8月17日-18日，由靈獸傳媒主辦、創紀云協辦的主題為“零售下一站”的2020中國零售創新峰會暨小業態發展大會（第六季）在南京舉辦。

來自全國各地的零售企業創始人、高管以及解決方案提供商等業內人士在會議中進行干貨分享與思想碰撞。

會議上，超市發董事長李燕川做了主題為《零售之變》的分享，李燕川表示，這幾年受到風投影響，零售業發生新的嘗試和裂變，把曾經“以商品為中心的交易”變成各種概念，比如社區團購、前置倉，但它們能否成為零售的主業態，還需靠時間驗證。 

在李燕川從事零售業的40年間，零售業發生了諸多改變，渠道、顧客、商品、組織，協作等都在發生變化。

以下為演講原文，《靈獸》略有刪減：

今天我想跟大家分享的是《零售之變》。其實，無論外界發生怎樣的變化，都不能離開圍繞顧客創造價值，這個價值不僅給顧客創造，也給我們自己創造。今天我以超市發上半年的變化和應對措施與大家交流。

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針對變化，首先要適應市場，適應顧客的變化。

以前的渠道主要是賣場、商店、實體店，現在則還包括了直播、小程序，到家、到店業務，渠道的變化，讓零售業多元化觸達顧客。 

今年上半年，超市發也試水了直播。每周六上午10~12點開通直播，平均下來一場能賣6-7萬元。同時，超市發也開發了小程序、推出到家、到店服務，到家主要是結合美團來做第三方送貨到家。另外，還在店外做24小時自助提貨柜。

雖然超市發的店面不是很多，但一直是千店千面，多維度吸引顧客。比如，超市發大賣場與羅森合作的便利店，還有讀書城、專賣店等多個業態，而未來，超市發還將在個性和需求上，多方面滿足顧客需求。

在今年1~6月期間，超市發統計的數據是，30歲以上女性顧客從去年占比的39%，增長到42%，中年男顧客也增加3個點，但女青年從17%下降到12%。

這組數據不僅象征著超市商品的變化，更是生活方式發生了嚴重改變。數據統計，今年1~6月份，北京市白領離京30萬人，因此，客流下降已是常態，但有一點明顯的是，中年人的占比正在提升，也就是說，以前在外面吃飯的人，其生活方式正在轉變為回家做飯，這對超市來說是一個機會。

這部分人群才是最忠實的顧客，要格外注意的是，顧客的變化，讓其消費方式發生了改變。

通過疫情大家都注重增強免疫力。所以，顧客的消費中心正在向健康轉型。以前總說消費升級，今年又說消費降級，可無論怎樣，超市要做到的是，保證消費者能到店買到最好的商品就行，無需跟顧客過多推銷奢侈的商品，因為消費能力的確在下降。

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其次，是商品之變。今年1~6月，家庭食用的果菜肉蛋等商品的占比從27%增長到32%，但雜百、飲料、煙等品類在下降。這也從側面反映，更多的顧客開始考慮健康問題。 

同時，還要突出商品的品質。今年上半年，超市發主推了價格低、營養成分很高的富硒鴿子、冰鮮大黃魚、太行山老母雞以及麒麟西瓜，讓老百姓不花很多錢就能吃到好東西，還設定了每月必須的銷量，以來保證供應商的利潤。

最近超市發與多家餐飲企業合作，比如北京宴、眉州東坡等，將餐廳能夠買到的“知名”菜品放到超市進行售賣，增加顧客對餐飲品牌知名度的認可，這一合作的初衷是想幫助餐飲企業在疫情期間“共渡難關”，但效果甚好，不僅帶動了餐飲利潤，還成為了新的銷售方式。

如今，在超市發的店里會將廚房讓出一部分、賣場增加一部分，售賣餐飲產品，在今年五一期間，超市發舉行了營銷活動，廚師長現場片鴨子，一上午的訂單就有110只，比在餐廳賣得還多。同時，超市發還提供現場直播。 

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另外，是組織之變，這主要指系統突圍。

以前超市發做的ERP都是基于業務的，很少涉及公司系統，比如員工、賣場和考核等，都說人工成本高，但零售企業真的計算過員工能夠創造出怎樣的價值嗎？

盡管超市發依然保留著原來的傳統管理方式，但現在開始考慮對員工進行定向培養，針對采購人員，不設考勤、固定辦公桌，而是鼓勵他們在賣場、廠房和庫房，現在有考勤軟件束縛了人的思維，員工管理的重點在于怎么考核，要把這件事想明白。 

超市發會員的數量達到千萬級別，每個月推出會員商品，通過數字化和會員人臉之別之后，后臺數據篩選分析個性營銷，最終實現“我懂你”，一切圍繞顧客。

其實，不管是什么業態，滿足顧客需求才最重要，賣場面積有限，再大的賣場不可能滿足上到80，下到3歲的所有人群需求。所以，要打造智能化的購物體驗，高效率運營前臺，顧客拿起商品即見到更多深度的信息，集合打造出一個吸引顧客的活潑炫酷的賣場。

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最后，是協作之變，共享顧客。

超市發目前與餐飲、生活服務等行業進行合作，讓顧客到店不僅能買到商品，還能滿足生活上的需求。還有顧客、賣場等都能夠拿來共享。

就像剛才所說，以不變應萬變，以變應變，隨需而變。超市發要做不折騰、不跟風，堅持自己的零售企業，要做千店千面有溫度的零售商。 

現在進入下半年，新的挑戰或許還會再來，在北京已經經歷了兩次疫情，對餐飲業的打擊非常大，對零售的考驗也很大，甚至有專家提出，如果北京再出現秋冬疫情，可能不僅是企業受到打擊，是讓信心受到打擊，如果沒有敢去取勝的信心，打擊將是巨大的。

因此，大家要做好準備，如果疫情真的來了，考慮物資是否充足，交通是否便利，不僅是賣場，直播、到家、到店、到點的渠道業務的鞏固和加強。

疫情對員工和企業組織機構都是考驗，要能預測商品、庫存，通過這次疫情，超市發在北京地位的鞏固，包括市區政府對超市發的認同，這次也是上了一個臺階。

數據顯示，1~6月份，超市發銷售額上升達到17億元，毛利增長22%，疫情期間沒有一筆斷貨，沒有一個商品漲價，沒有一個門店關門，沒有一個員工感染，北京市政府對超市發特意頒發了嘉獎。 

接下來，大家要做好今年秋冬的準備，一次次的磨難經歷之后，老百姓的危機意識，企業對商品的儲備，如果再發生一次疫情，企業該如何應對，是否做好準備，這都是企業家要思考的事情。

最后，企業要生存，員工要生存，你如何來盈利，這是我們今天在座各位每一位企業領導者，必須要認認真真討論的事情，要把這個想清楚了。