在社區團購2022年度盤點中，我們圍繞“資本團、地方團、團批、團店、團長、供應商”這6個關鍵角色展開，以每個角色的重大事件為故事線，嘗試理清社區團購2022的演化脈絡。

正所謂，能看懂多遠的過去，就能看到多遠的未來，我們以年為周期，解構社區團購的演化歷程，抓取其中最為關鍵的十大變量，而變量之中恰恰蘊含著機遇，我們將其提煉為十大關鍵詞，以供團購人開年布局決策參考。

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政策轉向

隨著社區團購的社會價值顯現，隨著中央主管部門從放管并舉向鼓勵引導方向轉變，地方主管部門則開始進一步關注本地團購平臺的經濟和社會價值，部分先知先覺的地方主管部門，開始重點扶持本地團購平臺。

2020年，資本團掀起補貼大戰后，社區團購“九不得”在當年年底發布，主管部門開始整頓行業不正當競爭亂象。

2021年，基本延續了高壓嚴管態勢，到了年底，主流輿論悄然轉向，人民日報刊文報道淘菜菜，稱贊其直連供需兩端，有效解決了農產品損耗問題。

2022年4月份，“建設全國統一大市場”綱領性文件發布，其中就提到，加快商貿流通數字化平臺建設，推動線上線下融合；防止資本無序擴張和不正當競爭。

11月份，網信辦表態，在依法監管基礎上，鼓勵互聯網平臺規范發展，同時，也將推動數字經濟與實體經濟融合發展，加快“數字鄉村”等建設工程，由此，政策開始從高壓監管轉向放管并舉。

2023年1月3日，人民日報再度刊文，點贊社區團購，稱其有效解決了居民購物便利性的問題，同時提到，大慶市建立起了以社區團購配送為主，商超、電商配送為輔的配送服務體系，方便市民采購生活物資。

從“三反（反低價傾銷，反不正當競爭，反資本無序擴張）九不得”到“放管并舉+鼓勵引導”，主管部門意識到了社區團購的獨特社會價值，社區團購迎來了愈發良好的政策環境，這也鞭策著社區團購平臺，在追求自身發展的同時，兼顧社會責任，要有意識地回饋用戶，回饋社會。

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保供穩市

大疫三年，經歷無數場防疫保供，消費者重新認知了社區團購，社區團購平臺在一輪輪防疫保供的淬煉下快速崛起，承擔起保供穩市的社會責任。

“集采集配、無接觸配送”實現了有限資源的最大化利用，彰顯了社區團購的強大韌性，資本團、地方團和獨立團長，成為社區保供的中堅力量。

為做好應急保供預案，多地政府組織力量摸底大中型連鎖商超、批發商及社區保供網點位置、規模、庫房、人員、配送車輛等情況，確定應急保供企業名單，興盛優選、樂爾樂連鎖超市等企業就入選了湖南本地重點保供企業名單。

此外，今年9月份，興盛優選還入選了“2022年度湖南移動互聯網重點企業名單”，政府希望通過扶持興盛優選等平臺，將電商打造為長沙新名片。

12月份，有井有田被認定為2022年度鄭州專精特新企業，企業發展步入新階段，而在此前，東北掛王九佰街再次被寫入政府工作報告，成為重點扶持企業，地方政府扶持本地平臺蔚然成風。

另一邊，不只是防疫保供，資本團在助農方面也在積極作為。

美團作為深耕本地零售的“科技零售”企業，通過數字化下沉，推動“農鮮直采”，促進農產品上行，助力鄉村振興。

多多買菜在推動農產品出村進城的同時，開啟“科技助農”，建設農產品數字化供應鏈體系，并發力農研板塊，提升農產品競爭力。

淘菜菜則依托阿里系強大的供應鏈物流資源，力推“本地菜”計劃，構建農產品直采直銷網絡，做好穩價保供的同時，幫助農戶增收。

無論是資本團還是地方團，都開始重視政策導向和宏觀環境，積極融入本地經濟生態。對于平臺而言，無論全國擴張還是深耕一隅，扎根本地正在成為平臺與地方主管部門的“默契”。

3

大廠突圍

2022年8月份，美團二季度財報稱已實現扭虧為盈，而降本增效仍在持續。先是合并美團電商和美團優選事業部，實現供應鏈協同。

10月底至11月初，美團優選，到店事業群、快驢事業部持續裁員優化調整。11月底，為了和美團深耕本地零售的戰略步調保持一致，美團優選戰略升級“明日達超市”，擴充SKU規模，攻堅下沉市場。

多多買菜方面，拼多多董事長兼CEO陳磊表示，多多買菜是拼多多平臺業務的自然延伸，也是拼多多發揮自身農業特色優勢的重要板塊，會做長期耐心投入。

面對拼多多主站近9億用戶，多多買菜延續了拼多多的極致性價比打法和游戲化購物體驗，俘獲了一大批下沉市場用戶，此外，多多買菜力推多多驛站項目，將驛站流量導入主站的同時，也在通過幫助團長增收，培育自己的“嫡系”團長。

