CEO業(yè)績(jī)回顧:

在過去的一年，滿幫進(jìn)一步鞏固了在中國(guó)快速發(fā)展的物流行業(yè)中的領(lǐng)先地位，并以出色的第四季度的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)完成了2021年。滿幫的業(yè)務(wù)也持續(xù)增長(zhǎng)，使我們不斷提升變現(xiàn)能力以及優(yōu)化服務(wù)的成果，印證了我們商業(yè)模式韌性和可持續(xù)性。

通過拓展物流網(wǎng)絡(luò)，熟練運(yùn)用大數(shù)據(jù)能力，以及更大限度的發(fā)揮平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在2021年為更多的司機(jī)和貨主提供了更高效、更便利的服務(wù)體驗(yàn)。此外，通過自身網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的業(yè)務(wù)特性，滿幫努力實(shí)現(xiàn)了向綠色低碳物流發(fā)展轉(zhuǎn)型，勇于踐行自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，在推進(jìn)行業(yè)降本增效和社會(huì)節(jié)能減排等方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用，滿幫堅(jiān)定不移地為用戶和投資人創(chuàng)造價(jià)值，希望為每一位從業(yè)者帶來更多的幸福感，獲得感和安全感。

2021年全年平臺(tái)的履約GTV達(dá)到了2623億元，同比增長(zhǎng)了50.9%，預(yù)約訂單數(shù)達(dá)到了1.28億，同比增長(zhǎng)了

78.8%。第四季度我們延續(xù)了全年穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭，平臺(tái)履約GTV達(dá)到了695億元，同比增長(zhǎng)22.1%，履約訂單數(shù)達(dá)到了3480萬，同比增長(zhǎng)41.6%，發(fā)貨貨主平均月活達(dá)到157萬人，同比增長(zhǎng)20.6%。四季度的總收入達(dá)到了14.29億元，同比增長(zhǎng)68.1%，非美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)約2.43億元。

2022年我們將繼續(xù)專注于推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字貨運(yùn)的數(shù)字化進(jìn)程，我們相信這是行業(yè)發(fā)展的未來,因此我們將加強(qiáng)變現(xiàn)能力，開拓新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，以支持滿幫的長(zhǎng)期健康發(fā)展。與此同時(shí)，我們會(huì)著力加大內(nèi)部研發(fā)的投

入和持續(xù)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造更好的成長(zhǎng)空間。同時(shí)，我們也推動(dòng)中國(guó)的雙碳目標(biāo)的完成，最后我們會(huì)更

關(guān)注物流體系完善和服務(wù)安全，加快形成滿幫安全、高效、覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)。

在我們迎接數(shù)字時(shí)代的同時(shí)，我們將堅(jiān)持本心，讓物流變得更智慧。在繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)數(shù)字貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，滿幫將孜孜不倦地推動(dòng)創(chuàng)新，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，為所有利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值。

滿幫很高興又交出了強(qiáng)勁、穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

就平臺(tái)而言，第四季度通常是旺季，然而新用戶注冊(cè)的暫停和9月底以來電力短缺導(dǎo)致的生產(chǎn)限制對(duì)務(wù)產(chǎn)生了影響。

幸運(yùn)地是，這些障礙是短期的，我們專注改善用戶體驗(yàn)，并打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成功地削弱了宏觀經(jīng)濟(jì)帶來的影響，我們將履約率同比提高5ppt，達(dá)到26%。此外，平均匹配時(shí)間持續(xù)下降，12月降至不到10分鐘。大幅改善主要得益于我們先進(jìn)的大數(shù)據(jù)技術(shù)和算法能力。

