一、運(yùn)營(yíng)機(jī)制：采購(gòu)+物流+預(yù)銷(xiāo)+拉客

1、零售商是要跟供應(yīng)商有一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系，即我有穩(wěn)定的采購(gòu)額，然后不斷的控制成本或者提升品質(zhì)。但社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)是用一個(gè)競(jìng)價(jià)的方式在做，它是需要供應(yīng)商之間的競(jìng)價(jià)，選出最低價(jià)格的供應(yīng)商，上完一個(gè)單品，賣(mài)完就拉倒。你可能今天買(mǎi)到一個(gè)很便宜的排骨，可能過(guò)兩天就沒(méi)有了。所以這個(gè)情況我們覺(jué)得也是比較特別的，可能也是現(xiàn)在一個(gè)過(guò)渡業(yè)態(tài)，就是在于整個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)還沒(méi)有特別穩(wěn)定的消費(fèi)用戶(hù)群，才會(huì)出現(xiàn)這種情況。

2、物流是社會(huì)團(tuán)購(gòu)在投入和建設(shè)中最大的一個(gè)地方。因?yàn)槲覀冎翱幢热绯校蠹一旧隙际峭ㄟ^(guò)一個(gè)城市的大倉(cāng)，發(fā)到門(mén)店里面去，然后門(mén)店會(huì)有個(gè)人在送貨到消費(fèi)者手里面。生鮮電商的只不過(guò)會(huì)把門(mén)店換成前置倉(cāng)而已。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)橛唵翁貏e分散，且分散在很多小區(qū)，所以他其實(shí)用了一個(gè)四層的物流交付結(jié)構(gòu)。首先城市有個(gè)大倉(cāng)供應(yīng)商要把貨送過(guò)來(lái)，然后他再?gòu)拇髠}(cāng)里面把貨送到了每個(gè)區(qū)域的廠，比如海淀區(qū)、房山區(qū)，然后在區(qū)域里面，它又會(huì)在幾個(gè)小區(qū)中間設(shè)一個(gè)網(wǎng)格點(diǎn)，或者是有類(lèi)似于快遞站點(diǎn)，再有站點(diǎn)的人把貨送到我們門(mén)店，提貨點(diǎn)去。這種流轉(zhuǎn)層級(jí)其實(shí)是我們見(jiàn)過(guò)最多的。其實(shí)在當(dāng)時(shí)快遞早期的時(shí)候也有點(diǎn)類(lèi)似，在這個(gè)我們覺(jué)得單量大了之后，慢慢都會(huì)改成三層，至少是大倉(cāng)直接到網(wǎng)格點(diǎn)，然后網(wǎng)格點(diǎn)用小車(chē)送貨到門(mén)店去。未來(lái)如果能不能做到兩層也要看情況，比如說(shuō)做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候可能就可以做到兩層，直接從大倉(cāng)到這個(gè)提貨點(diǎn)去。

3、這里面我們還要說(shuō)到一個(gè)特別的地方，在于貨上面，大家都是直接直營(yíng)的，就是采過(guò)來(lái)賣(mài)出去的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)是一個(gè)預(yù)銷(xiāo)的方式，解決了存貨的問(wèn)題。這里面最大的一個(gè)特點(diǎn)就是，三四線城市的貨到底從哪來(lái)？其大部分是從二線城市或省會(huì)城市來(lái)，主要的有批發(fā)市場(chǎng)。比如說(shuō)從山西的貨要從北京新發(fā)地發(fā)過(guò)去，到山西之后，太原的批發(fā)市場(chǎng)會(huì)再賣(mài)到下面這些三四線城市去。所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)是把省會(huì)的貨賣(mài)到了底下城市，再下到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。這其實(shí)是一個(gè)流通鏈條，以前都是依靠批發(fā)市場(chǎng)和批發(fā)商解決，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)出來(lái)之前，其實(shí)沒(méi)有任何零售商是能解決這個(gè)問(wèn)題。所以你去當(dāng)?shù)乜吹臅r(shí)候，比如你在縣城看不到賣(mài)冷藏酸奶的，都是賣(mài)常溫酸奶的人，因?yàn)檎麄€(gè)物流體系沒(méi)有支撐它給鋪下去。

4、另外就是拉客戶(hù)端，社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)制來(lái)拉的，然后給了團(tuán)長(zhǎng)比較高的提成，差不多有10~15個(gè)點(diǎn)的提成去做這個(gè)事情，包括銷(xiāo)售，包括最后提供場(chǎng)地去提貨，這個(gè)比例其實(shí)是比較高的，回頭我們?cè)僬f(shuō)。另外一個(gè)就是所有生鮮電商的人，其實(shí)都是沿著一個(gè)傳統(tǒng)零售的思路來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)稍微有點(diǎn)點(diǎn)像是反過(guò)來(lái)的，它有點(diǎn)想先把量抓起來(lái)，然后我先用高的成本去實(shí)現(xiàn)，慢慢通過(guò)量的越來(lái)越大，我的網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越密集，來(lái)降低成本。他們想通過(guò)于把夫妻老婆店給用起來(lái)這么一個(gè)方式。

