“采購出來主持一下工作，看看接下來我們供應(yīng)商要怎么搞，怎么干。”

10月28日晚10點多，供應(yīng)商老王開始在一個名為“長沙美團優(yōu)選”的群里喊話。這是一個剛剛成立還不到一個小時的群，成員構(gòu)成簡單：供應(yīng)商+美團優(yōu)選采購人員。供應(yīng)商老王著急搭上社區(qū)團購的列車，即便平臺要求他降低價格，他依然覺得有利可圖。

就在一天前，拼多多旗下“多多買菜”的拓展人員空降長沙，直接開始開發(fā)團長，“基本沒有看到他們招聘，應(yīng)該是江西那邊派來的”。10月10日，滴滴旗下的“橙心優(yōu)選”已經(jīng)開始在長沙大規(guī)模招聘，“據(jù)說一天能面100個”。

Tech星球（微信ID：tech618）獨家獲悉，美團優(yōu)選將于11月17日正式在長沙開城，而滴滴旗下橙心優(yōu)選的開城日期是11月7日，拼多多則在11月初開城。

像是提前約定好了一樣，新晉小巨頭們押注社區(qū)團購，在南昌、濟南、成都、武漢試水過后，一股腦將火力對準興盛優(yōu)選的大本營長沙，他們的目標明確：“圍攻”興盛優(yōu)選，這個長沙本土成長起來，近兩年累計融資將近100億元，估值超40億美元的社區(qū)團購獨角獸。

從誕生以來，互聯(lián)網(wǎng)先后變革了電商、社交、出行等領(lǐng)域，這一次，互聯(lián)網(wǎng)新勢力想從買菜這件小事兒切入，最終讓下沉市場的每一個人享受到線上購物的便捷。這場戰(zhàn)爭中，新舊勢力對壘，區(qū)域獨角獸企業(yè)與超級平臺PK，它最終決定著誰將坐上中國互聯(lián)網(wǎng)市值的第四把交椅，甚至改變整個互聯(lián)網(wǎng)的格局。

只是，這些習慣了高舉高打的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們或許并不清楚，他們的對手興盛優(yōu)選并非一擊即破。這注定是一場持久戰(zhàn)，也是一次不能言敗的戰(zhàn)爭。

圍攻長沙

“今天他們真的來了。”10月28日晚，一位美團優(yōu)選的食品供應(yīng)商在聽到多多買菜、橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選進入長沙的消息后感嘆。

就在前一天，多多買菜空降長沙。“我昨天才聽到消息，今天多多就已經(jīng)在開發(fā)團長了。”10月28日，一位美團優(yōu)選員工告訴Tech星球（微信ID：tech618），“根本沒有看到多多買菜招聘，好像是直接從江西派人過來的”。

江西南昌是多多買菜開城的首批城市，也是多多買菜打造的一個樣板城市。10月30日，靠著低價轟炸和精準的選址，多多買菜在南昌的日訂單量已經(jīng)超過40萬單，超出興盛優(yōu)選、美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選。

一位接近多多買菜管理層的核心人士告訴Tech星球，多多買菜在9月已經(jīng)選好了最重要的十幾個城市的負責人，他們的策略是，一個地方開城完成之后，抽調(diào)一部分有經(jīng)驗的人去別的城市，或者一個地方開城的時候，安排后續(xù)開城的候選負責人跟進流程。

團隊空降保證了多多買菜可以迅速在另一個城市復制。“多多買菜是最晚入場的，卻是最早招募團長的。”一位知情人士告訴Tech星球。

不過，多多買菜并沒有自己的地推團隊，而是全部外包。一位多多買菜內(nèi)部人士表示，拼多多目前在組建團隊這一塊還比較欠缺，需要大把的人才，現(xiàn)在已經(jīng)開始招募且培養(yǎng)自己的BD。

比多多買菜來得更早的是橙心優(yōu)選。據(jù)Tech星球了解，滴滴于10月10日便開始進駐長沙，大規(guī)模招募BD人員，最多時候，一天能面試100個。

顯然，滴滴更為高調(diào)。這不僅僅是招人策略上，還包括對團長的補貼上。一位知情人士告訴Tech星球，美團優(yōu)選和多多買菜的團長只有10-15%的銷售額提成，但是在橙心優(yōu)選，倘若新用戶下單，團長還可以獲得10元獎勵。

