近期訪問興盛優(yōu)選有關人士，問到社區(qū)團購賽道未來有可能跑出幾家全國性企業(yè)？

得到的回答是，兩家。

其中之一必然有興盛優(yōu)選，但另一家，該人士則認為會在拼多多與美團之間產(chǎn)生。“看這兩家企業(yè)誰能跑出來，可能兩家都會存在，但一定是其中一家占主要份額，另一家處于比較次要的位置。”

按照這個答案。不管最終會不會是這樣的格局，《商業(yè)觀察家》都萌發(fā)了要在拼多多、美團之間做比較的想法。

比什么

目前看來，社區(qū)團購要做的似乎是重構生鮮快消傳統(tǒng)經(jīng)銷體系。通過切入C端市場，掌控C端訂單來倒逼經(jīng)銷渠道扁平化、數(shù)字化，并減少加價環(huán)節(jié)。

按照這個模型，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的一批、二批、銷地市場、夫妻店的銷售分銷功能可能會被淡化，甚至被砍掉。進而，沒有銷售功能的各環(huán)節(jié)也將很難從傳統(tǒng)的進銷差價、品牌傭金返點中賺取收益，使得整個流通的加價環(huán)節(jié)減少。（詳情可點擊：野蠻人，社區(qū)團購）

在這個過程中，品牌商將可能得到更好下沉能力，因為渠道加價減少帶來的更具性價比的商品價格，能幫助其更好下沉到分散且購買力相對較弱的低線市場。

消費者獲得價格實惠，并可能被養(yǎng)成線上、平臺消費習慣。

平臺則將獲得交易與下沉用戶規(guī)模，以及下沉到村鎮(zhèn)一級的數(shù)字化基礎設施，這些最終可能讓其掌控定價的最大話語權。

那么，在這個賽道中，作為平臺方，拼多多、美團在這場競爭中優(yōu)劣勢有何體現(xiàn)？它們競爭比拼的核心能力是什么？

可能主要是四塊。

1、流量。

流量大才能控C端訂單，而只有控C端訂單才能對夫妻店、經(jīng)銷商等B端商家形成約束力和議價能力，進而重構經(jīng)銷體系。

也只有流量夠大才能架構起供應鏈、物流等基礎設施。否則供應鏈的架構投入巨大，不是那么輕松的事。

看社區(qū)團購賽道的未來潛力，首要就是看能不能把流量做大、可持續(xù)地做大。

2、生態(tài)能力。

生態(tài)能力，或者說交叉導流、流量變現(xiàn)、供應鏈議價能力，是當下競爭社區(qū)團購賽道的一個核心能力。

社區(qū)團購以高頻的生鮮快消業(yè)務為載體。但凡是具有高頻流量價值的業(yè)務，往往也都是低毛利業(yè)務，很難分潤。

在生鮮領域，過去補貼燒流量的企業(yè)很多，倒下去的則更多。因為高頻業(yè)務做補貼聚集起流量是很容易的，沒什么門檻。只要有錢燒，量一下就能做起來，但可持續(xù)嗎？怎么做到可持續(xù)才是核心。

目前來看，在社區(qū)團購當下的競爭態(tài)勢中，大家都在燒錢集量燒流量，所以，這個領域未來相當長一段時間內(nèi)，行業(yè)整體都可能是賺不到錢的。

那么，能不能將社區(qū)團購聚集起的流量，在其他領域進行有效變現(xiàn)就是“存活當下”的關鍵之一，就像傳統(tǒng)超市，它們的生鮮業(yè)務很多都不賺錢，但它們可以將生鮮聚集起的客流在其他領域變現(xiàn)。

這背后就需要一個平臺生態(tài)能力。能做交叉導流、交叉營銷、擴品，構建多場景變現(xiàn)能力。

3、資金能力。

做社區(qū)團購業(yè)務，前期需要燒錢補貼做用戶交易規(guī)模，要燒錢鋪團長自提點點位，架構供應鏈、建設倉配網(wǎng)絡等基礎設施也是海量投入，運營端則要投資技術系統(tǒng)來管理海量自提點、履約排布等。

