侯毅談新零售2.0：一體化供應鏈支撐全渠道，線上線下真正實現不再區分。

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 《零售老板內參》消息，6月4日，盒馬事業群總裁侯毅在“2020聯商網大會”上發表主題演講時表示，在線經濟已經成為中國零售的主流，未來的新零售，將不再區分線上還是線下，因為新零售2.0會真正實現兩者的一體化，讓用戶的需求可以隨時隨地被滿足。

在侯毅的規劃中，新零售2.0將是一個一體化的供應鏈體系為核心，支撐線上線下的全渠道運營和銷售。

侯毅認為，把供應鏈做到極致以后，才能贏得極大降低運營成本。供應鏈只有自己開建，做出好的產品，做出有性價比競爭的商品，這個是今天零售業所必須要走的路，如果你沒有人家有，你沒法競爭。

據公開信息，盒馬已經建立起41個常溫和冷鏈倉、16個加工中心，4個活鮮暫養倉，能夠支撐30分鐘達、次日達、3日達、S2B2C等多種履約模式。而上個月，盒馬在天貓開設了旗艦店，侯毅與薇婭一場直播，5秒賣光了600萬只小龍蝦。據悉，不到兩個月時間，該店日銷售額已達到百萬級。

“新零售2.0時代線上渠道是完全多元化的，只要你說我有一個很牛的產品，所有的渠道都會跪著求你開店。對中國零售業發展來講，我們更多需要建設我們的商品體系，建設我們的一體化供應體系。”

分析認為，新零售1.0更多的是解決“貨”的問題，而2.0 更多的是滿足“人”的需求，兩個維度的升級，最終打破的是時間和空間的限制，讓用戶需求可以隨時隨地被滿足。

侯毅還透露，盒馬將在上海開出第一家X會員店。X會員是盒馬2018年推出的付費會員體系，次年從上海推廣到北京、深圳、西安等地，以商品權益為核心搭建會員體系。

從被質疑、蓬勃發展、再到疫情的助推加速，不到三年時間，新零售結束了混戰的1.0 時代。作為新零售的行業標桿，盒馬鮮生所代表的新零售模式已經變得越來越清晰，在過去一年快速發展的同時，侯毅說其實也填了很多“坑”。

去年年初侯毅公開表示，2019年是盒馬的填坑之戰，反思五個問題，即包裝食品的競爭力，大海鮮是否仍然性感，餐飲是否必要，線上配送成本能否覆蓋，商品結構是否合理。

一年過去，盒馬拿出了答卷。侯毅稱，疫情加速了老百姓對健康、方便購物形式的追求，包裝食品已經是主流。而大海鮮成了商超的基本品類，不再具有網紅的氣質。餐飲方面，很多商超放棄了餐飲，但盒馬通過火鍋等新品的研發，堅持做老百姓日常民生類的餐飲，重新贏得了消費者。隨著消費者客單價的提高，線上配送成本問題得以解決，而商品結構，盒馬則通過不斷的探索日漸優化，尤其是小店模式跑出了盒馬mini，淘汰了前置倉模式的盒馬小站。

“對我們來講，在探索未來創新過程當中，遇見困難并不可怕，可怕的是我們放棄了，妥協了，只要我們堅信，我們相信克服這些困難，相信我們能改變。一個企業在創業過程當中一定有很多困難，只要有勇氣有決心去改變，早晚會成功的。”侯毅表示。

盒馬自成立以來，一直擔當新零售探路者的角色。2018年4月侯毅曾表示，“盒馬就是要蹚雷的，并且要把長征路上血淋淋的傷口、熱乎乎的經驗，給到新零售的伙伴們。”

以下為侯毅演講實錄，《零售老板內參》整理編輯：

對于做生鮮品類的企業來說，現在正是陽光燦爛的時代，在線經濟正在成為中國零售的主流。上海出臺了100家在線經濟的大政策推動，對新零售起到巨大推動作用。

我們認為，對新零售來講，未來是一個陽光燦爛的時代，是一個高歌猛進的時代，是一個充滿機會的時代。

今天，我們第一次對外講新零售2.0。在去年的聯商網大會上，我們反思了新零售的五大坑，去年3月份，整個零售業都對新零售進行了全面反思，包括我們自己。我們發展三年以后遇到了巨大挑戰，反思了五大坑。

