春節前，《商業觀察家》曾了解到，騰訊在跟進投資誼品生鮮事項，不過，當時雙方似乎還處在初期洽談中，在早期階段。

知情人士稱：“目前來看，騰訊投錢的可能性很大，但這也要看江建飛（誼品生鮮創始人）的態度。”

《商業觀察家》求證誼品生鮮創始人江建飛，未回應。

一

戰略合作

誼品生鮮做的是社區生鮮，門店布局于小區口，一般做2000戶家庭左右的單個小區固定客流生意。經營內容則定位是家門口的菜市場。

而要做家門口的菜市場，某種程度看，就是替代既有菜市場。通過把“菜市場”前移到消費者家門口離消費者更近的地方，實現更好購物便利性來替代既有菜市場。

菜市場的優勢在于提供豐富選擇、價格便宜、新鮮。

誼品生鮮當下做的事情是，通過合伙人制來整合供應鏈、去中間化，進而實現價格便宜。也通過門店端合伙人制來建立培訓體系，放權并釋放門店員工積極性，力圖做出類比菜場個體戶、個體生鮮店的運營水平，進而，能更好挖掘本地化需求，深入、落地社區。

但在豐富選擇上，誼品生鮮要“照搬”菜市場是有難度的。一方面，因為門店面積有限，裝不了太多商品，豐富度比不了菜市場。另一方面，如果經營品項數太多，意味著庫存占比大、資金占用量大、損耗難控。門店只是做一個小區的生意，就那么點人。單做一個小區市場是不可能經營得太豐富的。

小店經營生鮮一大難題就在于，預估需求，控制損耗會比較難。如果經營生鮮的品項數很多、很豐富就更難。

因此，做社區生鮮，做家門口的菜市場，一大關鍵點在于，要做到單個小區內用戶需求的精準性，通過精準洞察用戶需求，在有限的門店面積內，實現消費者感官上的豐富選擇效果。

這有一定操作空間，因為既有菜市場所輻射的市場范圍是多個小區，菜場的豐富性是滿足不同小區、存在較大差異的多個小區的整體需求。就單個小區的需求來講，其實并不完全需要像菜場那樣供應太豐富的選擇。

《商業觀察家》認為，這可能是此次誼品生鮮與騰訊達成合作的重要原因，通過門店數字化來提供更好工具，讓誼品、讓門店更精準滿足單個小區需求，實現精準化的豐富選擇。也讓誼品更好管理門店、挖掘需求、控制損耗。

同時，通過騰訊的數字化能力、技術基礎、線上流量盤。

雙方的合作對于誼品生鮮的選址、連鎖復制、到家、社群業務也可能帶來幫助。可以讓誼品生鮮找到更有商業價值、年輕的用戶群。

二

誼品

誼品生鮮的核心是合伙人制度。通過合伙人制，誼品實現了一些市場人士評價的“店內運營可比個體工商戶，后端又有集約效應"的效果。

當下市場，很多超市做社區生鮮都做得不太成功，主要原因就在于，他們跟個體生鮮店一比，運營差太遠。落地不了社區，深入不進去。更多是做一個超市生鮮的縮小版，對于社區的經營，還是大賣場那一套。各方面成本做得很高，物業也不太好選。

誼品生鮮則是通過合伙人制在前后端滾動發展一塊，實現了價值。所以，誼品成為了一個潛力股。

在門店端，通過合伙人制度建立的培訓體系，對新人的教導培訓是可以做到沒有保留的，同時，新人是投錢合伙，學習的動力很強。

門店的合伙人制入股方式，也讓誼品實現了類個體商戶的運營靈活性和責任心。生鮮是個苦活，起早貪黑，與異味作伴，年輕人都不愛干。因此，沒有責任心就不會很好打理生鮮、維護品質，也不能節省人力成本，不會去主動挖掘小區用戶需求，及了解周邊競爭對手情況。

一個店能不能做成功，很關鍵的原因就在于能不能理解、滿足當地需求。能做到，效率會更高。

從供給角度來看，現在，大家的進貨渠道都差不多，只是如果有辦法開更多店，做大規模。采購量大，議價能力能更高，毛利高。但貨品、進貨渠道是差不多的，因為沒有任何一個賣家會愿意市場上只有一個買家。

所以，能釋放門店的靈活性、責任心，有本地化的團隊是比較重要的。這有助于做大采購規模，有規模后幫助后端實現效率化、集約化。實現更高毛利，獲得更好賬期，從供應鏈端獲取更多利潤。

誼品生鮮的后端運營，也是通過合伙人制來操作，把中間環節合伙人化，變相去中間環節。因此，當一個市場內的門店數量開始有一定規模，誼品就開始做供應鏈。

它以一個打包低價去直采，一個品類整體采購，采購回來根據不同規格產品，既賣給門店，也做B2B批發業務，賣給B端客戶。誼品進入一個市場，會進入當地批發市場，做批發業務，將檔口商戶合伙人化。

這樣的整體垂直采購，采購價能更低，毛利更高。因為如果你只是采購門店用的商品規格，價格很難談。但如果能把一塊土地種植的所有不同規格商品整體采購，采購價能更好談。

所以，誼品會全國各地到處開店，集量，從供應鏈要利潤。供應鏈賺的利潤，又可以反哺門店。給門店利潤空間和價格競爭力。

合伙人制的關鍵和門檻就在于此，門店要能賺錢，門店如果賺不到錢，合伙人制就推不下去。門店賺錢，會吸引更多人合伙，一方面，合伙金會支撐新店快速開設，解決快速復制的資金問題。另一方面，快速復制后，又能讓誼品從供應鏈端賺到更多利潤。

在社區生鮮市場，門店要能賺錢這個門檻是比較高的。

這種前后端匹配發展，誼品當下是做的相對比較好的。誼品零售價能做得很低，客流很好，有市場競爭力。

三

騰訊

騰訊此次與誼品生鮮戰略合作，也宣告騰訊進入社區生鮮賽道。

騰訊則早前投了很多生鮮企業，每日優鮮、永輝等。

《商業觀察家》的理解是，騰訊的投資當下有點類似”過路費“模式，它經營了一條高速公路。如果你想跑得快，那么，上這條高速公路，在高速公路上肯定比國道跑得快。

條件是什么呢？肯定要繳費。要么買工具、買產品、買流量數據。要么入股，騰訊獲得資產增值收益，但車還是你的。有潛力、能力強的就入股，可以少繳點費。能力再強的，沒準還能免費。

規則是什么呢？不要擋路，你跑得慢別占超車道，這樣會影響我的利益最大化。你實在不行，下高速。

高速公路是開放的。開放、跑的車多對高速公路才利益最大化。一條賽道多個同類型玩家都可以上這條高速。轎車可以上很多輛，卡車也可以。大眾可以，豐田可以，本田也可以。

但是不要破壞規則，你只有100邁的能力，老想搞個極速行駛，那肯定不行。因為容易出車禍，出了車禍，一個路段就不得不封了。所以，會有罰款等懲罰。

在高速上，也是有卡車的空間，跑的是慢，是容易堵路。但卡車收費高，卡車承載的是更大眾的利益，解決就業呀。一條貫穿全國的高速公路會有公眾利益屬性，如果只為少部分人服務，說不過去。這個問題可大可小。

開車的則不要老跟高速公路較勁，不能說邊上的轎車別了你一下，你就可以不管不顧了。胳膊是擰不過大腿的。

高速公路也怕旁邊有另一條同方向、同類型的高速公路，所以這條高速公路連不到另一條上。對車是開放的，但對路是封閉的。