隨著電商件增速的放緩，存量市場價格戰(zhàn)加劇，上游電商對物流自建或整合，以電商件為主的通達(dá)快遞將遇見業(yè)務(wù)瓶頸，急需新的突破開啟第二曲線。

那么通達(dá)系的第二曲線到底在哪里？如何才能破局？

01、第二曲線的必要性

2020年關(guān)鍵詞是疫情，而對快遞而言就是疫情后的價格戰(zhàn)升級。如今通達(dá)價格戰(zhàn)打到冰點，但分化并沒有逆轉(zhuǎn)，快遞市場面臨價降而格局不變的尷尬局面，價格戰(zhàn)陷入窮途困境。

此外，隨著網(wǎng)購人數(shù)到達(dá)瓶頸，網(wǎng)上零售額和電商快遞業(yè)務(wù)量增速放緩。在狼多肉少的市場環(huán)境下，依賴電商平臺的通達(dá)系，將長期面臨長期挑戰(zhàn)。

→網(wǎng)購人數(shù)、網(wǎng)上零售額、電商快遞業(yè)務(wù)量增速未來5年將逐年放緩：隨著電商件增速的放緩，存量市場價格戰(zhàn)加劇，上游電商對物流自建或整合，以電商件為主的通達(dá)快遞將遇見業(yè)務(wù)瓶頸，急需新的突破開啟第二曲線

資料來源：長江證券

當(dāng)然，這種現(xiàn)象是正常的，隨著外界環(huán)境的不斷變化，任何一家企業(yè)都不可避免的會經(jīng)歷萌芽期、成長期、穩(wěn)定期和衰退期的生命周期。而要做一個常青藤企業(yè)，就必須在衰退期來臨之前，突破新的破局點，開啟第二曲線。如同生物通過變異適應(yīng)新的自然環(huán)境，才能延續(xù)生存是一個道理。

→第二曲線開始新的增長通道：

資料來源：網(wǎng)絡(luò)

如今從快遞企業(yè)的單價、收入、和利潤水平來看，行業(yè)恰好處在從成長期邁向成熟期的關(guān)鍵時刻，如果企業(yè)還想繼續(xù)做大，就必須開始尋找第二曲線，避免走向側(cè)枝盲端，面臨出局或被收購的命運。

→快遞行業(yè)所處階段：

資料來源：長江證券

那么第二曲線有怎么的特點，通達(dá)該如何尋找第二曲線？

02、第二曲線的原則

首先我們要知道，第二曲線并非能一撮而就，就像生物體適應(yīng)環(huán)境的變異一樣，都是在合適時間（大環(huán)境和企業(yè)發(fā)展階段），在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上逐漸進(jìn)化的結(jié)果（如微信和QQ），這是第二曲線成功的前提。這也是為什么快遞企業(yè)做商業(yè)很容易失敗的原因，核心在于快遞企業(yè)沒有商流的基因基礎(chǔ)。

反過來再看特惠專配的增長，是符合合適的時間和逐漸進(jìn)化的原則的結(jié)果。一是品牌電商占比提升對順豐包郵的訴求；二是順豐網(wǎng)絡(luò)已有較大空間的填倉需求；更重要的是特惠專配是在特惠A/B/C/D的基礎(chǔ)上，推出的階梯降價產(chǎn)品，這個產(chǎn)品天然已有客戶基礎(chǔ)（特惠A/B/C/D談不下來的客戶），并非一撮而就。

→順豐特惠A/B/C/D/專配的發(fā)展歷程：

資料來源：來自網(wǎng)絡(luò)及草根調(diào)研

總結(jié)下來，第二曲線的原則很簡單，就是第二曲線并非一撮而就折騰出來的，而是合適的階段，在原有產(chǎn)生基礎(chǔ)上進(jìn)化出來的，這點相當(dāng)重要，否則第二曲線的風(fēng)險極大。尤其通達(dá)做新業(yè)務(wù)（如承諾達(dá)），必須要考慮企業(yè)是否在合適的階段（末端能力），是否有前期的客戶基礎(chǔ)。

