前言

此次順豐投資的認購，也將使順豐投資成為正大富通第3大股東。業內觀察人士表示，順豐投資與正大富通此次是“天作之合”。順豐不僅可以利用正大富通的優勢服務自身的運輸車隊，以降低運營成本，還可以借此切入商用車汽配的供應鏈建設當中，實現資源的優勢互補。以下是順豐產業投資負責人張萍在2019中國商用車后市場年度大會上的演講。

大家好，這是我們第一次代表順豐在一個公開的場合和大家去分享順豐為什么會看上商用車后市場，以及如何看待商用車后市場的價值和內容。今天也和大家去分享，我們對于這個市場從投資視角上思考的問題。 

首先和大家去分享一個數據，這個數據基本上是中國和美國汽車市場保有量數據。中國在2017年保有量數據已經達到2億輛左右，即將超過美國2.7億輛車。但是我們可以看到中美千人汽車擁有量對比，中國仍然比美國低9倍，那么就意味著中國長遠上來看一定會成為全世界最大的汽車保有量國家。

第二個數據，我們所看到的中國目前車齡保有量水平。通過中國整個汽車后市場汽車保有量平均車齡結構不到4年，3.8年左右。三年以上汽車對于維修費用會有大幅上升，中國三年以上車齡其實已經占比達到62%，進入到全面維修的時代。

從美國汽車市場官方統計數據，不含維修和輪胎數據，現狀市場上來看大概是1萬億人民幣。中國目前按照現在汽車保有量和車齡不斷提升，相信中國汽車后市場也有可能成為全球最大的汽車后市場。

接下來，我們再去分析汽車后市場到底是不是一個很好的產業，看全球市場中汽車后市場的對標公司美國上市公司有什么樣的表現。

美國有4家百億美金市值的上市汽車流通行業公司，包括O’Reilly等。投資人經常關注的指標ROE，股權投資回報，我花了1塊錢，公司這一年可以給我帶來多大的股利分紅。我們可以看到O’Reilly連續十年平均ROE指標是35%，而這個指標上可以對標幾個有參考性，或者有對比價值的企業，比如美國知名的品牌公司，不管是星巴克、還是可口可樂、沃爾瑪，可以看到他們十年ROE水平都不如O’Reilly這一家公司。我們再看一些大家經常推崇的互聯網，知名的科技公司，除了蘋果公司連續十年達到了36%的ROE回報之外。不管是微軟、Google還是Amazon ，整個股權回報并不及我們看到的名氣那么熱鬧。

國內方面，A股股民還有一個熟悉的“股王”茅臺，但它的連續十年ROE水平也只有34%。

汽車后市場同仁不要認為我們不如一些知名的互聯網公司，不如一些品牌企業，其實不是的，每個行業都有自己的隱形冠軍，盈利明星。從股權市場表現來看，汽車后市場可以成為美國整個市場中TOP10的明星。所有從事汽車后市場同仁們，都要堅信自己的未來是非常光明的。同時這也是資本為什么會去關注的原因，因為這是一個非常有價值的市場。

從對標公司回報上來看，也會回歸到資本市場為什么如此喜歡關注汽車后市場，包括乘用車的康眾被阿里并購，現在估值已經達到百億人民幣水平，包括還有其它很多資本不斷關注乘用車市場。

我們這次再去看乘用車和商用車在整個市場到底有什么區別，目前絕大多數投資人有可能極度低估了商用車市場在整個汽車后市場，特別是公開的市場中市場規模價值。我們有幾個數據，這都是有非常清晰的援引基礎。中國目前乘用車確實規模量非常大，2018年大概有1.8億輛車。但是由于整個車輛使用頻次和車齡結構，代表了每一輛車所使用的，后市場使用的配件費用是比較低的。再加上乘用車市場還是4S店主導的市場，那就會導致整個精算下來，乘用車市場中真正獨立第三方的市場規模只有1千多億。而我們看到商用車，商用車雖然是整個保有量基數相對比較低，但車齡結構非常高，車齡結構達到了6.7年，單一車輛由于使用頻次和使用載重負荷度導致配件費用比較高，基本上達到1萬元。順豐車輛費用更高，我相信這個數據是合理的。而且這些數據基本不包含輪胎的，中策的葛國榮總也有談到，現在整個數據中只包含配件費，不包含輪胎、維修的規模。