四季度我們改進(jìn)了用戶搜索功能，帶來更多結(jié)構(gòu)化的貨主和司機(jī)數(shù)據(jù)，例如，我們基于司機(jī)履約率的排序以及過濾無效信息的邏輯，改進(jìn)了搜索功能，最大化司機(jī)對(duì)接貨主的能力。我們引入了基于微信匹配服務(wù)的多樣化匹配方式，并鼓勵(lì)采用定價(jià)更合理的感應(yīng)式(Tap-and-go)模式，進(jìn)一步簡(jiǎn)化匹配，同時(shí)結(jié)合算法，準(zhǔn)確分配用戶獎(jiǎng)勵(lì)來引導(dǎo)交易習(xí)慣。滿幫不斷追求更精準(zhǔn)的匹配，真正優(yōu)化物流資源配置，展望未來，我們將繼續(xù)專注于提供物流生態(tài)系統(tǒng)，以加強(qiáng)全面的一站式平臺(tái)和閉環(huán)商業(yè)模式。在不斷發(fā)展的大數(shù)據(jù)及尖端人下智能技術(shù)的支持下，我們相信這些努力將帶來更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

就用戶而言，2021年，我們通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來升級(jí)平臺(tái)一站式服務(wù)能力，并不新提升用戶體驗(yàn)，提升用戶活躍度和滿意度。由于整個(gè)四季度新用戶注冊(cè)暫停，滿幫專注于通過改進(jìn)貨運(yùn)匹配和履約過程來提高用戶使用頻率，并通過有針對(duì)性的營(yíng)銷重新激活休眠用戶。

此外，我們鼓勵(lì)新用戶更深入地使用我們的平臺(tái)并為新手提供改進(jìn)的服務(wù)，例如人工協(xié)助和流量曝光的增加，得益于這些努力，四季度平均月活貨主數(shù)達(dá)157萬，同比增長(zhǎng)2.6%。隨著平均月活貨主的提升，完單和發(fā)出訂單量保持穩(wěn)定，過去 12個(gè)月有354萬活躍完單司機(jī)。我們還見證了出色的用戶留存度，貨主端留存率達(dá)到85%左右。此外，我們針對(duì)直客的委托貨計(jì)劃和其他用戶構(gòu)成優(yōu)化也繼續(xù)推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展。直客貨主是我們提高履行率戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分，我們預(yù)計(jì)直客貨主的總數(shù)和GTV 貢獻(xiàn)將繼續(xù)穩(wěn)步增加，尤其是在新用戶注冊(cè)恢復(fù)之后。我們的在線交易服務(wù)繼續(xù)成為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)引擎，第四季度凈收入為人民幣 2.675億元，同比增長(zhǎng)6.6倍，環(huán)比增長(zhǎng)46.8%，占第四季度總凈收入的18.7%。這一增長(zhǎng)主要是由于進(jìn)一步實(shí)施了抽傭模式，截至去年底，該模式已在105個(gè)城市推出，2021年9月為95個(gè)城市。這些城市的用戶活躍度仍然很高，下個(gè)月貨主留存率可能達(dá)到近90%。清晰的抽傭模式保證了不同業(yè)務(wù)和地區(qū)的獨(dú)特性，抽傭方式多樣，可以按時(shí)間段、按距離進(jìn)行。

展望未來，我們計(jì)劃通過提供額外的增值服務(wù)和改進(jìn)產(chǎn)品功能來優(yōu)化傭金率并擴(kuò)大抽傭覆蓋范圍，以增加司機(jī)和貨主的用戶體驗(yàn)。自第四季度以來，為了進(jìn)一步保護(hù)司機(jī)和貨主的利益，我們不斷投入更多資源來升級(jí)我們的保障服務(wù)和行業(yè)治理措施，鞏固我們作為行業(yè)最負(fù)責(zé)任、最熱情、最友好的數(shù)字化平臺(tái)的地位。滿幫的保障服務(wù)在第四季度保護(hù)了140.000名用戶的經(jīng)濟(jì)利益，總賠償額超過 1600萬元。此外，滿幫還建立了一支專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，100多人處理滯納金收集問題。從第四季度的開始，總共收回了2.5億元和超過11.7萬運(yùn)單的費(fèi)用。隨著交易穩(wěn)定性的提高，我們對(duì)頻繁取消訂單的貨主進(jìn)行了限制，減少了司機(jī)的放空損失。

