在各大便利店企業(yè)頻頻喊出萬(wàn)店目標(biāo)的背景下，2020年和2021年這兩年，國(guó)內(nèi)便利店兇猛擴(kuò)張，門店數(shù)新增了12.1萬(wàn)家，超過(guò)了過(guò)去二十多年開(kāi)店數(shù)量的總和。而直到2017年，我國(guó)便利店數(shù)量才剛剛突破10萬(wàn)大關(guān)。這背后起到拉動(dòng)作用的到底是什么？便利店真是一門好生意嗎？

01遍地開(kāi)花

近日，在北京國(guó)貿(mào)商圈辦公的劉瀟后知后覺(jué)地發(fā)現(xiàn)，公司對(duì)面的世紀(jì)財(cái)富中心不知什么時(shí)候開(kāi)了一家便利蜂，明明向西300多米的光華路SOHO就有一家便利蜂，向北300多米的財(cái)富中心也早已開(kāi)了一家便利蜂。

被震驚到的劉瀟，打開(kāi)便利蜂APP數(shù)了數(shù)，以她所在的位置畫圈，一公里范圍內(nèi)總共有11家便利蜂，如果加上7-Eleven、全家、羅森等，她附近一公里足足開(kāi)了50多家便利店。

“我從來(lái)沒(méi)想到，我們單位附近會(huì)有這么多便利店。”劉瀟看著遍布北京街頭的便利店說(shuō)：“北京是不是可以摘掉‘便利店荒漠’的帽子了？”

今年9月9日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的2022中國(guó)城市便利店指數(shù)顯示，北京便利店發(fā)展指數(shù)位列前十，總得分83.5；門店增長(zhǎng)率為6.31%，在全國(guó)排名第四；在飽和度上，北京每9277人“擁有”一家便利店。

不光北京便利店遍地開(kāi)花，根據(jù)飽和度計(jì)算，上海的街頭更是布滿6400家便利店，是全國(guó)便利店數(shù)量最多的城市，與之相比，廣州、東莞、成都、長(zhǎng)沙、深圳的便利店數(shù)量分別為5100家、5100家、4990家、4840家和4600家。

而在距離首都北京500公里之外的山西太原，也不亞于一線及新一線城市，平均每300米至500米就有一家便利店。2022中國(guó)城市便利店指數(shù)顯示，太原每2587人就擁有一家便利店，密度直逼國(guó)際發(fā)達(dá)城市。曾經(jīng)太原還因便利店繁華上過(guò)熱搜，在全國(guó)39個(gè)重點(diǎn)城市中，太原便利店發(fā)展指數(shù)排名第二，僅次于廈門，總得分90.5。

雖然廈門人口不多，只有500多萬(wàn)人，卻拿下了兩個(gè)便利店桂冠，以92的總得分，位居2022中國(guó)城市便利店發(fā)展指數(shù)的榜首；門店增長(zhǎng)率為10.34%，同樣奪得了頭籌。在廈門，哪怕是不開(kāi)路燈，便利店的燈箱估計(jì)也夠照亮每條大街小巷，平均每3227人擁有一家便利店。

日系的、本土的，花花綠綠的門頭燈箱正在加速包圍廈門這座沿海城市。今年6月1日，位于水產(chǎn)學(xué)院路、石鼓路和新洲大廈等8家羅森便利店同開(kāi)。彼時(shí)，廣東羅森總經(jīng)理藤原孝司在開(kāi)業(yè)儀式上表示，羅森2022年將在廈門布局100家門店，未來(lái)二三年，廈門及近郊地區(qū)計(jì)劃開(kāi)到500家。

100家、500家算是小目標(biāo)了，2021年7月，羅森中國(guó)區(qū)總裁三宅示修在25周年慶典上表示，羅森中國(guó)門店數(shù)將于2025年達(dá)到10000家。

