國壽投資投資總監王東亮認為，未來合同物流行業發展趨勢，第一是服務產品化，以SAAS服務為導向，建立標準化的產品服務體系與服務模塊，從3PL到4PL，從TMS輸出到MTS；第二是運營平臺化。“內生運營底盤持續夯實”加“外延并購助力成長”，全國平臺底盤整合本地銷售關系與服務能力；第三，垂直深度化。在垂直領域提供深度化供應鏈解決方案：如切入供應商存貨管理，或商流物流一體化業務。

國壽投資投資總監王東亮

（9月22日，羅戈網舉辦了“2020（第四屆）合同物流創新發展高峰論壇”，本文根據現場速記整理完成）

過往投資經驗與行業投資邏輯

我們講機構投資人投資，一般講三點：配置、選股、擇時。結合到我們以前重倉物流行業，包括順豐、京東物流、普洛斯、準時達等具體投資案例，配置而言，物流具備一定的基礎設施屬性，具備明顯的規模效應，無疑是值得配置的大行業方向；選股而言，則是重點選擇頂級項目或核心資產相關標的，從我們上述投資案例中也可以看到這些基本的行業投資理念與投資思路。

從中國人壽投核心資產角度看，這樣選擇起來并沒有太大的困難，我們就找最好的項目進行投資就可以了。那下一步我們該怎么做？我也總結了一下個人的延展投資理念，其中最核心的投資邏輯可以總結為：著眼存在于巨量分散市場的整合增效機遇，關注“內生運營底盤持續夯實”加“外延并購助力成長”雙動力；產業圖譜的全景視角指導標的篩選與投資判斷，用戰略或并購投資的手段路徑助力產業整合運營。

作為投資機構，產業圖譜的全景視角是我們做投資判斷的重要依據，同時橫向比較和交叉驗證，也是我們去判斷企業價值的重要方式。下面我重點講一下我們對物流行業產業圖譜與發展趨勢的理解，并從供應鏈平臺、TO B企業服務兩個其他行業的角度，談一下對合同物流行業的啟示與借鑒，最后也進行一些趨勢性的研判總結。

物流行業生態演進中的合同物流

（物流行業生態中的合同物流）

我們理解的物流產業圖譜，涵蓋物流服務產品、物流解決方案、物流運力組織與物流基礎設施四大細分領域。最底層的是“物流基礎設施與資產管理”。不管是物流地產的普洛斯，還是自動化的運輸工具、運輸設備，都構成了一個物流的基礎設施。

大的趨勢而言，物流地產、運輸工具、物流設備等設施逐漸通過專業資產管理的形式為行業提供真正基礎通用服務，并體現出一定的金融化特征，暨所有權與使用權分離，通過金融資產管理的方式為物流從業者提供共用資產管理服務。從物聯網到AIOT，越來越多的技術應用于廣闊的物流服務場景，帶來物流技術設備的持續升級。

再往上一個層次，我們把它叫做“運力組織平臺”，包括公路大車隊、航空貨運公司、多式聯運企業等都屬于這一范疇。公路網絡貨運制度為行業打開了新的制度創新空間。但從開票平臺轉化為非計劃性運力智能調動平臺到涵蓋計劃性運力提供，是緩慢演進升級的過程。

上面兩層稱之為“物流服務產品”與“物流解決方案”，體現為解決方案逐漸轉化為產品的過程。如快遞快運將附加值較高的小件商品運輸從專線中首先提取出來，是最早實現產品化與全國化運營平臺的體系。后續大票零擔、專線乃至合同物流都在探索從定制化服務到平臺化產品化的方向發展，從而通過網絡與規模效應提高運營效率，實現投資回報率的提升。

從行業并購趨勢的角度看，巨大市場、分散運營，使物流行業成為天然的并購整合戰場。

從橫向一體化的角度看，快遞公司、電商物流公司進軍快運、合同物流、供應鏈平臺，致力于打造一站式供應鏈服務平臺；從縱向一體化的角度看，大票零擔、合同物流以貨源為抓手優勢，進軍整車運力組織與物流資產管理行業等縱深場景，以實現多元價值回報，運力組織平臺向兩邊延伸，作為司機與運力工具的組織體系，往上游延伸可以向直客合同物流領域拓展；往下游延伸則往物流基礎設施資產管理領域延伸。

從上述物流產業圖譜的角度看，對合同物流的核心啟發是如何發揮自身的獨特價值，創造有效的競爭壁壘，對抗物流產品與運力上下的擠壓與侵蝕。同時必然也要考慮合同物流自身如何有效走向產品化與平臺化。

供應鏈平臺與合同物流

在線交易+倉配一體化一直是電商最核心的要素。各類垂直產業的B2B平臺無疑是最近兩年投資的熱點。從汽配到工業品再到食品食材與消費品，各類平臺都在涌現，其本質就是渠道重塑暨去掉多重流通體系直達終端，其中大部分公司的抓手往往就是全國化的倉配網絡與倉配能力，特別是商流末端的服務能力與響應能力。

