多年來，亞馬遜第三方賣家數(shù)量同比保持爆炸性增長，如今已超過600萬。據(jù)相關(guān)報告預(yù)測顯示，2021年，Amazon占據(jù)美國零售電子商務(wù)銷售總額的41.4%，遠(yuǎn)超其他電商平臺。

平臺高速發(fā)展的同時，各種問題也接踵而來。為保持可持續(xù)發(fā)展，亞馬遜近年來動作頻頻不斷，如合規(guī)整頓、調(diào)整配送費(fèi)、限制入倉等。這些動作意味著亞馬遜正在從粗放發(fā)展期，進(jìn)入規(guī)范發(fā)展期。

（圖片來源于亞馬遜官網(wǎng)）

多種壓力之下，亞馬遜賣家和FBA物流企業(yè)該如何前行，與平臺共同發(fā)展？本期曉生專訪欄目聚焦亞馬遜話題，一起聆聽專訪企業(yè)對于亞馬遜合規(guī)發(fā)展的看法和建議。

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高速發(fā)展背后的種種壓力

根據(jù)eMarketer研究的2021美國TOP10電商平臺份額預(yù)測報告顯示，2021年Amazon占據(jù)了美國零售電子商務(wù)銷售總額的41.4%，遠(yuǎn)超其他電商平臺。

2021美國TOP10電商平臺份額預(yù)測資料來源：eMarketer

亞馬遜如今不可撼動的地位主要得益于20多年發(fā)展過程中不斷完善的供應(yīng)鏈所形成的飛輪效應(yīng)，以物美價廉的客戶體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，帶動了流量的增長甚至幾何倍增。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

擁有了足夠大流量的亞馬遜平臺，吸引了更多的賣家和供應(yīng)商加入，為企業(yè)提供了一個面向全球市場的機(jī)會。多年來，亞馬遜第三方賣家數(shù)量同比保持爆炸性增長，如今已超過600萬，其中一半以上在北美站點(diǎn)銷售。

而自亞馬遜全球開店項(xiàng)目進(jìn)駐中國后，亞馬遜平臺以迅猛的速度在中國發(fā)展，成為中國賣家的首選全球電商平臺。

據(jù)電商數(shù)據(jù)公司Marketplace的研究報告，2016年，在亞馬遜頭部賣家中，中國賣家的占比僅有11%，到2020年底達(dá)到了42%，整體銷售額占比居第二，僅次于美國。

相比于2020年1月的47%，2021年1月，中國新賣家占據(jù)了亞馬遜新賣家的75%。

數(shù)據(jù)來源：Marketplace

另據(jù)華泰證券的研究顯示，在中國跨境電商企業(yè)進(jìn)入平臺占比中，亞馬遜以43.3%的比例居于首位。

在飛輪效應(yīng)帶來高速發(fā)展的同時，各種壓力和問題也接踵而來。尤其是疫情開始后，跨境電商大火，大量新賣家進(jìn)入亞馬遜市場，刷單等各種不合規(guī)現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，攪亂了市場風(fēng)氣。

與國內(nèi)電商中評論只是衡量產(chǎn)品的一種標(biāo)準(zhǔn)不同，很大程度上，亞馬遜用戶評論的價值較高，可能是最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，為保持平臺的合規(guī)發(fā)展，亞馬遜開始了整頓違規(guī)行為。

今年，亞馬遜發(fā)起了一場史上最嚴(yán)的“封號潮”，截至7月，約5萬多個中國商家的賬號被封，并且已開始實(shí)行“跨站點(diǎn)連坐”政策。

Wa accounting LTD 創(chuàng)始人  William 

除了刷單以外，稅務(wù)也是平臺合規(guī)發(fā)展不得不面對的問題。據(jù)Wa accounting LTD 創(chuàng)始人William表示，多年前，歐洲存在稅務(wù)漏洞，在前期市場不規(guī)范的野蠻發(fā)展模式下，亞馬遜通過“紅利期”迅速搶占市場。

但隨著歐洲稅務(wù)問題如雪球般越滾越大，亞馬遜不得不配合稅務(wù)局調(diào)查取證，賣家業(yè)務(wù)也受到一定的影響。

另外，William還指出，F(xiàn)BA的商業(yè)模式導(dǎo)致企業(yè)需要面對較長的結(jié)算周期，對企業(yè)現(xiàn)金流挑戰(zhàn)非常大。很多企業(yè)會發(fā)現(xiàn)銷售額越大越缺錢。