這是什么概念？自1996年進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，羅森從0到1000足足用了21年，直到2017年3月11日，才在中國(guó)開(kāi)滿1000家店。雖然2018年以后，羅森開(kāi)店速度明顯加快，但是直到2021年也只有4466家門店，若要按時(shí)完成萬(wàn)店目標(biāo)，羅森接下來(lái)平均每年要開(kāi)1384家店。

同樣提出萬(wàn)店目標(biāo)的還有中國(guó)本土品牌天福。這家在東莞起價(jià)的便利店企業(yè)，在成立前十年一直在廣東摸索，直到2014年才走出廣東。不過(guò)，2020年，天福便利店正式按下了“加速鍵”，聲稱要在2024年，也就是公司成立20周年之際，開(kāi)出一萬(wàn)家門店。當(dāng)時(shí)天福便利店的門店數(shù)是5360家，要實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店目標(biāo)，門店數(shù)幾乎要在四年翻一倍，算起來(lái)，平均每年需開(kāi)店1160家。

無(wú)獨(dú)有偶，2022年5月29日，武漢唐家墩的美宜佳門前鑼鼓喧天，禮炮聲恨不得讓整個(gè)武漢的人都知道。陣仗如此之大是因?yàn)檫@家店有些特殊，這是美宜佳在當(dāng)?shù)亻_(kāi)的第1000家門店，具有里程碑意義。

美宜佳是2016年進(jìn)入的湖北，2018年4月門店突破100家，之后便呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。不光在湖北，2021年下半年，美宜佳還在江西和廣西舉辦過(guò)類似的千店開(kāi)業(yè)儀式。

1997年成立的美宜佳，在便利店行業(yè)有“隱形冠軍”之稱，門店數(shù)量和開(kāi)店速度都是一騎絕塵。1997-2007年的第一個(gè)十年，從0家開(kāi)到1000家；2007年-2017年的第二個(gè)十年，從1000家開(kāi)到10000家。2020年，美宜佳的門店數(shù)突破20000家，開(kāi)滿第二個(gè)10000家，只用了3年時(shí)間。

同時(shí)，也是在這一年，美宜佳的門店數(shù)量超過(guò)了昆侖好客，僅次于易捷，并且與前者的差距越拉越遠(yuǎn)，與后者的身距越來(lái)越近。2021年，美宜佳門店數(shù)只比易捷少2081家。據(jù)美宜佳總部透露，截至2022年6月，其門店數(shù)已接近28000家。這意味著，美宜佳與便利店老大易捷僅有一步之遙。

根據(jù)2021中國(guó)便利店100強(qiáng)顯示，目前全國(guó)便利店數(shù)量排名前三的是易捷、美宜佳和昆侖好客，三家門店總數(shù)均超2萬(wàn)家。緊隨其后的是天福和芙蓉興盛，門店總數(shù)2021年分別為6626家和5280家。

02兇猛擴(kuò)張

便利店企業(yè)不約而同地選擇加速擴(kuò)張，最終讓整個(gè)便利店市場(chǎng)呈現(xiàn)出了兇猛擴(kuò)張的現(xiàn)象。

日前，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年，全國(guó)便利店門店規(guī)模達(dá)到了25.3萬(wàn)家，與2020年的19.3萬(wàn)家相比，短短一年之間新增了6萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)31%。而2020年全國(guó)便利店已經(jīng)新增了6.1萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)46.2%。

圖/2021中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告

數(shù)據(jù)背后說(shuō)明，2020年和2021年是中國(guó)便利店兇猛擴(kuò)張的兩年，開(kāi)店速度與過(guò)往相比，提速明顯。2020年和2021年新增的12.1萬(wàn)家便利店在25.3萬(wàn)家總數(shù)中，占比接近一半。而從上個(gè)世紀(jì)90年代開(kāi)始，中國(guó)便利店足足用了二十多年的時(shí)間，直到2017年才開(kāi)滿十萬(wàn)家便利店。這意味著，短短兩年我國(guó)新增的便利店數(shù)量就超過(guò)了過(guò)去二十多年的總和。

