隨著嚴厲的監管到來，去年烈火烹油的社區團購逐漸降溫，阿里、京東、拼多多、滴滴、美團等互聯網大小巨頭之間的戰火也平息了一些，以燒錢換規模、跑馬圈地式的進攻策略也由于增量市場縮小和監管壓力驟增而大打折扣，在這個過程中，前期被瘋狂追捧的“團長們”，也深刻感受到前后的“溫差”。

“我曾經以為團長這個角色很重要，但其實沒那么重要，因為有許多事情是我們沒辦法掌控或改變的?！?/p>

這是許多團長的共同體會，他們發現自身相對于平臺的渺小，一些新的團長完全成為平臺的自提點，但也有一些手里有穩定客群的團長在用自己的方式與平臺抗衡，但對于大多數參與者來說，平臺與團長的蜜月期早早結束了，他們“借著風口發財”的夢也早已破裂。

 “給平臺免費打工”

西安武漢黑鴨店里，擺著兩個1.5x2米的大貨架，上面堆滿裝著蔬菜水果、油鹽醬醋的袋子，老板周博看著這些本不屬于店里的貨物，愈發感到憂愁。他是一個“團長”，承接了幾家社區團購平臺的業務，但他現在最大的愿望，就是貨量能慢慢降下來，然后將一些“半死不活”的團關掉。

混亂，這是周博做社區團購的最大感受。去年10月，各家平臺的BD一個接一個地上門，對接售后的人不到一年換了好幾撥。來送貨的司機也不穩定，最開始3天一換，后來穩定一點，但每周見到的也是不同的面孔，如果車上和工作人員的衣服上沒有具體的標識，周博都會把他們搞混。

5個月以來，周博每天早晨都會接到各家的貨物，剛開始時還需要自己手動分類，一一分揀，步入正軌后才只需要自己幫忙取貨。每回取貨的單頁有10張左右，即使是幾毛錢的東西，周博都要瞅上好久。

在周博周圍兩公里的范圍中，已經有8家做社區團購的商家了，經常會有提貨的顧客找錯位置，周博還要翻開貨物單頁挨個尋找有沒有這個名字。

有時送貨趕上飯點，就更加手忙腳亂。妻子負責賣鴨貨，自己負責社區團購的貨物，各家司機一趟趟地來，自己一遍遍地清點。5家平臺，這樣的工作每天要重復5次。

圖/視覺中國（某社區團購自提點）

客人遇上售后問題，也會找周博，這本不是他負責的事情。比如多多買菜，大半年來就沒什么售后，周博都是和司機說，但顧客常常等了好幾天，還是沒有補貨、退款，周博又要從中協調，浪費時間精力。

累就累點，但周博不能接受的是，他賺的錢越來越少了。今年4月，他才發現自己每天的單量越來越多，但收入卻沒有增加，架子已經從一個變成了兩個，每個月卻還是兩千多元的收入。

這和一開始想的“再買兩個貨架，好好把生意做起來，能多賺點錢”的想法完全不一樣。

去年10月剛做社區團購時，周博幾乎每天都會聽到“社區團購”這個詞，周圍的便利店傳來各種玄乎的消息，后來幾乎每天都有一些看起來不像是買鴨貨的人上門，周博一看到他們，就會主動問：“你是做社區團購的？哪一家？”

周博陸陸續續接了5家社區團購的團長工作，主要是美團優選、多多買菜、盒馬這3家。最開始，5家平臺的平均傭金基本上都可以達到10%。

周博憧憬著網上說的社區團購團長月薪過萬的美好生活，但現在，周博吐槽“只有新開始做的盒馬傭金多一點，現在其他家的都沒有去年那么高了”。

這些團長有著樸素的想法，和社區團購的緣分是以錢的多少進行計算的。故事的開頭總是“都是為了錢”，故事的結尾又回歸到“不賺錢了”。平臺和團長的蜜月期僅有半年就迅速結束。

周博只是在賣鴨貨之余想多賺點錢，不做社區團購大不了繼續賣鴨貨，但開便利店的李婉，陷入了一種“做了不行，不做更不行”的兩難境地。 

李婉開的煙酒便利店，面積只有10平米。在做了美團優選和多多買菜兩家社區團購的團長后，便利店越來越像一個提貨點，每天幾十個單子送過來，店里都沒個落腳的地方。李婉明顯感受到，散客越來越少了，店里的東西沒人買，她還會問來取貨的顧客：“這衛生紙和礦泉水我店里也有，咋不買呢？”