所以，社區(qū)團購，如果沒有強大的資金能力，這個市場是很難撬動的。更不要談做出全國性的布局。

4、團隊，及運營能力。

社區(qū)團購是個零售業(yè)務，零售是個苦活、長期的活，沒有耐心和決心，很難做好。

社區(qū)團購業(yè)務也是一個線上業(yè)務，既講究快速拓展，實現(xiàn)規(guī)模效應，以降低邊際成本。也需要架構線上運營、技術人才團隊。

社區(qū)團購業(yè)務主做生鮮快消市場，生鮮是個本地化業(yè)務，需要能洞悉本地需求和深耕本地市場的資源能力，像沒有本地批發(fā)市場沉淀，就很難做好。做生鮮也是技術，需要專業(yè)能力。

社區(qū)團購既是一個2B的業(yè)務，也是一個2C的業(yè)務，需要供應鏈能力。

以上這些，就是社區(qū)團購業(yè)務的復雜性，從過去經(jīng)營來看，線上線下團隊通常是兩套人馬，批發(fā)與零售則是兩種思維。要將這些不同“來路”的人馬聚集起來，形成統(tǒng)一企業(yè)文化，其實是很難的。需要很強大的團隊人才基礎，也需要很強的管理能力。

用戶

基于這樣的特點，我們再來比拼多多、美團當下的能力范圍。

首先比流量，誰的流量大？

流量包含三部分。用戶+頻次+停留時間。

在用戶層面，拼多多的主站積累了7.31億多年消費用戶，月活用戶則超過6億.，主體都在下沉市場。美團則有4.75億年度交易用戶，主要在高線，及城市化發(fā)展程度高的市場。

從這個數(shù)字來看，用戶平臺層面，拼多多當下是占優(yōu)勢的。因為它在下沉市場有用戶基礎，有現(xiàn)成的用戶消費場景。社區(qū)團購則是一個主要做下沉消費市場的形態(tài)。

因此，拼多多做社區(qū)團購業(yè)務，早期可以為社區(qū)團購導流，通過已有的下沉用戶數(shù)據(jù)，精準規(guī)模導流是相對更容易的。在中后期，通過社區(qū)團購聚集起的流量也可以反補拼多多主站，可以在拼多多主站變現(xiàn)，也可以對社區(qū)團購擴品變現(xiàn)。社區(qū)團購等于是豐滿了拼多多的用戶消費場景。

從目前經(jīng)營來看，拼多多為社區(qū)團購的導流做得不錯。

美團做社區(qū)團購業(yè)務，則面臨需要重新架構新的用戶消費場景的問題。

因為它既有的業(yè)務盤在下沉市場沒有很深的基礎。相比拼多多，美團需要重新開發(fā)下沉用戶消費場景。

比如，美團的業(yè)務基礎盤是“吃喝玩樂”，但到村鎮(zhèn)一級，村鎮(zhèn)用戶對這些服務的需求量很少。

村鎮(zhèn)用戶年齡大，以農(nóng)業(yè)為生計，他們不怎么旅行，商務及社交活動很少，所以，他們很少在美團上訂酒店。也很少下館子，村鎮(zhèn)市場實際都看不到什么餐廳的。那就談不上叫外賣和用大眾點評了。

在村鎮(zhèn)市場，人們很早睡覺，晚上9點就入睡了。像“吃喝玩樂”、夜間休閑娛樂活動很少，他們很難成為美團既有業(yè)務盤的核心用戶。

由此，美團做社區(qū)團購市場就是要開拓出一個新的消費場景，通過買菜業(yè)務來獲取下沉低線用戶。一方面，它需要構建場景，燒出流量、用戶基礎。另一方面，美團還需要為這些流量來構建變現(xiàn)平臺，因為它既有的業(yè)務平臺很難將社區(qū)團購的“買菜流量”進行變現(xiàn)。

舉個例子，美團外賣為美團帶來大量流量，但是美團外賣很長一段時間都是不賺錢的，在過去的模型中，這些流量會通過大眾點評、酒旅、金融等高毛利數(shù)字化廣告業(yè)務來進行變現(xiàn)。

因為你經(jīng)常點外賣，那么，當你要到店就餐想找一家好一點的餐館時，或者進行同城娛樂活動時，你就會想到用大眾點評，通過強閉環(huán)作為，這種轉(zhuǎn)化的場景是順的。

