薇婭一場直播帶貨最高記錄3.5億，李佳琦5分鐘可以賣掉15000支口紅，羅永浩單場最好成績也達到1.7億。

但是這些與董明珠六一直播的當天銷售額的65.4億相比，簡直不是一個量級。有人說這是經銷商在“刷單”，有人說線上賣貨全部囤到了經銷商渠道里，還有人說未來半年的銷量全部都提前透支了。

這樣理解，那就太小看董小姐了！

從4月24日的第一次直播翻車，到5月10日3.1億，5月15日7.03億，初嘗直播甜頭后，董明珠決定帶上格力3萬家經銷商一起玩直播，一起分利潤！

多年打造的線下銷售渠道齊發力，爆發出來的能量是驚人的！

01 供應鏈網絡系統的協同聯動

傳統的促銷活動，廠家召開經銷商大會，宣傳促銷政策，經銷商下單，付款，拉貨。接下來，經銷商再給門店做促銷，門店下單，付款，拉貨。最后，門店再做促銷，消費者下單，付款，售后上門安裝。

而這一場直播的區別是，整個營銷活動從格力廠家直接穿透到了終端消費者。經銷商的作用變成了一個個流量聚集池，通過線下引流，將當地的有購買需求的客戶引到直播平臺上來，直播平臺通過釋放促銷紅利進行集中的流量轉化。

這其中涉及到從品牌商往下游分銷端的電商，批發商，終端店，客戶，以及品牌商往上游供應端的制造商，零組件商，原材料商，所有這些角色的高效協同和互聯互通，才能做到當天直播完成這么高的成交量，繼而跟進生產，交付和售后。

02信息流，物流，商流，資金流的完美銜接

在這場直播里，作為商家的格力從源頭控制住了信息流，資金流，商流，物流的收集和分發，以往可能只掌握在經銷商手中的信息流，通過線上平臺的打通直接對接到了格力總部。

這場直播對格力的IT系統是一次巨大的考驗。

這些信息（大數據）成為了日后再做任何形式的市場推廣的基礎數據。這樣，原本依靠分銷網絡才能完成的銷售活動，有可能通過商家直接完成了。

同時，以往需要依靠預測完成的生產計劃，從此次直播可以實現或者接近C2M（從消費者需求直接到工廠），生產出的產品也不必發到經銷商倉庫，而是根據經銷商提供的精準信息，由廠家完成直發。

這樣才能最大程度的降低庫存成本和周轉效率。信息流，物流，商流，資金流的完美銜接，體現了格力對供應鏈重構的實力。

03被直播改造的供應鏈

薇婭，李佳琦，羅永浩的直播模式中，他們都是在為別人的品牌吆喝，以消費者的代言人身份向商家討價還價，偶爾也會參與到產品的設計當中，但畢竟是淺層的。

商家把直播平臺當成短期降價促銷引流的手段，這種模式并不會從根本上帶來這些商家供應鏈體系的改變。直播過后，常規的生產銷售模式還是會照舊。

但是，董小姐的直播則不同，賣的就是自家的產品，每一場直播都由她親自上陣，無論是現場翻車，還是大獲成功，這其中的利弊得失都讓她有切身體驗，幾場直播數據呈現的背后，一定有著格力內部的經驗總結和及時的戰略調整，而且這個調整是從頂層開始的。

在別人把直播帶貨當作疫情期的引流試水時，董明珠已經運用直播在做新的商業模式的創新和嘗試；別人在考慮拿哪些爆款產品上架直播時，格力已經為動用IT網絡和銷售體系布下直播的天羅地網。

一場64.5億的直播背后，蘊含著很多值得探究的商業邏輯！