巨頭打仗拼糧草，當然也要拼兵力。據(jù)Tech星球了解，在長沙，美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選、多多買菜都要招聘到200個BD。此前，在濟南，美團僅有75個BD。

而在正式開城之前，美團已經(jīng)派出了一支小分隊，主要任務(wù)包括：談判、合同、進貨等工作。據(jù)Tech星球了解，美團優(yōu)選技術(shù)部10月的主要功能就是完善功能和性能，為大開城做準備。為了迅速壯大隊伍，美團優(yōu)選開始外包BD崗位，據(jù)悉，外包BD的傭金低于直屬BD。

就這樣，拼多多、滴滴、美團不約而同地“兵發(fā)長沙”，劍指興盛優(yōu)選的大本營，以此驗證自己的實力。一場混戰(zhàn)即將在長沙展開。

興盛優(yōu)選的底氣

這不是社區(qū)團購第一次混戰(zhàn)。

2018年下半年，社區(qū)團購站上風口，巔峰時期，僅僅3個月便有超過20億資金涌入，其吸金速度完全不亞于當時的共享單車和無人貨架。

海量資金涌入，不到一年，燒光錢的玩家們便先后陷入了危機。2019年下半年，松鼠拼拼就傳出因為資金鏈斷裂而破產(chǎn)，為止損，“你我您”和“十薈團”戰(zhàn)略合并，到了年底，呆蘿卜就因為資金鏈問題面臨倒閉。

興起于湖南長沙的興盛優(yōu)選活了下來。興盛優(yōu)選的母公司芙蓉興盛，是長沙覆蓋率最高的便利店品牌之一，2016年芙蓉興盛涉足社區(qū)團購，便是以便利店作為自提點切入，這大大提高了拓展速度。據(jù)悉，到2018年11月，興盛優(yōu)選已經(jīng)達到日均30萬單。

后期，興盛優(yōu)選開始開發(fā)自己的團長，其成功的另一個因素，來源于其治理體系。

一位興盛優(yōu)選員工告訴Tech星球（微信ID：tech618），市場總監(jiān)、市場經(jīng)理是興盛優(yōu)選團隊的核心，這是模仿不來的。“興盛優(yōu)選是學習微商形成的五級體系，即團長——專員——主管——經(jīng)理——總監(jiān)”，也就是說，團長再去發(fā)展下級可以獲得部分銷售額抽成。

就這樣，如今，興盛優(yōu)選已經(jīng)成長為業(yè)務(wù)覆蓋范圍13個省、161個地級市、938個縣市級、4777個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和31405個村的獨角獸企業(yè)，并且在以每周新增八千到一萬家門店的速度拓展，其全國日均訂單達到800萬單，是多多買菜南昌訂單的16倍。

面對新晉互聯(lián)網(wǎng)巨頭的圍攻，興盛優(yōu)選似乎并不擔心市場份額被搶。一位興盛優(yōu)選員工信誓旦旦地告訴Tech星球，興盛優(yōu)選是一輛戰(zhàn)車，學習微商形成的五級治理體系是核心，這是他們都不具備的。“美團開團要求一天一人三個團，滴滴要求一天一人十個團，美團派來的不是鐵軍，沒什么執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力”。

更重要的是，興盛優(yōu)選是目前唯一下沉到農(nóng)村的玩家。這些地方基礎(chǔ)設(shè)施不完善，留守村民搞不清拼多多、淘寶、京東等電商平臺上復雜的玩法，物流網(wǎng)絡(luò)也很難觸達到，農(nóng)村淘寶多貨時間要3天以上，而興盛優(yōu)選隔日便可自提。

即便巨頭攻入長沙，其慣用的物流配送體系并不適用于湖南縣域間的鄉(xiāng)間小道，興盛優(yōu)選的團長有時候甚至需要背著扁擔去取貨，這是技術(shù)短期內(nèi)無法觸達的隱秘角落。縱使資金實力雄厚，巨頭也無法迅速吃到這塊肥肉。

興盛優(yōu)選也為戰(zhàn)爭儲備好了糧草。今年7月，興盛優(yōu)選完成了金額8億美元的C+輪融資。其聯(lián)合創(chuàng)始人曾披露，興盛優(yōu)選在某規(guī)模體量的時候是可以盈利的，但是上一個臺階后盈利就不是重點了。

今年興盛優(yōu)選的重點則是擴張。據(jù)Tech星球了解，興盛優(yōu)選今年重點開發(fā)的省份為：江西、廣東、陜西、河南、福建、四川、重慶。其GMV預(yù)計超級400億，即平均每天的交易額超過1億。這個目標是2017年交易額的1100多倍。

