正當行業目光聚焦到極兔、眾郵、豐網等快遞新秀勢要在紅海市場殺出一條血路的時，零擔市場也已開始風云再起，以順豐快運為首掀起的新一波零擔市場價格戰正悄然進行中...

主打月結客戶的拋比12000的重貨包裹B、拋比3000的純重特配，順豐快運兩大低價新產品在拋貨和重貨市場全壘打，而針對散客的特價線路折扣5折優惠，確實讓其他同行倍感壓力。

那么順豐為什么如此重視快運市場布局？為何業務發展如此迅速？本期物流一圖帶你一窺究竟！

前言：快運布局的動機

一言以蔽之，順豐所有新產品包括快運的布局，都是為了供應鏈解決方案。而供應鏈解決方案，簡單來說，就是多個產品的組合，滿足客戶的全鏈路各環節需求。因此形成提供供應鏈服務能力的前提，首先是要完成各環節的產品布局。

→順豐的通過產品布局形成供應鏈解決方案能力：

對于順豐的供應鏈野心，則是以高價值產品時效件為引擎（金牛產品），高價值產品產生利潤，再將充裕的現金流用于新產品的投入（明星產品），從而逐漸形成全產品布局。尤其對于快運業務，是連接客戶上下游的利器，也是目前順豐最大的明星產品之一。

→順豐以金牛業務利潤給明星產品供血：

值得一提的是，雖然順豐快運業務占集團收入體量已經很大，但順豐仍有較大的發展空間。與UPS相比，2019年UPS零擔收入占比已達18.1%，而順豐快運2020年上半年僅占10.8%，相比UPS順豐仍有一倍的提升空間。

→順豐快運業務占比遠低于UPS：

① 資料來源：UPS2019年財報

② 資料來源：順豐2020年H1財報

此外，據物流一圖了解，順豐快運很多業務都是速運網點原快遞客戶貢獻。可見原快遞客戶也有很多都有快運業務需求，并希望一家物流公司提供一攬子服務，這也是順豐快運業務成長的關鍵引擎。

因此無論從供應鏈能力建設，還是順豐客戶需求出發，順豐對快運業務的重視可見一斑，這也注定了順豐必然會在這塊業務上加大投入。

就算不考慮供應鏈布局，單單零擔市場體量超過2萬億，就是快遞市場的2倍。更為重要的是，我國零擔市場CR10僅占3.2%，相比之下美國CR10已達74.6%。國內零擔市場起步晚多而散，頭部企業尚未成熟，順豐可參與的競爭的空間還有很大。

→零擔市場規模高達2萬億，是快遞市場的2倍：

數據來源：公開信息，物流一圖整理

→我國零擔市場集中度遠低于美國，還有很大整合空間：

數據來源：公開信息，物流一圖整理

加之疫情的爆發，家電家具、服裝食品等生活用品加速向線上轉移，零擔成為順豐新業務中市場天花板最高，業務潛力最大的業務之一，并已開始籌劃快運業務單獨上市的相關工作。

那么，順豐快運是用什么方式切入零擔市場，并在短短的時間里，走到頭部地位？筆者認為主要是以下兩點：分別為四網全面卡位、產品客戶布局降價起量。

01 四網全面卡位

零擔市場企業較多，以運聯最新發布的2020年中國零擔30強來具體分類看，零擔市場可分為直營網、加盟網、資源網、同城網及其他，而順豐快運如果想參與整個2萬億市場的滲透，在直營網、加盟網、資源網和同城網上必將有所布局。

→2020年零擔企業TOP30名單：

數據來源：運聯傳媒，物流一圖整理

如上圖，藍色代表直營企業，如順豐快運、德邦零擔業務、跨越、華宇和佳吉；綠色為加盟快運企業如安能、百世和一米；灰色為資源網如三志、德坤和盛豐；同城網則包括貨拉拉等玩家。顯然順豐已經在這四張網的市場。

直營網-聚焦中高端市場。代表企業順豐快運和德邦零擔業務，市場體量約300億以上，直營為主。順豐快運從孵化到品牌成立僅5年時間，以低于同行的價格切入，正在瘋狂搶占中高端市場這塊利潤蛋糕。

加盟網-主流市場貨量王。代表企業安能、壹米滴答、百世快運等，市場體量約450億以上，加盟為主。作為零擔市場里的主流市場，安能和壹米等加盟型企業可謂是貨量擔當，主要深耕中低端，類似快遞行業里的通達系，必然會在零擔市場擁有一席之地。而順豐旗下的順心捷達則與其直接競爭，底盤融通后的潛力不容忽視。

資源網-區域專線供應鏈。代表企業三志、德坤、盛豐、宇鑫等，市場體量約1300億以上，專線、區域網、合同物流為主。區域小霸王和專線是國內零擔市場的一大特色，多而散低成本運營，而合同物流則以供應鏈企業為主，資源的不共享不對稱導致難以直接整合，順豐推的共建車隊也是致力于此，借助科技和資本力量去慢慢整合。

同城網-新興市場卡位戰。代表企業貨拉拉、唯捷、駒馬等，市場體量約500億以上，同城整車為主。同城貨運、同城搬家、企業搬遷等細分場景，隨著倉配的逐漸投入影響，商超、家居、汽配等行業的同城運輸已成新興市場，順豐推豐城專運即是布局同城進行卡位戰。

02 產品客戶布局，降價起量

從順豐快運官網和對外宣傳不難看出，針對零擔市場產品方向的布局已趨向成熟，以分公斤段和產品定位來看：

①重貨包裹(20-100kg)和小票零擔(100-500kg)作為標準產品主要聚焦中高端小件；

②大票零擔(500-3000kg)和重貨專運(3T以上整車)主要引入外部資源對標加盟網；

③重貨包裹B(拋比12000)和純重特配(拋比3000)則再次降價主攻拋貨和純重貨市場進軍專線領域；

④豐城專運(200KM以內)借助內外部運力主攻同城整車新興市場；

⑤專線普運和順心融通主攻專業市場，原物流普運(14年第一個重貨產品)則逐步下線。

→順豐產品線布局：

資料來源：公開信息，物流一圖整理

月結客戶-全面降價搶奪份額。從年后推出的“321登峰計劃”，凡是競爭對手月結客戶皆可以等于或低于其價格進行內部補貼搶奪，一句口號最能表達其含義“決戰百日一鼓作氣、滅邦搶貨爭拿獎勵”；而近期推出的純重特配更是主打3000拋以下的純重貨月結客戶，價格低至0.8元/kg，全國大部分地方續重也僅僅1.4-2.1元/kg，價格幾乎和安能無異，競爭力不言而喻。

→順豐月結競爭策略：

資料來源：公開信息，物流一圖整理

散單客戶-線路折扣優惠多多。從9月份針對散單用戶推出的20條特價線路來看，覆蓋全國多個城市，覆蓋產品主要是重貨包裹和小票零擔，全部給予5折優惠，除了線路折扣外，在周六日也在開展促銷優惠券活動，同樣相當于5折優惠，折扣力度之大比肩月結客戶，而這樣的折扣推出則和加盟系填艙類似，在冷門線路進行降價促銷提升裝載率，最終實現降本增效作用。

→順豐散客競爭策略：

總結：市場沖擊

快遞行業有句話廣為流傳“不怕通達漲價、就怕順豐降價”，而零擔市場目前同樣面臨類似的境遇，順豐快運的布局和謀劃，以價格戰的形式開始席卷零擔市場，加之隨著科技和資本的加持，未來或許也會推出類似快遞“特惠專配”的更低價產品，屆時其他玩家是否會受到沖擊？對此你怎么看？