從我們合同物流從業者的角度看，是不是全國性平臺在某種程度上兼具了倉配合同物流的職能與作用？物流業者針對全國性的B2B商流平臺，是否可以探索提供末端或城配服務的機會呢？相信這是值得大家思考的話題和方向。當然這類倉配能力是必須成長在商流平臺體系里，還是有獨立運營發展的空間，針對不同行業也有不同的可能性與路徑。

如果說商流平臺里的物流倉配能力是他的核心競爭要素的話，作為一個物流服務商能不能進入商流領域呢？我們也看到很多行業在探索，從我們的角度來講，至少在通過綜合服務能力增加客戶粘性的角度上，這個邏輯是基本成立的。如果說物流企業能做一些供應商的管理、商流的服務、采購的服務，無疑大大增加了客戶粘性。至于是否會在商流領域踩坑，又是考慮企業家紀律性與能力認知的糾結問題了。

總的來說，我們認為不管是商流物流一體化，還是物流商流一體化，對合同物流的從業者，既是挑戰也是機會。

TO B企業服務與合同物流

企業服務與B2B平臺構成了最近投資行業最熱的“產業互聯網”的兩大方向。從TO B服務或者產業互聯網SaaS的角度去看合同物流，我認為合同物流是最古老的TO B服務，TO B企業服務下一步要升級，中國的軟件行業也要升級SaaS化或者云化的服務體系，合同物流行業也必須看到這樣一個大的趨勢，“software is eating the world”。

無論從資本對接的角度來講，還是從自身經營能力和成長動力考察的角度來講，是不是很多對于SaaS和TO B行業經營分析指標的分析也適用于合同物流行業？如果我們把自己放在SaaS的角度，軟件服務替代運營交易環節如果還無法一步到位的情況下，至少在運營細節分析上，合同物流可以做到更精細化的升級與業績考核，這是我看到很多合同物流企業在努力的方向。

我認為所有做合同物流的同仁和同事都要關注比較流行的SaaS行業、IaaS等云服務行業，要看到它的整體發展趨勢和價值創造點。大家如果去看中國SaaS行業的投資，可能跟合同物流存在同樣的痛點，規模化很難，客戶開拓很難，大客戶定制化成本高，小客戶不付費轉化難，下一步怎樣突破自己的經營效能，從SaaS服務的視角來看，大家也許可以尋找一些啟發。

合同物流行業發展趨勢研判

我剛才講了所有的事情都不是結論，更多的是交流和啟示，希望大家從跨行業的角度去思考本行業的發展，從發展趨勢研判的角度來講，我也給出幾個觀點，以供大家交流與后續驗證。

1、服務產品化

這可能是一個偽命題。一直以來大家都在談合同物流無法規模化、產品化。但我們認為也不是完全沒有機會。像我講的一樣，如果借鑒SaaS的一些模塊化思路，建立標準化的產品體系，從一個簡單的運輸服務或者倉配服務變成系統服務，變成一個管理化的服務，核心要素是IoT、智能化，讓客戶能在控制塔的基礎上看到物流服務的整個過程，或者讓客戶在控制塔里選到他想要的服務模塊，如果從服務模塊的角度給客戶提供服務，產品化是不是可以去探索呢？這是我們覺得可以努力的方向。

2、運營平臺化

看合同物流或商流B2B平臺的存量市場整合方式，往往是全國性平臺公司對地方批發商零售商（服務商）“本地客戶關系與響應能力”的收編，并進行平臺化統一運營的過程。如果我們的產品化短期內不能完成，至少可以采取一些形式，把一些貨給集合起來。在集貨的基礎上，通過統一運力池與履約標準體系降本增效，至少在平臺效應（如果說不是網絡效應）上進行一些探索。但要建立平臺，還是要有賦能與管控充分結合的底盤，沒有有效的底盤運營體系，可能只會是一盤散沙。

3、垂直深度化

在很多物流業務附加值較高的垂直領域，包括醫藥、冷鏈、化工物流等，目前并沒有全國性的大公司和平臺，這代表在垂直領域的專業解決方案里，仍然是一個值得挖掘的市場，當然這里面也不乏整合升級和平臺化的驅動思路。第一步，在一個垂直領域實現全國平臺化運營；第二步，在該垂直領域建立足夠多的行業經驗，是否可以在采購管理等增值服務上為客戶提供更深度全面的服務能力也是可以探索的方向。相比上面兩大方向，垂直深度化的價值更容易涌現和被發掘。

資本只是給大家提供一個視角，投資人只是給大家提供一個交叉思考的角度，更多的產業升價值還是要靠在座的企業家創造。

我今天的分享就是這么多，謝謝！

物流與供應鏈生態視角下的合同物流-國壽投資.pptx