在行業(yè)“治理方面，我們推出了基于貨主的行為和司機(jī)的反饋等數(shù)據(jù)的貨主信用評(píng)估系統(tǒng)。該系統(tǒng)使我們能夠進(jìn)行人員管理，以將值得信賴的司機(jī)與優(yōu)質(zhì)貨主相匹配，保護(hù)雙方權(quán)益。同時(shí)，今年一季度，我們開始建立卡車信用體系，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。高質(zhì)量的司機(jī)會(huì)受益，收到大量投訴的卡車司機(jī)將會(huì)在平臺(tái)被限制接單。在引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的過程中，我們始終致力于為物流生態(tài)系統(tǒng)中的每一位參與者提升成果、創(chuàng)造價(jià)值。

新業(yè)務(wù)舉措和最新的戰(zhàn)略投資是我們現(xiàn)有整車業(yè)務(wù)的自然延伸，它們?cè)诘谒募径热〉昧朔€(wěn)定的整體表現(xiàn)。此外，我們?cè)诓糠殖鞘械耐莿?wù)啟動(dòng)了貨幣化試點(diǎn)，收取會(huì)員費(fèi)并運(yùn)用抽伸模式。由于新用戶注冊(cè)在第四季度仍然暫停，這些服務(wù)在有限的城市中仍外于試驗(yàn)期。不過現(xiàn)有用戶在平臺(tái)上的留存率很高。對(duì)重復(fù)服務(wù)的需求也很強(qiáng)烈。我們?cè)噲D抓住積極的勢(shì)頭，將服務(wù)擴(kuò)展到更多地區(qū)，以滿足貨主的一站式貨運(yùn)需求。我們看到了行業(yè)格局中，中國(guó)的貿(mào)易運(yùn)輸和各種垂直領(lǐng)域的巨大機(jī)會(huì)，這能夠?yàn)槲覀兯械睦嫦嚓P(guān)者創(chuàng)造價(jià)值的催化。

我們將有選擇地在各個(gè)垂直領(lǐng)域進(jìn)行投資和收購，以增強(qiáng)我們平臺(tái)現(xiàn)有的影響力，使我們能夠?yàn)楦鼜V泛的專業(yè)行業(yè)提供高度定制的服務(wù)。我們已經(jīng)建立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)來研究和開展不同垂自領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展活動(dòng)，并且一經(jīng)確定了幾個(gè)具看行業(yè)洞察力目客戶其礎(chǔ)機(jī)服務(wù)能力與我們與補(bǔ)的投資候選者。例如，在第四季度，我們投資了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的重型商業(yè)貨物運(yùn)輸平臺(tái)，專注于工程機(jī)械和特殊項(xiàng)目貨物運(yùn)輸。這都是有價(jià)值的垂直行業(yè)，多年來有大量可觸及的市場(chǎng)。我們積累了大量的客戶、品牌、數(shù)據(jù)以及深厚的在線運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我們相信，通過與新領(lǐng)域的合作伙伴聯(lián)手，我們將發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為我們的客戶提供更好的服務(wù)。

財(cái)務(wù)信息:

4Q總凈收入14.29億元，同比增長(zhǎng)68.1%;2021全年總凈收入46.57億元，同比增長(zhǎng)80.4%

4Q貨運(yùn)匹配服務(wù)收入12.29億元，同比增長(zhǎng)85.7%其中:貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入7.61億元，同比增長(zhǎng)61.1%;貨運(yùn)黃頁服務(wù)收入042億元，同比增長(zhǎng)30%;在線抽傭收入2021全年為6.96億元，去年為43.1百萬元，

4Q為2.67億元，年對(duì)年增長(zhǎng)了6.6倍，主要受GTV抽傭滲透率的快速增長(zhǎng)推動(dòng):增值服務(wù)收入2021全年為710億元:

4Q為2億元，去年同期為189億元，主要是由于信貸解決方案和其他增值服務(wù)的收入增加。

營(yíng)業(yè)成本4Q為6.58億元，去年同期為3.98億元，增加的主要原因是增值稅，相關(guān)稅金和其他稅費(fèi)增加，扣除政府部門的退稅?？鄢硕惡蟮纳娑惓杀竞嫌?jì)5.56億元，較去年同期的3.32億元增長(zhǎng)67.4%，主要由于貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)增加。