第一，包裝食品是不是有競爭力?通過疫情以后的發展來看，老百姓更加需要健康方便的購物形式，所以我們認為包裝食品是新零售的主流。

第二，大海鮮還性感嗎?不性感了，但不是說沒人吃了，而是說大海鮮變成了商超的基本品類，它已不是大家原來想的網紅產品。到盒馬吃大海鮮已經成為很普遍的需求。

第三，餐飲是否成為必要的標配?去年行業對新零售反思后，很多企業放棄了餐飲，但是盒馬還是堅持，我們堅持做老百姓日常民生類的餐飲。只有回歸商業本質，滿足消費者需求，各種業態都是能夠生成的。

所以我們圍繞四大品類進行餐飲開發，重新贏得了消費市場。冬天，我們首次推出整個火鍋季，贏得了消費者對火鍋的認可，我們把高檔的火鍋平民化，我們的火鍋是餐飲業三分之一的價格，而食材都是新鮮的，不是凍品。

當你提供這樣的商品后，老百姓還是會認可你，所以我們餐飲做了大海鮮加工，今天我們還在做，但是不會成為主流，更多是結合民生，推出我們自己的特色餐飲。

第四，線上配送成本能否覆蓋?這次疫情以后的線上客單價目前大概提升了50%，疫情期間提高了200%，可以覆蓋我們的線上物流成本。

第五，商品結構是否合理?盒馬已經成功推出了盒馬mini，我們淘汰了前置倉模式。盒馬mini已經有八家店，一家500-600㎡，大一點800-1000㎡的店，平均每天銷售在20萬元左右，線上比例超過50%，物流成本基本上比盒馬鮮生低30%左右。

盒馬mini模式目前已實現全面盈利，我們今年會開100家，北京的盒馬mini大概下個月將開出，上海十幾家店在同時開建。

在探索未來創新過程中，遇見困難并不可怕，可怕的是放棄了，妥協了。一個企業在創業過程當中雖然有很多困難，但只要有勇氣去改變，我想早晚有一天我們會成功的。

疫情期間有幾件事情在發生本質性變化：

第一，在線經濟市場得到大幅拓展。一些80后、90后年輕消費者原來是不會在家做飯的，但是在這次疫情中他們學會了做飯。

第二，年長的消費者原來不會用智能手機，但這些消費者都變成了我們忠實的線上消費者。

第三，所有的消費者更加注重親情，更加注重家庭，所以在家的消費場景多了。

在線消費市場大幅度發展，給新零售未來奠定了很好的基礎。從五月份的銷售數據來講，我們去年線上占比是50%，現在整個盒馬所有門店已經超過了70%。

創造一種新消費場景，創造新顧客，擴大現有顧客基數，使在線經濟新零售成為零售業主流，我認為是標配。在這過程當中，我們更需要去創建各種形式的配送模式，盒馬原先首推了30分鐘送達，但是疫情期間我們推出了團購，推出了社區自提服務，在武漢推出了社區團購服務。這些不同形式的配送方式能夠更好服務消費者，更有效降低成本。在零售業的標配服務中，30分鐘送達僅僅是其中一個主要組成部分。

在線經濟大發展，新零售2.0會帶來深層次的變化。我們提出新零售1.0，有以下幾個概念：

馬老師(馬云)說線上線下完全一體化，不再有線上線下之分，我們也實現了線上線下統一的會員、庫存、價格、銷售、支付等。阿里巴巴集團董事局主席張勇提出新零售的本質是人貨場的重構，它能夠產生化學反應，真正帶來商業價值的變化。

