1 從消費互聯(lián)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)

十年前的陳洪很難想象，十年后他會帶領(lǐng)華樂福突破1億元銷售額。

彼時，華樂福還是一個規(guī)模不到1千萬，剛從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的生產(chǎn)企業(yè)，在風(fēng)雨飄搖的金融風(fēng)暴后努力存活。

以一個椰果布丁為契機(jī)開始了與良品鋪子攜手合作。

十年后的今天，再次遇到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的重大變化。陳洪卻摩拳擦掌，因為危中有機(jī)，找準(zhǔn)了方向的他準(zhǔn)備加速“起飛”。

2020年，華樂福參與研發(fā)生產(chǎn)的良品鋪子兒童零食產(chǎn)品，已成為良品鋪子全渠道銷售中的“新起之秀”。

其實，樂華福只是良品鋪子260多家國內(nèi)供應(yīng)商之一，亦是良品鋪子“高質(zhì)量發(fā)展模式”的受益者，即燈塔型企業(yè)的產(chǎn)業(yè)路由器模式。

多年前，良品鋪子就已經(jīng)將觸角延伸至上游，向“制造型零售商”轉(zhuǎn)變，并深度參與產(chǎn)品的整個生產(chǎn)過程，從產(chǎn)品的原料、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等環(huán)節(jié)給出明確的要求和標(biāo)準(zhǔn)，掌控整個供應(yīng)鏈從而降本增效，提高利潤空間。

如今這一模式再次“升級”：高效率為產(chǎn)業(yè)鏈上下游賦能、高標(biāo)準(zhǔn)帶動產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展助推中國疫后重振。

這實質(zhì)上是，對供應(yīng)鏈的深度管理，亦是國際頂級企業(yè)所采用的供應(yīng)鏈管理模式。

以全球便利店頭部品牌7-Eleven為例，該品牌絕大多數(shù)是加盟店、沒有自建工廠、物流中心，實行共享研發(fā)、共享采購、共享物流、共享IT、共享金融，不賺差價，不賺通道費，不賺廣告費，不賺交易傭金。

從供應(yīng)鏈角度看，7-Eleven業(yè)務(wù)重點及創(chuàng)造利潤的環(huán)節(jié)是消費者洞察、品牌建立、涉及定價和營銷的商業(yè)企劃、信息系統(tǒng)及供配體系搭建等。相對而言，在產(chǎn)品制造、供應(yīng)、配送等環(huán)節(jié)，則主要采取外部合作模式。

某種程度上，良品鋪子的模式，其實跟7-Eleven類似。這種平臺化模式的前提是，需要強(qiáng)有力且有效的雙邊管理，即面向供應(yīng)商、零售端的協(xié)同機(jī)制，進(jìn)而提高效率。

正如良品鋪子產(chǎn)品供應(yīng)事業(yè)部總經(jīng)理劉玲所言，各自做好最擅長的事。良品鋪子負(fù)責(zé)新品研發(fā)、終端銷售，將質(zhì)量管控、精益管理、數(shù)字化能力賦能上游，供應(yīng)商則做好制造環(huán)節(jié)。

▲武漢大學(xué)質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略研究院總結(jié)的良品鋪子“V+123”平臺化高質(zhì)量發(fā)展模式

正是通過與良品鋪子的通力合作，260多家國內(nèi)供應(yīng)商通過良品賦能，共享研發(fā)等諸多環(huán)節(jié)，保證了1500多個SKU商品在2400多家線下門店、線上線下8000余萬會員的面前精彩綻放。

在前不久，良品鋪子推出的兒童零食和健身零食，深耕兩個細(xì)分市場所取得的成績就足以說明這種平臺化模式的魅力。

數(shù)據(jù)則更有說服力：

8月27日，良品鋪子發(fā)布2020年上半年業(yè)績報告，雖受疫情影響，但其上半年業(yè)績?nèi)〉昧嗽鲩L。報告顯示，2020年1~6月，良品鋪子營業(yè)收入為36.10億元，同比增長3.02%，歸母凈利潤為1.61億元。

從上半年財報中可以看出，良品鋪子上半年收入增長主要來源于線上渠道，并且在高端戰(zhàn)略加持下加大在細(xì)分市場發(fā)力，相繼推出“良品小食仙”、“良品飛揚”、“良品購”等子品牌布局兒童零食、健身代餐零食、企業(yè)團(tuán)購等細(xì)分領(lǐng)域，在有效應(yīng)對疫情的同時，更為后疫情時代企業(yè)發(fā)展做好了戰(zhàn)略布局。