而淘菜菜繼承阿里的強運營基因，打法穩健，主要體現在三個方面：

[1]團長運營層面，篩選專業團長合作，通過高傭金策略，激勵團長提升團效，同時降低履約成本，提升團長忠誠度；

[2]市場策略層面，區域集中經營，基于消費群體趨同性，做區域內復制擴張，整合本地化供應鏈和阿里系優勢供應鏈；

[3]盈利模型層面，做大生鮮品類，通過高品質高性價比，帶動高復購。

開曼4000首席顧問陳海超老師表示，2022年，資本團依然在社區團購賽道承擔著中流砥柱的作用，知花知果創始人蔡世龍表示，要敬畏資本團，不要因其一時關停并轉收縮回防，就對資本團模式產生質疑甚至輕視，資本團的適應力、學習力和執行力等，都值得學習。

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團店狂奔

2022年，團店可謂是社區團購年度熱詞，代表性平臺小許到家，過去五年做了30家店，但在最近半年，全國拓展了近400家店，也帶動了團店由北向南“四處開花”，分化為南北兩個流派，而這兩個流派中，眾多團店又有著不同的基因，主要包括以下幾個群體——

[1]原生派團店：小許到家，其做的不只是團店，而是圍繞社區店經濟模型，構筑以門店為核心的“一公里經濟圈”。

[2]地方團做團店：地方團“濟南百米匯吃”孵化團店，升級原來的“預定式團購超市”，此外，杭州叼到家孵化了團店“許鮮”，九佰街孵化團店“九佰惠”，地方團你我您孵化團店“你我到家”。

[3]連鎖店做團店：定位“門店+網店”的社區生鮮連鎖店的本來鮮，在天津區域試水升級團店，通過團購業務拓展新品類，豫西最大連鎖便利店“易客來”也正式入局團店，計劃第一個月拓展30家團店，半年拓展200家。

[4]品牌商做團店：河南一家農業企業孵化了連鎖團店“中原大集甄選”，定位社區生活驛站，計劃2023年在鄭州建立200個社區生活驛站；培養300名月入過萬生活管家。

[5]獨立團長做團店：獨立團店武漢“快樂媽”是由獨立團長經營，該團長是武漢最早一批團長，主業是房產中介，經營美團等三家平臺，月銷20W，除了開團平臺商品，也會獨立開團。

由于自身基因和資源稟賦不同，團店未來仍會分化，也會跑出一批優秀平臺，陳海超老師預判，2023年，達到千店規模的團店平臺會有3-5家，達到百店規模的，會有30-50家，2023年，會重現2017-2018年千團大戰局面。

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野團兇猛

野團，即獨立團長，這個群體在防疫保供中快速壯大，在疫情放開后，沉淀的私域社群依舊活躍，生鮮傳奇王衛曾說，合肥大概有5000個野團，每天銷售額超1000萬，幾乎超過所有超市銷售總額，生鮮傳奇也在嘗試做團購。

王衛將獨立團稱為微業態，對標社區店這些小業態，獨立團更加靈活，他們在大量分流傳統社區店客流，在合肥某小區，3666戶居民，大概有11個團長存在，小區每天線上交易額有5萬多塊錢，而且是在“小區有13家便利店以及大大小小幾十家各種小店以及流動攤販”的條件下。

數據顯示，鄭州、武漢等城市都已經出現了200家左右的團購創業群體，主要以團批、團店等形式經營。數億量級的社區團購團購用戶，活躍的團批平臺，成熟的倉配物流體系，快團團、磁力圈等去中心化工具，構成了獨立團長生存和成長的沃土。

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驛站很忙

2022年，驛站作為最貼近團購流量模型的業態，大部分都已經接入自提點、零售業務，還有一批先知先覺的驛站，已經開始探索團購業務。

張家口的驛站團店“小兵驛站”，定位于服務35-70歲群體，主要是寶媽、家庭主婦及中老年群體，時間寬裕、有穩定需求、掌握家庭采購權的群體，以滿足“核心用戶一站式需求+老年用戶便利化需求”作為抓手，培育用戶習慣。

如今，傳統電商面臨增長見頂的困局，苦于尋找新的流量入口，而社區團購將傳統電商末端——“快遞驛站”轉化為流量入口，也有快遞驛站為了突破收益增長瓶頸，主動擁抱團購，正是在這樣的交融碰撞中，驛站成為新的團購創新熱點。

7

跨行打劫

社區團購存在規模不經濟悖論，因此無論是資本團還是頭部地方團，都持續面臨著經營考驗，也被團隊存量思維和平臺發展慣性所裹挾，導致模式迭代和應用創新的效率并不高，相比之下，社區團購局外人就沒有存量的束縛，2022年，社區團購也迎來了眾多跨行業選手，

