要點：

1. 整體快遞的物流自動化設備市場空間在300億以上的市場空間，快遞分揀設備行業80億左右市場空間。目前行業里面整體的自動化率在30-40%左右，還有進一步上行的空間。

2. 公司的競爭力在于零部件自制的和底層算法，核心零部件自制的價值量占比在40%左右，一方面降低成本，另一方面產品性能更好。最核心的技術在于視覺方面，公司的相機和光源以及內嵌的軟件都是自制的，能力已經不亞于海外的物流視覺龍頭。海外對標設備公司收入體量在200-300億人民幣。

3. 今年新簽訂單目標30億，去年20億，預計今年確認16-17億收入，2.8-3個億左右的業績。

投資建議：

公司是新股， 100億以下都是相對安全的位置。

詳細紀要：

行業空間？

小件分揀還有3-4年的上漲。其他的還有自動化上包，自動化下包等等需求。

快遞公司操作模式？

拆包，上包，卸貨，稱重，收包都有自動化的空間。

現在最高的項目，可以完成60%的自動化率，程度低的20%?，F在中樞30-40%。

客戶的采購規劃：

客戶一般都是半年半年的指定采購規劃。中通新場地和新設備的量今年增長30-50%，現在中通新場地基本上都是自動化產線了。

客戶之間的排斥？

韻達和通達系會相互排斥供應商。所以在一定程度上會排斥公司。

訂單確認周期？

訂單到交付1-2個月。交付到確認收入要半年。尾款再要一年。

新簽的價格變化？

有個位數的下降，5%以內。

收款方式？

3421的方式。

產能的瓶頸？

在于場地，在規劃安徽的第二期。沒有熟練工人的產能問題。

能自產的零部件價值量是多少？

核心部件（視覺，滾筒，驅動器，小車）大概占成本的40%左右，這些基本都是自己的。生產人員里面，零部件生產的人員占比40%，60%是組裝的?？梢再u單機給其他系統集成商。

客戶的失敗成本會不會越來越高？

百事發現之前的供應商售后做的不好，開始找大的供應商合作。

售后負責哪些？

建立了全國的售后網絡，可以及時的響應。海外也會復制售后網絡。極兔在東南亞的布局，公司都跟進了。售后人員是項目部的人，當時負責這個項目的人。

規模效應如何體現？

現在的采購價是同行里面比較低的，未來采購量大了，成本也能降低一些。

跟同行的差異？

同行的自動化率更低，售價更低10%左右，成本相差不大（公司一部分自制，一部分外采更好的零部件）。

效率差異不大。

差錯率，公司是萬分之一，其他不好的要千分之幾。裝袋的時候就會發現錯誤。

倉儲設備的競爭格局？需要的視覺很多嗎？

格局比較分散，沒有很大的巨頭。倉儲所需要的技術要求比分揀低一些。

分揀的格局？

目前比較集中了。

現在重視的競爭對手？

欣巴。Q1欣巴在手訂單8億，金峰是前海基金投的，科捷是順豐和京東投的。欣巴主要服務韻達。韻達中科微至的訂單不多。

比奧普特強在什么地方？

奧普特強在鏡頭，相機是貼牌的。公司研發人員300人，底層視覺方向的有70人（算法，人工智能）。跟國外三家的對比，victronic，sick，datalogic（5億歐元收入）（賣模塊給設備公司），公司的視覺能力已經不比他們差了。公司未來的對標是大福和范德蘭德這樣的設備企業。

海外對標：

日本大福既做分揀，也做倉儲。

200-300億人民幣。是全球市場做的。范德蘭得也是200-300億的收入。

跟中通合作的歷史機緣？

最早找的是韻達，后來中通上自動化的速度更快，16年就開始合作。研發都是公司自己做的，針對客戶的痛點解決需求。順豐是主動找上門的，今年順豐量比較大，這是跟公司的自動化的進度有關，順豐今年有些虧損，已經簽的訂單可能會延遲執行，順豐的要求比較高，會指定相機，但是現在有一半可以用自己的相機了。相機的成本是外購的十分之一。在順豐的分額30%左右。

研發人員的構成：

前期定制的工程師算在技術人員。一開始相對定制化，但是到了后面會模塊化生產。

今年新簽訂單目標30億，20年新簽20億。今年Q3訂單和去年同比是60%增速。Q4是集中確認。

今年已經新簽訂單20億訂單。

海外未來三年的營收占比目標是30%。海外增長點，全球的郵政聯盟，產品從快遞到倉儲到機場。增長目標是高于行業。中小機場有一些案例，后面就是鋪人，后面再是中大型機場。