都可能是壓垮駱駝的最后一根稻草。

因此我們才需要做好需求管理決策，不能任由TA胡來，根據既定的策略，合理安排優先級。

二、需求優先級由誰來決定？

由于需求的數量、時間和產品組合與供應能力不匹配時，就需要管理、制定優先級。在企業里，應該是由誰來做出這個決定呢？

毫無疑問，銷售肯定握有重要的話語權，單子是銷售搶下來的，他說了算。但是，大公司里不可能只有一個銷售，人多了，又該聽誰的？

另外，供應鏈團隊能不能參與決策？畢竟供應鏈是管理供應的資源，不管是外部的供應商，還是內部的生產計劃，都是供應鏈制定計劃，他們的意見是否也應該考慮進去？

雖然個別的銷售人員和供應鏈團隊都對需求管理有一些貢獻，但是在管理和確認需求的優先次序時，他們說話并不好使。決策應該是由需求部門的經理們，甚至是公司高層來制定，因為他們對公司的戰略目標、市場和銷售目標，以及成本和利潤目標有更加全面的看法。換句話說，就是站得高看得遠。

個體銷售人員會有什么問題？每個銷售拿下訂單后，都想在交貨期之內完成履約，至于其他銷售能不能完成指標，對不起，這不是他考慮的事情。當需求大于供應時，銷售之間就會爭奪資源。所以個體銷售不能參與制訂需求的決策。

供應鏈團隊的問題是過度地考慮了產能約束，每當產能不足以支持需求時，為了達成銷售目標，就會付出額外的費用，比如加班費和超額運費，這些都不是供應鏈希望看到的。由于有顧慮，就會做出偏保守的決定，但這并不符合公司整體利益。

三、什么時候需要考慮需求的優先排序？

越早越好，原因主要有以下幾點：

1.銷售收入。

俗話說，“好鋼用在刀刃上”，要把有限的產能，創造出最大的營收。那些能夠為公司帶來更高銷售額和利潤的訂單肯定要優先考慮，其次是符合公司長期戰略發展的客戶，最后才是普遍客戶。盡早發現需求，就可以合理分配資源，提前制訂好優先排序方案。

2.制造成本。

工廠生產最不喜歡緊急插單，因為這樣會打亂原先的計劃，頻繁地更換模具和原材料，造成生產效率的損失。如果可以盡早地提供訂單優先級，有條不紊地安排生產，即便是安排加班，只要事先都計劃好了，制造成本還是在預算之內，工廠可以從容不迫地控制訂單完成進度。

3.運輸成本。

盡早制定優先排序，可以提前把需要的原材料運送到工廠，也可以合理安排運輸成品給客戶。如果是在匆忙之間做出的決定，原計劃的運輸方式時效趕不上，必須使用專車運輸或是空運，這樣運費就會失控，遠超預算。

因此，越早對需求進行優先排序和管理以匹配供應，對銷售收入、制造和運輸成本、利潤和客戶服務的選擇和控制就越多。我們需要使用較長的計劃期，以便在這段時間內做好需求和供應的協同。

四、在哪個時間節點需要做出優先排序決策？

雖然說決策制定越早越好，但也不用提前太久做決定。優先排序一旦制定了，就會影響后續的原材料到貨和生產計劃，頻繁切換優先級，會給下游造成很多困擾，讓人們質疑決策者的判斷力。

優先次序必須要排，因此什么時候決策很關鍵，而需求管理可以幫助公司進行這項任務。關鍵的策略不需要立即制定，而是可以等到絕對有必要投入資源時再做，也就是所謂的“不見兔子不撒鷹”。為了獲得最大的靈活性和運營效率，只有等到必要時才做出決定，且不宜延遲。

需求和供應的部門應該就每個產品系列的關鍵決策點達成一致。同時，為了確保作出正確的決策，需要做很多的前期準備工作。

首先，需要制訂多個潛在的優先排序方案，并確定每個方案對銷售收入、利潤、成本和服務的影響。

其次，這些方案要傳達給供應部門，讓他們能夠制訂自己的方案。供應方案的重點是可以滿足需求的各種方式，以及每種方案對客戶服務水平、運營效率和成本的影響。

關于決定優先級的時間節點，一般可以等到必須訂購原材料或需要投資額外產能的時候再定奪。在達到決策點之前，需求和供應部門都有時間監測需求和供應能力的變化，并重新驗證或改變他們的計劃方案。

五、四點建議

在管理需求時，我們可以采用以下最佳實踐。

1.充分溝通需求的變化。

而且還要深入細節，甚至是到每個客戶，每個關鍵產品層面上。“魔鬼藏在細節里”，這種程度的細節可以幫助我們做出最優化的決定。

2.利用足夠長的計劃時間，通過增加供應能力來應對變化。

產能投資需要周期，如訂購設備至少要好幾個月，再加上運輸和設備調試的時間，可能全部過程至少要半年。有些復雜的設備還需要更長的時間，因此要把眼光放得遠一些，這樣才有充足的時間應對上升的需求。

3.不到萬不得已，不要做決定。

建立一個需要做決定的時間點，然后再做決定。不到萬不得已，不要投入資源。客戶可能會“畫餅”，許諾一些生意訂單，但是在充滿不確定性的環境下，小心才能駛得萬年船吶！

4.以產定銷。

如果出現了供小于求，眼瞅著生產能力跟不上了，但是未來的市場尚未明朗，關鍵的決策時間點還沒到怎么辦？這時候就要考慮以產定銷，用供應能力來匹配需求訂單。守多大的碗，吃多大的飯，別做超越自身能力范圍之外的事，別接超出產能供應之外的單。

管理需求，排出優先次序。在合適的時間進行決策，然后把決定通知供應部門，準備購買原材料或投資設備。工廠才能有條理地處理訂單，避免出現被緊急訂單追著跑的局面。