良品鋪子推出平臺模式的目的很簡單：即通過研發(fā)賦能、管理賦能、供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展等舉措，與供應(yīng)商凝聚高質(zhì)量發(fā)展共識，提高協(xié)同效率，一起共建高質(zhì)高效的零食供應(yīng)鏈體系，以適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境以及消費趨勢。

亦如良品鋪子創(chuàng)始人楊紅春說的那樣，“消費者的真正需求是要靠供應(yīng)端來去滿足”，前方的消費端只是用戶運營上的服務(wù)，但核心價值還是產(chǎn)品，產(chǎn)品則源于供應(yīng)端。

因此，良品鋪子從消費互聯(lián)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。

8月28日，在良品鋪子第六屆供應(yīng)商大會上，良品鋪子牽頭成立了“供應(yīng)鏈高質(zhì)量發(fā)展委員會”，發(fā)起了良品鋪子質(zhì)量管理升級計劃，從而找到共創(chuàng)十億爆款產(chǎn)品機(jī)會點，提升供應(yīng)鏈協(xié)同水平。

▲良品鋪子第六屆供應(yīng)商大會上，正式成立“供應(yīng)鏈高質(zhì)量發(fā)展委員會”，共創(chuàng)十億爆款產(chǎn)品機(jī)會點，提升供應(yīng)鏈協(xié)同水平。

這不僅需要良品鋪子對供應(yīng)鏈全程的數(shù)字化把控，更是與供應(yīng)商的深入合作與精準(zhǔn)配合。

顯然，良品鋪子多年深耕供應(yīng)鏈的努力已初見成效。

產(chǎn)品生產(chǎn)信息、進(jìn)出庫數(shù)據(jù)、各門店退補(bǔ)貨、全渠道訂單打包及配送……這些在良品鋪子一個八萬平方米的物流倉，98位員工即可完成。未來這一數(shù)字還將繼續(xù)減少到40人以下。2019年，良品鋪子全渠道在倉倉庫庫存平均周轉(zhuǎn)天數(shù)是19天，快于同行近一倍速度。

2 直徑1米，縱深100米

單個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)細(xì)分趨勢從未像今天這樣明晰。這一點，深耕零食行業(yè)十余年的楊紅春體會得格外深刻。

“所有的創(chuàng)新最后是要跨界、跨學(xué)科、跨專業(yè)領(lǐng)域。”楊紅春表示，“如何做到各環(huán)節(jié)的協(xié)同，最終聚焦到零售行業(yè)的效率源泉，具備面向消費者的能力。”

這些都通過產(chǎn)品來體現(xiàn)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品。

“我們做新品，首先想的不是成本，而是質(zhì)量。”劉玲說。

以“7日鮮”綜合果仁為例，剔除價格較為廉價、口感相對普通的花生、南瓜子，良品鋪子選擇了腰果、核桃仁、榛子仁、開心果仁、蔓越莓干、紅提干、藍(lán)莓果干的組合。

同時，針對還要深入原產(chǎn)地，通過與原料端+生產(chǎn)端的三方協(xié)議，進(jìn)一步保證良品鋪子在原料、加工工藝、成品等一系列標(biāo)準(zhǔn)的落實，最終實現(xiàn)高品質(zhì)輸出。

“對比同類產(chǎn)品，我們絕對沒有堅果碎、果干碎，顆粒更大，飽滿度更高。”劉玲說。

值得注意的是，與市場上很多品牌在該產(chǎn)品的外包裝上發(fā)力，并努力延長堅果的保質(zhì)期不同，良品鋪子另辟蹊徑，直接優(yōu)化周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)到發(fā)貨不超過7天。

針對消費者新鮮健康的核心需求，良品鋪子在保證整箱凈重的前提下，適度放寬了每袋的凈重標(biāo)準(zhǔn)，從過去的25.1克~25.2克/袋調(diào)整為，24.9克~25.3克/袋.

誤差范圍雖然只是擴(kuò)大了0.3克，que大大提高了效率，每1小袋的裝袋時間可縮短2秒。假設(shè)一個工人一天裝1800小袋，那么僅這一個小環(huán)節(jié)就可節(jié)省生產(chǎn)時間1小時。

最終讓消費者能夠更快收到更新鮮的商品。

一點小小的改變，帶來的不僅是流通效率的提升，更是消費者的認(rèn)可。

上市才兩個月的“7日鮮”每日堅果，月銷量已超過10萬份。

當(dāng)然，260多家供應(yīng)商，遍布全球的產(chǎn)地，在嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)下，與合作伙伴共同成長才能走得長遠(yuǎn)。

武功記就被良品鋪子訂單“逼”著跑。

作為良品鋪子最早開始合作的供應(yīng)商之一，在良品鋪子只有6家門店時，武功記就開始為其提供牛肉類產(chǎn)品。今年，隨著良品鋪子開發(fā)健康代餐零食細(xì)分市場，武功記就“認(rèn)領(lǐng)“了低脂雞胸肉。