這種情況她也有預料，對待社區團購，她從開始就是一種消極抵抗 、佛系堅守的態度，看著日益減少的客人和周圍商戶每月都能拿到的額外收入，李婉還是決定要做。

圖/視覺中國（某社區團購團長在清點商品）

好景不長，傭金下降讓李婉覺得自己在給平臺免費打工?！皷|西來了也沒地方放，一些凍品還要放到冰箱里，付出了水電房租，每天才賺個十幾塊錢，得不償失?！痹谧隽税肽陥F長后，李婉關掉了社區團購站點。

李威是合肥滴滴橙心優選的一名BD（商務拓展），負責開拓和對接團長，他在去年12月的時候就知道橙心優選總部把之前給團長承諾的10%-15%的傭金下調到3%-5%。自那以后不止有一位團長跟他抱怨過傭金降低的問題。

團長不好過，李威的工作也受到影響。橙心薪資結構是無責任底薪5000加績效，綜合薪資8000到15000，入職當月即購買六險一金。在合肥這樣的城市，銷售底薪5千算是高薪，但隨著團長傭金降低，他每天要開拓10-13個團長的KPI無法完成，剛做了兩個月，李威就離職了。

周博也曾經質詢過拼多多的BD，為什么現在的傭金只有5%甚至更少，BD的回答是“剛開始說的就是綜合傭金10%，也就是有的多、有的少，平均下來10%差不多”。

“綜合傭金”這個巧妙的說法讓團長們的憤怒無處宣泄，也讓具體的傭金范圍無法確定。在團長的后臺中，每件貨物的傭金都是不一樣的，周博也懶得算每一單能賺多少錢，傭金是百分之幾，只能每個月粗略估計一下，但最終拿到的錢，基本都低于他的預期。

“還是賣鴨貨簡單，幾斤幾兩明示，付錢也能看得見，社區團購太麻煩了。”周博無奈。

團長們也在內卷

在這樣的野蠻生長中，也有人賺到不少錢。

成都成華區的寶媽錢蕊覺得自己抓住了風口。她做社區團購已經4年了，是各家社區團購眼里的“大團長”——手下發展了100多個團長，自己的5個微信群現在已經滿員，每月的收入穩定在兩萬元以上。

錢蕊原先從事IT行業，六年前結了婚有了孩子，就開始做起了全職寶媽。社區團購時間自由，可以讓她騰出手去帶孩子。于是在四年前，錢蕊做了美家買菜的團長。

去年12月美家買菜被收購，錢蕊也順勢做了新入場的幾個巨頭的團長，包括京東、美團、盒馬、拼多多。巨頭去到成都后，美家買菜團長流失了80%-90%，至少喪失掉95%的市場。隨著巨頭不斷加碼，被稱為“社區團購黃埔軍校”的美菜網內部已經流失掉大量人才，團長流失更是不計其數，錢蕊趁機聚攏了不少人。

美團傭金降低，錢蕊在三月份就察覺到了。據錢蕊估計，美團的傭金從一開始的15%-20%變成了5%，但因為她發展了新的團長，所以有額外收入，新團長的收入有1%是給了錢蕊這種大團長。“美團只是改變了給傭金的方式，我還是能從別的團長的銷售額那里分成，昨天他們賣出的貨，我的分成就有300多元?！?/p>

原先各大社區團購都有訂單數量獎勵和拉新顧客、新團長獎勵，但目前都大幅度提高了獎勵標準且設置了分享與下單的雙重考核門檻。錢蕊這樣的大團長開拓完小團長就可以“坐享其成”，但是小團長們較晚入場，就有可能被動離場。

圖/視覺中國（美團買菜工作人員在某小區內拉新客戶）

像所有的風口行業一樣，團長們的處境也是“早入場的盆滿缽滿，晚入場的只能喝湯”。

和錢蕊在同一個小區的寶媽王易就飽嘗了新團長的艱辛。王易剛做不久，平時的貨物就放在自己家中，每天只有20單左右。接貨、取貨，開門關門聲音、吵鬧聲不斷，每天卻只有20多塊的收入。

辛苦繁瑣的工作讓王易沒了興趣，想要關掉這個團，但是自己有個一百人的銷貨群，王易心想，等下半年孩子可以上幼兒園了，自己就出去工作，然后把群轉讓出去，說不定還能賺點錢。

在逐漸內卷的環境下，社區團購亂象頻發。

據第一財經報道，由于平臺對數據的渴望超過一切，為了拿到更多的傭金和提成，刷單變得不可避免。

業務員數據造假、團長刷單、用戶薅羊毛，已經是社區團購業內公開的秘密。一些團長推出下單“返現”活動，讓客戶購買并且給予返現，靠刷單獲取推廣獎勵；KPI重壓下BD會聯合團長刷單，供應商也會聯合團長刷單，團長下單后供應商回收商品，雙方優勢互補，繞過平臺直接交易。