S&M費(fèi)用4Q為2.39億元，去年同期為1.62億元。增加的主要原因是工資和福利費(fèi)用增加、銷售和營(yíng)銷人員增加以及與推廣新舉措的相關(guān)廣告和營(yíng)銷費(fèi)用增加，被股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用的減少部分沖抵G&A費(fèi)用4Q為16.36億元，去年同期為29.78億元。減少的主要原因是股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用減少。R&D費(fèi)用4Q為2.34億元，去年同期為1.19億元。

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4Q為-13.52億元，去年同期為-28.05億元:FY21為-37.96億元。經(jīng)調(diào)整營(yíng)業(yè)利潤(rùn)40為1.59億元，去年同期為1.21億元。

經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)4Q為2.43億元，去年同期為1.48億元Basic and diluted net loss der ADS

4Q為1.23元，去年同期16.97元Non-GAAP adjusted basic and diluted net income per ADS 

4Q為0.23元，去年同期non-GAAP adiustedbasic net income per ADS為0.16 元，non-GAAPadjusted diluted net income per ADS 為0.03元

全年現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限現(xiàn)金和短期投資總額為260億元，去年為189億元;4021經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供現(xiàn)金凈額為4.34億元。

預(yù)計(jì)2022年第一季度總凈收入將在10.4億元至10.9億元之間，同比增長(zhǎng)約19.8%至25.3%，此預(yù)計(jì)反映了公司對(duì)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)狀況以及還未解決的網(wǎng)絡(luò)安全宙查的影響，反復(fù)的疫情，惡劣天氣和中國(guó)部分地區(qū)限電措施帶來的生產(chǎn)限制，因此可能影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。

Q&A

0:能否介紹一下去年委托貨最近推出進(jìn)展如何，未來有什么覆蓋計(jì)劃?

A:隨著平臺(tái)規(guī)模提升，貨主結(jié)構(gòu)在變化，越來越多直客選擇平臺(tái)發(fā)貨，為了更好的滿足這類貨主的需求我們推出了委托貨。從去年6月開始試點(diǎn)，截上今年1月在江浙滬39個(gè)地市進(jìn)行推廣，計(jì)劃在今年一季度這個(gè)月，將在全國(guó)其他地方開展委托貨服務(wù)，委托貨GTV將進(jìn)一步提高。

委托貨主要服務(wù)對(duì)象是中小直客，為他們提供找車的服務(wù)，目前委托貨各項(xiàng)數(shù)據(jù)都比較良性，履約率達(dá)到70%以上，對(duì)平臺(tái)來說，委托貨項(xiàng)目成功推出能夠有效改善平臺(tái)項(xiàng)目生態(tài)十壤，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，同時(shí)為抽傭提供更大空間，目前已經(jīng)在三個(gè)城市開展了委托貨的抽傭。

未來將會(huì)繼續(xù)完善產(chǎn)品功能，通過平臺(tái)大量交易數(shù)據(jù)，結(jié)合算法進(jìn)一步提升一口價(jià)和委托貨，提高產(chǎn)品定價(jià)合理性和準(zhǔn)確性，使得直客貨主更加依賴平臺(tái)一口價(jià)和委托貨服務(wù)，從而整體提升平臺(tái)匹配效率和履約率。

0:四季度平臺(tái)的履約GTV和訂單數(shù)都保持了同比上升，但環(huán)比有所放緩，環(huán)比放緩的原因和驅(qū)動(dòng)因素是什么?今年一季度關(guān)干訂單數(shù)和GTV的變化趨勢(shì)是什么?

A:四季度平臺(tái)GTV和完單數(shù)的年對(duì)年增長(zhǎng)，主要源于市場(chǎng)滲透和履約效率的提高，四季度平均貨主月活達(dá)到157萬，同比4020有20%的增長(zhǎng)，平均完單司機(jī)數(shù)超過300萬，由于四季度新用戶還是停止注冊(cè)的，此強(qiáng)有力增長(zhǎng)的數(shù)字表現(xiàn)出滿幫集團(tuán)在貨運(yùn)匹配行業(yè)強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力。隨著規(guī)模效應(yīng)的提升，越來越多的貨主和司機(jī)將會(huì)依賴滿幫平臺(tái)來完成運(yùn)輸。