未來如果要做大做強(qiáng)亞馬遜，必定是：工廠，運(yùn)營，物流，倉儲及稅務(wù)法務(wù)共同深度合作，盡量簡化流程，做好稅務(wù)風(fēng)險把控，盡最大可能盤活現(xiàn)金流。

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從粗放增長邁向合規(guī)發(fā)展

過去多年，太多的黑科技及不公平競爭，破壞了亞馬遜平臺的生態(tài)，違背了可持續(xù)發(fā)展的初衷，造成管理上的混亂，導(dǎo)致很多優(yōu)秀的企業(yè)無法在平臺上大放異彩。

在萬邦速達(dá)創(chuàng)始人周婷婷看來，占據(jù)跨境電商行業(yè)半壁江山的亞馬遜平臺，有絕對的力量和權(quán)力規(guī)范生態(tài)的發(fā)展，相信經(jīng)過大力整治之后，平臺的生態(tài)發(fā)展將會更加健康，行業(yè)也會迎來第二個生態(tài)期，出現(xiàn)一些新的模式和玩法。

在打擊虛假評論的背后，實(shí)際上反映了：亞馬遜并不是越做越難，而是越做越專業(yè)。跨境電商物流百曉生創(chuàng)始人王永強(qiáng)就表示道，大封殺事件，意味著亞馬遜正在從粗放發(fā)展期，進(jìn)入規(guī)范發(fā)展期：

從時機(jī)來說，選在這個時間點(diǎn)是有道理的。受疫情影響，亞馬遜等電商平臺經(jīng)歷了前所未有的機(jī)遇期。2020年亞馬遜凈銷售額增長38%，比2019年高出17%。在以前增長乏力時，不可能把商家搞得很難受，這是自斷財路。高速發(fā)展的時候加強(qiáng)合規(guī)管控，顯然有利于平臺。

此外，亞馬遜平臺的大舉封號確實(shí)給賣家?guī)砹瞬簧賶毫Γ珡牧硪粋€角度來看，危難之下，更多中小賣家或?qū)⒂瓉硇碌臋C(jī)遇。

聯(lián)宇物流創(chuàng)始人張逸瑜分析指出：大賣家往往在資金、貨源、團(tuán)隊等方面有明顯優(yōu)勢，此次封號主要涉及的刷單等不合規(guī)操作，其實(shí)需要賣家進(jìn)行較大的投入、花費(fèi)較多的精力。在這個層面上，很多中小賣家很難與實(shí)力雄厚的大賣家競爭，所以之前一些聚焦于單一品類的中小型賣家，在市場上總是備受碾壓。

而亞馬遜這一波動作，宣告了一個時代的結(jié)束，以往靠大批量鋪貨、多賬號運(yùn)營的密集型模式，也許就此落下帷幕。

“從實(shí)際情況來看，聯(lián)宇物流服務(wù)的中小型賣家，F(xiàn)BA物流的貨量并沒有減少，甚至有些專注于單一品類的賣家，最近貨量反倒越來越多。”聯(lián)宇物流副總裁樊剛反饋道：

之前大賣家留下的市場空缺，無疑會釋放出很多機(jī)會，對深耕于垂直細(xì)分領(lǐng)域的品牌型賣家來說，一個嶄新的春天即將到來，整個行業(yè)的后續(xù)生態(tài)也許會更加繁榮。

另外，對于物流企業(yè)而言，一些細(xì)分領(lǐng)域?qū)楷F(xiàn)生機(jī)。受封號影響，很多賣家會變得更加謹(jǐn)慎，不會大量往海外突破，在空運(yùn)市場或許會出現(xiàn)機(jī)會。而且目前在市場上，一些高端物流需求還未能得到滿足，物流企業(yè)可圍繞這些需求，打造一些高附加值的高端物流渠道。

未來，亞馬遜對電商的運(yùn)營要求、平臺和客戶對服務(wù)的要求都越來越高，這是對服務(wù)商洗牌的過程。企業(yè)要學(xué)會正確看待，把其看作動力，提高運(yùn)營能力，逼著自身成長，才能真正的找到第二個春天。

