正當(dāng)行業(yè)目光聚焦到極兔、眾郵、豐網(wǎng)等快遞新秀勢要在紅海市場殺出一條血路的時，零擔(dān)市場也已開始風(fēng)云再起，以順豐快運(yùn)為首掀起的新一波零擔(dān)市場價格戰(zhàn)正悄然進(jìn)行中...

主打月結(jié)客戶的拋比12000的重貨包裹B、拋比3000的純重特配，順豐快運(yùn)兩大低價新產(chǎn)品在拋貨和重貨市場全壘打，而針對散客的特價線路折扣5折優(yōu)惠，確實(shí)讓其他同行倍感壓力。

那么順豐為什么如此重視快運(yùn)市場布局？為何業(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速？本期物流一圖帶你一窺究竟！

前言

快運(yùn)布局的動機(jī)

一言以蔽之，順豐所有新產(chǎn)品包括快運(yùn)的布局，都是為了供應(yīng)鏈解決方案。而供應(yīng)鏈解決方案，簡單來說，就是多個產(chǎn)品的組合，滿足客戶的全鏈路各環(huán)節(jié)需求。因此形成提供供應(yīng)鏈服務(wù)能力的前提，首先是要完成各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品布局。

→順豐的通過產(chǎn)品布局形成供應(yīng)鏈解決方案能力：

對于順豐的供應(yīng)鏈野心，則是以高價值產(chǎn)品時效件為引擎（金牛產(chǎn)品），高價值產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，再將充裕的現(xiàn)金流用于新產(chǎn)品的投入（明星產(chǎn)品），從而逐漸形成全產(chǎn)品布局。尤其對于快運(yùn)業(yè)務(wù)，是連接客戶上下游的利器，也是目前順豐最大的明星產(chǎn)品之一。

→順豐以金牛業(yè)務(wù)利潤給明星產(chǎn)品供血：

值得一提的是，雖然順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)占集團(tuán)收入體量已經(jīng)很大，但順豐仍有較大的發(fā)展空間。與UPS相比，2019年UPS零擔(dān)收入占比已達(dá)18.1%，而順豐快運(yùn)2020年上半年僅占10.8%，相比UPS順豐仍有一倍的提升空間。

→順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)占比遠(yuǎn)低于UPS：

① 資料來源：UPS2019年財(cái)報(bào)

② 資料來源：順豐2020年H1財(cái)報(bào)

此外，據(jù)物流一圖了解，順豐快運(yùn)很多業(yè)務(wù)都是速運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)原快遞客戶貢獻(xiàn)。可見原快遞客戶也有很多都有快運(yùn)業(yè)務(wù)需求，并希望一家物流公司提供一攬子服務(wù)，這也是順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵引擎。

因此無論從供應(yīng)鏈能力建設(shè)，還是順豐客戶需求出發(fā)，順豐對快運(yùn)業(yè)務(wù)的重視可見一斑，這也注定了順豐必然會在這塊業(yè)務(wù)上加大投入。

就算不考慮供應(yīng)鏈布局，單單零擔(dān)市場體量超過2萬億，就是快遞市場的2倍。更為重要的是，我國零擔(dān)市場CR10僅占3.2%，相比之下美國CR10已達(dá)74.6%。國內(nèi)零擔(dān)市場起步晚多而散，頭部企業(yè)尚未成熟，順豐可參與的競爭的空間還有很大。

→零擔(dān)市場規(guī)模高達(dá)2萬億，是快遞市場的2倍：

數(shù)據(jù)來源：公開信息，物流一圖整理

→我國零擔(dān)市場集中度遠(yuǎn)低于美國，還有很大整合空間：

數(shù)據(jù)來源：公開信息，物流一圖整理

加之疫情的爆發(fā)，家電家具、服裝食品等生活用品加速向線上轉(zhuǎn)移，零擔(dān)成為順豐新業(yè)務(wù)中市場天花板最高，業(yè)務(wù)潛力最大的業(yè)務(wù)之一，并已開始籌劃快運(yùn)業(yè)務(wù)單獨(dú)上市的相關(guān)工作。

那么，順豐快運(yùn)是用什么方式切入零擔(dān)市場，并在短短的時間里，走到頭部地位？筆者認(rèn)為主要是以下兩點(diǎn)：分別為四網(wǎng)全面卡位、產(chǎn)品客戶布局降價起量。

四網(wǎng)全面卡位

零擔(dān)市場企業(yè)較多，以運(yùn)聯(lián)最新發(fā)布的2020年中國零擔(dān)30強(qiáng)來具體分類看，零擔(dān)市場可分為直營網(wǎng)、加盟網(wǎng)、資源網(wǎng)、同城網(wǎng)及其他，而順豐快運(yùn)如果想?yún)⑴c整個2萬億市場的滲透，在直營網(wǎng)、加盟網(wǎng)、資源網(wǎng)和同城網(wǎng)上必將有所布局。

→2020年零擔(dān)企業(yè)TOP30名單：

數(shù)據(jù)來源：運(yùn)聯(lián)傳媒，物流一圖整理

如上圖，藍(lán)色代表直營企業(yè)，如順豐快運(yùn)、德邦零擔(dān)業(yè)務(wù)、跨越、華宇和佳吉；綠色為加盟快運(yùn)企業(yè)如安能、百世和一米；灰色為資源網(wǎng)如三志、德坤和盛豐；同城網(wǎng)則包括貨拉拉等玩家。顯然順豐已經(jīng)在這四張網(wǎng)的市場。