在此背景下，中國(guó)從美國(guó)手里奪下了全球便利店老大的寶座，目前中國(guó)所擁有的便利店數(shù)量是美國(guó)的1.7倍，是日本的4.5倍，是韓國(guó)和英國(guó)的5.2倍和5.4倍。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)王洪濤分析，近兩年中國(guó)便利店規(guī)模高速增長(zhǎng)一個(gè)很重要的原因，是一些頭部企業(yè)的拉動(dòng)。

確實(shí)，中國(guó)便利店的猛增離不開(kāi)品牌連鎖便利店的貢獻(xiàn)，超六成以上的便利店是由品牌連鎖便利店所開(kāi)，一共開(kāi)了16.3萬(wàn)家，創(chuàng)造的銷售額為3050億元，在2021年全國(guó)便利店總銷售額3492億元中，占比高達(dá)87.34%。

中國(guó)便利店數(shù)量高速擴(kuò)張背后，是市場(chǎng)規(guī)模在逐年攀升，過(guò)去十年來(lái)便利店銷售額一直維持著雙位數(shù)的高速增長(zhǎng)，2016年到2021年同比增速分別為31%、23%、19%、13%、16%和18%，與整個(gè)零售行業(yè)銷售額個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)形成了鮮明對(duì)比，拿超市舉例說(shuō)，智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)連鎖超市總數(shù)五年減少了近萬(wàn)家，今年上半年超市關(guān)店的動(dòng)作仍在持續(xù)。

便利店企業(yè)為何這兩年熱衷開(kāi)店，一句話說(shuō)這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，有著巨大的發(fā)展空間，而便利店行業(yè)的發(fā)展曲線則與經(jīng)濟(jì)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。

圖/2021中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告

參考其他國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，便利店發(fā)展過(guò)程大約可以分為3個(gè)階段。1.0時(shí)期，也就是一個(gè)國(guó)家人均GDP達(dá)2000-3000美元時(shí)，便利店就會(huì)出現(xiàn)；2.0時(shí)期，人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，便利店進(jìn)入快速成長(zhǎng)期；3.0時(shí)期，人均GDP達(dá)1萬(wàn)美元時(shí)，便利店行業(yè)就會(huì)高速發(fā)展。

回顧便利店在中國(guó)的發(fā)展史，其成長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)與以上規(guī)律相吻合。2019年，我國(guó)人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元，自然就過(guò)渡到了3.0階段，用業(yè)內(nèi)人士的話講，是到了對(duì)的時(shí)間。

而從人均密度看，我國(guó)便利店的飽和度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。雖然中國(guó)便利店總數(shù)在世界上名列前茅，但單店覆蓋人口率為7033人，遠(yuǎn)低于英、美、日、韓的一兩千人/店。即便是飽和度排名第一的東莞，也是每2052人才能擁有一家便利店，并且在便利店銷售額上，中國(guó)為541億美元，僅為美國(guó)的1/5、日本的不到1/2，巨大的成長(zhǎng)空間下，企業(yè)很難不心動(dòng)。

在窗口期，不擴(kuò)張等同于棄權(quán)，你打盹的時(shí)候，同行不會(huì)停下來(lái)等你。“晚進(jìn)不如早進(jìn)，如果要等到一個(gè)區(qū)域做透再進(jìn)下一個(gè)城市，可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”一位業(yè)內(nèi)人士如此表示。

一位區(qū)域性便利店企業(yè)創(chuàng)始人稱，這兩年有一些位置好的鋪?zhàn)涌粘鰜?lái)，且租金有所降低，機(jī)會(huì)可遇不可求，因此大家都在猛開(kāi)店。

另一方面，便利店普遍以特許加盟為發(fā)展模式，也就是企業(yè)輸出品牌，加盟商輸出資本，二者合作經(jīng)營(yíng)。其中大部分初始投資都是由加盟商承擔(dān)，企業(yè)就不必承擔(dān)巨大資金風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)張的步伐自然輕快。