以往悶頭賺大錢，野蠻擴(kuò)張的時代已漸行漸遠(yuǎn)，未來健康發(fā)展、合規(guī)運(yùn)營才是王道。

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如何跨越成本與庫容挑戰(zhàn)？

亞馬遜官方表示，針對疫情期間的旺季購物需求，以及供應(yīng)鏈緊張和勞動力匱乏等問題，自身運(yùn)營成本一直在增加。

考慮到不斷上漲的運(yùn)營成本，11月17日，亞馬遜美國站發(fā)布物流費(fèi)用和銷售傭金變更公告，表示從2022年1月18日起，配送費(fèi)率將平均提高5.2%。雖然現(xiàn)在只是美國站，但美國市場已經(jīng)開始了，其他國家市場還會遠(yuǎn)嗎？

（圖片來源于曉生研究院） 

另外，從曉生研究院的行業(yè)數(shù)據(jù)分析來看，2021年上半年，F(xiàn)BA物流運(yùn)價波動非常頻繁，其中，海運(yùn)運(yùn)價呈現(xiàn)一路上揚(yáng)的態(tài)勢，而空運(yùn)運(yùn)價在6月觸底，但7-8月又急轉(zhuǎn)直上，這與疫情防控、航班頻繁取消緊密相關(guān)。

除了不斷上升的綜合成本，亞馬遜熱門倉庫爆倉嚴(yán)重、上架慢、入庫難、派送延誤等問題都在困擾著賣家。在這樣的形勢下，亞馬遜賣家該如何應(yīng)對成本與庫容挑戰(zhàn)？

羅賓遜亞洲區(qū)電商物流總監(jiān) 鄧景宏

羅賓遜亞洲區(qū)電商物流總監(jiān)鄧景宏建議賣家可以考慮選擇自發(fā)貨（MFN/FBS）、多平臺運(yùn)營、或者用第三方海外倉的形式發(fā)貨等，各種各樣的方法都可以嘗試。賣家尋求解決方案，不一定把渠道只固定在亞馬遜，多考慮其他第三方渠道，不要把雞蛋放在一個籃子里。

大森林全球物流創(chuàng)始人 Forest Zhang

在大森林全球物流創(chuàng)始人Forest Zhang看來，賣家應(yīng)該多配置不同的物流渠道，合理搭配，按需分配，根據(jù)產(chǎn)品的屬性和客戶的時效要求進(jìn)行安排，盡量減少不必要的浪費(fèi)。

出口易CEO王瓊則針對物流渠道表示，亞馬遜對賣家?guī)烊菁皫齑嬷苻D(zhuǎn)都提出了更高要求，但在實(shí)際過程中，賬很難算清楚，內(nèi)部管理上也經(jīng)常出現(xiàn)脫節(jié)。對倉庫來說，加大了管理難度，提高了作業(yè)成本，影響了“翻臺率”和整體盈利水平。

物流服務(wù)商應(yīng)更多地從“事前”角度出發(fā)，幫助賣家緩解庫存周轉(zhuǎn)壓力，如開發(fā)更有針對性的產(chǎn)品，滿足不同品類發(fā)貨需求。

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貨代入局，F(xiàn)BA物流未來如何重構(gòu)？

隨著亞馬遜逐漸朝合規(guī)化邁進(jìn)，一系列嚴(yán)控政策令賣家和FBA物流企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，鐵拳之下，部分賣家和企業(yè)處境愈加艱難。但另一邊，F(xiàn)BA市場的快速增長吸引了越來越多的傳統(tǒng)貨代涌入。

跨鯨科技創(chuàng)始人張小平認(rèn)為，傳統(tǒng)貨代入局FBA物流的優(yōu)勢主要集中在資源方面：

傳統(tǒng)物流在運(yùn)力資源、海外網(wǎng)絡(luò)等方面有著很多積累。首先是艙位，尤其是今年，跨境電商物流海運(yùn)是否能做好直接取決于能拿多少艙位；其次是海外資源。跨境電商物流企業(yè)更多集中在歐洲、美國等一些電商比較發(fā)達(dá)的國家。其實(shí)還有一些發(fā)展中國家，例如東南亞、非洲、南美，發(fā)展速度也比較快。

跨境電商物流去獲取這些地區(qū)的海外資源并沒有那么容易，而對于傳統(tǒng)物流來說，例如做海外指定貨的企業(yè)，在海外會有一些常年合作的伙伴關(guān)系，這些海外資源的積累是很大的優(yōu)勢。