從整個商用車和乘用車對比上來看，商用車從業者真正可以去touch的空間只有2千多億的規模，其實是超過乘用車的。我覺得商用車未來有沒有機會再去吸引更多的資本，這是有很大的概率，只不過資本方需要真正的進到產業中去看。所以，商用車后市場，同樣大家不需要覺得沒有受到資本足夠關注和認知，我覺得這只是一個時間問題。

接下來，我們再探討非常重要的一點，投資的時機。商用車和乘用車投資經常會探討一個問題，它是一個已經成型了20年的市場，為什么現在要去看，這是我們做投資一直去看的時機和變局點。所有汽車后市場從業者也會知道，規范的公司需要交稅，不規范的公司可以逃票，賣增值稅票。基本利潤來自不正規帶來的收益，造成整個市場一定要分散，足夠大就會引起一些不必要的稅務風險。我覺得這是商用車后市場在20多年里看到分散的一個核心原因。

為什么現在我們會去關注這個市場呢，有三大政策，基本上是稅相關的。

一是物流的營改增，物流的營改增會使得終端所有物流車隊會向修理廠要發票，修理廠一定會向規范的汽車流通經銷商要發票。過去營業稅導致大家不要票，使得中間環節避稅，賺取黑色利益。營改增之后，很多物聯網車貨匹配平臺核心職責是開發票。有這樣的職責代表什么，代表整個市場中要票率提升了，而這個市場中真正會給規范化納稅企業自身相交于其他競爭者的競爭優勢。

順豐在這部分，很多車廠領導也都在，我們去年基本是十幾億車輛購置。以前是不購置這么多輛車，核心也很簡單，因為物流營改增了，我們沒有經銷稅票。從這一個點可以發現，所有的物流車隊，特別是營改增之后，很多物聯網車貨匹配平臺核心職責是開發票。有這樣的職責代表什么，代表整個市場中要票率提升了，而這個市場中真正會給規范化納稅企業自身相交于其他競爭者的競爭優勢。

如果說物流營改增之后，大家都會要規范的稅票，一般納稅人和普通納稅人有第二層的難度。之前普通納稅人基本上是50萬、80萬都可以申請，可以開到16個點的稅票。去年5月份，一般納稅人指標提升到500萬，在座很多可能是比較大的經銷商，你也知道很多競爭者不規范的汽配城，他們的單店一年收入大概沒有超過500萬，那就意味著他們開不出真正符合16個點物流企業需要的稅票。那只能開3個點，同時還有當地納稅部門分點，中小企業想規范納稅還有門檻的問題。

金稅三期，即便現在比較規范的，或者比較大的一般納稅人自身會有很多信息系統的納稅問題，導致金稅三期上來之后，市場中規范的汽車經銷商也面臨自身合規的壓力。

我覺得這三點時機是資本市場現在去看商用車，以及商用車會比乘用車好的關鍵節點。我們的市場會更干凈，向效率要真正的收益，而不是非合規成本中要收益。這是我們看到的機遇，整個政策有助于規范企業快速整合市場。

簡單談一下順豐為什么關注汽車后市場，首先汽車后市場本質上具有全國分銷需求，順豐最大的價值是全國網絡性的，后市場也是全國需要一個網絡性的整體統籌；整個汽車后市場強調的是配件快速供給，順豐最擅長的就是穩定可預期的送達，同時保障商品質量；復雜供應鏈，我們也和重汽有過合作，和一汽逐步開展接洽。我們為什么和這些主機廠有比較深度的合作，在于汽車后市場是非常復雜的供應鏈體系，體現在兩個部分，它需要全部的倉儲網絡，并且倉內分撿、動線管理是非常復雜的內容。在配送過程中，順豐擁有從低質1公斤以內，一直高到整車運輸，我們是有多元的運輸范圍，還有時效性的商務件。同時配送上也很多元，可以用飛機、汽車、輪船，還會有終端小哥電動車的方式，極端符合汽車后市場復雜供應鏈需求。不管是對于商品重要的復雜，倉內操作復雜，全國網絡倉儲的復雜。

我們如何看待汽配后市場的核心價值，我剛才聽到很多人在暢想互聯網，暢想新型科技帶來的變局。我個人在BAT公司做了六年，做戰略和投資，在整個六年互聯網從業經驗中告訴我一點，互聯網不是萬能的，而是告訴我互聯網的局限性是什么。一線互聯網公司更多聚焦互聯網作為工具如何去提升不同行業的效能，本質上這個和在座大家去想的，通過互聯網為軸心去變革，這是出發點的不一樣。

