一、汽車后市場(chǎng)規(guī)模和前景

1.從藍(lán)海到紅海，從增量到存量

從1990年代開始，中國(guó)汽車行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了30多年，目前是全球最大的汽車生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)。隨著汽車保有量不斷增加，終于在2018年迎來了增長(zhǎng)的拐點(diǎn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)首次出現(xiàn)了下滑，這標(biāo)志著車市已逐步進(jìn)入存量市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年9月，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)到了3.90億輛，其中汽車保有量達(dá)到了2.97億輛。雖然中國(guó)人均汽車保有量仍低于歐美日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，但車企已感到增長(zhǎng)乏力，市場(chǎng)也陷入了競(jìng)爭(zhēng)紅海。

2.汽車后市場(chǎng)方興未艾

汽車是較為耐用的消費(fèi)品，車主如果維護(hù)保養(yǎng)得當(dāng)，可以延長(zhǎng)愛車的使用壽命。汽車的這個(gè)屬性催生出了另一個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)——汽車后市場(chǎng)。

即便是新車，每隔一段時(shí)間也要更換機(jī)油做保養(yǎng)。在達(dá)到一定的駕駛里程或年限后，車身上需要替換的零部件數(shù)量就更多了。為了保障汽車正常行駛，定期保養(yǎng)維修是車主的剛需，也是后市場(chǎng)商家們大展身手的舞臺(tái)。

數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽車后市場(chǎng)在2016年已超過了3萬億元，隨著保有量和汽車車齡的增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)入快速上升通道。資料顯示，2020年的中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了5.2萬億元，增長(zhǎng)趨勢(shì)強(qiáng)勁。

汽車后市場(chǎng)屬于是“旱澇保收”的行業(yè)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，人們擁有更多可支配收入，愿意花更多錢在汽車美容上。

相反地，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，買新車的人少了，車主們選擇更換零件，“修修補(bǔ)補(bǔ)又三年”，熬到兜里有錢了再去換新車。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何發(fā)展，汽車后市場(chǎng)永遠(yuǎn)有生意做。

正是看到了汽車后市場(chǎng)的美好前景，許多資本已經(jīng)涌入了這條賽道，其中阿里系的天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車和京東旗下的京車會(huì)被稱為是后市場(chǎng)的“貓虎狗”三強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借著資本和科技的加持，已經(jīng)開始擠壓經(jīng)銷商的生存空間。

經(jīng)銷商在后市場(chǎng)生態(tài)中，是“承上啟下”的中堅(jiān)力量，向上對(duì)接著零部件制造企業(yè)，向下服務(wù)眾多的維修企業(yè)。經(jīng)銷商雖然擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)客戶和供貨渠道，但也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)生意越來越難做了，其中最棘手的問題出在了供應(yīng)鏈上。

二、汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈的難點(diǎn)

為什么中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈這么復(fù)雜？中國(guó)號(hào)稱是“萬國(guó)汽車展覽館”，由于歷史原因，造成了我國(guó)汽車市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴的局面，市場(chǎng)上存在著大量不同車系、不同型號(hào)的汽車。

每輛汽車的零配件種類數(shù)以千計(jì)，使得汽配市場(chǎng)的SKU數(shù)量級(jí)別驚人，供應(yīng)鏈極其復(fù)雜。經(jīng)銷商的下游客戶通常是路邊維修店，沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，依靠著老板個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，服務(wù)周邊社區(qū)客戶，這類汽修店的特點(diǎn)是粗放式管理，個(gè)體化經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)銷商的上游供貨商是零部件企業(yè)，屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，習(xí)慣于大批量生產(chǎn)，缺乏需求驅(qū)動(dòng)的制造理念，容易形成庫(kù)存積壓。

經(jīng)銷商在面對(duì)著上下游合作企業(yè)時(shí)，會(huì)遇到大量的供應(yīng)鏈痛點(diǎn)，其中最主要的情況有以下幾種：

1.預(yù)測(cè)能力較差

由于下游客戶難以提供預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，使得經(jīng)銷商無法建立有效的預(yù)測(cè)模型，也無法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來銷量，僅憑借銷售人員的經(jīng)驗(yàn)備貨，沒能制定合理的庫(kù)存補(bǔ)貨策略，很容易出現(xiàn)缺貨或是呆滯庫(kù)存的情況。

2.長(zhǎng)尾的貨品難以管理

由于汽修的SKU數(shù)量過于繁多，經(jīng)銷商只得采用“二八法則”，盯住利潤(rùn)相對(duì)最高的A類和B類商品，放棄長(zhǎng)尾的C類貨品。當(dāng)C類商品需求無法得到滿足時(shí)，顧客滿意度就會(huì)下降，可能會(huì)造成客戶流失。經(jīng)銷商缺乏強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，難以對(duì)長(zhǎng)尾商品供應(yīng)鏈進(jìn)行高效管理。

