中國MRO企業終于走向二級市場。

工業用品采購服務平臺震坤行于3月7日晚，向美國證券交易委員會（SEC）提交上市申請，計劃在紐交所上市，股票代碼為“ZKH”，高盛和華興擔任承銷商。

震坤行招股書中尚未公布擬發行股份數及價格，但是其備案費計算表（Calculation of Filing Fee Table）顯示，募資總額預計為2億美元。

震坤行成立于2014年，總部位于上海，為能源、建筑、汽車等行業客戶提供一站式MRO采購和履約解決方案。招股書顯示，2022年震坤行凈收入為83.15億元人民幣（12.06億美元），調整后凈虧損為6.261億元人民幣（9080萬美元）。

MRO意為維護、維修和運營（Maintenance、Repair & Operations）所需物料，隨著中國企業的數字化轉型以及電商化采購的發展，一站式MRO采購需求快速增長，CIC灼識咨詢報告顯示，中國MRO采購服務的市場規模從2016年的20747億元增長到2022年的30041億元，預計到2027年將達到39766億元，與2022年相比復合年增長率為5.8%。

中國MRO行業的代表性企業有震坤行、京東工業、鑫方盛、西域、工品一號等，過去五年，這些企業在一級市場獲得多輪風險投資，其中震坤行累計融資金額超過60億，居行業之首，其投資方包括中國國有企業結構調整基金、云鋒基金、中投海外、鐘鼎資本、騰訊、老虎基金、經緯中國等。

可以預見，震坤行上市對于中國MRO行業將起到示范和帶頭作用，其公開的招股書也使我們能夠更詳細地了解MRO企業的商業模式。

01“震坤行”和“工邦邦”雙平臺

震坤行旗下包括兩個MRO平臺：面向大型企業的“震坤行”（ZKH）及面向小微企業的“工邦邦”（GBB）。

“震坤行”平臺又包括兩種收入模式：產品銷售模式和市場模式。

產品銷售模式：向供應商采購產品，管理庫存，并向客戶銷售，亦可以理解為“自營”模式。2022年，來自震坤行平臺產品銷售收入為72.77億元，在凈收入中所占比例為87.5%。

市場模式：供應商通過震坤行平臺向客戶銷售產品，并向震坤行支付銷售傭金，亦可以理解為“平臺”模式。市場模式于2019年6月推出，截至2022年12月31日，有2400多家供應商，累計售出約220萬個SKU，GMV達到14.44億元。

市場模式對GMV的貢獻從2020年的6.1%增加到2021的10.7%，并在2022年進一步增加到15.4%。2022年市場模式收入為1.80億元，在凈收入中所占比例為0.6%。

招股書提到，市場模式下的客戶仍然可以無縫地獲得震坤行的履行服務和售后服務。

面向小微企業的“工邦邦”平臺上線于2018年12月，目前為產品銷售模式，2022年工邦邦平臺收入為8.10億元，在凈收入中所占比例為8.7%。

值得一提的是，工邦邦滿足了微型企業分散的MRO采購需求，對震坤行來說意味著以低運營資本要求的經濟高效方式擴大了規模，而且由于工邦邦平臺使用現金結算，不存在賬期，對震坤行公司整體現金流有積極影響。

此外，其他收入主要包括提供經營租賃服務產生的收入，比如某些類型的機械和設備、測試和維修服務以及倉儲和物流服務。

02 1730萬SKU，5.8萬家客戶

截至2022年12月31日，震坤行產品覆蓋了五大產品類別、32個產品線、約1730萬個SKU，來源于21000多家供應商。

五類產品指，備件、化學品、制造零件、通用耗材和辦公用品。震坤行有一個專門的產品團隊進行市場研究和SKU選擇。

震坤行的客戶數量，從2020年的3萬多家增加到2021的5.2多家，到2022年進一步增加到5.8萬多家，包括4萬多名ZKH客戶和1.7萬多名GBB客戶。

2022年客均消費16.16萬元（23429美元），為震坤行貢獻GMV超過100萬元以上的客戶數量，2020年至2022年分別為630家、1100家、1200家。2020年GMV排名前500的客戶，平均支出從2020年的590萬元增加到2021的970萬元，并在2022年進一步增加到1010萬元；2020年GMV排名前500的客戶中，約91%在2022年與震坤行進行了交易。

從客戶所屬行業看，在2022年的前500名客戶中，GMV行業貢獻值分別為：機械和電子行業24%，能源行業22%，資源行業21%（包括鋼鐵和有色金屬、化工、建筑材料和礦產），建筑行業5%（包括建筑和基礎設施），汽車行業12%，其他行業16%。

關于客戶策略，招股書提到，從大型公司開始，特別是中國的跨國公司，因為這些公司更熟悉一站式MRO采購服務，在此基礎上，擴大產品線，建立供應鏈和履行能力，完善客戶體驗，再進一步將客戶覆蓋范圍擴大到中小型企業（SME）和微型企業。同時，震坤行的服務范圍從產品銷售擴展到整個價值鏈的全套交易服務，包括產品采購和選擇、交易、庫存管理和端到端履行。

