今天主要聊一聊招標降價，小編最近完成20多個城市的城配招標。發現各個商的報價都很超出我們的預測。復雜的價格背后，總結了幾個認知：

1、商的畫像

       本次招標商的結構有平臺性商、全網性大商、區域性大商、當地小公司。

a.平臺性商從報價角度看會有一定優勢，可能側重點在于體量，另外做平臺本身就得具備資源優勢。

b.全網性大商在城配領域也是外包給小商，資源沒有平臺的有優勢，所以價格也不好有優勢，當然部分區域若有好的資源也是有優勢的。

c.區域性大商，這類企業報價會在某些固定線路有一定優勢，周邊線路就沒有優勢，而且這類商最看重利潤，體量倒是其次，所以標段若以區域為單位就沒有優勢，若以線路可能還能拿些業務。

d.當地小公司，實際不管誰拿業務，真正做業務大部分就是這些團隊。但是純報價角度，他們不一定是最低的。主要看早期是否承接過類似業務，如果早期本身就是下家，那價格就會很合理。

       所以，短期來看平臺+區域，長期來看當地小公司+區域商會更合適。

2、議價空間

       結論：招標報價基本上通過幾輪議價都能再降些單價。

       招標規則在這里面起很大作用，我們測試過一輪議價、兩輪議價規則。一輪議價就是大家報價后我們只找最低價議，兩輪議價就是第一輪所有商都會議價，第二輪只針對最低價的商進行議價，當然若不符合預算，可以再繼續三輪議價。

      從多次招標及每次多輪議價溝通來看，商第一次報價都是試探性報價，會留些空間讓你議價，這類報價在只有一輪議價規則下就會直接被pass。另外，若招標有備選機制，就是再選擇一個非中標的進行備胎，這個時候就可以拿中標的價格跟備選溝通，部分備選也能接受這個價格，所以也再次論證了議價是有空間的。

3、價格偏差

      招標除了計算誰最低，有么有比現在低，還得研究下大家報價的規律。就很容易發現一些違反數學規律的價格，即用成本法+邏輯測算價格應該差不多而實際就是差很多的現象，比如常出現的：

a.當地小公司/區域性商在一個區域的報價，不同線路公里數差不多的情況下價格會有很大的偏差。

b.平臺性商在不同區域的報價，城市級別差不多同樣公里數情況下價格會有很大偏差。

      小編分析本質是在于資源，快遞和零擔能力在于網絡和規模，城配能力在于方案和資源，如果能在某個區域找到很好的運力資源就能有很好的價格，找不到價格就高。前段給一個朋友介紹了一個資源，也是這個邏輯，他覺得這個價格很難找到司機了，我給他介紹了一個商這個價格就可以做。