03主力是下沉市場(chǎng)

值得注意的是，過(guò)去兩年，中國(guó)便利店門店的高速增長(zhǎng)，下沉市場(chǎng)功不可沒(méi)。

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)推算，2018年，北上廣深四座一線城市的便利店門店數(shù)合計(jì)為23508家，占12萬(wàn)家全國(guó)門店總數(shù)的20%。而到了2021年，全國(guó)門店總數(shù)為25.3萬(wàn)家，北上廣深的便利店門店總數(shù)只有18440家，占比驟降至7.3%。這就表示，近兩年便利店規(guī)模的高速增長(zhǎng)實(shí)則主要是靠下沉市場(chǎng)撐起來(lái)的。

《2022中國(guó)城市便利店指數(shù)》報(bào)告也顯示，門店數(shù)量增長(zhǎng)率的前三位是廈門、濟(jì)南和貴陽(yáng)，同比分別增長(zhǎng)10.34%、8.33%、7.5%。從飽和度上看，排名前三的東莞、長(zhǎng)沙、太原分別為2052人/店、2076人/店和2587人/店，能與發(fā)達(dá)國(guó)家一較高下。像中山、惠州、烏魯木齊、海口等城市單店覆蓋人口率也高于中國(guó)的平均水平。

在王洪濤看來(lái)，一線城市肯定是便利店企業(yè)的首選，不過(guò)這幾年一線城市便利店飽和度高，房租也高，經(jīng)營(yíng)壓力大，品牌就會(huì)考慮下沉市場(chǎng)。

另一方面，中國(guó)一線城市容量有限，掰著手指能數(shù)過(guò)來(lái)，撐不起便利店企業(yè)動(dòng)輒“萬(wàn)店”的野心。畢竟我國(guó)49個(gè)發(fā)達(dá)城市的行政面積僅占全國(guó)總面積的5%多，沒(méi)有只做5%的生意，不做95%生意的道理。

下沉市場(chǎng)，幾乎是近幾年便利店品牌擴(kuò)張的主戰(zhàn)場(chǎng)。去年8月以來(lái)，羅森便利店先后入駐河北唐山、安徽蕪湖等多個(gè)地級(jí)市；7-Eleven則在山東德州、云南昆明等地開(kāi)出首店。本就在下沉市場(chǎng)起家的本土品牌，也選擇了留在“舒適圈”。

就像一位網(wǎng)友感嘆：“這兩年，便利店開(kāi)始進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，泰州這樣的三線城市，100米能開(kāi)三家便利店。”

而下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，確實(shí)也為便利店企業(yè)帶來(lái)了驚喜。每當(dāng)一座城市迎來(lái)了一個(gè)新品牌，排隊(duì)限流、銷售額刷新紀(jì)錄的消息總是屢見(jiàn)不鮮。

2020年10月23日，7-Eleven鄭州首店開(kāi)業(yè)首日，14點(diǎn)，銷售額突破了34萬(wàn)元；19點(diǎn)，正式突破50萬(wàn)元；20點(diǎn)，銷售額達(dá)到54萬(wàn)元，刷新全球7-Eleven單店首日銷售紀(jì)錄。

2021年8月，羅森正式進(jìn)駐石家莊，首批一口氣開(kāi)了六家店。8月17日早上6點(diǎn)30分，距離平日的早高峰還有一個(gè)多小時(shí)，石家莊勒泰中心還未蘇醒，B座寫字樓下卻熱鬧非凡，臨街的羅森便利店半個(gè)小時(shí)后開(kāi)業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)有近三百人在等候，兩條隊(duì)伍都排出了十幾米遠(yuǎn)。