03 83.15億元凈收入，15.8%毛利潤

2020年至2022年，震坤行的GMV分別約為50億元、86億元和94億元，復合年增長率為37.3%；凈收入則分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元。

收入成本主要由產品購買、入境運輸費用、庫存減記構成。2020年至2022年，震坤行的收入成本分別為40億元、66億元、70億元，分別占各年總凈收入的85.5%、86.4%和84.2%。

從毛利水平看，震坤行過去三年的毛利率分別為14.5%、13.6%和15.8%。值得注意的是，在市場模式下，成本幾乎可以忽略不計，毛利率達到100%。

招股書提到，從2021年底開始，震坤行通過采取一系列措施優化毛利率，包括但不限于：（i）加強毛利率管理，包括價格調整；（ii）與更多MRO產品的原始制造商合作，增加直接從他們那里采購的產品比例（相對于從分銷商那里采購的），以降低總體產品采購成本。

震坤行的運營費用來自履約費用、銷售費用、研發費用以及一般行政費用，毛利潤減去運營費用之后，震坤行2020年至2022年運營虧損分別為3.998億元、11.104億元、6.857億元，對應的運營利潤率（運營虧損占凈收入的百分比）分別為-8.5%、-14.5%和-8.2%，虧損收窄的原因是毛利潤的增加以及勞動力優化和成本控制。

2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發行F系列可轉換票據而產生的股份補償費用和利息費用的影響，調整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。

04 30個配送中心，33.4天周轉

震坤行定位為MRO采購服務平臺，為客戶提供一站式MRO采購和管理服務，并為行業價值鏈上的參與者提供數字化和履行解決方案，引領MRO行業的數字化轉型，以降低成本和提高效率。

根據招股書，其服務模式可總結為三個：

• 一站式MRO采購和管理服務，包括匹配生產和采購計劃、產品預篩選、智能推薦和庫存優化，幫助客戶確定最適合的產品；

• 數字化MRO采購解決方案，為ZKH客戶和GBB客戶提供各種數字采購接口和解決方案，這些功能實現了完全數字化和定制化的MRO交易體驗；

• 端到端服務，截至2022年12月31日，震坤行全國配送網絡由30個配送中心、90個中轉倉庫和大約3600臺EVM智能自動售貨機組成。震坤行有260多名履行服務經理，837名倉庫和配送人員。數字化能力是一站式MRO采購和管理服務的核心能力，震坤行數字化包括三方面：

• 數據洞察。基于交易量提煉出產品、定價和市場趨勢見解，包括SKU管理、定價系統、智能庫存管理系統。利用庫存水平優化模型，震坤行的庫存周轉天數在2020年、2021和2022年保持在33.4天到38.4天的相對穩定范圍內。

• 用于交易過程的數字工具。震坤行開發了一套交易渠道和接口，即MRP系統集成、打卡、API連接、定制WebShop以及其他基于SaaS的采購管理工具，以促進透明、高效和數字化的MRO采購。供應商也通過一套數字解決方案集成到震坤行平臺中，以實現聯合庫存管理，提高銷售效率。

• 履行網絡。采用了數字化和輕資產的方法，并向倉儲和物流網絡輸出技術。為了優化訂單履行效率和庫存管理，靈活地采用第三方物流，從供應商直接發貨到客戶。2022年，超過55%的訂單GMV由供應商直接向客戶發貨。供應商也可以選擇在震坤行倉庫中租用空間，并使用震坤行提供的物流服務來裝運存儲在倉庫中的產品。

05 7輪融資，騰訊持股9.4%

2020年10月，震坤行工業超市獲得3.15億美元E輪股權融資，由云鋒基金領投，中國國有企業結構調整基金（“國調基金”）、中投海外聯合領投，普洛斯建發基金、建發新興投資跟投，老股東鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、經緯中國、君聯資本、同創偉業持續跟投，華興資本擔任本輪融資的獨家財務顧問。

該筆融資是中國工業用品領域最大一筆單輪融資。

2022年初，震坤行完成一輪非公開的融資，億邦動力獲悉，金額接近3億美元。（點擊閱讀《數十億巨款砸來！資本搶占最后一個獨角獸高地》查看更多詳細內容）

截至上市前，震坤行已經完成7輪融資，累計融資額約為60億人民幣，成為工業品領域募資金額最多的公司。

招股書顯示，震坤行董事會主席兼首席執行官陳龍作為個人股東持有16.6%普通股，以及通過Phoenix ZKH Limited持有16.6%普通股，但通過管理層股東的各持股實體授權，陳龍持有總投票權的50%以上。

鐘鼎資本、元生資本、及騰訊分別持股14.7%、10.5%、9.4%。