無車承運人營銷策略

日子來到2019年，整理工作日志，發現辦公室踏入最多的已不是賣車的，加盟商，索賠的客戶；已然變成了賣票的；隨著稅費改革，最近無車承運人市場發生了一些變化，獅橋，G7加入陣營，加上，共生，路歌，中儲智運，滿幫，熱鬧非凡；

其實，“無車承運人”的概念不是憑空出現的，它早已是一種客觀存在的運輸模式，只不過隱藏在“地下”多年，也就是“有實無名”罷了。

起因是由于個體司機在承運過程中由于個體工商稅務手續無法建立，無法開具正式票據，使得上游不能讓運費進入增值稅抵扣項；國家搞無車承運人要解決核心問題是重復納稅，2013年營改增，要求增值稅抵扣鏈環環相扣，但是物流行業的小個體戶拿不到進項稅，如果繳納9%的增值稅，那就必死無疑，根本交不起。

所以順理成章的形成了無車承運人平臺，與當地稅務機關聯網聯控，為合作企業和單車經營者開具增值稅發票。“互聯網+大數據+稅務”實現平臺遠程監管和聯網開票。

無車承運人的核心就是以按收取運費的3個點代扣代繳，讓個體運營者取得9%的增值稅抵扣項；

無車承運人的利潤構成

營銷要點：

由于交通部對于無車承運人管理的規范化，銀行流水必須與合約匹配，所以未來無車承運人票據鏈條利潤核心為：

海量資金流沉淀收益   

小微企業資金與合約匯集到無車承運人平臺，再支付給司機，其中產生了時間差，形成了巨額的沉淀資金；形成資金收益； 

周邊其他后市場業務： 

無車承運業務會圍繞車開展運力供應鏈的服務，無論是買車、養車、車后還是業務撮合、運輸管理、支付結算、金融保險、形成巨大的流量和后市場業務。 

地方政府財政稅收補貼

由于公路運輸業務的特征、稅收征收地散布在全國各地，所以依稀額地方為了吸納稅源、當地政府財政拿出一部分補貼給無車承運人企業。形成特定的地方特色、如蕪湖、贛州等地； 

無車承運人還可以通過稅收優惠政策的方式進行稅務籌劃，無車承運人享受稅收優惠政策的主要方式以設立分公司進行，通過分公司的設立，將業務轉移至分公司承擔，享受當地地方留存部分的獎勵；

增值稅：返還地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得稅：返還地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加稅：增值稅的12%。

“無車承運”自2013年在國內提出；2016年方案落地；2017年批復283家試點；2018年復核通過229家，部分省份上線稅務委托代征試點；試點覆蓋了公路貨運的各個領域，200多家無車承運人試點中，45.6%是合同物流業務，66.4%從事普貨運輸領域，47.7%從傳統物流+互聯網轉型，47%是互聯網+物流。傳統物流企業轉型和互聯網跨界平分秋色。

無車承運人的市場營銷

雖說開票是存在多年的現象，這種“實”也讓各方摸索出一條相對成熟的路徑，并根據角色分配在生態圈里創造出自己的獨特價值，甚至得到政府和各方默認。但這種“實”還是滋生了大量“毒瘤”，同質化競爭嚴重、商業模式不清晰、盈利能力嚴重不足、效益低下等現象。

碰到過業務員，兼職好幾家，幾個月就把客戶倒一次，因為初次合作各家政策都一樣，提成最高，想怎么操作，囊括所有開票公司、要什么樣的票，談一次搞定！

無車承運人的營銷  

市場上的無車承運人，各自的運營模式，客戶群體發生了細分化；

以主營業務為基石

無車承運人如何獲客是最主要的營銷核心；從獅橋的6.38%到滿幫的7.3%，各自有自己的獨門暗器；

滿幫：以小微專線承運商車貨匹配APP為切入點，運滿滿和貨車幫合并后，成為車貨匹配的獨角獸企業，基于海量的專線承運商基礎，提供給小微專線的票據業務；由于車輛軌跡，運費支付，墊付現結等操作已經搭建好，所以基于原來黃牛的體系，為個體司機提供票據業務事半功倍；

G7：基于長期的客戶基礎，在硬件運營方面成績斐然，擁有大量的車輛運營信息和車隊運營基礎，使得G7在市場營銷方面有著得天獨厚的優勢；原有的大車隊物流企業能夠延伸服務鏈條；

共生平臺; 得益于創始人良好的三方物流運營背景，安得物流在三方物流領域桃李滿天下，熟知三方運營的痛點，在運費墊資，承運合約方面繼承了巨大的客戶流量，從而順利的突破百億；開發的物流望遠鏡，資源覆蓋全國12T以上550萬輛重卡，查詢車輛位置和軌跡（1元/車/天，封頂10元/車月），附近車輛查看司機聯系方式（1元/車）實現了收入的多元化；

中儲智運：源自于唯一的國資委背景，中儲智運在鋼材和大宗領域擁有者豐富的資源，南京、成都、西安等金屬交割市場孕育了大量的生產資料企業；在質押監管領域數十年的運營操作，積累了豐富的客戶資源；2018順利過百億，超244萬單，累計創稅12.4億元；

中交興路：擁有交通部所有貨車運營數據的后臺，中交興路天生麗質，就連滿幫，共生等企業都要依賴于這些基礎數據；中交一直在車貨市場耕耘，最早期的車貨匹配APP就來自于車旺，怎樣把基礎數據轉化為客戶資源，中交抱著金飯碗，加強營銷是未來核心；

