今天講電商供應(yīng)鏈KPI的part3。上期說了滯銷庫存和物流運營的KPI，這期來說S&OP。

S&OP

電商一般說S&OP(Sales and Operation Planning)的時候就是在說需求計劃。事實上S&OP在行業(yè)內(nèi)通常被認為是個流程機制啦。那需求計劃上的KPI，很容易理解是要看準(zhǔn)確度。

沿襲上一篇的叫法，將算法propose的版本叫做“預(yù)測”，經(jīng)過人工調(diào)整和確認的版本叫做“計劃”的話，需要考核三個主要KPI：

• 計劃達成率

• 計劃準(zhǔn)確度

• 爆款計劃準(zhǔn)確度（AB類）

達成率和準(zhǔn)確度是一對兄弟，通常要一起看的。也就是BIAS和Accuracy。前者保障大數(shù)上沒有跑偏，后者保證單品層面的結(jié)構(gòu)靠譜。

時間維度

時間維度上，電商一般考核M-1版本，即9月對10月做的計劃，來對比10月的實際銷售情況。這點上比品牌方寬容得多，因為零售商可以保持較低的周轉(zhuǎn)天數(shù)和較高的補貨頻率，不用做準(zhǔn)將來太遠的計劃。而且做準(zhǔn)將來計劃是需要一條鏈的人互相配合的，電商的營銷節(jié)奏、促銷日的招商節(jié)奏也確實較少能做到M+2甚至M+3。

但是對進口自營電商而言，考慮到自身的進貨提前期，還是會請市場部和行業(yè)配合做到M+2的計劃，至少到二級類目+品牌維度，以保證來得及備貨（二級類目是比如奶粉、紙尿褲、紅酒）。這樣，在M-1的考核指標(biāo)做好的情況下，可以逐漸提升到M-2的要求。

計劃達成率

BIAS理論上是用件數(shù)(units)來計算，BIAS=∑(P-A)/∑A（P是計劃值，A是實際值），記憶的方法是“高估”為正，“低估”為負。但是我們在電商實際工作中發(fā)現(xiàn)，BIAS做得好和差，最直接的影響是對庫存貨值的影響——高估太多，導(dǎo)致整體備貨過高，庫存金額有風(fēng)險。

我們當(dāng)時就索性改成了入倉貨值的計劃達成率。比如9月對10月做的自營入倉貨值計劃是10億，實際達成9億，那么達成率就是90%，可以粗略認為當(dāng)時那版計劃導(dǎo)致了1億的額外備貨。只能說是粗略認為，因為訂貨是一周一訂，或者甚至一周兩訂的，一次不會訂一個月的量。所以在低賣的形勢出現(xiàn)之后，就已經(jīng)在當(dāng)周的計劃版本中做了微調(diào)，抑制住更大的風(fēng)險。

改成貨值考核這件事，一下子就統(tǒng)一了S&OP組和庫控組的語言。但是要注意，貨值跟GMV之間是還有幾道轉(zhuǎn)換的，分別是關(guān)單率（消費者主動關(guān)單、攔截黃牛關(guān)單、海關(guān)關(guān)單等）、毛利率和直發(fā)率（不是所有的GMV都由入倉的貨品來實現(xiàn)）。

計劃準(zhǔn)確度

計劃準(zhǔn)確度，一種是傳統(tǒng)的“1-MAPE”，即1- ∑|P-A|/∑A（P是計劃值，A是實際值）。另一種是引進零售商常用的Min/Max（較小值除以較大值）。多個SKU計算的時候，再用件數(shù)取加權(quán)平均。

比如，計劃50，實際100，那么50/100=50%的準(zhǔn)確度；反過來，計劃100，實際50，準(zhǔn)確度依然是50/100=50%，而1-MAPE在低賣的情況下KPI就會特別差，1-50/50=0%。

Min/Max不僅在一些電商零售商用，沃爾瑪也用。我覺得它的好處是沒有給“保守預(yù)估”特別大的傾向性。傳統(tǒng)品牌方為了保住自己的庫存風(fēng)險，愿意用1-MAPE，對高估（即低買）的容忍性更低，寧愿損失少量銷售也不能導(dǎo)致大的庫存風(fēng)險。

而電商零售不一定。在有的階段，最重要的是GMV，是搶占用戶的錢包份額，不讓消費者turned away，我們寧愿保有一定的庫存冗余?？傊梢愿鶕?jù)缺貨和滯銷哪個更不愿意看到，決定自己的KPI策略。更不愿看到缺貨，用Min/Max，更不愿看到滯銷，用1-MAPE。當(dāng)然這個指標(biāo)定下來之后一年內(nèi)不要變，目標(biāo)值也跟這個維度是一致的，1-MAPE難度高一些，Min/Max相對容易點。

算法和產(chǎn)品技術(shù)團隊更愿意用1-MAPE，原因是MAPE值也會被消費到訂貨公式中。邏輯就是，計劃不容易估準(zhǔn)的，訂貨只滿足到相對低一點的滿足率（1-缺貨率），否則庫存代價過高。

對爆品超爆品，也就是AB類，我們會更加關(guān)注它的計劃準(zhǔn)確率，所以會單獨拎出來review。也是因為計劃的過程中，planner會跟行業(yè)的采購/運營小二，一行一行review AB類的預(yù)測，而CDE類就直接托管給算法。AB類的準(zhǔn)確度要求會更高，一者是因為其實爆品更容易，長尾很難；二者是因為爆品做好更有意義，缺它才會怕，滯銷起來也是更海量。

給個經(jīng)驗值，電商M-1的銷售計劃，如果做到65%的1-MAPE，或者70%的Min/Max就是不錯的水平。爆品要做到70%的1-MAPE，75%的Min/Max。

預(yù)測的KPI

對于計劃的輸入值，算法做出的proposal版，我們也可以設(shè)定監(jiān)控KPI，或者甚至考核KPI，原因是S&OP團隊要負責(zé)和算法團隊共同推敲算法模型，使之適合自己的業(yè)務(wù)模式。包括平銷(baseline)的模型、強季節(jié)品模型、大促模型和新品模型等。同時也可以邀請算法團隊跟我們一起共背。別擔(dān)心，背業(yè)務(wù)的KPI對好的算法同學(xué)來說是一種榮譽感！

考核預(yù)測的維度，就把以上KPI的計劃replace成預(yù)測就行了，一樣考慮M-1或M-2，一樣考慮1-MAPE或Min/Max。

• 預(yù)測達成率

• 預(yù)測準(zhǔn)確度

• 爆款預(yù)測準(zhǔn)確度（AB類）

好啦，換賽道之后比想象中還忙，但還是想多少寫一點，今天就光寫個S&OP part，希望你也有所得。