一開(kāi)始其實(shí)大家都有傳言，比如說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)是種“傳銷(xiāo)”，他們可以發(fā)展三級(jí)的團(tuán)長(zhǎng)，意思就是我是一個(gè)大團(tuán)長(zhǎng)，我發(fā)展下面團(tuán)長(zhǎng)，他如果賣(mài)了貨，我還可以從他的提成里面再提一部分過(guò)來(lái)。但是后來(lái)我們了解到，這其實(shí)有點(diǎn)誤解，是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)“傳銷(xiāo)”的方式只是針對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)，而不是針對(duì)用戶(hù)，而且層次有限，其實(shí)是有點(diǎn)類(lèi)似于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的意思，但是并沒(méi)有產(chǎn)生像“傳銷(xiāo)”那樣的自我消費(fèi)來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)任務(wù)的問(wèn)題。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)是資本泡沫么？

是不是一個(gè)泡沫？其實(shí)主要是看規(guī)模效應(yīng)，比如采購(gòu)成本、銷(xiāo)售成本、履約成本能不能降低。

比較來(lái)看，采購(gòu)成本只要量大，這肯定是可以可以慢慢降低的。

第二個(gè)是銷(xiāo)售成本。現(xiàn)在給了10-15%的提成給團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)的提成是很難干掉的，因?yàn)榇蠹掖蟛糠挚蛻?hù)下單是在微信群里面下單，這個(gè)群里面的用戶(hù)其實(shí)屬于團(tuán)長(zhǎng)，屬于私域流量，而不是屬于你平臺(tái)公司，所以本身私域流量和平臺(tái)其實(shí)是有個(gè)矛盾關(guān)系，這里面大家就需要用辦法去弱化團(tuán)長(zhǎng)職能，后面我們會(huì)講會(huì)有好幾種方式，這個(gè)是我們?cè)谄渌麡I(yè)態(tài)也會(huì)看到，就是會(huì)拿私域流量來(lái)跟這個(gè)平臺(tái)來(lái)談溢價(jià)，這個(gè)是未來(lái)要降低銷(xiāo)售成本一個(gè)很大的門(mén)檻。

第三個(gè)履約成本，我們剛說(shuō)過(guò)訂單越密、客單價(jià)提高其實(shí)都能把成本降下來(lái)。所以我們總體算了一下，算下來(lái)加上銷(xiāo)售成本，整體的社區(qū)團(tuán)購(gòu)履約成本可能要17~21個(gè)點(diǎn)，這個(gè)是很高的。當(dāng)然了，我們假設(shè)這幾個(gè)環(huán)節(jié)都像我們剛剛說(shuō)的有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也把團(tuán)長(zhǎng)“干”掉，只給他一個(gè)像菜鳥(niǎo)驛站一樣的，只是一個(gè)提貨的錢(qián)，算下來(lái)其實(shí)可以做到9%左右，這是理想情況了。但是通過(guò)這個(gè)對(duì)比可以看出來(lái)，它是比前置倉(cāng)電商的26%，比永輝超市的15%，也低很多。這就是我們說(shuō)的預(yù)售模式的威力。如果你再考慮到社區(qū)團(tuán)購(gòu)針對(duì)的是三四線城市的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)更多還是菜市場(chǎng)，更多還是夫妻老婆店的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯。

這從風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)講，其實(shí)還不能完全免除，比如興盛在湖南已經(jīng)很強(qiáng)了，它能做到盈利，大家都覺(jué)得它是鐵板一塊，就有點(diǎn)像我們剛才說(shuō)快遞公司一樣的，是有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的。但實(shí)際上你可以看到他們?cè)陂L(zhǎng)沙本地有同樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它70%的供應(yīng)商和60%的團(tuán)長(zhǎng)都和興盛是重疊的。就說(shuō)白了供應(yīng)商和團(tuán)長(zhǎng)對(duì)整個(gè)平臺(tái)沒(méi)有粘性，都是很容易被人給撬走的。真正有對(duì)你有粘性的人，只有用戶(hù)，所以興盛現(xiàn)在也開(kāi)始在推APP，要把這些私域流量給洗到平臺(tái)上來(lái)。

食品安全雖是問(wèn)題，但絕對(duì)不會(huì)影響公司倒閉。