下沉市場成互聯網“香餑餑”

“下沉市場”泛指三線及以下城鄉地區，其具有消費潛力巨大、網絡基建完善、政策扶植加持等特點。

從地域來看，下沉市場覆蓋了中國近300多個地級市、2,000多個縣城以及4萬多個鄉村，人口占比達到了68.4%。遍布各地的消費者在文化、民俗、生活習慣等有著巨大的差異，以及因發展水平差異造成的消費能力和特點上的差異。因此，下沉市場無疑是一個復雜的市場。

對于線下商業而言，下沉市場“人口多、區域廣”的特點，是其向下延伸的障礙和挑戰。由于企業資源是有限的，渠道的延伸程度決定了企業對下沉市場的覆蓋度，同時還要兼顧客戶群體的定位，由此也就造成了客觀上的“邊界”，僅有少數如“可口可樂”等國民級產品能夠做到無死角覆蓋。

不過，對于互聯網商業而言，這樣的特點，卻恰恰是能夠發揮自身優勢的基礎。因為互聯網本身沒有邊界。在移動時代，消費者足不出戶就能夠瀏覽自己所需的商品和信息，不再為現實中的區隔受阻礙。反之，通過互聯網，品牌和平臺能夠投放和展示各種各樣的商品和服務，為“人找貨”或者“貨找人”提供了基礎。

平臺走入下沉市場多方共贏

01

平臺服務各有奇招

拼多多和最近火熱的“淘特”，顯然是服務下沉市場的佼佼者。拼多多的崛起不必贅述，通過百億補貼等活動，來幫助品牌更快觸及下沉市場的消費者，從而帶動平臺自身在下沉市場的消費黏性，被稱作“十年前的淘寶”。而淘特則取代了原本作為攻打下沉市場先鋒的聚劃算，專注于源頭廠貨以及農產品，運營端采用補貼戰術，近日更是上線了微信掃碼付功能，因此不少人認為，淘特的下沉市場之路，將會一馬平川。

京東同樣不會放棄這個市場。據資料顯示，2020年，京東組建了京喜事業群，由特價購物平臺京喜、社區購物平臺京喜拼拼、服務中小便利店的京喜通（原京東新通路）等業務組成，服務于下沉市場消費的多種場景，并通過京東物流，完成了全國縣一級100%的覆蓋，千縣萬鎮24小時達服務已覆蓋區縣占比90%。

蘇寧也不甘落后，通過大力推動零售云模式，采用“供應鏈+門店+社交玩法”的新模式，將供應鏈全面下沉至縣鎮市場，線下零售云在全國布局門店數量達到6,650家，覆蓋全國超過6,000個鄉鎮。

02

為制造和物流帶來機遇

除了服務下沉市場的消費者，拼多多和“淘特”的價值還在于對后端供應鏈的扶持。一方面在于制造端。除了品牌企業，這些平臺上展示了眾多還未形成品牌效應的商品，這些企業在傳統商業模式的布局中受限于資源等因素，反而能夠通過這樣的平臺讓商品觸及消費者。而且，消費者的需求反饋也能夠幫助這些小微企業調整產品和目標客戶群，從而真正地建立競爭優勢。在目前中國大力推進智能制造的背景之下，拼多多、淘特等帶來的下沉市場需求，緩解了小微企業的生存壓力。例如淘特采取的C2M模式，在2020年上線僅100天，就聚集了中國國內145個產業帶，120萬個產業帶商家，50萬個外貿商家，超過30萬個外貿工廠。另一方面則在于物流端。拼多多崛起之后帶來的物流訂單為中國快遞行業帶來的增量肉眼可見，尤其是極兔速遞在中國市場短時間內起網并殺入快遞企業頭部集團，這些與平臺發力下沉市場有著直接的關系。

去除痛點，決勝未來

在平臺與商家一起拓展下沉市場的過程中，也能夠看到一些問題和痛點。

首先是貨的問題。假貨、貨不對版成為常見問題，當然我們也看到了平臺方在這方面的努力，但是就目前而言，仍然任重道遠。其次是營銷的挑戰，目前平臺開拓市場仍然采取了以補貼為主的“價格戰”策略，這樣建立的“性價比”，也必然隨著補貼的停止而不具優勢，進而也將影響平臺的消費黏性。補貼并非長久之策，尤其是考慮到未來的需求升級，互聯網平臺必須要建立獨特的生態模式。

最后則是物流，據艾瑞咨詢發布的《2021年電商-賦能渠道下沉》報告中顯示，有19.5%的人認為退貨流程麻煩，7.3%的人認為物流送貨太慢。前者意味著下沉市場的“逆物流”需求已經成為主流，如何建設更高效的逆物流體系可能將會成為平臺與商家后續關注的重點之一。后者意味著即便在已經形成高度發達快遞物流體系的當下，仍然有部分訂單和人群無法享受這樣的便利，對于快遞企業而言，如何進一步提升網點的服務覆蓋范圍，服務的顆粒度和運營效率，也可能影響著在下沉市場未來的成敗。

無論如何，下沉市場的體量具備著絕對的誘惑，而對于平臺、商家以及物流服務商而言，可以思考共同打造圍繞客戶的商業體系，在建立競爭“護城河”的同時，為消費者提供更好的體驗。