那么對于通達(dá)快遞的第二曲線又是什么？如何能做到穩(wěn)中求進(jìn)？

03、尋找第二曲線

基于市場大小和難度，快遞企業(yè)首先選擇了快運板塊，在過去的兩年順豐快運、中通快運等脫穎而出（注意兩者客戶資源/結(jié)盟商資源也是在快遞網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，也并非一撮而就）。但快運市場低利潤特點，并不能作為企業(yè)第二曲線的唯一的機(jī)會點。

那么除了快運板塊，就要看看快遞領(lǐng)域的其他業(yè)務(wù)場景。若我們把快遞市場按上下游進(jìn)行卷粉，可以分為B2C、B2B、C2C和C2B，其中B2C又可分為高端、低端電商件；B2B可分為商務(wù)件和政務(wù)件。每個市場都有對應(yīng)的玩家參與，市場參與情況如下：

→快遞市場收入地圖：

資料來源：物流一圖測算

其實，我們已經(jīng)注意到，在各板塊市場有限的背景下，如果想繼續(xù)增長，就必須邁向別人的領(lǐng)地。如順豐向B2C電商件的滲透（政務(wù)件和退件難以參與），除了去切高端電商件的蛋糕，也要通過加盟的形式把觸手伸向了更大的市場——低端電商件。

→順豐電商加盟網(wǎng)付出水面：

資料來源：網(wǎng)絡(luò)

同樣的，通達(dá)系第二曲線當(dāng)然也可以從B2B商務(wù)件和C2C個人件兩塊下手。雖然從市場容量來看，個人件、商務(wù)件市場不足電商件的1/3，但從收入和利潤市場來看，收益豐厚。

而在個人件和商務(wù)件之間，筆者認(rèn)為個人件相比商務(wù)件更好切入。

首先商務(wù)件在無紙化背景下，增長實際是乏力的。且商務(wù)件對前端營銷和運營時效兌現(xiàn)率要求極高。但個人件是日常剛需，一是受經(jīng)濟(jì)影響有限，二是不需要專門的銷售營銷和極高時效的要求。這也是為什么順豐對散客有快件慢件的選擇，說明散客也有明顯的價格訴求，而成本和價格正是通達(dá)的主要優(yōu)勢。

04、散客之爭

目前，通達(dá)盯著散客，說白了主要基于個人件收入高利潤高。

以順豐為例，順豐時效版塊2019年收入565.21億元，據(jù)調(diào)研在時效版塊中個人件占比約50%，強(qiáng)大的基數(shù)為順豐貢獻(xiàn)了約280億元的收入，力量可見一斑。

而無論是順豐還是通達(dá)系，散客收件一般都是按照公布價的原價收取，基本上很少打折，最多是結(jié)合節(jié)日等營銷推送些優(yōu)惠券。因此散單客戶單價是遠(yuǎn)高于電商等月結(jié)客戶，無論是總部的利潤還是快遞員的提成收益都是可觀的。雖然散單收件較分散還需要打包，但多數(shù)快遞員還是很樂意收的。

這就是為什么在過去的一段時間里，菜鳥、通達(dá)、京東強(qiáng)勢介入個人件市場，順豐也推出新產(chǎn)品進(jìn)行防守反擊，散客成了新的競爭焦點：

菜鳥&通達(dá)-再補2億寄快遞。近期菜鳥裹裹宣布將原“周六免費寄”快遞活動升級為“天天免費寄”，將補貼2億元優(yōu)惠給客戶，散單客戶可通過菜鳥裹裹APP、支付寶、淘寶等寄快遞拼手氣搶優(yōu)惠券，每天最高可免首重，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明散客周六寄件量為日常1.5倍。前段時間還推出了辦公樓用的裹裹寄件柜，目前也正在大量鋪設(shè)。菜鳥裹裹寄快遞用戶已超過2億，已成為目前最大的在線寄件平臺，而韻達(dá)7月底也開啟“小蜜豐采蜜項目”，散客價格為官網(wǎng)7折，降價搶奪散單業(yè)務(wù)。

京東-個人寄件優(yōu)惠多。依托京東商城的自帶流量，京東快遞個人業(yè)務(wù)來勢洶洶，用戶在周六周日寄件可享受全國75折。而用戶收件時寄快遞即可在京東購物后預(yù)約寄件，也可在簽收快遞時直接掃碼寄件，同樣享首重8折優(yōu)惠。618期間京東快遞個人快遞業(yè)務(wù)量增311%，凸顯了平臺能夠有效轉(zhuǎn)換個人寄件的力量。

