Edgar Elzerman 訪問Arjan Both

- 沃爾瑪全球包裝食品采購副總裁

“歡迎觀看PLMA LIVE，在線視頻系列，讓您與在自有品牌世界中制作新聞的人面對面。我是主持人 Edgar Elzerman。

零售商認識到強大的自有品牌計劃在提高利潤、建立差異化和提高消費者忠誠度方面的作用。而采購專業人員則需要去平衡許多關鍵考慮因素，包括成本，產品質量，上市速度，生產和訂單靈活性以及道德采購目標。本月，我們獲得了關于零售商自有品牌采購影響與范圍的一個非常有洞察力的視角。我在這里與在國際營銷和采購職業生涯中處領先地位,并曾領導過兩個歐洲大型采購集團的，沃爾瑪全球包裝食品采購副總裁ArjanBoth一起。Arjan歡迎來到PLMA直播！”

Q：Arjan，2年前，你決定在美國沃爾瑪擔任全球采購職務，到目前為止都經歷了什么？

A：我們有很多機會。所以我的意思是，可惜一天只有24小時，要不然我可以在那工作48小時。有很多事情要做。該公司正處于強勢轉型期中。所以我們喜歡改變，我們擁抱改變，以便沃爾瑪的每個科目可以運作的更快。

Q：您如何看待在美國的Aldi和Lidl這兩家野心勃勃的德國折扣商？

A：實際上，我認為這是一件好事，我在歐洲也學到了，它們的質量非常好。 其中一些自有品牌產品甚至比國家品牌更好。 你會在美國看到同樣的情況。我會說通常自有品牌不如國家品牌好。 幸運的是，在沃爾瑪，我們正在升級我們的產品。 我認為過去3、4年我們已經做得很好了。 但我們還沒有做到無可挑剔。 我認為，像Aldi和Lidl這樣的競爭對手只會幫助我們更快地達到更高的質量水平。 我們現在也應該達到更高的質量水平。

Q：您是否認為今天的沃爾瑪可能比以往任何時候都更關注自有品牌？

A：沃爾瑪可能是美國發展自有品牌的零售商中成長最快的。 因為我們相信在將來，相比競爭對手，我們將是杰出的、有差異化的。 不管是線上還是線下。

Q：但是，美國的自有品牌增長還有很大的空間和機會，特別是在生鮮領域，對嗎？

A：當然，在我們的商店內，也能看到這些增長空間。 我幾乎每天都有挑戰。 為什么我們有Driscoll‘s

（https://www.driscolls.com/），這是一個生鮮的品牌店，為什么我們有Dole

（http://www.dole.com/），為什么我們有DelMonte

（https://www.delmonte.com/）。這是我們正在改變這一點，你也會在沃爾瑪生鮮品牌Marketside看到越來越多的改變。 我們得要擁有它，因為未來，食品將成為購物的關鍵驅動力。 它會給我們帶來流量。 我們則需要用我們自己的品牌來打造它，而不是國家品牌。

Q：美國的自有品牌發展怎么樣？ 它的受歡迎程度是否令你驚訝？

A：不，我的意思是我們一直認為有至少50％或60％的上限。 但我認為，極限是個自我實現預言。 我認為沒有限制。 這一切都是為了開發更多新概念，在健康和美容領域開發新的便利產品。 我的意思是，我認為我們甚至可以達到70％ - 80％的水平。

Q：歐洲哪個零售店是自有品牌學習的好榜樣，Arjan？

A：不是因為我是荷蘭人，我認為Albert Heijn在自有品牌方面是世界上最好的其中之一。 我的意思是，并非一切都是完美的。 但是他們保持了自有品牌現代化的方式，他們保持自有品牌的相關性和不斷創新，特別是在生鮮及便利食品領域。

Q：您是否仍然主張在自有品牌上使用傳統的3T策略，或者您認為今天需要另一種策略？

A：我們所犯的錯誤，包括我自己，如果回到20年，在你知道德國折扣店之前我們創造了各種低價品牌，質量相對較差，設計糟糕，只要它弄亂市場價格！ 因為我們不想觸及自有品牌。 我們已經知道這樣做不奏效。 我的意思是，1歐元廉價店，我知道他們仍然存在，但我的意思是，他們的時代就快結束，我的意思是與Aldi＆Lidl競爭最好的武器是自有品牌。 你需要向消費者提供相同的價格去匹敵他們的產品的質量，甚至達到更好的質量。 我認為國家品牌應該被自有品牌挑戰。 在某些情況下，您應該擁有某種優質專業品牌，超過國家品牌質量。

Q：但這聽起來似乎零售商應該對保證利潤率而進行巨額投資，對嗎？

A：不要緊張她侵蝕你的利潤率。 我的意思是，正常的折扣店現在可能有15個SKU。在荷蘭，德國，法國的每個自有品牌分類中，您都知道，我們談論的都是5/6/ 7,000或10,000個SKU。 因此你只需要在這1500件商品的價格上匹配它們，又不是將整個自有品牌供給降低到市場的最低水平。 不，沒有，你仍然有很好的利潤率。

Q：零售商越來越多地使用自有品牌來在競爭中做差異化，這對供應商意味著什么？

A：我想說，供應商可以發揮重要作用。 我的意思是，他們需要更積極主動。 如果他們看到他們可以通過提高產品質量來增加價值。 質量改進并不總是如此，比方說更易的洗滌，或更好的口感，也變得更可持續或更健康，對吧？還有降低鹽含量或降低糖含量。 我想說，他們需要更積極主動。

Q：聽上去創新是供應商成功的關鍵。

A：我會說要保持謹慎。 因為我的意思是只有創新精神也不行。 我認為你需要能夠做到兩點。 您需要了解成本效益，而不僅僅是能夠滿足創新需求。 所以我認為這是我們作為零售商和供應商的都需要學習的新游戲。

Q：Arjan，當您反觀與供應商的合作關系，您是否對產品的每個成本構成都想有完全的透明度？

A：在某些情況下，我們已經達到我們想要的水平。 我總是對供應商說，我們必須坦誠。 讓我們來看看你在哪里購買包裝材料，你付多少款。 因為坦率地說我們能夠比供應商更便宜地購買原始包裝材料，所以我們也在幫助他們降低成本。 我們稱之為，通過共同努力，每天真正降低成本。 

Q：那產品的包裝呢？ 這對你來說也很重要嗎？

A：更換包裝應始終有3個原因。 要么成本更低，要么功能更好，對客戶更有吸引力，我們可以使用更少的材料。 或者更可持續的材料。理想情況下，我們想在1個目標中覆蓋這三點。

Q：你會考慮和歐洲供應商合作嗎？

A：我們非常積極地與歐洲供應商交談。 試圖讓他們對我們感興趣。 供應商最初將產品出口到美國東海岸。 甚至在某些情況下，有些在美國建立商店或工廠，因為，這可以真正擾亂市場，導致更好的質量和更低的成本。

Q：所以實際上你預見這會給他們帶來很多機會？

A：如果你知道Great value惠宜（世界最大的自有品牌）引領沃爾瑪的業務實現了兩位數的增長，還有Sam’s club的自有品牌member’s mark,  ,也實現了兩位數的增長，我們知道我們會在5年內將業務翻番。 但即使是美國也沒有足夠的供應能力，所以我們需要供應商愿意來到我們的舞臺。

感謝Arjan幫助我們更好地了解優質采購對當今市場意味著什么。 零售商和供應商應該共同努力實現這一目標。感謝您收看本期PLMA LIVE。 請于下個月繼續關注我們的另一次獨家專訪