羅森中國(guó)副總裁張晟曾表示，疫情期間，羅森華東地區(qū)銷售額環(huán)比增長(zhǎng)30%，其中三四線城市增幅較大，高于一二線城市。以蘇州所轄縣級(jí)市張家港市為例，羅森社區(qū)便利店銷售額同比增長(zhǎng)近80%，而上海門店同比增長(zhǎng)僅為10%-20%。

看起來(lái)下沉市場(chǎng)確實(shí)足夠誘人，但對(duì)于企業(yè)來(lái)講，還需直面另一個(gè)龐大的對(duì)手——夫妻店。

凱度零售數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)有700萬(wàn)家小店，夫妻店的存量規(guī)模在680萬(wàn)家左右。2019年，夫妻店的出貨規(guī)模就占到了整個(gè)市場(chǎng)的44%。而他們的主力就在下沉市場(chǎng)，目前，約30%的夫妻店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，46%在三四線城市和縣級(jí)市。

不過(guò)，便利店們想要攻占下沉市場(chǎng)，簡(jiǎn)單地將一線城市的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)復(fù)制一遍的方式行不通了。

羅森就曾吃過(guò)這方面的虧。張晟舉例稱，羅森剛進(jìn)入江陰的時(shí)候是以做盒飯為主，消費(fèi)者到店后發(fā)現(xiàn)羅森的盒飯很好吃，第一天排隊(duì)，第二天也排隊(duì)，后來(lái)就沒(méi)有了。因?yàn)樵诮庍@個(gè)地方，不少人中午午休時(shí)間是兩個(gè)小時(shí)，根本不需要圖省時(shí)買盒飯吃，后來(lái)就調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改賣甜品。

04馬太效應(yīng)愈發(fā)突出

雖然過(guò)去兩年我國(guó)便利店在數(shù)量上跑出了加速度，但經(jīng)營(yíng)便利店絕不是一件簡(jiǎn)單的事，想要把便利店生意做好是一門精細(xì)活，稍有不慎就有可能賠了個(gè)底朝天。

一個(gè)典型的代表是鄰家便利店，其2015年成立時(shí)，來(lái)勢(shì)洶洶，把頭部便利店企業(yè)的高管挖了個(gè)遍，揚(yáng)言一年要在北京開(kāi)店200家。雖然從實(shí)際效果看，兩年后鄰家第100家直營(yíng)店才落地，但速度已遠(yuǎn)超7-Eleven、羅森和全家在中國(guó)早期的發(fā)展。

到第三年也就是2018年，鄰家形勢(shì)急轉(zhuǎn)而下，不但200家門店的諾言落空，還因投資方善林金融資金鏈斷裂，使其一夜關(guān)店168家，尚在資本輸血期的鄰家三年來(lái)只是打了個(gè)“醬油”。同年，類似的情節(jié)又在131便利店、全時(shí)便利店身上重新演繹了一遍。

最近一個(gè)被傳出現(xiàn)困難的是便利蜂，在冬眠計(jì)劃下，據(jù)稱已有700多家便利蜂門店選擇暫時(shí)關(guān)閉。資深零售專家王國(guó)平認(rèn)為，便利蜂的門店都是直營(yíng)，對(duì)資金的要求更高，如果銷售利潤(rùn)無(wú)法覆蓋成本，就會(huì)出現(xiàn)虧損，公司必然要做出調(diào)整，以穩(wěn)住基本盤。

廈門見(jiàn)福連鎖管理有限公司董事長(zhǎng)張利在行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，他見(jiàn)過(guò)太多便利店消失在市場(chǎng)中，“經(jīng)營(yíng)便利店企業(yè)要做到戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略資源匹配，如果目標(biāo)定的太高，資源跟不上就會(huì)很麻煩，容易翻車。”

見(jiàn)福便利店在2013年首次實(shí)現(xiàn)整體盈利，2018和2020年分別拿到了來(lái)自紅杉中國(guó)、京東集團(tuán)等合計(jì)數(shù)億元的融資，此后開(kāi)始重資打造產(chǎn)業(yè)園。2020年，見(jiàn)福涵蓋倉(cāng)儲(chǔ)物流配送中心、鮮食廠和烘焙廠等的產(chǎn)業(yè)園建成并投產(chǎn)，足以覆蓋目前2000多家門店的需求。