從表現上看，新零售是全鏈路的數字化運營，對客戶要可識別、可觸達、可運營、可服務。新零售1.0的核心內涵我們基本上已經完全實現，也達到了我們的要求。

新零售2.0有很多驅動因素，有很多本質性變化。

第一，移動互聯網和5G的快速普及，線上流量和渠道變得多元化。用戶在盒馬買東西，可在淘寶、支付寶上買，也可在抖音等渠道上買。今天的盒馬完全是可以在線上所有渠道進行銷售的盒馬，信息系統對接已經變得極其簡單和方便。單一維度的銷售已經不足以支撐整個線上銷售，今天你可以在各個渠道上看到盒馬銷售。

我認為，線下多業態的并行發展將成為主流。我們曾經講定位理論，零售業要各自干好各自的業態，有做大賣場的做大賣場，做完了做標超，標超做完做便利店等。雖然這些業態是基于不同場景下零售業最佳效率配置，但是這些業態是可以并行運行的。未來基于各個場景下的業態將誕生，線下多業態并行將成為發展的主流。

第二，今天的新型電商增加了地理位置，增加了溫度，增加了時間。由于這些維度的誕生，使得消費者體驗變得更好。在未來零售業，傳統的單一電商一定會變成多維度電商服務，這些服務的誕生讓消費體驗更好，黏性更強。

第三，30分鐘配送送達帶來更加完美的消費體驗和品質保證，我們的冷鏈很簡單，成本很低。這樣電商服務一旦拓展開來，你就會發現，其實生活會變得很簡單。

第四，社區社群、社區拼團、直播和KOL等運營，使得觸達消費者的手段變得多元化。我兩周前在淘寶上跟薇婭做了一個直播，6秒鐘賣掉10萬盒龍蝦，1盒100塊錢，10萬盒1000萬元，6秒鐘搶光。這樣銷售形式對流量拉新具備巨大作用，商品不是在盒馬店買的，而是在淘寶盒馬旗艦店賣出去的。淘寶盒馬旗艦店大概開了一個多月，現在日銷100多萬，我相信三個月以后月銷能夠達到1000萬。

我們開了旗艦店，各種業態，各種店，不同的客戶群體最終都要回到盒馬，我們提供同樣的商品和服務給大家，每一個店的定位作用、受眾群體不一樣，但是盒馬提供的商品與服務是一致的，將來我們還會進入類似抖音、快手等平臺，我們也會進入一些云集等分銷平臺。未來做好商品需要具備在線上所有渠道銷售的能力，這個盒馬已經實現。

我們認為線下多業態發展最大的核心是把線下所有流量聚到線上來，而線下所有渠道的發展是基于不同場景，用最好的解決方案。我們今年已經做成功了盒馬mini，目前我們的銷售增長排在第一名，今年盒馬mini會覆蓋上海、北京，覆蓋整個郊區。

盒馬F2目前還在迭代。盒小馬是我們首個基于流動人口場景下的更小便利店，大概30㎡左右。我們在上海開了一家盒小馬，目前坪效已經做到了便利店行業領先水平的兩倍，毛利率達到一倍。

第四季度，盒馬會開出首家X會員店。中國零售業至今開不出一家會員店出來，為什么中國人開會員店不成功?因為中國零售業缺基本的買手能力，缺能把商品做到極致的能力。

你的商品僅僅是供應商供給你的商品，不是你做到極致的商品，這種情況下對于消費者來說，一定是沒有吸引力的，沒有人愿意為你用200塊錢買一張會員卡。盒馬已經具備了極強買手能力，全球采購能力和職業品牌能力，我們在今年10月會正式在上海開出第一家X會員店。這個業態的誕生，我想對中國零售業會產生巨大沖擊，因為它會真正意義上把好貨賣的便宜，所有東西都是精品但是最便宜的。這些店一旦在上海開成，我們會迅速進入全國。