動銷率也在逼迫著BD們離場。去年11月底，橙心優選平臺就更換了考核的方式，李威說，“動銷率是說有多少團長下單，再除以總的開團數，BD的績效工資和動銷率掛鉤?！币簿褪钦f，團長下了單才管用，那些讓親戚朋友拉人情湊的團，并不能算作績效。

圖/視覺中國（美團小哥取客戶下單的蔬菜）

去年11月，李威只休息了一天，開拓了80個團長，動銷在50左右，當月只拿到7000左右的工資。“想想這一個月全天無休，風里來雨里去的，才覺得這5000底薪真是少得可憐?！?/p>

這場燒錢游戲卷入了投資者、供應商和大量BD、團長，但是當游戲難以為繼的時候，這些BD和團長們，就成了第一批挨刀的人。

過河拆橋

像錢蕊這樣月入兩萬的業績，在成都起碼能排到前十。但這樣的例子只是極少數，多的是團長滿懷憧憬開始做，結果被繁瑣的事情耗盡心力后抽身離開。

王易的群里現在有美團優選和橙心優選的人。目前各大平臺都推出了名為“機器人”“團長助手”的微信號，團長接入后它們每天會定時在群里分享商品鏈接，說是給團長“減輕負擔”，其實是平臺“去團長化”戰略的一部分。

互聯網平臺在下調傭金，洗劫了做不下去的團長的私域流量之后，這短暫的蜜月期就結束了。

小團長的客戶資源也在慢慢轉移到大團長手里，可以預料的是，小團長因為不會運營、嫌麻煩、賺的少，以后會越來越少，而像錢蕊這樣的大團長將會像區域經理一樣，大大小小的團點也會慢慢蛻化成社區的統一自提點，最終達成提貨效率和覆蓋率的最佳平衡。

美團CEO王興曾說，“在生鮮食雜領域，美團曾嘗試過不同的模式，最終選擇美團優選，是因為這種商業模式最高效，能夠幫助美團滲透到四線以下等比較低線的城市和市場?！?/p>

在美團，社區團購更多被稱為“社區電商”，淡化了團長這一角色的重要性。本來社區團購的商業邏輯里，團長是連接平臺、供應商和用戶三者的橋梁，錢蕊和王易這樣的團長是團購的核心人物。但在演化過程中，團長自己的閑暇時間卻幾乎都被用在維護社群關系、拓展客戶資源上，成了社區團購平臺的“編外人員”，拿著微薄的收入，沒有任何保障，當手里的客群被平臺接手后，便沒有了價值，注定被拋棄掉。

圖/視覺中國（社區團購團長在對居民購買的貨物進行盤點對賬，準備分發。）

和李威一樣的BD也是這場戰爭的“炮灰”，當一個城市被開發完后，這些BD就被要求去別的城市，不去就意味著失業。合肥共有一百多個BD，里面要挑80人組成“尖刀團”下去開拓，要求每人每天拓展20個團長，出差時間不會少于45天，沒有特別情況中途不可以請假回來。

這對有家庭的BD來說太過殘酷，但是為了在風口中多賺點錢，還是有很多人愿意去。而這80位“尖刀團”的BD也不一定都能升到BDM，只是說機會更大一點。

李威考慮過，后期只要城市穩定下來，留下的人員多，肯定還是要想辦法裁人，很多同事已經也看清了局勢，悉數離開。“開疆拓土總有開拓盡的一天，那時候還留著我們這些人做什么呢？”

看著越來越低的績效，李威選擇了主動離職，遠離社區團購的硝煙。

5月27日，市場監管總局對社區團購平臺十薈團涉低價傾銷、誘騙消費者的行為處以150萬元頂格罰款，江蘇區域停業整頓3日。這已經是市場監管總局年內第二次點名社區團購平臺。今年3月，十薈團、橙心優選、多多買菜、美團優選等社區團購平臺也曾因不正當價格行為受到行政處罰。

對于大團長錢蕊來說，社區團購死不死不知道，但是要在美團優選、多多買菜成為下一個美菜網之前賺到更多，對她來說才是最重要的事?！八哪攴e累的客戶也是我努力得來的，我希望社區團購能夠一直火下去。”

圖/視覺中國（社區團購取件點待取的商品）

今年，李威和朋友開了一家店。但還是繼續關注著社區團購的動態，團長的離場他也早有預料。“最終壟斷的盡頭是變現收割、坐地漲價，社區團購供應鏈還沒建成，團長們就已經不想干了，但也總有一些團長愿意內卷，能賺一點是一點?！?/p>

現在，便利店的團長們無法預知平臺會不會進一步減少傭金，只能走一步看一步；像錢蕊一樣的大團長渴望通過自己的積淀和努力讓自己的流量最大程度變現，也在爭分奪秒。

他們不知道資本驅動的列車將駛向何方，但他們知道的是，自己已經或即將被甩下。

（文中受訪者均為化名）