從運(yùn)營(yíng)方面，我們?cè)谶@個(gè)季度持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)和強(qiáng)化我們運(yùn)營(yíng)能力，來提高新用戶使用頻率和轉(zhuǎn)化率同時(shí)促進(jìn)老用戶的留存率，推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

關(guān)于之后趨勢(shì)，四季度一般是高峰期，所以整體貨運(yùn)重求最年對(duì)年增加了很多，然而這部分潛在上升空間被2021年的一些因素影響，比如暫停新注冊(cè)注冊(cè)，疫情反復(fù)以及用電短缺和限制，從而導(dǎo)致環(huán)比的放緩。舊我們相信這些因素是暫時(shí)的，不會(huì)有對(duì)平臺(tái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)有較大影響。

對(duì)于今年第一季度，已經(jīng)不是高峰期了，貨運(yùn)需求量通常較低，特別是春節(jié)期間，也是在一季度GTV和完單量和在全年比起來相對(duì)低的原因。

O:四季度用戶結(jié)構(gòu)和活躍度有什么變化?12月平均成交耗時(shí)中位數(shù)縮短到10分鐘以內(nèi)，縮短的主要來源是什么?

A:對(duì)于用戶結(jié)構(gòu)和活躍度，3021到4021沒有明顯的變化，雖然有外部因素的影響，滿幫的貨主和司機(jī)數(shù)還是穩(wěn)健增長(zhǎng)，同時(shí)我們現(xiàn)有的用戶表現(xiàn)活躍，貨主12個(gè)月的留存率穩(wěn)健增長(zhǎng)，環(huán)比+85%。4021直客GTV貢獻(xiàn)較3021更穩(wěn)定，我們預(yù)計(jì)直客GTV貢獻(xiàn)將繼續(xù)平穩(wěn)提升，特別是恢復(fù)新用戶注冊(cè)后。用戶結(jié)構(gòu)和活躍度的主要驅(qū)動(dòng)力包括平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)和功能的豐富都增加了匹配效率，隨著用戶體驗(yàn)的完善，這些特點(diǎn)將強(qiáng)化用戶對(duì)平臺(tái)的依賴度。

四季度平均成交耗時(shí)中位數(shù)的縮短主要源于算法的持續(xù)優(yōu)化，比如通過將司機(jī)履約可能性納入考慮來提升搜索和匹配的邏輯，同時(shí)通過過濾無效下單來提高目標(biāo)推薦準(zhǔn)確性和改善用戶體驗(yàn)，因此總體我們的匹配效率提升了。

O: 暫停拉新以來，競(jìng)爭(zhēng)格局是否發(fā)生變化?

A:四季度后，貨運(yùn)匹配市場(chǎng)沒有看到大的競(jìng)爭(zhēng)格局變化，由于貨運(yùn)匹配市場(chǎng)是高度復(fù)雜的，包括幾百上千萬的貨主和司機(jī)，因比難以復(fù)制，一日全國(guó)網(wǎng)絡(luò)一經(jīng)搭建，行業(yè)進(jìn)入門檻變高，我們的全國(guó)范圍網(wǎng)絡(luò)和高匹配效率吸引了貨主和司機(jī)，是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。和傳統(tǒng)渠道相比，我們幫助貨主省下10-15%的運(yùn)費(fèi)，行業(yè)新進(jìn)入者從頭開始的話很難匹配。貨主端看，行業(yè)新進(jìn)入者也很難僅靠短期的補(bǔ)貼和推銷來和我們竟?fàn)帲驗(yàn)槲覀冇酗@著的規(guī)模效應(yīng)。比起其他平臺(tái)，我們貨主端真正的競(jìng)爭(zhēng)者是線下中間商和合同承運(yùn)人我們相信滿幫的品牌形象和更標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能持續(xù)吸引新用戶進(jìn)入平臺(tái)，在平臺(tái)發(fā)展早期，我們以極低的成本累積了全國(guó)范圍內(nèi)的用戶，通過當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)來拉新線下用戶，由干良好的用戶體驗(yàn)上和門耳相傳的好評(píng)，因此低成本就有高留存率。

之后我們會(huì)繼續(xù)保持在行業(yè)中數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)地位，拓展網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)行業(yè)數(shù)字化，為用戶帶來更好的體驗(yàn)。