類似于淘寶的流量在天貓變現(xiàn)。

但美團當下在下沉市場沒有變現(xiàn)平臺，那么，要做當下不賺錢，但流量價值很大的社區(qū)團購業(yè)務時，也需要架構出一個變現(xiàn)平臺。美團當下同時在做的實物電商“團好貨”、社交電商“團節(jié)社”等可能都有下沉市場流量變現(xiàn)、交叉營銷方面的考慮。

不過，不同區(qū)域市場還是會有差異，像沿海市場，城鎮(zhèn)化發(fā)展的非常成熟，一個鎮(zhèn)都有很多個工廠，有好幾家上市公司，鎮(zhèn)里的餐館及娛樂活動很多，這些區(qū)域，美團的既有“吃喝玩樂”業(yè)務是有基礎的，做社區(qū)團購是有消費場景和變現(xiàn)平臺的。

拼多多在這塊的優(yōu)勢則更明顯，因為變現(xiàn)平臺是現(xiàn)成的。比如拼多多當下做百億補貼，其實很大一部分都是供應商在補，它的下沉用戶平臺議價權出來了。

下沉用戶基礎的另一層價值在于供應鏈。由于有現(xiàn)成的下沉用戶平臺，拼多多主站實際已經(jīng)在下沉生鮮快消領域建立了一定的供應鏈議價權，所以，它可以要求供應商來適配其社區(qū)團購業(yè)務發(fā)展，要求供應商給出市場最好的條件，或者適配競爭對手的“待遇”。

用戶平臺基礎，實際為社區(qū)團購業(yè)務做供應鏈提供了很大支撐。反過來，社區(qū)團購的今日訂，明日提的次日達服務，也在提拼多多主站、既有用戶的服務體驗。

頻次

社區(qū)團購的流量價值，更重要的體現(xiàn)，是頻次。

一方面因為，生鮮快消業(yè)務本身的頻次很高，低線下沉市場用戶則生活節(jié)奏慢，像村鎮(zhèn)市場餐館都很少，人們不常外出旅行（買菜以中老年用戶為主），那么，他們的吃飯問題主要就是通過每天買菜做飯來解決。社區(qū)團購是通過高頻業(yè)務來集單，穩(wěn)定每天單量。天然具有高頻特性。

另一方面在于，社區(qū)團購的運營有點類似于打造集市形態(tài)，每天更新一次商品，每隔幾天就要推不同爆品，它的更新汰換率很高，很像集市，契合了低線用戶的新鮮感、重便宜實惠的需求。導致消費者有定期逛的欲望。（農(nóng)村集市一般一周一次）

加上運營端，社區(qū)團購平臺每天都做秒殺，多多買菜是一天分3個時段放爆品商品出來秒殺，美團則是做出了7個秒殺時段。

這種屬性及運營，導致社區(qū)團購的購物頻次是非常高的。

一些市場人士甚至認為，社區(qū)團購的消費頻次會超過外賣，一周一次都是可以期待的。

那么，按過往經(jīng)營看，做頻次，美團就很有經(jīng)驗。它就是靠頻次起家的，基于“吃”、同城業(yè)務的高頻價值在高線市場做出了生態(tài)，做出了很大的流量價值。

美團之前收購的巨虧的共享單車業(yè)務，核心考慮之一，主要也是看中共享單車的頻次價值（單車用戶和“吃喝玩樂”用戶重合度很高），美團知道如何讓頻次發(fā)揮出更好的商業(yè)價值，以及構建出平臺閉環(huán)能力。如何讓共享單車的頻次能在美團生態(tài)里發(fā)揮出更大價值，實際上，也確實大幅提升了美團整體使用頻次。

