作為三方物流供應(yīng)商，在面對準(zhǔn)客戶進行業(yè)務(wù)推廣時候，往往只是強調(diào)自身實力有多強，具備多少網(wǎng)點，線路多豐富，倉庫多么龐大。

這些內(nèi)容雖然有助于提升你在客戶心中的一些信譽度，但可能距離真正成交還有一段距離。

在筆者看來，這些內(nèi)容距離客戶所擔(dān)心的一些問題還很遠。

在與你進行交流前，客戶一定對你的公司有了相當(dāng)程度的了解，成交的關(guān)鍵在于你是否能夠消除對方的顧慮。

以下列舉的問題，是從客戶業(yè)務(wù)角度出發(fā)，關(guān)乎客戶自身利益的情況，供大家參考。

問題一 服務(wù)保證

服務(wù)保證已成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)協(xié)議應(yīng)包括訂單將以多快的時效運輸?shù)侥康牡亍?/p>

如果發(fā)生了到貨延遲，物流公司又會采取什么樣的補救措施？面對各種可能發(fā)生的情況，物流公司需要用書面形式明確服務(wù)的內(nèi)容，并對服務(wù)質(zhì)量進行保證。

物流服務(wù)提供者的合同或標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議，如果客戶對任何問題有疑問，物流公司需要進一步做出解釋，避免雙方產(chǎn)生誤解。

問題二 及時交貨準(zhǔn)確率是多少，如何界定是否達標(biāo)？

許多物流公司報出來的準(zhǔn)確率可能是含有水分的。例如，一家公司聲稱他們的準(zhǔn)確率為95％，但是他們可能會計算出貨箱數(shù)量。

如果根據(jù)發(fā)貨訂單行的數(shù)量進行計算，該比率可能會降至90％。根據(jù)訂單行數(shù)量計算是比較合適的方法。

問題三 損失賠償問題

物流供應(yīng)商應(yīng)該立即行動保護客戶的利益，主動采取措施糾正錯誤。在簽署服務(wù)協(xié)議之前，請確保物流公司不會因其錯誤向客戶收取運輸費用，他們還應(yīng)該自掏腰包來完成這票運輸。

問題四 如何處理信息化內(nèi)容？

合格的物流供應(yīng)商應(yīng)該為客戶提供一種將配送訂單無縫連接到其訂單管理系統(tǒng)的方法。如果無法實現(xiàn)信息系統(tǒng)自動對接的方案，供應(yīng)商至少還應(yīng)該提供批量上傳的方法，避免客戶使用耗時、容易出錯的人工輸入的方式。

物流公司應(yīng)該提供實時查詢貨物運輸或儲存狀態(tài)的信息，能夠生成各種報表，隨時供客戶查詢使用。客戶需要在途貨物和庫存數(shù)量的信息，這是實現(xiàn)物流可視化最基礎(chǔ)的條件。

物流公司的系統(tǒng)是否可以保障客戶信息不會泄露？物流公司應(yīng)該有健全的信息管理流程，設(shè)定訪問權(quán)限，保護客戶的隱私不會泄露給競爭對手。

問題五 是否有專職服務(wù)團隊？

首先，團隊是專職的還是服務(wù)多個客戶的。如果是專職的，客戶的利益就是他/她需要全力維護的目標(biāo)，如果這個客戶的生意丟了，那么這個崗位就可能失去了存在的價值。

如果是服務(wù)多個客戶的，如何來平衡他/她負責(zé)客戶之間的關(guān)系，特別是在出貨旺季的時候，運輸資源緊張的情況下，難免不會出現(xiàn)顧此失彼的局面。

問題六 如何管理外包運輸車輛？

營運車輛是重資產(chǎn)，很少有公司是100%用自有車輛來做運輸業(yè)務(wù)，那么勢必要依賴于外包的運輸資源。

運輸公司在旺季時，公司自營的車輛可能不夠用，這時候會選用一些合同車或者承包車，來彌補自身運力不足。但外協(xié)車輛的管理是擺在運輸公司面前重大難題。

在運輸?shù)耐竞娃r(nóng)歷新年前后的這段時期，往往市場上很難找到運輸?shù)馁Y源，一些急于出貨的客戶，只能任由運輸公司開價。物流公司可能會面臨在旺季的時候找不到車、叫不動車。

如何管理外包車輛，是否有一些成功的經(jīng)驗，這是體現(xiàn)物流公司管理水平的地方。

問題七 倉儲能力？

物流公司需要有一個足夠大的倉庫來處理客戶業(yè)務(wù)增長的需求。一個理想的情況是物流公司可以提供目前業(yè)務(wù)量兩倍以上的空間，并隨時能夠滿足客戶擴大業(yè)務(wù)所需的倉庫資源。

問題八 是否購買了保險？

物流公司應(yīng)當(dāng)對倉儲和運輸都購買了保險，如果客戶資產(chǎn)在其倉庫設(shè)施中遇到了洪水，火災(zāi)，盜竊或意外損壞，或者是在運輸過程中遭受了損失，物流公司應(yīng)該立即配合客戶進行相關(guān)保險索賠。