坐標上海，一家培訓學校，在經歷行業嚴冬之后，開始謀求轉型，最終選擇將社區團購作為新增長點，將家長轉化為用戶，組織開團，可自提可包郵到家。

坐標池州，技術公司跨界做地方團，池州鄰鄰致力于打造BC一體化經營模式，定位地市區縣下沉市場，平臺有1000多位門店團長，年流水7000多萬，通過打通B端企業福利采購和C端用戶團購，實現BC一體化經營，打破了下沉市場地方團難以盈利的怪圈。

此外，還有南陽旅行社系統、西安彩票站系統及浙江桐廬快遞驛站系統等，都開始深入探索地方團模式，2022，地方團的主旋律正是復蘇重啟，在經濟形勢下行的背景下，越來越多人才和資源向生鮮等基礎消費領域靠攏，跨界選手和資深玩家，終在社區團購賽道相遇，前哨戰已經打響。

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擁抱直播

2022年，社區團購與直播加速融合，九佰街每月都有會員日直播，12月19日，九佰街年貨節直播開啟，直播場觀人數破百萬，直播間送出了冰柜、海南豪華游等多重豪禮，以及眾多的1分錢秒殺爆款。

12月底，地方團知花知果年貨節直播正式開啟，福利品類頗多，覆蓋生鮮肉類、凍品速食、休閑食品、百貨家清等等。而有井有田已經將直播融入到了日常運營之中，并開創性地聯動本地大牌餐飲，為用戶帶來諸多福利。

值得注意的是，拉薩同城團購、廣東好實惠等連鎖團店，通過抖音直播，帶貨抖音團購商品，上線榴蓮千層、柿餅、螺螄粉等網紅單品，并利用同城達人矩陣等形式，為門店導流，用戶到店核銷自提，從公域轉私域。

頭部地方團基本成熟運用了私域直播，而許多平臺新秀，已經開始用抖音直播，聯動本地抖音達人，將公域流量導入私域流量池，可見，直播與團購正在加速融合。

陳海超老師講到，未來十年，有四大基礎購物場景——“逛店，淘寶，開團和直播”，開團和直播作為新零售，既可以是獨立業態，也可以內化為工具。

對于社區團購而言，直播進一步提升了用戶體驗，產品更直觀，互動更直接，是最接近線下體驗的場景，因此，直播會成為團購平臺的標配工具，未來，創新零售業態會有兩大標準配置——團購和直播。

9

網格倉謀變

社區團購發展至今，最大的成就在于培育出了9億用戶，200萬團長，2萬個網格倉，網格倉作為團購產業鏈的關鍵一環，卻是最容易被忽略的群體，資本團降本增效，直接擠壓了網格倉的收益空間，讓本就艱難的盈利“雪上加霜”。

值得注意的是，絕大部分網格倉是服務范圍覆蓋城區、郊縣甚至鄉鎮村一級，是團購產業下沉的重要一環，而且直接連接團長，加上本身完善的倉配體系，因此，網格倉是很好的團批或地方團模型。

比如近期起盤的鄭州本土地方團“大飛優選”，該核心團隊從2020年至今，與美多淘等資本團合作，在河南經營約30個網格倉。

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團品牌崛起

2022年，有80%的廠商充分認識到社區團購的渠道價值，進一步拔高了社區團購的渠道地位，甚至作為企業的第二增長曲線。

新疆奶品牌土姥姥，早早入局并且聚焦地方團渠道，2022年銷售額達5億元，土姥姥不只是給地方團供貨，也積極將傳統快消品的地推、展銷等市場打法，引入地方團渠道。

據悉，土姥姥的地推打法已經進化到3.0階段，通過設計唱歌、套圈、抽獎等互動游戲，穿插產品體驗與推廣，同時應用抖音直播，將線上用戶吸引到現場，進而轉化、成交和沉淀用戶。

值得注意的是，土姥姥已經在廣東一個地級市成功試點自己的團批公司，并且已經實現了全渠道貫通，在這個不到100萬人口的市場，年銷售額做到了5000萬。

在社區團購低價內卷的當下，以產品力為基礎，汲取傳統快消品牌打法精髓，做團購渠道的適應性創新，做本地化的適應性創新，是當下擺脫內卷的新出路，由于各個地方團自身定位、用戶群等要素差異較大，因而，團品牌的打造，更需要機動靈活的策略。

結語：

我們知道，要理解故事的脈絡，就要找到其中的明線和暗線，那么，“社區團購2022十大關鍵詞”的明線，就是“各個群體多元細分”，比如，南北團店兩大流派還在持續細分，團長群體也在沿著創業化、職業化和兼職化三個方向繼續分化。

而其中的暗線，就是“創新意識的強化”，無論是地方團孵化團店，還是跨界選手起盤地方團，都不是憑空創造，而是“圍繞組織、團長、倉配、供應鏈、技術”等商業要素進行重新組合。

社區團購已經整體進入比拼經營效率和綜合競爭力的階段，大疫三年放開之后，真正的較量才算拉開序幕。