我們也會開一家以往中國零售業沒有的跨境電商體驗中心，把跨境電商所有商品跟實體零售業相結合。紅酒、美妝、母嬰等商品會通過跨境電商體驗中心，實現巨大的競爭優勢。

盒馬未來會更多研究在不同場景下最有商品競爭力的業態是什么?講生活便利，有盒馬鮮生，盒馬mini;講超強性價比，有X會員店;想要體驗國外的生活，有跨境店體驗中心。我們希望通過不同的業態來構建盒馬最佳的線下體系，贏得APP所需要的流量。

盒小馬主要是解決早餐便捷問題，走過路過的問題，我們把便利店最好的品類拿出來，做比便利店更聚焦的品類。未來零售業需要研究不同業態下的組成，明年我們還會開另外一個業態，叫Cash&Carry，為酒店，為團餐、餐飲三大業態提供批發業務。

這個批發業務我們以實體店門店方式來開，但不像麥德隆這種開法，我們希望開在城市里面，三公里開一家，讓所有小飯店有地方去批發，所有商品都是接地氣的價格。我們希望一套供應鏈體系來支撐這樣一套體系，這個模式在泰國有個叫萬客隆做的很成功。

我們希望未來的盒馬把整個生鮮供應鏈做強以后，能夠支持各個業態的發展，包括線下各個渠道的發展。零售的核心要回到商品供應鏈。我們把供應鏈做到極致以后，才能使得運營成本比人家低，今年盒馬基本上會完成全國冷鏈物流中心建設。

新零售2.0時代的線上渠道是完全多元化的。對中國零售業發展來講，我們更多需要建設商品體系，建設一體化供應體系。

今年我們要建設全球的采購團隊，中國零售業與全球零售業相比，有一個比較大的落后問題在于，中國零售業在本土做一點采購運營管理，但歐美零售業的采購是全球化的，他們是全球最好的供應鏈供應本地的零售市場，然后贏得本地的競爭力。

把全球最好的供應鏈對接中國市場，不是把全球最好的商品對接中國市場，因為大部分的利潤是給品牌商賺的。我們可以委托全球很好的供應鏈體系、生產體系幫助我們生產。中國的市場對接全球的供應鏈體系是贏得競爭的關鍵點。

最后我總結一下，新零售2.0的核心是線上線下一體化真正實現，不再區分。未來新零售沒有線上線下之分，新零售2.0已經沒有線上線下概念，只要是能賣貨的地方我們都愿意去。而且我能賣出比人家更好的貨，更有競爭力的貨。

新零售2.0有幾個基本大的特征：

第一，線上全渠道與線下全渠道變成完整的一體，盒馬有可能未來90%是在線上實現的。線下同樣也是需要的，品牌、流量要靠線下。線上與線下完全融合以后，生意的玩法與過去完全不一樣。

第二，統一的商品體系，完整的物流供應鏈體系，支持全渠道的銷售，并滿足不同渠道、不同服務的要求。統一的商品體系與供應鏈物流服務體系來支持線上渠道，如果沒有，就沒有競爭力。只有統一商品體系，線上線下全渠道物流才能贏。

第三，私域流量與公域流量統一運營。私域流量跟公域流量不是對立的，完全基于不同客戶需求，不同的工作目標，完全可以全方位運營。

第四，線下多場景流量獲得，線上多場景實現轉化。線上與線下多渠道跨界以后，會員的消費畫像變得更加精確。

第五，自營與平臺綜合運營，雙輪驅動。盒馬已經有一部分實現平臺化運營，當自營帶來巨大流量以后，平臺化運營一定會上線，最近我們在上海測試平臺化運營。

當我們未來獲得線下巨大流量的時候，我們已經通過供應鏈商品贏得巨大競爭能力以后，也會獲得屬于自己的流量。當有著最大流量的時候，我們一定能實現平臺化的運營，而平臺化運營才是真正意義上獲得巨大利潤的來源。

新零售2.0一定不只是傳統意義上的電商，也不只是傳統意義上所謂的線上線下。對于線上線下，我們原來叫一體化，更多是基于商品，基于供應鏈線上線下全渠道的綜合運營考量。

新零售2.0的到來，意味著中國零售業將全面超越世界，在世界上遙遙領先，謝謝大家。