我們在理解汽車流通核心價值角度上來看，首先我想和大家去表達，汽車流通后市場就是一個零售服務。不管現在產業互聯網或者互聯網平臺，或者說用各種有效的手段去解決這個市場，核心就是零售。零售就是如何更有效率的買賣商品，你要懂得如何做到商品管理，如何做到更優質的供應鏈管理。而商品管理會牽涉到什么，你會不會精準選擇終端需要的商品，對整個商品品類中如何界定哪些是賺錢的，哪些是需要走流量的，這是我們所談到的定價。如何去營銷、促銷，使得自己的品牌對終端有深刻的認知，以及門店管理。

供應鏈層面上也很簡單，如何能采購到，保持缺貨成本和冗余成本最優的采購狀態。同時倉儲能不能精細化運營到每個平米的管理，動線管理和滯銷預警，配送過程中如何進行路徑規劃，使得整個配送鏈路是可視化，同時是無現金結算。整個過程中強調的是汽車流通后市場是一個零售市場，我們不要把商業本質有任何錯誤認知。

我們在探究零售本質時回歸去看，汽配后市場零售價值是什么狀況，我們投資的公司自身SKU量可以達到10萬級，10萬級SKU在庫容的規劃、動線的管理，以及在每個商品選聘和定價，必須要依賴足夠多的信息系統去完成，做到真正的精細化管理。

我們通常看到的零售企業，比如沃爾瑪，單店SKU只有1-2萬。汽配市場不一樣，需要滿足終端一站式服務，滿足主機廠備貨要求，需要廣量的SKU。為了使商品管理足夠高效，供應鏈管理足夠真正服務到終端客戶需求，需要非常充分的科技投入，需要把每個鏈路精細化的產生數據，這才是市場中真正的核心價值。

第一，我們真正要把零售做好，在座所有人真正把零售做好，把客戶服務做好。不用去擔心互聯網是否來顛覆，是不是有人跨業異業經營，使得自己生意沒得做。有些時候做不好的核心只是自己，不能去看外界對你的沖擊。

第二，我們所談到這個市場由于它的復雜性，我們需要足夠多的科技投入。

第三，它仍然是個零售，零售非常強調的是規模化。

接下來我會往科技和規模化上和大家做比較細致的分享。

首先，我們經常談到大數據、智能化，我個人不是很喜歡聽到這些東西。先解決市場第一件事情，信息化。公司是否能夠把所有操作的流程，所有采購選品，供應鏈，倉內庫位管理，做到每個信息都能采集得到，先解決公司自身信息化。然后我們這邊信息化主要分為對內信息化和對外信息化，對內信息化就很簡單，商品管理系統，供應鏈管理系統和底層整個OA管理，或者客情維護系統。對外的管理系統，經常所說的修配支持，終端修理廠SaaS一體化信息系統，以及診斷的工具。我們當完成了整個信息基礎層構建之后，在這個市場中有一個比較不一樣的地方，它必須要有核心的商品數據庫改變數據效能。

這個數據效能是體現在哪兒，汽車后市場有很多零件，在不同時期內主機廠不同零配件中有關聯交叉關系。必須要產生一個核心的數據庫，去解決數據之間交叉的關系。這部分核心數據庫必須要有物理指針數據庫。數據是提升公司自身管理效能的，數據庫能產生什么基礎呢，你在做零售核心要選品，如果不知道不同車在哪一年不同軸承是不是保持一致性，選品是有誤差的。這個誤差就會帶來整個庫存優化產生壓力，包括現金流也會產生壓力。我們這個市場中銷售人員是專業的銷售人員，很多銷售需要專業銷售人員不斷去賣才可以產生收入，不能降低他們的門檻時，其實所有利潤也會被銷售人員所蠶食。

同時，這些信息數據可以在維修廠內部管理系統中無縫流轉，我們來了一輛車工位怎么設置，大概有多少庫存。還會有一些維修的軟件，以及診斷設備。如何使得修理廠自身經營管理數據和自身修理數據，以及監測儀數據達到三列合一，需要底層的基礎，叫做數據。