一位興盛優(yōu)選內(nèi)部員工告訴Tech星球，目前，興盛優(yōu)選日交易額一天一億，而他們的目標是年底要達到一天兩億。

巨頭的戰(zhàn)爭

社區(qū)團購并不是什么新鮮事物，在創(chuàng)業(yè)企業(yè)廝殺過半后，伴隨著疫情黑天鵝，巨頭攜海量資金和資源入場。

這背后是線上化率僅3.2%的農(nóng)產(chǎn)品零售市場，其規(guī)模高達10萬億，攻下10%，就相當于再造一個拼多多，而這還不包括日用消費品。

因此，阿里、滴滴、美團、拼多多親自下場，而騰訊投資的興盛優(yōu)選成了這場戰(zhàn)爭中的圍剿對象。很少有一場戰(zhàn)爭能夠有如此多的參與者，當年五顏六色的共享單車也不過是阿里、騰訊之間的支付入口角逐。

這一次，小巨頭們親自進場，都展現(xiàn)出了“不拿第一不罷休”的豪氣。

在美團，美團優(yōu)選被列為戰(zhàn)略級項目，這是王興發(fā)力實物電商的支點。相比于早期的團購、后期的外賣，社區(qū)團購是一個更下沉、天花板更高的業(yè)務(wù)，一旦訂單密度足夠高，其履約成本或許可以低于外賣。

于拼多多而言，興盛優(yōu)選的入局無疑搶走了自己下沉市場的用戶——用戶可以在興盛優(yōu)選上買電子產(chǎn)品、日用品、水果等等。競爭對手的涌入勢必會削弱拼多多的市場份額，因此，拼多多不得不拿出10億補貼，開啟保衛(wèi)戰(zhàn)。

一位接近多多買菜的核心人士告訴Tech星球（微信ID：tech618），多多買菜在內(nèi)部已經(jīng)被列為S級項目，COO基本上每天都會看數(shù)據(jù)，所有的問題都會過問，工作時長是每月350個小時打底。

社區(qū)團購雖然是和打車完全不一樣的業(yè)務(wù)，但是對于上市無期、估值下跌的滴滴來說，這無疑是一個提高估值最佳的機會。因此，滴滴也表現(xiàn)出了極大的魄力，11月3日，滴滴董事長兼CEO程維在內(nèi)部全員會上，首次公開提及橙心優(yōu)選，并放言“滴滴對橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場第一名。”

一位面試過橙心優(yōu)選的人士告訴Tech星球，滴滴給出的待遇極為豐厚，相當于自己現(xiàn)在收入的兩倍。

這是一塊尚未完全開墾的市場，對物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈效率的要求達到了極致。

眼下，滴滴、拼多多、美團們沒有機會自建物流，他們紛紛都選取了外包以及加盟模式建立網(wǎng)格倉。大城市的物流體系可以達到配送站，但是在更下沉的鄉(xiāng)村，山路蜿蜒，如何將貨物送到團長手中依舊是一個難題。

另一個挑戰(zhàn)是，不同地區(qū)有不同的飲食習慣，想要最大化提高效率，最好采用本土供應(yīng)鏈，這就導致了另一個問題：選品難以標準化，一個地方的打法或許并不適合另一個地方。就像便利店明顯的區(qū)域特征一樣，湖南有芙蓉興盛、新佳宜，廣東有美宜佳，福建的見福，山西的唐久、金虎，上海有羅森、全家等日系便利店品牌。這在很大程度上還是一個區(qū)域化生意。

創(chuàng)業(yè)公司顯然沒有海量資金來支持如此大規(guī)模的戰(zhàn)爭，除了成為巨頭扶持的代理人。對于興盛優(yōu)選來說，守住長沙或許并非難事，但想要擴張至全國市場，需要快速融資，拓寬護城河，提高對手進入的成本。一位興盛優(yōu)選內(nèi)部員工稱，除了長沙大本營，興盛優(yōu)選現(xiàn)在的策略是穩(wěn)住武漢，開發(fā)長三角地區(qū)。

對于美團和拼多多來說，誰打贏了這場戰(zhàn)爭，誰就有機會離阿里、騰訊超級巨頭更進一步。毫無疑問，這將是一場改變互聯(lián)網(wǎng)格局的戰(zhàn)爭。