綜上所述，無車承運人的核心是獲客渠道，基于原有成熟業務的獲客渠道行之有效；但由于市場競爭的進一步加劇，如何擴展渠道，邁入新的領域擴大市場分額，是無車承運人的核心；

以地方政策為營銷方向

 由于無車承運人部分利潤來自于地方財稅的返還，為擴大運營范圍，吸引更多稅源，從而形成無車承運人的票只能在一個區域限制使用，從而形成了惡性循環，當然這也是一種市場營銷模式；

江西是票務大省，江西誕生了很多的5A級物流企業，高安就十五家 5A企業吧  ，江西開出的票大部分流向了廣州，一段時間廣州本地的票源少了呀 對外開的少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以廣州實行了地方保護，江西增票不能進入抵扣，相同的還有榆林，山東等地市；

無車承運人如何突破這樣的區域框架，顯然政府關系已然成為無車承運人市場營銷的范疇；

按照無車承運人準入要求、累計上傳運單量不低于1萬單;上傳運單天數不低于60天;整合貨運車輛數不少于300輛;完成運量不低于2萬噸;上傳運單平均接入異常率不高于5%;  這些指標對于區域優秀企業的難度不是很大，以地方政府政策為導向，區域型無車承運人競爭即將拉開帷幕；

以承運三方業務推進為主導

無車承運人的核心就是開票，介入到實際運營業務中是一勞永逸的營銷方案，但三方運營到今天，運價中已經沒有了合理的利潤，其中還包含著墊付運費，解決糾紛，保險簽單等一系列的責任；承運是核心，但承運也是無車承運人的弱項；

如同電商與新零售，從線上重返線下是商業的核心；物流業務本身就是承運，從而涉及到票據，金融等模塊，怎樣運力的成為承運人，這也是政策的方向；但路漫漫其修遠兮，無車承運人的道路還很漫長；

無車承運人業務使得傳統三方看到了降本增效的契機，類似于、招商局、安得都已經準備進行申報，未來該領域的競爭將非常激烈；

原有業務模式

無車承運人模式

截止到2018年10月，229家試點企業共整合社會運力64.4萬輛；完成運單1952.8萬單，貨運量1.27億噸，月均增幅均在10%以上

無車承運人的業務有什么捷徑可走，在推廣的過程中能否采用營銷策略得到事半功倍的效果

陌生拜訪

  作為無車承運人業務，陌生拜訪是一個需要數量積累的工作，提高自身對物流業務的熟悉程度非常重要、 拜訪數， 成單率，應該成正比、高端客戶要注重銷售的質量，客戶資源是有限的，如何用好資源至關重要。 

拜訪客戶前做好相關功課；做業務不是碰概率、拜訪客戶前需要作出對客戶的畫像、盡可能詳細的所有信息，而后進行分析，設想好對方可能提出的問題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。

形成圈子

 圈子是就是用戶根據自己的工作、興趣共同點聚合在一起形成的生態，圈子對于業務的推進非常重要、怎樣形成圈子；會議營銷是一種很好的形成圈子的方式、如中儲智運的全國代理商大會，好多車的易流峰會、運滿滿的峰會，這些都是形成圈子的手段；

1、借助于當地的協會組織，傳導到當地的準目標客戶企業。物流行業協會往往是一個行業龍頭企業聚集的團體，因此充分利用行業協會的優勢，與行業協會進行親密無間的合作；在目標行業形成廣泛的影響力，

2、同行之間的介紹和引導；優秀的行業大伽：每一個城市都有對于行業了如指掌的行業精英，市場上的信息基本都會匯集到他們身邊，所以結識一位優秀的行業精英，可以對你的營銷工作起到事半功倍的作用。

圈子其實就是一個小的社會，成員們需要經常的交流、聯系，討論、溝通等等，才能保證這個圈子是良好的運行狀態。所以花費精力建立起圈子進行營銷事半功倍，如56紅娘的掌門人圈子、安得的職業經理人圈子、德邦的長青會圈子，進入到圈子利用影響力，業務推進就會順暢；

品牌宣介

作為客戶群體未知的開票準客戶，盡量的建立起品牌溢價，讓客戶在有業務需求的時候第一個想到你、并找到你、這就是品牌宣介的力量；

作為稱職的招商經理，你必須懂得利用網絡技術，擴展你的招商渠道，比如網站、微信公眾號，微信群，你要盡可能的接觸到更廣范圍的人與事，在行業發出你的聲音。

在運營過程中，將自己的業務盡可能的以案例形式向外推介，形成影響力、動用物流傳媒的力量、如物流沙龍、運聯傳媒、使行業的認知度大幅提高，品牌影響力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城論壇活動，在線下匯集了一大批對城配、信息化感興趣的同行、從而形成地區的代理人；

成為優秀的無車承運人業務經理

要想成為一名優秀的銷售員，要站在客戶的角度考慮問題，把握客戶最深層次的需求，讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題！

對于每一個客戶終端跟進及時、反饋落實及時解答、保證客戶的上線率；對于現場的調車系統沒運營系統指導耐心細致，

通過培訓建立一個持續對客戶的長期的網絡體系、上線、開票、培訓、運營，服務于客戶，得到客戶的認知；

無車承運試點綜合監測評估排名前10位企業（2018年10月）