3.庫(kù)存資金壓力大

傳統(tǒng)經(jīng)銷商采用多層級(jí)經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商的下游是規(guī)模更小的零售商、汽配城和維修店。汽配零件存放于各個(gè)層級(jí)的倉(cāng)庫(kù)之中，上下游企業(yè)的庫(kù)存數(shù)據(jù)無法共享，缺乏可視性，導(dǎo)致渠道中積壓了大量存貨。

這些隱秘的庫(kù)存極容易被遺忘，從而錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，或變成冗余商品。庫(kù)存占用著經(jīng)銷商的流動(dòng)資金，隨著庫(kù)存種類和數(shù)量的不斷增加，資金壓力越來越大。

4.運(yùn)營(yíng)效率低下

一些經(jīng)銷商只有簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存信息系統(tǒng)，卻沒有運(yùn)行TMS或WMS系統(tǒng)。在訂單處理過程中，數(shù)據(jù)需要在系統(tǒng)和電子表格之間來回傳輸，造成訂單響應(yīng)延遲、運(yùn)營(yíng)效率低下，而且還容易出錯(cuò)。

5.沒有集成式的信息系統(tǒng)

經(jīng)銷商最主要的問題是缺乏集成式的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，普遍缺少統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，沒能打通上下游合作伙伴的信息孤島，導(dǎo)致交付慢，成本高，增長(zhǎng)緩慢。

破解經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)難題的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈能力，需要使用數(shù)字化供應(yīng)鏈工具賦能后市場(chǎng)，打通從產(chǎn)品生命周期、需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)脚浼桓兜娜鞒獭?/p>

在產(chǎn)品管理方面，數(shù)字化工具可以降低C類商品管理成本，關(guān)注尾部需求可以為經(jīng)銷商帶來出乎意料的收益。門店終端設(shè)備可以獲取到真實(shí)的客戶訂單和需求，這些數(shù)據(jù)在預(yù)測(cè)軟件的幫助下，可以精準(zhǔn)地提供需求信息，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貨，有效控制庫(kù)存。

多層級(jí)的庫(kù)存管理可以優(yōu)化整個(gè)系統(tǒng)中的庫(kù)存分布，在合適的地點(diǎn)布置合適的商品及數(shù)量，進(jìn)而快速響應(yīng)訂單。使用集成的TMS/WMS系統(tǒng)，無縫對(duì)接ERP/OMS系統(tǒng)，加快訂單從接收到交付的全過程。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中核心是數(shù)字化供應(yīng)鏈，這是企業(yè)關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)能力，也是可持續(xù)發(fā)展的護(hù)城河。

三、集成式業(yè)務(wù)規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷商提升供應(yīng)鏈能力至關(guān)重要

集成式業(yè)務(wù)計(jì)劃(IBP)流程是解決經(jīng)銷商供應(yīng)鏈難題的絕佳方案。經(jīng)銷商面對(duì)著難以預(yù)測(cè)的終端市場(chǎng)，以及各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截，需要打造更富有韌性的供應(yīng)鏈，提升交付表現(xiàn)，降低運(yùn)營(yíng)成本。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，經(jīng)銷商需要重新整合供應(yīng)鏈工具，使用統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺(tái)，并且能夠快速迭代，不斷適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。

IDC的一份報(bào)告《集成式業(yè)務(wù)規(guī)劃對(duì)打造韌性供應(yīng)鏈至關(guān)重要》中指出，企業(yè)投資集成式供應(yīng)鏈規(guī)劃云解決方案可以獲得多項(xiàng)收益，比如降低庫(kù)存、提高計(jì)劃人員工作效率、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求、優(yōu)化物流配送網(wǎng)絡(luò)、提高供應(yīng)鏈可視性等等。

這些是汽車后市場(chǎng)經(jīng)銷商急需提升的供應(yīng)鏈能力。報(bào)告中，IDC 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略項(xiàng)目副總裁 Simon Ellis針對(duì)如下5個(gè)方向回答了企業(yè)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問題：

1.經(jīng)歷過近期的危機(jī)之后，供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀如何，未來三年將如何發(fā)展？

2.擾亂游戲規(guī)則的市場(chǎng)環(huán)境給供應(yīng)鏈規(guī)劃帶來了哪些挑戰(zhàn)？

3.現(xiàn)代集成式供應(yīng)鏈規(guī)劃系統(tǒng)如何幫助企業(yè)打造韌性供應(yīng)鏈，規(guī)避業(yè)務(wù)中斷危機(jī)？

4.在充滿顛覆性變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)希望能加快實(shí)現(xiàn) IT 投資回 報(bào)。這對(duì)供應(yīng)鏈計(jì)劃解決方案有何影響？

5.投資集成式供應(yīng)鏈計(jì)劃云解決方案能為企業(yè)帶來哪些業(yè)務(wù)收益?