竄貨，一直以來是經銷制、加盟制和其他弱管控經營模式的老大難問題，困擾不少企業。經濟社會中，分為代理商加盟商同產品區域價格不同竄貨和加盟商對品牌商通用型和定制產品竄貨，兩種主要形式。一切竄貨動機實際是利益驅動，萬變離不開經營本質，沒有更多利潤契機加盟商經銷商沒有必須要去竄貨。

   2001年我們在華北區域負責百威啤酒物流分撥時，華北、內蒙和京津區域竄貨很嚴重，因物流費用補貼不同，區域經銷商進貨價格不同，年度返利不同，各區域經銷商開始盤算，進行竄貨。我們為方便督導和市場團隊檢查，開始擬定反竄貨措施，在不同紙箱底部打打碼，如“內蒙古”“遼寧遼陽”等文字，以鎖定區域。但我們在實際檢查中，發現不少終端銷售區域，整箱啤酒箱內碼被撕掉，終端很難檢查出，那些經銷商竄貨。但不打碼竄貨更嚴重，打碼檢查實際效果一般般。

   2020年近20年過去，我們在實際工作中，竄貨還是一些加盟制、經銷制、渠道策略不同品牌商面臨老大難問題，這些一直困惑品牌商，實際上，品牌商可以嘗試從商品策略上進行一些調整，也許能將此類問題進行部分改善。

商品分類一般可以參考，商品區域屬性、市場可獲得便捷性、迭代性和品牌附加值。商品在品牌商強管控范圍內，區域流動性整體受控，品牌商可以收割更多利潤，提升商品單品貢獻值和毛利結構，反之，品牌商需要制定合理的利潤范圍，便于市場管控。市場可獲得便捷性，一般指定制品、通用品和有技術含量產品，一般定制品，有一定技術含量，品牌商可以拉伸毛利空間，通用品按照市場正常通路價格或略微低于市場價格，提升加盟商、分銷商粘性和忠誠度；迭代性是對商品另外一個維度考量，如糖，糖一般從加工工藝上分為碳化糖和硫化糖，從等級上分為精制、特級、一級和二級糖，如果一般品牌商在使用產品時，使用碳化一級糖，但一般只標識為一級糖，加盟商和分銷商為提高利潤，有可能會使用硫化糖，以降低成本；品牌商提高溢價可以通過貼牌，同一OEM工廠生產，通過貼牌，實際降低竄貨概率和產品溢價能力。

如何抑制竄貨，除了物理打碼外，實際上我們有多種手段，比如說信息化。我們通過大數據分析經銷商加盟商歷史銷售情況，現在行業增長趨勢，監控加盟商訂貨有大規模異常波動，如有異常波動，可以進行關注和督查。如果加盟商經銷商系統與品牌商連通，或有其他技術手段獲得相關數據，品牌可通過數據流，現金流進行分析，加盟商經營行為。

我們曾經利用對一家水果蛋糕店，進行分析，通過分析水果使用量，面粉、油脂和各種輔料使用量，監控加盟商是否有竄貨行為。通過對各渠道各加盟商經銷商監控，管理，我們實際上可以建設預測補貨，對倉儲物流、OEM工廠進行預測下單，同時對渠道進行預測管控。

     我們對加盟商經銷商有竄貨行為，加大處罰力度，以零容忍進行管控還是可容忍，需要評估品牌商對區域控制力度。品牌商不是所有商品都能貢獻利潤，一般我們從商品結構上遵循20%產品，保持領先、市場短期內無復制、品牌商有其他技術含量或其他管控手段，會貢獻80%毛利，當然如果品牌商是強管控，加盟商和渠道商無法復制，品牌商所有產品都有毛利貢獻值，只是貢獻總利潤池不雷同而已。

      當今市場有一種新商業模式出現，品牌商不收購產品出廠利潤，品牌商以當出廠價直接0溢價銷售給加盟商分銷渠道，以最快速度占有市場，收割未來市場紅利。同時品牌商通過市場銷量增加，壓縮供應商利潤，以規模化提升自身利益。