直營網(wǎng)-聚焦中高端市場。代表企業(yè)順豐快運(yùn)和德邦零擔(dān)業(yè)務(wù)，市場體量約300億以上，直營為主。順豐快運(yùn)從孵化到品牌成立僅5年時間，以低于同行的價格切入，正在瘋狂搶占中高端市場這塊利潤蛋糕。

加盟網(wǎng)-主流市場貨量王。代表企業(yè)安能、壹米滴答、百世快運(yùn)等，市場體量約450億以上，加盟為主。作為零擔(dān)市場里的主流市場，安能和壹米等加盟型企業(yè)可謂是貨量擔(dān)當(dāng)，主要深耕中低端，類似快遞行業(yè)里的通達(dá)系，必然會在零擔(dān)市場擁有一席之地。而順豐旗下的順心捷達(dá)則與其直接競爭，底盤融通后的潛力不容忽視。

資源網(wǎng)-區(qū)域?qū)＞€供應(yīng)鏈。代表企業(yè)三志、德坤、盛豐、宇鑫等，市場體量約1300億以上，專線、區(qū)域網(wǎng)、合同物流為主。區(qū)域小霸王和專線是國內(nèi)零擔(dān)市場的一大特色，多而散低成本運(yùn)營，而合同物流則以供應(yīng)鏈企業(yè)為主，資源的不共享不對稱導(dǎo)致難以直接整合，順豐推的共建車隊(duì)也是致力于此，借助科技和資本力量去慢慢整合。

同城網(wǎng)-新興市場卡位戰(zhàn)。代表企業(yè)貨拉拉、唯捷、駒馬等，市場體量約500億以上，同城整車為主。同城貨運(yùn)、同城搬家、企業(yè)搬遷等細(xì)分場景，隨著倉配的逐漸投入影響，商超、家居、汽配等行業(yè)的同城運(yùn)輸已成新興市場，順豐推豐城專運(yùn)即是布局同城進(jìn)行卡位戰(zhàn)。

產(chǎn)品客戶布局，降價起量

從順豐快運(yùn)官網(wǎng)和對外宣傳不難看出，針對零擔(dān)市場產(chǎn)品方向的布局已趨向成熟，以分公斤段和產(chǎn)品定位來看：

①重貨包裹(20-100kg)和小票零擔(dān)(100-500kg)作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品主要聚焦中高端小件；

②大票零擔(dān)(500-3000kg)和重貨專運(yùn)(3T以上整車)主要引入外部資源對標(biāo)加盟網(wǎng)；

③重貨包裹B(拋比12000)和純重特配(拋比3000)則再次降價主攻拋貨和純重貨市場進(jìn)軍專線領(lǐng)域；

④豐城專運(yùn)(200KM以內(nèi))借助內(nèi)外部運(yùn)力主攻同城整車新興市場；

⑤專線普運(yùn)和順心融通主攻專業(yè)市場，原物流普運(yùn)(14年第一個重貨產(chǎn)品)則逐步下線。

→順豐產(chǎn)品線布局：

資料來源：公開信息，物流一圖整理

月結(jié)客戶-全面降價搶奪份額。從年后推出的“321登峰計(jì)劃”，凡是競爭對手月結(jié)客戶皆可以等于或低于其價格進(jìn)行內(nèi)部補(bǔ)貼搶奪，一句口號最能表達(dá)其含義“決戰(zhàn)百日一鼓作氣、滅邦搶貨爭拿獎勵”；而近期推出的純重特配更是主打3000拋以下的純重貨月結(jié)客戶，價格低至0.8元/kg，全國大部分地方續(xù)重也僅僅1.4-2.1元/kg，價格幾乎和安能無異，競爭力不言而喻。

→順豐月結(jié)競爭策略：

資料來源：公開信息，物流一圖整理

散單客戶-線路折扣優(yōu)惠多多。從9月份針對散單用戶推出的20條特價線路來看，覆蓋全國多個城市，覆蓋產(chǎn)品主要是重貨包裹和小票零擔(dān)，全部給予5折優(yōu)惠，除了線路折扣外，在周六日也在開展促銷優(yōu)惠券活動，同樣相當(dāng)于5折優(yōu)惠，折扣力度之大比肩月結(jié)客戶，而這樣的折扣推出則和加盟系填艙類似，在冷門線路進(jìn)行降價促銷提升裝載率，最終實(shí)現(xiàn)降本增效作用。

→順豐散客競爭策略：

總結(jié)

市場沖擊

快遞行業(yè)有句話廣為流傳“不怕通達(dá)漲價、就怕順豐降價”，而零擔(dān)市場目前同樣面臨類似的境遇，順豐快運(yùn)的布局和謀劃，以價格戰(zhàn)的形式開始席卷零擔(dān)市場，加之隨著科技和資本的加持，未來或許也會推出類似快遞“特惠專配”的更低價產(chǎn)品，屆時其他玩家是否會受到?jīng)_擊？對此你怎么看