在張利看來(lái)，便利店企業(yè)要想立于不敗之地，必須夯實(shí)基本功，最基礎(chǔ)的就是開(kāi)店密度。因?yàn)楸憷晔嵌?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.gillianpearce.com/news/10-16" onclick="tagClick(68)">供應(yīng)鏈半徑的商業(yè)模式，門店密度不夠高，物流配送、市場(chǎng)管理和品牌提升的成本就無(wú)法形成邊際效應(yīng)。

圖/受訪者提供

而一家便利店企業(yè)的成長(zhǎng)性，很大程度上也代表了對(duì)上游供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)。張晟坦言，在上海之類租金較高的城市，若只追求短期利潤(rùn)的話，開(kāi)出大約470家門店后不再擴(kuò)張，一定能實(shí)現(xiàn)盈利。不過(guò)供應(yīng)商不會(huì)為一家不繼續(xù)增長(zhǎng)的零售企業(yè)投入更多，企業(yè)會(huì)逐步喪失談判能力、交涉能力與新品上市的能力。

當(dāng)前，我國(guó)便利店呈現(xiàn)出兩極分化的馬太效應(yīng)，頭部便利店借助并購(gòu)、區(qū)域加盟等方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，二三線城市小品牌便利店在發(fā)展規(guī)劃上呈現(xiàn)分化態(tài)勢(shì)。

《2021年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，頭部便利店企業(yè)的坪效顯著高于其它企業(yè)，行業(yè)營(yíng)收排名前20%的企業(yè)平均坪效為76元/平方米/天，而便利店企業(yè)的平均坪效為67元/平方米/天。在毛利率和凈利率上同樣如此，坪效排名前20%的便利店企業(yè)毛利率和凈利率分別為26.53%和2.84%，明顯高于行業(yè)整體毛利率的25.5%和凈利率的1.4%。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，門店數(shù)排名第一的易捷2020年的銷售額為806億元，美宜佳、昆侖好客、世紀(jì)華聯(lián)在200億元以上，全家、紅旗、365、7-ELEVEN、羅森和十足在50億元到90多億元之間，第一梯隊(duì)和二三梯隊(duì)之間的差距巨大。

在單店?duì)I收能力上，日系便利店較為突出，2020年，全家的單店年銷售額為316.6萬(wàn)元，7-ELEVEN為300萬(wàn)元，均明顯高于本土便利店品牌，但在門店規(guī)模上有優(yōu)勢(shì)的易捷，單店年銷售額也接近300萬(wàn)元。

不過(guò)在日系便利店“三巨頭”中，營(yíng)收稍顯遜色的羅森，卻在盈利能力上甩開(kāi)了友商。2020年，羅森中國(guó)首次實(shí)現(xiàn)全年盈利，這是國(guó)內(nèi)第一家達(dá)成整體性盈利的日資便利店。此后，羅森連續(xù)攻城略地，盈利能力繼續(xù)笑傲群雄。財(cái)報(bào)顯示，2021年3月至11月，羅森凈利潤(rùn)達(dá)到243億日元，為上年同期兩倍；總營(yíng)收為5224億日元，同比增長(zhǎng)5%。同期，羅森中國(guó)盈利18億日元，而上年同期為虧損1.88億日元。

面對(duì)近年日系便利店企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，本土企業(yè)直言有壓力，但也不全是壞處。一位從業(yè)者透露，以前還得專門去日本學(xué)，現(xiàn)在來(lái)到家門口了，學(xué)習(xí)更方便了。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，最核心的還是得練好基本功，在供應(yīng)鏈能力和管理運(yùn)營(yíng)能力上做出差異化。

（文中劉瀟為化名）