頻次也在支撐美團的市值，是為什么美團當下市值能高出拼多多38.68%的原因之一。

所以，拼多多當下做社區(qū)團購業(yè)務主要價值也是提升用戶使用頻次，強化其業(yè)務閉環(huán)能力。頻次也將支撐起拼多多的市值想象空間。

基礎設施

做社區(qū)團購業(yè)務，拼多多與美團的一大共性訴求是，基礎設施。

包括倉配物流、云、交易鏈、金融等內(nèi)容構成的基礎設施，是這兩家企業(yè)的相對短板，他們比不了阿里和京東，所以，他們需要快速補強。

當社區(qū)團購領域出現(xiàn)能做出大流量的機會時，這兩家企業(yè)就義無反顧地進入了。

因為物流跟著商流走。通過社區(qū)團購的流量價值，可以借著這股“風”把基礎設施架構起來，起到事半功倍的效果。無“風”去硬投入，就很辛苦。

而當基礎設施架構完成，架構到村鎮(zhèn)一級市場時，那么，話語權就出來了，因為當下的電商平臺多下沉到縣一級就很難再下沉了。

什么商品和內(nèi)容也都可以往里面裝了。服裝、團餐、電器、本地生活服務如清洗、金融等等。基礎設施將支撐起他們在下沉市場的無邊界擴張。

這也將是拼多多、美團架構基礎設施的最大機會。因為它們的最大競爭對手——阿里可能會失位。

社區(qū)團購需要社交，要在微信的流量池和生態(tài)里做，它天然會把阿里“排斥”出去。

簡單說，阿里能玩，但能不能做大就很不好說了。

這對于拼多多、美團這樣的小巨頭，是難得的一個機會。

資金能力

要撬動社區(qū)團購市場、重構快消經(jīng)銷體系、架構基礎設施，需要海量資金。當競爭加劇，推高各方面成本時，資金能力弱的一方就可能面臨“被迫”出局的局面。

那么，對比美團、拼多多的資金能力，誰優(yōu)勢更大？

目前來看，拼多多顯然更有優(yōu)勢。

主要表現(xiàn)在兩個層面。

一個是現(xiàn)金流水平，拼多多一直來的表現(xiàn)都更好。

2020年上半年，拼多多經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額，達49.28億元。前三季度則高達132.5億元。

美團2020年上半年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額則僅為5.45億元。（截止發(fā)稿，美團三季報還未發(fā)布）。

一個是股權集中度，拼多多創(chuàng)始人黃崢及創(chuàng)始團隊的持股比例要高出美團創(chuàng)始團隊一大截。

但在市值層面，美團當下市值則高出拼多多38.68%。

團隊

整體來說，做社區(qū)團購業(yè)務，美團、拼多多要架構起涵蓋線上線下、2B2C、生鮮供應鏈與流量運營的人才隊伍、都很難。

這主要是跨度太大，每個領域都需要有時間積淀來形成專業(yè)能力。但各個領域有時間積淀的人聚集起來后，相互之間又通常說不到一塊去。非標的生鮮，及下沉市場批發(fā)業(yè)務則又很“野”，防腐與狂奔很難完美“協(xié)同”。

所以，《商業(yè)觀察家》認為，這一塊，最終不是看這兩家企業(yè)當下的基礎資源、現(xiàn)有人才團隊能力有多強，而是看未來學習能力、解決問題的能力有多強。

因為，各家企業(yè)一定會有問題，都可能會出大問題。

這是一定的。

目前來看，拼多多拓展更快，主要是它的下沉用戶基礎盤更契合社區(qū)團購這個賽道，主站在生鮮快消領域已經(jīng)建立議價能力和形成現(xiàn)成的供應鏈資源，在起步階段，及導流階段布局非常快。

從供應商的反饋來看，拼多多給一些供應商的感覺，是在做內(nèi)部賽馬。“誰跑出來誰老大”。

它也是內(nèi)部動員做得最好的企業(yè)之一，拼多多主站工作人員、“采購”都被要求到區(qū)域基地，到社區(qū)團購業(yè)務一線去“練”，“身段”放得相對低，很有初創(chuàng)公司的沖勁。

從一些競爭對手的反饋來看，很多評價拼多多帶來的威脅更大，“狼性十足、打法兇悍”。

美團的起步則不如拼多多，主要還是做社區(qū)團購的資源基礎盤不如拼多多。但美團過往建立的口碑是團隊學習能力很強，多年發(fā)展也沉淀出了內(nèi)部的一套組織學習機制。在城鎮(zhèn)化高的區(qū)域市場，美團的優(yōu)勢也很明顯。