從牛肉到雞肉，看起來只是原料的變化，對于武功記而言，卻是完全不同的工藝，以及更高的投入。

前期與良品合作，光研發(fā)階段，就花掉了十幾噸的原料，從疫情恢復(fù)之后，4月~6月，送去檢測的樣本就多達(dá)80次。

但是，12年的合作經(jīng)驗，讓武功記相關(guān)負(fù)責(zé)人蘇承威并不擔(dān)心。因為，加入良品鋪子研產(chǎn)銷供應(yīng)鏈體系后，“都是被訂單追著跑的”。武功記原來在漢陽有兩家工廠，與良品鋪子的合作，生產(chǎn)銷售額量級翻了100倍。

今年5月，低脂雞胸肉開始試水銷售，5月和6月每月銷售量在2噸~3噸左右，8月，這款產(chǎn)品直接賣脫銷。“這個月我們接到了40噸的大訂單，計劃再投資200萬元添置設(shè)備，擴(kuò)大產(chǎn)能。”蘇承威說。

對于良品鋪子而言，相對于選擇合作伙伴和發(fā)展道路，更難的是承擔(dān)責(zé)任。沒有一家自有工廠的良品鋪子更多地承擔(dān)了檢測員、安全員和效率提速器的責(zé)任。

良品鋪子在自身加速數(shù)字化的基礎(chǔ)上，逐步導(dǎo)向上游。一方面，通過大數(shù)據(jù)洞察用戶需求，提升產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程效率；另一方面，通過用戶反饋數(shù)據(jù)，反過來對生產(chǎn)工藝進(jìn)行升級改造，提升產(chǎn)品升級改造的效率。

楊紅春表示，良品鋪子通過規(guī)劃報告共享、市場和用戶數(shù)據(jù)分析共享、質(zhì)量專項技術(shù)支持、質(zhì)量專業(yè)培訓(xùn)、自動化生產(chǎn)線技術(shù)和方案支持、良品最佳管理實踐導(dǎo)入等，為供應(yīng)商提供技術(shù)支持。

數(shù)據(jù)顯示，通過14年的發(fā)展，良品鋪子已為旗下的每個產(chǎn)品制定了詳細(xì)的“說明書”。

首先，良品鋪子所有產(chǎn)品理化指標(biāo)普遍高于國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的20%以上；

其次，加入了顆粒大小、果殼開口程度等與食品安全無關(guān)，確深刻影響消費者購買體驗和口感相關(guān)的感官指標(biāo)；

第三，介入80%供應(yīng)商的原材料采購，通過指定原料產(chǎn)地控制產(chǎn)品質(zhì)量，例如菲律賓芒果干只挑選 5~6月間、自然 8 成熟的菲律賓呂宋芒做原料，奶香夏威夷果甄選澳洲、南非夏威夷果且只挑直徑在 25~28mm的“大型”夏威夷果，花見枇杷干只選莆田產(chǎn)的8成熟鮮果等；

第四，要求所有供應(yīng)商100%執(zhí)行約定的產(chǎn)品制作工藝。

此外，良品鋪子還將供應(yīng)商數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，打通生產(chǎn)、物流、資金、信息，為計劃下單、采購日常管理等業(yè)務(wù)活動提供支撐。

在良品鋪子支持下，每年供應(yīng)商產(chǎn)品工藝升級案例可達(dá)50余例，產(chǎn)品配方升級案例達(dá)40余次，帶動供應(yīng)商年銷售增長30%以上，通過一個又一個日益增長的訂單，盤活產(chǎn)業(yè)，提高供應(yīng)鏈的韌性與活力。

2006年至今，良品鋪子有260多家國內(nèi)供應(yīng)商，帶動109家供應(yīng)商獲得跨越式成長。其中，13家供應(yīng)商年采購額超1億元；14家供應(yīng)商年采購額超5000萬元；37家供應(yīng)商年采購額超2000萬元。

最終，在零食的細(xì)分領(lǐng)域，良品鋪子實現(xiàn)了以企業(yè)價值觀為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為根本，以消費端建設(shè)、供應(yīng)商互動為核心的能力，最終向形成協(xié)同效應(yīng)的“產(chǎn)業(yè)路由器”角色轉(zhuǎn)化。

3 顧客導(dǎo)向下的以柔克剛

“藤椒口味好好吃”，“想喝奶茶又怕胖”，“愛吃辣又怕長痘”……每天，良品鋪子后臺以萬為單位的消費者反饋信息被收集整理，最終傳導(dǎo)到研發(fā)部門。

越靠近消費者，越能打造柔性供應(yīng)鏈，才能根據(jù)市場需求快速做出反應(yīng)。

一方面，通過大數(shù)據(jù)洞察用戶需求，提升產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程效率；另一方面，通過用戶反饋數(shù)據(jù)，反過來對生產(chǎn)工藝進(jìn)行升級改造，提升產(chǎn)品升級改造的效率。