一是解決信息化；二是解決數據，使得目前公司經營管理數據效率層；三是所謂大數據管理，大數據管理要有新鮮數據，而且要有可利用的數據。擁有這些數據可以使得進一步選品規劃、庫存管理、庫位管理達到真正的優化，而不是靠人腦做決策。

最后一點，所謂產業互聯網。還是那句話，我不太喜歡這個詞，產業互聯網基礎是什么，第一件事情，先有信息化水平；第二件事情，信息化水平足夠使得自己的經營規劃，優化目前自身經營管理水平。同時必須要開放，才有可能真正達到產業互聯網。而開放這件事情不只是開放本身，還有不同數據庫公司使用的數據維度不一樣。我不太理解所謂產業互聯網，互聯互通，先解決意識問題，大家愿不愿意開放。二是解決數據接口一致，這件事情BAT都沒有做到，不知道大家為什么喜歡熱炒這個話題。

探討科技賦能基礎是這個市場非常好，大家怎么去做，首先很簡單，做好自己。如果用信息系統方式管理自身的企業經營管理，然后再有效率的提升，再會有智能化大數據的分析，使得公司的效率會越來越好，零售本質就是效率。

規模化，為什么美國的上市公司可以達到將近300億美金的市值，將近2000億人民幣市場值的水平。比如日本的電裝，很多主機廠，零配件廠商也好，他們的市值都沒有這么高。原因在哪兒，這個市場有一個非常強的規模化效應，以O’Reilly為例，O’Reilly將近在20年復合增速是14%。復合增速，這是非常夸張的，在座無論是零售也好，還是主機廠也好，相信十年達不到這個水平。

這個市場一定可以變大，這是我想說的第一點。

第二點，現在所有做流通行業最care的是現金流回款。規模化，可以看到美國的上市公司，當它2001年現金循環周期基本上是應收帳款+存貨再減應付帳款周轉天數，一個現金周轉多少天可以完成。O’Reilly現金循環周期只有13天，規模效應足夠大的時候，這個市場不用擔心現金問題。O’Reilly平均毛利率達到50%，凈利率達到14%，而且可以看到它連年毛利率和凈利率是直線上升的，在這個市場中是規模化效率可以帶來現金流優化和利潤優化，同時市場沒有天花板。

汽車流通行業短時間來看做好自己，長時間來看，使得技術優于同行，使行業產生真正的質變。  

資本如何看待和篩選市場，首先我們希望看到真正零售行業商品管理和供應鏈管理水平做得好不好，我給你錢需要做滾雪球，內涵做得好不好，資本不能創造價值，只能助理價值的騰飛。二是基礎底量規模能力大概是什么樣的，在科技上過去的投入。其實科技投入也代表著創業者對于未來核心的認知，它愿意花足夠多的錢積累科技方面的能力。三是企業的融資能力，可能會有很多很優秀的企業家，但如何能夠把自己的企業和未來發展戰略方向和資本預期達成一致，這個也是能力。這個能力中還包括一些硬性的東西，財務合規、法務合規，如何和資本做接洽的實力。

我們所談到未來3-5年，我們會認為投資人給的金錢主要是用于自身零售規模效率提振的手段，科技投入和如何快速達到規模化。達到這兩者水平是可以預期，這個市場中也會出現2千億市值的企業。

整個PPT核心宗旨，這個市場實際上相對比較散亂，而且我相信有很多有識之士已經在這個產業中積累和耕耘非常多年。但是這個市場需要真正的規模化，提升集中度，才可以產生自身現金流優化和利潤優化。因此，單打獨斗狀態會使得所有人資本收益也好，資金狀況都不會特別好。

1、我希望有機會，有識之士能夠共同做好市場規模化和集中度。

2、資本收益與企業運營是兩回事，做公司收益有點像買房之后的房租收益，這是現在運營收益。運營收益之外的財務回報收益有點像房屋買賣資本利得，所有零售企業聯合起來產生的結果，除了產生過去分紅收益外，還會有更重要的一點，資本利得。

3、發展科技，提高操作效率，單一企業所承擔的效能和所花費的時間是巨大的。

這三點整體看起來，我們會覺得汽車后市場，商用車后市場，如果說想做到更大的資本市場關注，整個從業者真真正正在過往二三十年努力耕耘中獲得回報，都需要大家聯合起來。

以上就是我和大家分享的內容，謝謝。