但是，劣勢也很明顯，首先是關(guān)務(wù)方面，尤其是海外通關(guān)；另外，思維的轉(zhuǎn)變也非常重要。總的來說，傳統(tǒng)貨代相對簡單，而且之前運(yùn)力也沒那么緊張，最核心的問題就是找客戶和進(jìn)行銷售。而跨境電商物流整個鏈路非常長，核心環(huán)節(jié)大多發(fā)生在境外，例如清關(guān)、海外自建的末端派送系統(tǒng)等都需要時間去沉淀。

跨境電商物流百曉生創(chuàng)始人王永強(qiáng)表示，由于FBA物流進(jìn)入門檻相對較低，大量的傳統(tǒng)貨代往跨境電商物流業(yè)務(wù)延伸時，基本都會運(yùn)營FBA業(yè)務(wù)。但當(dāng)入局的人越來越多，F(xiàn)BA物流領(lǐng)域?qū)兊煤蛡鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)一樣，變成一個高度同質(zhì)化的紅海。

在FBA服務(wù)模式近乎同質(zhì)化時，唯一可以比拼的就是規(guī)模效應(yīng)，通過不斷做大規(guī)模來降低干線運(yùn)輸和境外清關(guān)以及派送的成本，以更低的成本優(yōu)勢不斷擴(kuò)大市場份額。

FBA物流本質(zhì)上是亞馬遜的服務(wù)產(chǎn)品，大量貨代只是扮演了亞馬遜物流的一個外包部分，承接了一段從電商賣家中國倉到境外亞馬遜倉的倉到倉的運(yùn)輸服務(wù)，并非是自己的產(chǎn)品，未來的發(fā)展空間也更多取決于亞馬遜平臺自營物流的發(fā)展速度。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)） 

傳統(tǒng)貨代入局跨境電商物流，業(yè)務(wù)界限將不再分明，電商物流行業(yè)從業(yè)者將翻倍增長，加上亞馬遜的合規(guī)化、專業(yè)化發(fā)展、資本的大舉進(jìn)入，行業(yè)將會迎來殘酷的競爭。那么，圍繞著亞馬遜平臺為其提供服務(wù)的FBA物流公司未來是否會涌現(xiàn)出一些頭部企業(yè)有望進(jìn)入資本市場？

一方面，亞馬遜平臺在自己的龍舟計劃失利之后，又在著手推動的Amazon SPN（Service Provider Network）計劃，這其中已經(jīng)吸納了一批經(jīng)過官方認(rèn)定后推薦的FBA物流服務(wù)商，未來亞馬遜平臺似乎在朝著菜鳥網(wǎng)絡(luò)的整合服務(wù)商生態(tài)體系靠攏。

而面對目前市面上服務(wù)參差不齊的服務(wù)商梯隊，掌握了流量分配權(quán)的亞馬遜平臺，最終很有可能成為主導(dǎo)篩選和整合亞馬遜FBA運(yùn)輸端物流服務(wù)商的最佳角色，電商平臺的物流服務(wù)線上化也是大勢所趨。

另一方面，隨著亞馬遜電商平臺全球擴(kuò)張的步伐不斷加快，其勢必需要不同國家、不同線路、不同運(yùn)輸方式的頭程運(yùn)輸物流服務(wù)商來配合其發(fā)展。保持服務(wù)商生態(tài)的相對差異化以及服務(wù)多元化，可以更好地滿足賣家多樣化的物流需求。

對于FBA物流服務(wù)商來說，當(dāng)下階段的市場分散化存在一定的客觀性和合理性。適當(dāng)向平臺靠攏，保持自身業(yè)務(wù)的適度多元化，不斷完善風(fēng)控體系，做到適度規(guī)模健康活著尤為重要。

不要羨慕今天的頭部或第一，因?yàn)檫@個市場的未來還有太多的不確定性，真正的競爭對手或許當(dāng)下還未進(jìn)入視野。

亞馬遜平臺未來將會越來越專業(yè)化、合規(guī)化，而專業(yè)和合規(guī)意味著升級，意味著洗牌，未來中國賣家和FBA物流企業(yè)想要長遠(yuǎn)發(fā)展，免不了要進(jìn)行一定程度的“自我革命”。