“服裝定制第一股”酷特智能日前發布了一份亮眼的業績報告：2020年上半年，公司實現營業收入3.72億元，較去年同期增長41.66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5034.40萬元，較去年同期增長53.61%。

要知道，2020年上半年，服裝行業都不太好過。森馬凈利潤下降97.01%，七匹狼凈利潤減少80.36%。國家統計局數據顯示，1―6月份，社會消費品零售總額172256億元，同比下降11.4%。其中服裝鞋帽、針紡織品類零售額5120億元，同比下降19.6%。

13年前，已經成立逾10年的青島紅領集團決意轉型。面對服裝工廠之間的價格戰與難解決的庫存問題，這家傳統服裝企業搖身一變，成為了做大規模定制個性化服裝的酷特智能。2020年7月8日，酷特智能在深交所A股創業板正式上市，成為“服裝定制第一股”。

在整個服裝行業士氣低迷的情況下，C2M（Customer-to-Manufacturer，意為顧客直連制造者）點燃了興奮點，這個已經基本改造了家居領域的模式，在服裝行業中該怎么應用？傳統服裝企業轉型C2M有哪些優勢和痛點？C2M未來走向又將如何發展？

為什么要做C2M？

近幾年，傳統服裝行業一直過得有些艱難。新冠疫情的“火上澆油”，直接致使許多國內外服裝品牌紛紛破產、倒閉。

量品創始人虞黎達認為問題集中于兩個方面：“第一，庫存成為壓垮服裝行業的最后一根稻草，死掉的品牌基本都是因為現金流斷裂；第二，沒有高效的渠道，線下實體店門可羅雀，線上廣告費成本高。”

傳統服裝企業的模式牽扯環節眾多，從商品被生產廠家生產出來，再到消費者接收到商品，不僅需要經過經銷商與品牌商的轉手，還要涉及到倉儲、溢價、物流等多個環節。所有環節累加成本都要由消費者來買單，一件普通的服裝，價格可能超出原有價格的好幾倍。

而 C2M不同，跳過品牌商、代理商、銷售終端等渠道和中間環節，消費者與生產廠家的直接連接，節省中間成本，消費者可以提交個性化產品需求，生產廠家按照需求進行生產。

“C2M 商業模式使產業生態鏈得到了大幅優化，極大程度的降低了生產成本，提高了產業鏈的運行效率，這種模式無庫存、業務恢復快的特點使得企業在疫情中保持了現金流。”衣邦人創始人兼CEO方琴說道。

酷特智能品牌總監馬玉銘認為：“這種轉型不僅僅是因為傳統服裝行業庫存高、折舊速度快、成本上升、訂單轉移、行業競爭加劇等因素，更重要原因在于傳統服裝行業發展模式相對滯后，已經無法滿足‘消費者主權時代’的需求。”

怎么做C2M？

從目前的市場情況來看，C2M模式實踐方法主要可以分為四類。

• 第一類，傳統服裝制造企業轉型面向C端消費者。制造商建立產業互聯網平臺，由消費者需求實時驅動生產，酷特智能、溫州莊吉服飾有限公司、東蒙集團都是較為典型的傳統企業轉型案例。

• 第二類，中小企業通過平臺方連接起C端。C2M模式強調的設計能力、數字化生產以及前期所需的大量投入，是大量中小服裝企業所難以企及的，因此許多中小企業選擇對接云裁剪平臺完成定制生產線的部署。

• 第三類，從市場到生產“一條龍”，除了有生產能力，還要做品牌和渠道。比如量品和衣邦人，可提供在線預約、上門量體、生產快遞的定制服務。

• 最后一類，平臺連接C端和生產端，即非實時、預約式、預售式的C2M，比如淘工廠、拼多多。不過，與前幾類做個性化定制不同，這種類型偏重“預售”概念，通過平臺聚集零散需求后出大訂單。

虞黎達認為，對于前端有品牌、有門店的企業，可以利用自有渠道做C2M的工作，比如陳列非大貨的款式，提供面向消費者的定制服務，通過與酷特智能等柔性供應鏈企業合作，將現貨改為期貨以減少庫存，這是可以迅速進行改良的一種方式。

而對于無前端、做后端的供應鏈企業，轉型方式主要是加入柔性化生產線，類似酷特智能的做法。改造一條生產線并不是難事，難的是如何保障訂單來源。如果想突出重圍，那必然要自己做渠道、品牌、銷售。

轉型之難

酷特智能目前的訂單主要來自兩個平臺：一是大眾創業平臺，酷特智能為服裝行業的創業者提供供應鏈的全部服務；二是CotteYolan等直接針對終端消費者的App、小程序、線上旗艦店等，它讓品牌直接面對消費者，讓工廠直接從平臺上獲取訂單。

從營收來看，酷特智能的主營業務仍是以ODM為主。2017年至2019年，ODM（貼牌加工）類產品銷售收入占各期服裝類業務收入的比例分別為73.77%、74.15%和70.20%，而OBM（自有品牌）的營收占比僅為9.06%、9.90%、10.69%，銷售占比相對比較低。可以說，OBM自有品牌定制化業務并不是酷特智能的業務核心，其C2M模式仍在探索之中。 

方琴告訴億邦動力，傳統服裝企業的劣勢在于，缺乏C2M模式下的設計能力、數字化生產、獲客能力。制造商絕大多數能力和投資都在生產制造上，關注的都是如何提高產品品質、盡快交貨、壓縮成本、提高利潤，訂單的分散性以及引流獲客問題難以解決。

“我們拿吃飯這件事兒舉例來說，以前大家都愿意去飯店里堂食，現在越來越多的人選擇美團外賣、餓了么，送餐上門，哪怕餐廳就在自家樓下，這種消費習慣的養成經歷了很多年。因此我覺得服裝行業的 C2M還是需要時間，因為現在大部分消費者還沒有聽說過或是沒有習慣于C2M的模式。”虞黎達說。

在難以觸達大部分C端消費者的情況下，客戶留存率就變得異常重要。方琴認為，C2M 商業模式中，消費者在對商品進行購買時，無法對商品進行提前試用與體驗，進而造成體驗式購物的缺失，隨之而來的是產品的品質和交貨期保障問題，因此企業除了要注重品質，要更重視服務。

馬玉銘認為，在產業互聯網生態平臺產業鏈中，C2M代表的是“需求+平臺+工廠”。“未來，酷特智能將根據消費者的需求，通過平臺的強大賦能，迅速衍生出一個又一個M，并讓孵化的更多M通過酷特智能產業互聯網平臺直接面向C端。未來，在C2M的發展之路上，要實現三端融合，即M端的智能化改造，C端的平臺搭建，以及管理端對應的數字化管理體系。還應有樹立培育定制消費市場的理念，以產業互聯網的方式鼓勵來自市場需求端的積極參與。”他談道。