在零食這個“喜新厭舊”的行業(yè)，良品鋪子深諳常做常新的規(guī)則。

根據(jù)中報，良品鋪子在售產(chǎn)品有1556款SKU，位居行業(yè)第一，其中，超過50%的SKU都是市場首創(chuàng)，實現(xiàn)了對休閑零食品類更全面的覆蓋。值得注意的是，新品占比達(dá)到18.25%，平均每月有30~40款新品投入市場。

“不能不變化，也不能盲目創(chuàng)新。” 楊紅春強(qiáng)調(diào)，要在現(xiàn)有存量上進(jìn)行創(chuàng)新。

研發(fā)肯定會有失敗，但不能將成本全部轉(zhuǎn)嫁個供應(yīng)商，而供應(yīng)商也不能只做“生產(chǎn)寄生蟲”。

據(jù)了解，良品鋪子的產(chǎn)品研發(fā)是研產(chǎn)銷一體化過程，與合作伙伴風(fēng)險共擔(dān)、成果共享。通過越來越明確的客戶需求和渠道布局，改變了過去低頭式創(chuàng)新，極大地縮短了測試時間，提高了新品的成功率。

“最重要的指數(shù)就是復(fù)購率。”楊紅春告訴《靈獸》，如果有30%的用戶在首次成交后的一個月有兩次復(fù)購，說明這個產(chǎn)品很成功。如果6個月都沒有復(fù)購或復(fù)購率很低，說明產(chǎn)品不行。在良品鋪子的研產(chǎn)銷體系里，可以快速失敗，“數(shù)據(jù)很直接”。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，良品鋪子線下門店重復(fù)購買率達(dá)到73.75%以上，高于行業(yè)第二位的70%。

此外，更加開放的產(chǎn)銷系統(tǒng)數(shù)字化也在進(jìn)一步提高效率。據(jù)了解，目前良品鋪子260家供應(yīng)商數(shù)據(jù)全部在線，包括原料、包材、單日產(chǎn)能、庫存、在途數(shù)據(jù)、在良品鋪子倉庫存、在門店倉庫存、消費者購買量等。

 “進(jìn)銷調(diào)存退費，所有產(chǎn)品的東西都在，避免浪費，避免資金積壓。”楊紅春說。

2019 年年報顯示，良品鋪子庫存周轉(zhuǎn)率達(dá)到 6.2 次，高于來伊份的 5.5 次和三只松鼠的 3.9 次。

同時，良品鋪子還與高校及科研院展開了廣泛合作，將最前沿的研究成果運用于產(chǎn)品研發(fā)中。

2020年中報顯示，良品鋪子還將產(chǎn)品研發(fā)職能獨立建制“產(chǎn)品研發(fā)事業(yè)部”，以消費者需求和市場洞察為驅(qū)動力的、專門從事食品與生物技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)。

通過“研究院+產(chǎn)品研發(fā)中心+供應(yīng)商”，聯(lián)合打造行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新平臺，實現(xiàn)數(shù)字化產(chǎn)品概念測試、科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)路線、以及客觀可靠的產(chǎn)品消費者測試，打造深度研發(fā)能力，構(gòu)建供應(yīng)鏈競爭新壁壘，強(qiáng)化核心競爭力。

2020年先后亮相的子品牌——兒童零食“良品小食仙”和健身代餐食品“良品飛揚”不僅創(chuàng)新力滿滿，就是其深化供應(yīng)鏈的最好體現(xiàn)。

細(xì)分市場的深入以及差異化的產(chǎn)品策略，也為良品鋪子帶來了漂亮的數(shù)據(jù)。2020年中報顯示，上半年兒童零食銷售額達(dá)到1.87億，同比增長近35%，超過了所有品類的平均增幅。健身零食良品飛揚上市兩個月，銷售迅速增長，其中，蛋白代餐奶昔、低脂雞胸肉兩個爆款，上市兩個月，銷售環(huán)比分別提升70倍和15倍。

未來，良品鋪子將針對孕婦、產(chǎn)婦、兒童、銀發(fā)族、健身族等細(xì)分人群不同需求，定制健康營養(yǎng)、具有功能性的零食。

與之相伴的是更緊密融合的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而迸發(fā)出內(nèi)驅(qū)活力和動力。在優(yōu)勝劣汰中，“未來中國十年會出現(xiàn)若干個千億級的食品企業(yè)。”楊紅春說。