順豐-再推低價新產(chǎn)品。針對同行的進(jìn)攻，除常規(guī)優(yōu)惠券防守外。順豐更是在今年5月底已在部分城市試點上線了一款新產(chǎn)品-特惠件，主要針對單票10kg以下的散單客戶，價格1kg低至7元。這是繼去年針對電商大客戶推出的特惠專配后，時隔一年后再推低價產(chǎn)品。而特惠件則對散客全面開放，但時效與特惠專配一致，預(yù)測順豐是在下一盤大棋，特惠分網(wǎng)運行將很快到來。

可見，菜鳥、京東、通達(dá)系都已經(jīng)開始進(jìn)攻這片城池，那么如何才能攻進(jìn)城，這是一個問題。識別第二曲線破局點后，其實最困難的是如何擊穿破局點，即通達(dá)如何才能把散客做好？

05、如何破局

不得不面對的是，擊穿破局點到達(dá)第二曲線的難度相當(dāng)大，成功概率不到4%。因為第二曲線破局點就有閾值效應(yīng)，就像物理學(xué)里的相變臨界點，100℃才能沸騰，99℃等于沒有。因此，只有在破局點持續(xù)投入較大的資源，才能突破破局點來到第二曲線，無論順豐的電商件，還是通達(dá)的個人件，亦是如此。

畢竟順豐作為最早布局散單業(yè)務(wù)的“鼻祖”，已經(jīng)形成了一套良性循環(huán)的體系，是存在一定的壁壘的。雖說菜鳥裹裹依靠一鍵退換貨在淘系平臺上讓順豐無一席之地，但順豐完善的散客運營體系讓其他競爭對手還需“膜拜”一段時日。

如順豐在社區(qū)住宅、CBD、商業(yè)區(qū)、酒店、專業(yè)市場、工業(yè)區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校等八大場景讓散客能隨時隨地找到順豐。并通過會員傳播、銀行支付立減異業(yè)引流、積分兌換等多項營銷拓展活動讓散客使用順豐。再輔助金手指、新儲值卡、SVIP、微友寄等多種優(yōu)惠搶收工具留住散客。不得不說，要到達(dá)順豐的散客水平，投入和時間成本就不少。

→順豐散客線下渠道——星網(wǎng)計劃

當(dāng)然，沒有逾越不了的高山，重點在于是否有逾越高山的決心和毅力，通達(dá)并非沒有機(jī)會。

06、總結(jié)

安全、急件發(fā)順豐，順豐五五開-在散單客戶方面，順豐通過線上APP、小程序、微信公眾號以及異業(yè)合作等拓展觸點。線下深耕不同場景(商務(wù)樓/商超/機(jī)場/豐巢柜/便利店等)，給予不同等級會員差異化權(quán)益。依據(jù)強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，散客在關(guān)注安全及時效等方面會優(yōu)選順豐，以致順豐有近一半的收入來源于散客。 

便宜、省事發(fā)裹裹，通達(dá)二八開-通達(dá)系憑借低價在散單客戶心里尚有一席之地，而其80%的收入主要來源于電商平臺，在價格戰(zhàn)愈演愈烈的前提下，散客勢必會成為重點搶奪對象。而菜鳥的整合則會要求或助力通達(dá)系注重服務(wù)和客戶體驗，韻達(dá)的散客7折降價僅僅是一個開始。

總之，江湖還是那個江湖，得失成敗也不在一朝一夕，但2020年的快遞江湖之爭還在繼續(xù)。相對散客之爭順豐擁有先天的優(yōu)勢，但菜鳥下的通達(dá)系、京東等絕不會放棄這塊蛋糕。

只不過降價搶市場的結(jié)果還是會苦了一線的快遞小哥們，只見工作越來越繁忙，卻不見工資日漸增多。那么，誰能在這片紅海中真正提升網(wǎng)點或員工的幸福感，或許誰才能最終問鼎江湖。對此你怎么看？

來源丨物流一圖Plus

作者丨安迪牛

版式丨安妮